Gehirnflüsterer: die Fähigkeit, andere zu beeinflussen
Date: 2012-07-15T12:10:27+00:00
Publisher: Dt. Taschenbuch-Verlag

Kevin Dutton

Gehirnflüsterer

Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen

Mit zahlreichen Schwarzweißabbildungen

Aus dem Englischen von Klaus Binder und Bernd Leineweber

Deutscher Taschenbuch Verlag

Deutsche Erstausgabe 2011

© 2011 der deutschsprachigen Ausgabe:

Deutscher Taschenbuch Verlag GmbH & Co. KG, München

Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist nur mit Zustimmung des Verlags zulässig. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

eBook ISBN 978 - 3 - 423 - 40774 - 8 (epub)

ISBN der gedruckten Ausgabe 978 - 3 - 423 - 24869 - 3

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Inhaltsübersicht

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Inhaltsübersicht

Vorbemerkung des Autors

Einleitung

1 Der Überzeugungsinstinkt

2 Unwiderstehlich, die Kleinen

3 Diebstahl im Gehirn

4 Großmeister der Verführung

5 Beeinflussung durch Menge

6 Gehirnflüstern

7 Psychopathen – Geborene Verführer

8 Grenzen der Beeinflussung

Anhänge

Danksagung

Literatur

Bildnachweis

Sachregister

Personenregister

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Vorbemerkung des Autors

Aus rechtlichen (und manchmal auch persönlichen) Gründen wurden in diesem Buch die Namen und identifizierbaren Merkmale bestimmter Personen verändert. Bei einem Fall, bei dem Betrüger Keith Barrett, wurden die Merkmale verschiedener real existierender Individuen kombiniert, damit sich nicht zu viele dieser farbigen Charaktere in dem Buch tummeln. Es ist jedoch nichts übertrieben, und alle faktischen Details basieren auf der persönlichen Kenntnis und der empirischen Forschung des Autors.

Die Fußnoten enthalten nur inhaltliche Ergänzungen. Die Veröffentlichungen zu den zitierten Studien und Forschungen sowie weiterführende Literatur sind im Literaturverzeichnis nach Autorenalphabet aufgeführt.

Zudem freut sich der Autor mitteilen zu können, dass er für sämtliche sprachlichen Turbulenzen, denen Sie in diesem Buch begegnen werden, ganz alleine verantwortlich ist.

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Einleitung

Am Ende eines Staatsbanketts für Würdenträger des Commonwealth sah Winston Churchill, wie ein Gast einen kostbaren silbernen Salzstreuer in seiner Jackentasche verschwinden ließ und sich verstohlen in Richtung Tür bewegte. Und was tat Churchill? Hin- und hergerissen zwischen der Loyalität gegenüber dem Gastgeber und dem Wunsch, einen peinlichen Zwischenfall zu vermeiden, hatte er eine Eingebung. Er schnappte sich das Pendant, den Pfefferstreuer, und steckte ihn ebenfalls ein. Dann näherte er sich seinem kriminellen Kollegen, zog das entwendete Objekt vorsichtig aus der Tasche und stellte es vor ihn auf den Tisch. »Ich glaube, man hat uns beobachtet«, sagte er. »Besser, wir stellen die Dinger zurück.«

STEWARDESS: Bitte legen Sie vor dem Start die Sicherheitsgurte an.

MUHAMMAD ALI: Ich bin Superman. Superman braucht keinen Sicherheitsgurt!

STEWARDESS: Superman braucht auch kein Flugzeug.

Keine zehn Pferde

Es ist ein dunkler Dezemberabend in Nordlondon. Zwei Männer, ein großer und ein kleiner, stehen am Tresen einer Bar in Camden Town. Sie trinken ihre Gläser leer, stellen sie auf den Tresen, schauen sich an. Noch mal das Gleiche? Ja, warum nicht? Sie machen es sich noch nicht klar, aber sie werden zu spät zu ihrer Verabredung zum Abendessen kommen. In einem indischen Restaurant am anderen Ende der Stadt sitzt nämlich jemand und wartet auf sie. Der kleine Finger seiner rechten Hand zuckt wie elektrisiert, ein schwaches Signal seiner Parkinson-Erkrankung. Der Wartende trägt eine bunte Krawatte, die er sich eigens für diesen Anlass gekauft hat; eine halbe Stunde hat er gebraucht, bis er sie gebunden hatte. Sie zeigt ein Muster aus Teddybären.

Es ist Sonntag. Der Gast im Restaurant sieht dem Regen zu, der die Scheiben herunterrinnt. Sein Sohn hat heute Geburtstag. Auch die beiden Männer in Camden Town betrachten die Regenschwaden draußen im Licht der Straßenlaternen. Wir müssen uns auf den Weg machen, sagen sie, zur U-Bahn, zu dem Restaurant und dem Mann, der auf uns wartet. Sie brechen auf.

Sie kommen zu spät, fast eine Dreiviertelstunde. Sie haben unterschätzt, und zwar erheblich, wie viel Zeit bei vier Gläsern Bier vergehen kann, und wie lange es dauert, mit der Northern- und Piccadilly-Line ans andere Ende von London zu kommen. Als sie im Restaurant ankommen, läuft es nicht gut.

»Schon wieder zu spät?«, fragt der Mann, der auf sie gewartet hat.

Die Reaktion ist schnell und heftig. Zahllose, uralte Kränkungen kochen hoch. Der Kleinere der beiden dreht sich auf dem Absatz um und verlässt das Lokal. Es ist der Sohn. Er tut das nicht ohne ein paar scharfe Worte. Dann steht er da, der kleine Mann. Gerade in der U-Bahn hatte er sich auf ein entspanntes Geburtstagsessen mit seinem Vater und seinem besten Freund gefreut. Jetzt ist er allein in der regnerischen Dezembernacht und läuft den Gehweg entlang zur U-Bahn-Station. Frierend und zunehmend durchnässt, denn seinen Mantel hat er im Restaurant vergessen. Wie schnell sich die Dinge ändern können.

Der kleine Mann kocht vor Wut. Er steht an der Sperre und sucht nach seiner Fahrkarte. Er geht durch die Sperre. Die Station ist menschenleer. Da hört er ein Geräusch von der Straße, jemand rennt. Plötzlich steht der große Mann auf der anderen Seite der Sperre. Er ist völlig außer Atem, denn auch er ist vom Restaurant zur U-Bahn gerannt. Er lehnt sich keuchend an eine Säule.

»Warte!«, sagt er, als er wieder sprechen kann.

Der kleine Mann will nichts hören.

»Ich denke gar nicht dran«, antwortet er und hebt die flache Hand über den Kopf. »Seine giftigen Bemerkungen stehen mir bis hier.«

»Warte doch«, sagt der große Mann.

Der Kleine wird immer wütender: »Hör zu, du vergeudest deine Zeit. Geh zurück zu ihm, zurück ins Restaurant, geh, wohin du willst. Aber mich lass in Ruhe!«

»O.k., o.k.«, sagt der Große, »aber darf ich noch was sagen, bevor ich gehe?«

Schweigen. Der Regen wird plötzlich rot, die Ampel an der Kreuzung vor der U-Bahn-Station ist umgesprungen.

Damit er ihn loswird, gibt der Kleine nach. »Na gut, was gibt’s?«

Es ist ein Augenblick der Wahrheit. Die beiden sehen sich an, über die Barriere hinweg. Der Kleine sieht, dass am Mantel des Großen ein paar Knöpfe fehlen. Dass seine wollene Mütze ein paar Schritte entfernt in einer Pfütze liegt. War wohl recht anstrengend, der Weg von dem Lokal zur U-Bahn, denkt der kleine Mann. Plötzlich fällt ihm ein, was sein Freund ihm erzählt hat. Die Mütze hatte seine Mutter gestrickt, es war einmal ein Weihnachtsgeschenk gewesen.

Der Große breitet seine Arme aus, aus Hilflosigkeit, vielleicht will er auch seine Offenheit zeigen.

Und dann sagt er:

»Wann hast du mich je so rennen sehen?«

Der Kleine sucht nach einer Antwort, ringt nach Worten. Es fällt ihm nichts ein. Es ist nämlich so, dass der große Mann fast 180 Kilo wiegt. Sie sind seit langem befreundet, aber der kleine Mann hat den großen Mann niemals rennen sehen. Tatsache ist, wie er selbst zugibt, dass ihm schon das Gehen schwerfällt.

Noch immer denkt der Kleine über eine Antwort nach. Je länger das dauert, desto mehr schwindet auch seine Wut. Bis er schließlich sagt: »Na gut, nie.«

Es gibt eine kurze Pause, dann streckt der Große die Hand aus. »Na komm schon, lass uns zurückgehen.«

Und das tun sie denn auch.

Zurück im Restaurant entschuldigen sich der kleine Mann und sein Vater beieinander, und die drei, weiser, wenn auch nicht weise geworden, setzen sich zu Tisch. Zum zweiten Mal. Über Wunder sprechen sie nicht, denken aber ganz sicher daran. Der Große hat einige Mantelknöpfe eingebüßt, und die Wollmütze, die ihm seine Mutter geschenkt hatte, wird auch nie mehr dieselbe sein. Doch irgendwie hatte er dafür etwas anderes, Besseres eingetauscht. Mitten in einer kalten Londoner Dezembernacht hatte er so etwas wie Sonnenschein erzeugt.

Definitiv nichts, so denkt sich der kleine Mann, was irgendjemand sagt, hätte mich in dieser U-Bahn-Station dazu bringen können zurückzugehen. Keine zehn Pferde hätten mich so weit gebracht. Und doch hatte es der Große mit einer simplen Frage zustande gebracht: »Wann hast du mich je so rennen sehen?« Und warum? Weil diese einfache Frage von jenseits der Grenzen des Bewusstseins kam.

Ehrlich währt am längsten

Wie oft am Tag haben Sie das Gefühl, jemand will Sie zu etwas überreden? Etwas zu tun, etwas zu lassen, etwas zu kaufen, irgendwohin zu gehen. Meine Frage betrifft den ganzen Tag, vom Aufwachen bis zum Abend, wenn Sie Ihren Kopf aufs Kissen legen. Zwanzig Mal, vielleicht dreißig Mal? Das schätzen die meisten Leute, denen diese Frage gestellt wird. Deshalb grämen Sie sich nicht, wenn Sie hören, dass das falsch ist: Tatsächlich geht man davon aus, dass sich solche Situationen mindestens vierhundert Mal am Tag wiederholen. Klingt erschreckend, oder? Denken wir einen Moment darüber nach. Worum geht es? Welche Einflussmoleküle dringen durch die Schlüssellöcher unseres Gehirns?

Zunächst ist da die Werbeindustrie. Fernsehen, Radio, Plakate, das Web. Wie oft am Tag sehen oder hören wir Werbung? Richtig. Ziemlich oft. Und es sind noch viel mehr Signale, die ständig auf uns einwirken: der Kerl, der an der Ecke Würstchen zum Verkauf anbietet; der Polizist, der den Verkehr regelt; das Sektenmitglied mit der Erlösungsbroschüre; Politiker, die uns weiß Gott was versprechen; Verkäufer, die auf uns einreden. Ständig will uns jemand zu irgendetwas verführen. Ganz zu schweigen von dem kleinen Kerl in unserem Kopf, der auch immer etwas von uns will. Wir sehen ihn nicht, aber wir hören ihn oft genug. Da kommt einiges zusammen. Das alles nehmen wir kaum noch bewusst wahr. Deshalb denken wir ja auch, dass nur zwanzig, dreißig Mal am Tag jemand etwas von uns will, und nicht mehrere hundert Mal. Und oft genug lassen wir uns davon beeinflussen.

Damit kommen wir zu einer grundsätzlichen Frage. Woher kommt die Kraft der Beeinflussung? Wodurch entsteht sie? Über die Entstehung des Denkens ist schon viel nachgedacht worden, doch was wissen wir über die Entstehung des Umdenkens?

Stellen wir uns eine andere Gesellschaft vor – eine Gesellschaft, in der Zwang das hauptsächliche Mittel der Beeinflussung ist und nicht Überzeugung oder Verführung. Wie sähe ein solches Leben aus? Wie würde es uns ergehen, wenn uns der Würstchenverkäufer jedes Mal, wenn wir beschließen, keine Bratwurst zu kaufen, mit einem Baseballschläger hinterherlaufen würde? Wenn uns, sobald wir ein Verkehrsschild missachten oder zu schnell fahren, ein Selbstschussapparat die Windschutzscheibe durchlöchern würde? Wenn wir Konsequenzen dafür zu tragen hätten, dass wir nicht die »richtige« Partei, die »richtige« Religion wählen, nicht die »richtige« Hautfarbe haben?

Manche dieser Szenarien kann man sich ohne weiteres vorstellen, andere weniger leicht. Worauf will ich hinaus? Es ist ganz einfach: Das Leben in einer Gesellschaft ist überhaupt nur möglich, wenn und weil es Überzeugung und Beeinflussung gibt. Es hat im Verlauf der Geschichte verschiedene Versuche gegeben, diese Behauptung in Frage zu stellen. Doch alle diese Versuche sind früher oder später gescheitert. Überzeugung ist etwas, das uns am Leben hält – und das ist oft genug durchaus wörtlich zu verstehen.

Vor einigen Jahren nahm ich an einer Konferenz in San Francisco teil. Vor meinem Abflug war ich gewaltig unter Zeitdruck und hatte deshalb – wider jegliche Vernunft – kein Hotelzimmer vorab gebucht. Ich wollte mir eines suchen, wenn ich vor Ort war. Aber es fand nicht nur die eine Konferenz statt, die ich besuchen wollte, sondern es gab noch zahllose andere: Alle einschlägigen Hotels waren ausgebucht. Deshalb landete ich mit meiner Zimmersuche in einer extrem gefährlichen Gegend, in der sich sogar Serienmörder nur paarweise auf die Straße trauten.

Jeden Morgen, wenn ich das Hotel verließ, und jeden Abend, nachdem ich die gefährliche halbe Meile von der U-Bahn-Station hinter mich gebracht hatte, stieß ich auf dieselbe Gruppe von Leuten, die sich am Kiosk vor dem Hotel versammelten: einen heruntergekommenen Vietnamveteranen, eine brasilianische Prostituierte und diverse andere Gestrandete und Heimatlose. Allen hatte das Schicksal reichlich zugesetzt. Sie hockten auf dem Gehweg mit ihren abgenutzten Pappkartons, auf denen stand: »Hungrig und obdachlos«, »Vietnamveteran«, »Noch sechs Wochen zu leben«.

Ich will gar nicht bestreiten, dass sie Geld brauchten. Natürlich brauchten sie Geld. Am Anfang war ich auch spendabel. Aber im Lauf der Woche lernte ich sie näher kennen und beschloss, damit aufzuhören. Denn das Geld wurde schneller »geschluckt« als von einem Bernie-Madoff-Hedgefonds. Eines Nachts jedoch, gegen Ende meines Aufenthalts, bemerkte ich einen Mann, der mir bis dahin noch nicht aufgefallen war. Ich war ja im Lauf der Tage zunehmend immun gegenüber den traurigen Lebensgeschichten geworden und warf nur einen kurzen Blick auf das zerknitterte Papier, das er vor sich hinhielt. Doch kaum hatte ich gelesen, was darauf stand, kramte ich auch schon in meinen Taschen, um etwas Substanzielleres herauszuholen als ein paar Cent. Fünf Worte hatten mich dazu gebracht: »Warum lügen? Ich will Bier.«

Ich hatte das Gefühl, dass ich gewissermaßen legal abgezockt wurde.

In der – vergleichsweisen – Sicherheit meines Hotelzimmers dachte ich darüber nach. Schließlich hätte ich diesen Säufern zu dem Zeitpunkt nicht mal dann Geld gegeben, wenn Jesus Beifall geklatscht hätte. Aber plötzlich habe ich das Geld so schnell aus der Tasche gezogen, als hätte mir der Mann eine Pistole vorgehalten. Was hatte die inneren Sicherheitssysteme, die ich seit meiner Ankunft installiert hatte, so gründlich und offensichtlich ausschalten können?

Ich musste lachen.

Denn plötzlich fiel mir mein Erlebnis von vor vielen Jahren wieder ein, dieser Streit mit meinem Vater in einem Restaurant. Damals war ich hinausgestürmt und hundertprozentig überzeugt, dass ich um nichts in der Welt zurückgehen würde. Keine zehn Pferde … Doch nur wenige Minuten und ein paar Worte meines Freundes später hatte ich mir das anders überlegt.

An solchen Ereignissen, so wurde mir allmählich klar, zeigte sich etwas Zeitloses, ein Mechanismus, der sich von normalen Formen der Verständigung grundsätzlich unterscheidet. Solche Umschwünge haben etwas Umwerfendes, Transzendentales, ja fast etwas Außerirdisches an sich.

Aber was genau?

Überzeugungsschübe

Damals in meinem Hotelzimmer dachte ich, ich sollte diese Frage beantworten können. Schließlich war (und bin) ich Psychologe. Doch je mehr ich darüber nachdachte, desto vertrackter erschien mir die Angelegenheit. Es ging um Überzeugung, um einen Wandel der Einstellung, um sozialen Einfluss. Eigentlich das normale Geplänkel im Vorraum der Sozialpsychologie. Doch klaffte, wie es schien, gerade an dieser Stelle ein großes schwarzes Loch in der Literatur. Ich fand es verblüffend. Warum konnte mir ein völlig Fremder mit nur fünf Worten Geld aus der Tasche ziehen? Warum hatte es mein bester Freund mit ein paar Worten geschafft, dass ich meine Meinung völlig änderte?

Normalerweise funktioniert es ja so: Wenn wir, wie damals mein Freund, jemanden beruhigen, oder, wie damals der Bettler, jemandem Geld aus der Tasche leiern wollen, versuchen wir uns Zeit zu nehmen. Sorgfältig legen wir uns ein Angebot zurecht. Abgesichert mit guten Gründen. Man frage einen versierten Verkäufer: Es ist alles andere als einfach, einen Sinneswandel herbeizuführen. In neun von zehn Fällen sind Überredung und Beeinflussung abhängig von einem komplexen Bündel von Faktoren; nicht nur davon, was wir sagen, sondern auch davon, wie wir es sagen. Und noch mehr davon, wie verstanden wird, was wir sagen. In der großen Mehrzahl der Fälle üben wir Einfluss aus, indem wir sprechen. Wir mixen einen Cocktail aus Kompromissen, Unternehmungsgeist und Verhandlungsgeschick und packen das, was wir wollen, in ein ausgeklügeltes Paket aus Worten. Doch bei meinem Freund und dem Bettler funktionierte das anders. Da gab es keine Verpackung, ganz im Gegenteil. Es war die unmittelbare Direktheit der Beeinflussung, ihre unverhüllte und überwältigende Eleganz, der geschickt platzierte, unerwartete Anflug psychologischer Genialität, die den Ausschlag gaben.

Oder etwa nicht?

Sobald ich San Francisco hinter mir gelassen hatte und zurückgekehrt war in das ähnlich überraschende und ebenfalls kaum berechenbare Milieu des akademischen Lebens in Cambridge, begann mich die Frage immer mehr zu interessieren. Gab es, tief im Urgestein der Überzeugungskraft verborgen, ein Elixier der Beeinflussung? Eine geheime Kunst, Menschen in eine Art »Flipnosis« zu versetzen, sie quasi zu hypnotisieren und ausflippen zu lassen, sie um ihren Verstand zu bringen? Konnte man das lernen, um die Waagschale zum eigenen Vorteil anzutippen? Um ein Geschäft zum Abschluss zu bringen, um andere für sich einzunehmen? Vieles von dem, was wir heute über das Gehirn wissen – über die Beziehung von Funktion und Struktur –, haben wir nicht gelernt, indem wir normales Verhalten untersucht haben, sondern durch das Studium extremen Verhaltens. Könnte das nicht auch im Fall von Überzeugungskraft zutreffen? Denken wir an die Sirenen in der ›Odyssee‹, schöne Mädchen, deren Gesang so großartig war, dass keiner auch bei Androhung der Todesstrafe ihm widerstehen konnte. Oder an Amor und seine Pfeile. Oder an die geheime Saite, die David anschlug, um Gott zu gefallen, wie es Leonard Cohen in seinem Lied ›Halleluja‹ beschreibt. Existierte eine solche Saite auch außerhalb der Mythologie?

Im weiteren Verlauf meiner Forschungen wurde die Antwort allmählich klar. Langsam, aber sicher wuchs die Liste der Beispiele, es gab genug Stoff, um das kühle, digitale Raster der Statistik darüberzulegen. Ich fing an, die Elemente einer ganz neuen Art von Einfluss zuzuordnen, quasi das Genom einer geheimnisvollen, bisher nicht identifizierten Superkraft der Überzeugung aufzuzeichnen. Meistens haben wir eine Vorstellung davon, wie wir jemanden überzeugen wollen. In der Regel nach dem Muster von Versuch und Irrtum. Wir scheitern ebenso oft, wie wir Erfolg haben. Manche Menschen aber kriegen es immer hin, von einem Augenblick zum anderen, und das mit chirurgischer Präzision. Und nicht nur gemütlich am Kaffeetisch, wenn es um nichts wirklich Wesentliches geht, sondern in entscheidenden Situationen, wenn es drauf ankommt, wenn der Einsatz hoch ist und die Emotionen hochgehen. Wer sind diese Menschen, die den schwarzen Gürtel der Beeinflussung tragen, was bewegt, was treibt sie an? Und, möglicherweise noch wichtiger, können wir was von ihnen lernen?

Ich war auf einem Flug nach New York, dank der Filmgesellschaft, die mich eingeladen hatte, sogar in der Business Class. Schräg gegenüber saß ein Mann, der offenbar ein Problem mit seinem Essen hatte. Er schob es auf seinem Teller hin und her, dann zitierte er den Steward zu sich.

»Das Essen ist beschissen«, sagte er.

Der Steward nickte und zeigte sich äußerst verständnisvoll. Er ging geradezu auf die Knie. Es täte ihm so leid. Was könne er tun, um das wiedergutzumachen? Er wolle doch auf jeden Fall dazu beitragen, dass der Gast auch weiterhin mit seiner Gesellschaft fliege.

Nicht schlecht.

Der Gast ließ sich aber nicht besänftigen (er machte den Eindruck, als ob das überhaupt schwer bei ihm sei).

Er sagte: »Schauen Sie, ich weiß, es ist nicht Ihr Fehler. Aber das reicht mir einfach nicht. Und wissen Sie was, ich habe dieses ewige nette Getue so satt!«

Dann geschah etwas, wodurch sich die Situation völlig veränderte. Es hob uns geradezu aus den Sitzen.

»IST DAS WAHR, SIE ARSCHLOCH? WARUM HALTEN SIE DANN NICHT EINFACH IHRE BLÖDE KLAPPE?«

Plötzlich herrschte Schweigen in der gesamten Kabine. Ironischerweise gingen gleichzeitig die Anschnallzeichen an.

Ein Passagier auf dem Sitz vor dem Nörgler, ein berühmter Musiker, hatte sich zu ihm umgedreht.

»Ist das jetzt besser so?«, fragte er. »Wenn nicht, dann kann ich gerne weitermachen.«

Kein Mensch sagte ein Wort. Alle waren wie zur Salzsäule erstarrt. Aber dann, als ob irgendjemand einen Schalter umgelegt hätte, fing unser Nörgler plötzlich an … zu lächeln. Dann lachte er. Dann bog er sich fast vor Lachen.

Der Steward verzog sich. Das Problem war mit ein paar einfachen Worten gelöst. Es war ein erneuter Beleg für einen Spruch meines alten Englischlehrers: »Man kann so unverschämt sein, wie man will, solange man nur höflich bleibt.«

Wie hätten Sie in einer solchen Situation reagiert? Was hätten Sie getan? Wie wäre ich damit umgegangen? Nicht besonders gut, denke ich. Aber je mehr ich darüber nachdachte, desto klarer wurde mir, dass es genau solche Situationen sind, die den Unterschied ausmachen. Dabei geht es nicht nur um den einen oder anderen psychologischen Volltreffer, es geht um die Leute, die sie landen.

Vergessen Sie den Musiker für einen Moment. Nicht immer ist jemand von diesem Kaliber anwesend. Aber Stewards, ganz zu schweigen von Polizisten, Militärs, Unterhändlern, Ärzten, Krankenschwestern und Sozialarbeitern sind tagaus, tagein mit solchen Situationen konfrontiert. Es sind Menschen, die in der Kunst der Überzeugung geübt sind. Die erprobte Methoden nutzen, um die Situation zu klären. Dazu gehört es, eine Beziehung zu der anderen Person aufzubauen. Sie in ein Gespräch zu verwickeln. Und sich gleichzeitig ruhig, geduldig und empathisch zu zeigen. Methoden also, die durch soziale Prozesse begründet sind. Aber offensichtlich gibt es auch Naturtalente. Menschen, die kein solches Training brauchen. Die befähigt sind, andere zum Umdenken zu bewegen. Und zwar nicht durch Verhandlung, Dialog oder die Regeln von Geben und Nehmen. Sondern einfach nur durch ein paar simple Worte.

Das klingt verrückt, ich weiß. Am Anfang dachte ich das auch. Aber bald hatte ich eine überwältigende Menge von Belegen aufgestöbert, zufällige, anekdotische, sinnbildliche, die mir alle darauf hinzuweisen schienen, dass es solche Hexenmeister gibt. Und, was noch wichtiger ist, dass es sich nicht immer nur um die Guten handelt.

Den Code der Überzeugung knacken

In diesem Buch geht es also um Überzeugung. Aber um eine ganz spezielle Art der Überzeugung, mit einer Inkubationszeit von Sekunden und einer Evolutionsgeschichte, die ein bisschen länger ist. Inkongruenz und Überraschung sind offensichtlich Schlüsselkomponenten dafür. Aber das ist nur der Anfang. Dafür, ob wir das Angebot annehmen oder nicht, sind noch vier weitere Faktoren entscheidend: Einfachheit, gefühltes Eigeninteresse, Selbstvertrauen und Einfühlungsvermögen. Diese Faktoren sind integraler Bestandteil der Macht der Überzeugung. Zusammen ergeben sie einen definitiv wirksamen Beeinflussungscocktail. Und das umso mehr, je direkter er eingesetzt wird, je weniger verunreinigt er ist durch Rhetorik oder Kabbeleien. Winston Churchill wusste das offenbar. Und die Stewardess, die es damals mit dem Champion aufgenommen hat, auch. Einen eindeutigeren Knockout hat Muhammad Ali vermutlich nie erlebt.

Es hat auch etwas mit dem Eigeninteresse des Objekts der Beeinflussung zu tun. Selbstverständlich ist Beeinflussung nicht immer im tatsächlichen Eigeninteresse des Objekts. Aber wenn das Objekt das so wahrnimmt, dann ist der Versuch der Beeinflussung viel effektiver. Es geht um eine Art der Überzeugung, die einem alles verschaffen kann, was man haben will. Reservierungen, Verträge, Gewinne, Babys. Alles. Vorausgesetzt, die Beeinflussung liegt in den richtigen Händen. In den falschen Händen kann das Ergebnis desaströs sein. So brutal und tödlich wie jede nur denkbare Waffe.

Einige von uns sind besser in der Kunst der Überzeugung als andere. Wie bei allen anderen Fähigkeiten gibt es auch hier ein breites Spektrum an Talent, in dem wir alle unseren Platz finden. Am einen Ende die, denen es nie gelingt, die alles am falschen Ende anpacken und manchmal gar nichts zu fassen bekommen. Am anderen Ende haben wir die Gehirnflüsterer. Diejenigen mit einer frappierenden, fast übernatürlichen Tendenz, alles hinzukriegen.

Im Folgenden befassen wir uns mit den Koordinaten dieser mysteriösen Überzeugungskraft. Nach und nach lernen wir das Netz der empirischen Forschung kennen, das sich über die vertrauten Ankerpunkte des sozialen Einflusses hinaus in den Tiefen der frühkindlichen Entwicklung, der Kognitionswissenschaft, Mathematik und Psychopathologie entfaltet. Wir verfolgen Theorien und stellen allmählich einen Zusammenhang fest. Daraus lässt sich eine einzige, definitive Formel destillieren. Auf dem Weg stoßen wir auf eine Fundgrube von Fragen: Was haben Neugeborene und Psychopathen gemein? Ist unsere Überzeugungskraft wie der Verstand selbst ein Ergebnis der Evolution? Welches Geheimnis teilen die Großmeister der Überzeugung mit den Großmeistern der Kampfkunst? Gibt es eine Leitbahn für Überzeugung im Gehirn? Die Antworten werden Sie überraschen. Und Ihnen für die Zukunft nützlich sein.

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Der Überzeugungsinstinkt

RICHTER: Sie werden im Sinne der Anklage für schuldig befunden und zu 72 Stunden gemeinnütziger Arbeit sowie zu einer Geldstrafe von £ 150 verurteilt. Sie können wählen. Entweder bezahlen Sie die Strafe innerhalb der festgelegten Frist von drei Wochen oder Sie bezahlen sofort und erhalten dafür einen Strafnachlass von £ 50. Wie sollen wir verfahren?

TASCHENDIEB: Euer Ehren, ich habe gerade bloß £ 56 in der Tasche. Vielleicht könnten Sie mich kurz mit der Jury allein lassen. Dann kann ich gleich bezahlen. Das wäre mir lieber.

Ein Polizeiauto fährt hinter einem Auto her, das mit überhöhter Geschwindigkeit unterwegs ist, und lässt es rechts ranfahren. »Können Sie mir irgendeinen Grund nennen, warum ich Ihnen keinen Strafzettel geben sollte«, fragt der Polizist den Fahrer. »Na ja«, sagt der Fahrer. »Letzte Woche ist meine Frau mit einem von euch abgehauen. Ich dachte schon, Sie wollten sie mir zurückbringen.«

Eine »erbrecherische« Geschichte1

Im Jahr 1938 wird in Selma in Georgia der Arzt Drayton Doherty an das Bett eines Mannes namens Vance Vanders gerufen. Sechs Monate vorher war Vanders mitten in der Nacht auf einem Friedhof auf einen Medizinmann gestoßen, und der Schurke hatte ihn mit einem Fluch belegt. Ungefähr eine Woche später bekam Vanders Bauchschmerzen und beschloss, sich ins Bett zu legen. Sehr zur Verzweiflung seiner Familie war er seitdem nicht mehr aufgestanden.

Doherty untersucht Vanders gründlich und schüttelt düster das Haupt. »Was auch immer es war, zweifellos ist es mysteriös«, sagt er. Am nächsten Tag kommt er wieder. »Ich habe den Medizinmann aufgestöbert«, sagt er, »und ihn zum Friedhof gelockt. Dort habe ich ihn niedergeworfen und ihm geschworen, dass ich ihn umbringe, wenn er mir nicht das Geheimnis des Fluchs verrät.« Vanders reißt die Augen auf. »Was hat er dann gemacht?«, fragte er. »Erst hat er sich gewehrt, dann hat er aufgegeben«, antwortet Doherty. »Und ich muss zugeben, in all meinen Jahren als Arzt habe ich so etwas noch nicht gehört. Er hat ein Eidechsenei in Ihren Magen verpflanzt und dann dafür gesorgt, dass die Eidechse schlüpft. Sie ist schuld an Ihren Schmerzen. Sie frisst Sie von innen.« Vanders fallen fast die Augen aus dem Kopf. »Können Sie irgendwas für mich tun, Doktor?«, fleht er. Doherty lächelt beruhigend. »Zum Glück für Sie ist der Körper erstaunlich widerstandsfähig, und der Schaden, den die Eidechse angerichtet hat, ist größtenteils oberflächlich. Nehmen Sie das Gegengift, das mir der Medizinmann gegeben hat, und dann schauen wir, was passiert.«

Vanders stimmt erleichtert zu. Zehn Minuten später muss er sich heftig übergeben, weil ihm der Arzt ein starkes Brechmittel gegeben hat. Während er das tut, öffnet der Doktor seine Arzttasche. Da drin ist eine Eidechse, die er gerade gekauft hat. »Aha«, ruft er munter und hält die Eidechse hoch. »Da haben wir den Übeltäter!« Vanders sieht hoch und erbricht sich weiter. Doherty packt sein Zeug zusammen. »Machen Sie sich keine Sorgen«, sagt er. »Sie sind über das Schlimmste hinweg und werden sich bald erholt haben.« Dann geht er. Und tatsächlich, zum ersten Mal seit Ewigkeiten schläft Vanders tief und fest in dieser Nacht. Und nimmt am nächsten Morgen ein kräftiges Frühstück mit Eiern und Speck zu sich.

Ein Medizinmann und ein Arzt kämpfen um das Leben eines Menschen. Der Medizinmann benutzt eine Art Totschlagargument. Der Arzt greift es mühelos auf und verwendet es gegen ihn. Was war das nun: Überzeugung oder Betrug? Diesen Beigeschmack, diese zwielichtige Bedeutung hat das Wort auch. Kaum hören wir es, kriechen aus den dunkeln neuronalen Schrankfächern unseres Hirns dubiose Figuren wie Gebrauchtwagenhändler, heuchlerische Politiker und Bauernfänger aller Art. Auf jeden Fall enthält diese Geschichte vom Schamanen und vom Gehirnflüsterer den Kern von Beeinflussung in seiner einfachsten, reinsten Form: als Kampf um die Vorherrschaft im Gehirn. Wie ist das möglich? Wie kann es sein, dass etwas, das im Gehirn des einen Menschen vor sich geht und in Worte gefasst wird, eine so radikale Veränderung im Gehirn eines anderen Menschen auslösen kann?

Bei den alten Griechen gab es bekanntlich Götter für mehr oder weniger alles. Die Göttin der Überredung oder Überzeugung war Peitho (lateinisch Suada oder Suadela). Wir sprechen heute noch von Suada, wenn uns jemand ein Ohr abquatscht, um uns zu überzeugen. Allerdings sehen wir in den Zeiten nach Darwin, der Spieltheorie und einigen Fortschritten in der Hirnforschung die Dinge etwas anders als damals und suchen uns Bestätigung eher in der Wissenschaft als in der Götterwelt. Wenden wir uns also der Evolutionsbiologie zu. Wir werden feststellen, dass die Geschichte der Überzeugung älter ist, als wir uns oder die Götter sich das vorgestellt haben. Machen wir uns auf die Suche nach den frühesten Formen von Überzeugung, vorsprachlichen, vor-bewussten, vor-menschlichen Formen. Das verblüffende Ergebnis: Überzeugung ist nicht nur endemisch für jegliche irdische Existenz, sondern auch systemisch, als Teil der Ordnung der Natur und der Entstehung des Lebens.

Heutzutage entwerfen Architekten gerne glänzende Glasgebäude für üppig begrünte, baumreiche Örtlichkeiten. An die einheimische Vogelpopulation denken sie dabei nicht. Im Jahr 2005 hatte das Institut für Hirnforschung und Kognitionswissenschaft in Cambridge Probleme mit Kamikaze-Tauben. Der Vorplatz eines brandneuen Gebäudeteils erwies sich als Selbstmordtreffpunkt. Bis zu zehn Vögel täglich stürzten sich in die Fensterfront des todschicken neuen Hörsaals. Der Grund war rasch klar. In der Glasfassade spiegelten sich die Bäume und Büsche der Umgebung. Und die Vögel erkannten den Unterschied zwischen Schein und Sein nicht. Was tun?

Das Problem war schnell erkannt, aber nicht schnell gebannt. Weder Vorhänge noch Plakate, ja nicht einmal eine Vogelscheuche zeigten Wirkung. Schließlich hatte die Kollegin Bundy Mackintosh die rettende Idee. Warum nicht mit den Vögeln in ihrer eigenen Sprache sprechen? Sie schnitt aus einem Pappkarton die Silhouette eines Adlers aus und klebte sie ins Fenster. Tief in ihrem kleinen Hirn haben die Vögel eine Art Armaturenbrett, auf dem sofort rote Signallichter aufleuchten, wenn der Umriss eines Raubvogels zu sehen ist. Ein altes Kraftfeld der Evolution fängt an zu wirken, vertreibt die Vögel und leitet sie weg von der Gefahr. Problem gebannt.

Damit man mit den Vögeln in ihrer eigenen Sprache sprechen kann, muss man die Syntax ihrer biologischen Mundart kennen. Und falls Sie denken, so etwas können nur Menschen, dann täuschen Sie sich. Die Biologin Karen McComb an der University of Sussex hat ein interessantes Phänomen bei Katzen entdeckt: Um Herrchen oder Frauchen dazu zu bringen, dass sie den Napf füllen, produzieren Katzen ein spezielles »Aufforderungsschnurren«. McComb und ihre Mitarbeiter haben die Reaktion von Katzenbesitzern auf unterschiedliche Arten des Schnurrens getestet und herausgefunden, dass die Schnurrtöne, wenn Katzen Futter wollen, weniger leicht ignoriert werden als andere Schnurrtöne. Es ist eine andere Tonlage. Wenn Katzen Futter wollen, dann senden sie die klassische gemischte Botschaft, indem sie dem zufriedenen tiefen Schnurrton einen drängenden höheren Laut, eine Art Weinen, hinzufügen. Das bewahrt sie davor, sofort aus dem Schlafzimmer geworfen zu werden, was bei dem hohen Ton alleine der Fall wäre, und weckt gleichzeitig den uralten Beschützerinstinkt des Säugetiers für seinen verletzlichen abhängigen Nachwuchs. »Den Heulton mit einer Lautäußerung zu verbinden, die normalerweise Zufriedenheit signalisiert, ist eine ziemlich raffinierte Methode, um eine Reaktion zu erzeugen«, sagt McComb. Und bei Menschen löst dieses Aufforderungsschnurren offensichtlich mehr aus als bloßes Miauen.

Mehr, als Worte sagen können

Ein Schlüsselreiz ist Beeinflussung in der reinsten Form. Ein Schlüsselreiz ist eine elegante hundertprozentige Manipulation des Denkens, unbeeinträchtigt von Sprache und Bewusstsein, die dadurch einfach aus dem Feld geschlagen werden. Schlüsselreize sind simpel, eindeutig und leicht zu verstehen, Überzeugung im ursprünglichen Sinne. Die offizielle Beschreibung von Schlüsselreizen hört sich natürlich etwas anders an: Ein Schlüsselreiz kann definiert werden als Auslöser in der Umwelt, der durch sein Auftauchen festgelegte Verhaltensmuster in Gang setzt. Das Programm ist angeboren und läuft (im Regelfall) kontinuierlich ab, bis es erfüllt ist. Im Großen und Ganzen bedeuten aber beide Beschreibungen dasselbe.

In der Natur gibt es dafür ungezählte Beispiele. Manche Schlüsselreize sind optisch, so wie der Adler, andere akustisch, wie das Aufforderungsschnurren. Manche auch kinetisch, so wie der Tanz der Honigbienen, wenn sie ihren Artgenossinnen den Weg zu einer Futterquelle weisen wollen. Manchmal kommen alle drei Elemente zusammen. Besonders wenn es um Paarung geht. Trihramahras Melodius etwa ist berühmt für seine kobaltblaue Kehle. Und für seinen süßen und melodischen Gesang. Und für sein ausgedehntes Balzritual, das bis zu zwei Minuten dauern kann. Nein, Trihramahras Melodius ist kein Latin Lover, sondern ein tropischer Singvogel, der tief im Dschungel des Amazonas lebt. Sein Hirn hat die Größe einer Bohne. Trihramahras Melodius ist auch kein Mitglied der Seduction Community.2 Trotzdem weiß er bestens über das Aufreißen Bescheid. Wenn ein Männchen der Spezies ein passendes Weibchen sieht, schleicht es nicht um den heißen Brei herum. Ganz im Gegenteil. Es stürzt sich sofort darauf und macht Punkte.

Nicht Bewegungen, sondern Geräusche sind die Sprache der Liebe bei bestimmten Froscharten. In Louisiana ist der Amerikanische Laubfrosch (Hyla cinerea) nicht zu überhören, vor allem wenn man müde ist und gerne eine Mütze Schlaf bekommen würde. Wegen ihres Paarungsrufs, dessen »quonk, quonk« an Glocken erinnert, auch Bell Frogs genannt, leben diese Tiere in den verschiedensten Umgebungen, in Teichen, Straßengräben und Sümpfen etwa, kommen aber auf der Jagd nach Insekten gerne auch auf erleuchtete Veranden und veranstalten dort ihr Konzert. Wobei ihr akustisches Arsenal einigermaßen vielfältig ist. Häufig koordinieren mehrere Exemplare ihr Unisono-Gequake, und herauskommt eine durchaus harmonische, gleichwohl entnervende Kakophonie, ein »Quonk-quack, quonk-quack«-Refrain. Untersuchungen haben ergeben, dass die Männchen ihre Rufe je nach den Umständen variieren können. In der Dämmerung etwa, als Vorspiel, wenn sie sich zum Aufzuchtteich aufmachen, geben sie ein »Territorial-Quaken« von sich, das Rivalen fernhalten soll, und wechseln dann, wenn sie auf ihre etwas träge Art aneinandergeraten sollten, zu eher gereizten Lauten. Erst wenn sie den Teich erreicht haben, geht es so richtig los und der Chorus schwillt zum »Quonk-quonk«-Finale. Dieses namengebende Paarungsgeläute können die Froschweibchen über 300 Meter Entfernung hören. Und andere Anwohner auch.

Reden und Handeln

Die bislang betrachteten Formen der Beeinflussung im Tierreich waren gewissermaßen ehrliche Versuche, die direkt zum Punkt kamen. Das können wir auch in der menschlichen Gesellschaft regelmäßig beobachten. Der einzige Unterschied besteht darin, dass diese Viecher es besser machen. Von dem Zeitpunkt an, wo man auf einen möglichen Partner trifft, bis zu dem Punkt, an dem man dieses existenzielle Geschäft abgeschlossen hat, hängt der Erfolg von einer gemeinsamen Sprache ab. Und mehr Gemeinsamkeit als den Schlüsselreiz gibt es nicht.

Die Bedeutung dieser gemeinsamen Sprache, wenn es um Überzeugung geht, die Bedeutung der Empathie,3 wird noch klarer, wenn wir eine ganz andere Art von Beeinflussung betrachten, nämlich Mimikry. In diesem Fall ahmt ein Mitglied einer Spezies die Eigenarten einer anderen Spezies nach, um einen persönlichen Vorteil zu erlangen. Das kann auch artüberschreitend stattfinden. Bleiben wir noch einen Augenblick bei den Bell Frogs. Bei den meisten von ihnen folgt das ganze Paarungspalaver einem feststehenden Muster. Nüchtern betrachtet bleibt ja auch nicht viel Handlungsspielraum, wenn man nichts anderes als quaken kann. In der Regel läuft das so ab: Die Männchen hocken herum und quaken, und wenn sie Glück haben, kommen die Weibchen angehüpft. Es könnte also nicht einfacher sein. Doch haben sich diese Herzchen noch etwas anderes ausgedacht und diesen Prozess ziemlich hinterlistig erweitert. Gar nicht so selten wird einer dieser quakenden Baritone, ohne dass er das bemerkt, von einem Geheimbund nicht-quakender Stalker beschattet.

Hier haben wir wieder einmal einen Beleg für die eiskalte Raffinesse der natürlichen Auslese. So eine nächtelange Quakerei muss ziemlich kräftezehrend sein. Das kann man sich leicht vorstellen. Und deshalb kann im Anschluss zweierlei passieren: Entweder kann der erschöpfte Rufer für diese Nacht das Handtuch werfen und ein Taxi rufen oder er hat Glück und hüpft mit der heißgemachten Gefährtin zur Paarung in den Teich. Wie auch immer der Abend endet, für den weiteren Verlauf spielt das keine Rolle. In jedem Fall wird der Platz frei, den der Held bislang besetzt hatte. Und ebendarauf haben die nicht-quakenden Gesellen gewartet. Sobald der Quaker verschwunden ist, besetzen sie den frei gewordenen Platz. Und wenn ein weiteres nichtsahnendes Weibchen den unermüdlichen Quaker sucht, stößt es auf den bislang stummen Betrüger. Bemerkt es einen Unterschied? Nein, wie denn auch.4

Blatt wie Blüte

Mimikry ist eine geniale Waffe der Überzeugung. Wenn der Schlüsselreiz ein direktes Instrument der Einflussnahme ist, dann ist Mimikry sozusagen direkte Empathie. Wie beim Schlüsselreiz gibt es verschiedene Arten – und einige davon sind, wie wir gerade gesehen haben, nicht wirklich harmlos. Beginnen wir mit der offensichtlichsten, der optischen. Genau das praktizieren die nicht quakenden Frösche in Louisiana. Doch auf der Skala des biologischen Betrugs gibt es auch weit subtilere Varianten, die nicht nur visuelle Winke nutzen, sondern auch auditive und olfaktorische.

Ein anschauliches Beispiel für diese Hybridform der Mimikry findet man in der Pflanzenwelt. (Beeinflussung findet, wie gesagt, in allen Bereichen des natürlichen Lebens statt.) Monilinia vaccinii-corymbosi ist ein Pilz, der zum raschen Absterben befallener Blätter und Triebe zum Beispiel von Heidelbeerbüschen führt (zur sogenannten Triebwelke). Interessant ist die Vermehrung dieses Pilzes. Er bringt die befallenen Blätter dazu, süße, zuckrige Substanzen wie Glucose und Fructose auszuscheiden. Das heißt, die Blätter, die Nektar produzieren, übernehmen trügerisch die Rolle von Blüten und ziehen tatsächlich bestäubende Insekten an: obwohl sie nicht wie Blüten aussehen und, abgesehen von ihren Duftstoffen, keinerlei Ähnlichkeiten mit Blüten haben. Sie bleiben Blätter. Mutter Natur besorgt den Rest. Bienen kommen angeflogen, die den Zucker für Nektar halten. Während die Bienen den Nektar mit ihrem Rüssel prüfen, setzt sich der Pilz auf ihrem Unterleib fest. Die Bienen fliegen weiter, zu echten Heidelbeerblüten, und transportieren den Pilz zu den Narben. Im Fruchtknoten wachsen durch die Pilzmyzele mumifizierte, ungenießbare Beeren heran. In diesen überwintern die Myzele und infizieren im nächsten Frühjahr neue Pflanzen.

Damit endet das Treiben nicht. Es gibt noch eine weitere Stufe dieses schäbigen Spiels. Zu den olfaktorischen Emissionen der Blätter kommt eine visuelle Veränderung hinzu. Wie sich gezeigt hat, reflektieren die vom Pilz befallenen Blätter des Heidelbeerstrauchs im Gegensatz zu den gesunden Blättern ultraviolettes Licht. Das gleiche Licht senden auch Blüten aus: als Lockmittel für die bestäubenden Insekten. Die Blätter haben also zwei voneinander unterschiedene Eigenschaften der Blütenidentität angenommen: optische und olfaktorische. Und das alles macht ein ganz ordinärer Pilz.

Trügerische Netze

Was der Triebwelke-Pilz an Mimikry bietet, ist eher außergewöhnlich. Normalerweise werden zu solchen Betrügereien nicht noch Dritte hinzugezogen, wie in diesem Fall die Blätter. In der Regel agiert der Betrüger allein. Gnomenkäuze (Glaucidium gnoma oder californicum) zum Beispiel haben »falsche Augen« auf der Rückseite ihres Kopfes, mit denen diese kleinen Vögel ihren Fressfeinden vorgaukeln, dass sie sie sehen können. Bananenfalter (Caligo eurilochus) wiederum, manchmal auch Eulenfalter genannt, haben Augenflecken auf der Unterseite ihrer Flügel, die mit hellem »Rand« und dunkler »Iris« wie Eulenaugen aussehen und, plötzlich gezeigt, Feinde abschrecken.5

Die Augenflecken des Eulenfalters

Weniger freundliche Methoden der Ablenkung lassen sich in der Welt der Spinnentiere beobachten. Die Goldene Seidenspinne (Nephila clavipes) – von den USA bis nach Argentinien verbreitet – hat ihren Namen von den auffälligen goldenen Netzen, die sie an lichtdurchfluteten Stellen, Waldrändern und Lichtungen etwa, spinnt. Auf den ersten Blick keine besonders gute Idee für ein Tier wie eine Spinne, das für sein Mittagessen eigentlich auf unsichtbare Fallen angewiesen ist. Doch hat dieser Wahnsinn Methode. Untersuchungen haben gezeigt, dass Bienen (Beutetiere der Seidenspinnen), anders, als man zunächst annehmen würde, solche Netze leichter vermeiden, wenn das Licht nicht gut ist, wenn die Spinnennetze schlechter zu erkennen sind und auch die gelbe Färbung undeutlich wird. Warum? Nun, die Biene sucht nach Nektar produzierenden Blüten, und welche Blütenfarbe ist am häufigsten?

Man hat Experimente unternommen, bei denen sich die Farbe von Spinnennetzen ändert. Dabei hat sich herausgestellt, dass Bienen durchaus in der Lage sind, andere Farbtöne – rote, blaue und grüne – mit Gefahren zu verbinden und diese zu meiden. Von gelben Tönen dagegen lassen sie sich immer wieder verlocken.

Solchen zoologischen Schwindel gibt es auch in der Insektenwelt. Das Prinzip der »Honig-Falle« ist aus diversen Agentenfilmen bestens bekannt. Aber Hollywood hat es nicht erfunden. Die Idee ist viel älter. Möglicherweise stammt sie von den Glühwürmchen. Studien haben gezeigt, dass die Weibchen der Gattung Photuris genau die gleichen Lichtsignale aussenden, mit denen die Weibchen der Gattung Photinus ihre Paarungsbereitschaft melden. Wenn nun Photinus-Männchen den Signalen dieser Femmes fatales der Leuchtkäferwelt folgen, erwartet sie alles andere als ein Liebesabenteuer – sie werden gefressen. So eine Verabredung hatte ich auch mal.

Alles Werbung

Wir haben gesehen, mit welchen Methoden Tiere und Pflanzen andere »beeinflussen«, sozusagen Überzeugungsarbeit leisten. Das geschieht ohne Sprache. Dennoch kann man hier zweifellos von Beeinflussung sprechen, der gleichen Art der Beeinflussung, die wir auch bei Menschen beobachten können. Allerdings schneller, weniger chaotisch, konzentrierter. Die Goldene Seidenspinne muss, um an ihr Ziel zu kommen, weder Kunst noch Innenarchitektur studieren. Und doch ist das Spinnennetz gelb – aus einem einzigen Grund. Es soll die Bienen dazu bringen, etwas ganz Dummes zu tun, woran sie normalerweise nicht im Traum denken würden: bei diesem Netz vorbeizuschauen.

Das Gleiche gilt für den Triebwelke-Pilz. Dieser skrupellose Pilz mit seiner zweifelhaften botanischen Moral weiß genau, dass Bienen und andere bestäubende Insekten ihn normalerweise großräumig umfliegen würden. Was also tut er? Was jedes andere räuberische, auf seinen Vorteil bedachte Wesen auch tun würde: Er versichert sich der Mitwirkung eines unschuldigen Dritten und nutzt ihn skrupellos aus. Nur weil keine Worte eingesetzt werden, heißt das noch lange nicht, dass es keine Beeinflussung gibt. Das habe ich rasch gemerkt, als ich geheiratet hatte. Wie heißt es so schön: Ein Blick spricht Bände.

Die Grenzlinie zwischen tierischer und menschlicher Beeinflussung verwischt sich noch mehr, wenn wir überlegen, wie viele Elemente des menschlichen Verhaltens instinktiv und ohne Sprache wirken – wie bei den Tieren auch. Das Geheimnis guter Werbung besteht nicht darin, dass sie unsere rationalen, kognitiven Fähigkeiten anspricht, sondern dass sie sich direkt an die die Gefühle verarbeitenden Areale unseres Gehirns wendet. An uralte Strukturen und Mechanismen, die wir nicht nur mit den Tieren teilen, sondern de facto von ihnen geerbt haben.

In dem Ort, in dem ich aufgewachsen bin, gab es einmal große Aufregung, weil sich an einer Kreuzung, die zwar belebt, aber eigentlich ungefährlich war, eine steigende Anzahl von Unfällen ereignete. Alle waren alarmiert. Etwa eine Woche später füllte eine Story die Titelseite der Lokalzeitung. Auf dem Bild dazu sah man, wie ein paar verlegene Jungs von der zuständigen Polizeiwache eine riesige Reklametafel wegschafften, auf der eine vollbusige, spärlich bekleidete Blondine prangte. Sex sells, das galt immer schon. Allein das Wort »Sex« steigert die Auflagen. Die bloße Verbindung der drei Buchstaben wirkt als mächtiger, die Blicke und Interessen fangender, Geld angelnder Schlüsselreiz.

Marketingbarone und andere Industriekapitäne bombardieren uns unablässig mit hinterlistig eingesetzten, unseren Radar unterlaufenden Schlüsselreizen. Im unermüdlich geführten Kampf um Aufmerksamkeit, um den so lukrativen Werberaum zwischen unseren Ohren, ist die Entwicklung von Schlüsselreizen das psychologische Äquivalent eines Nervengifts. Betrachten Sie das Foto von Marilyn Monroe:

Hübsche Gitarre

Kommt Ihnen etwas merkwürdig vor? Was ist zum Beispiel mit der Taille? Ist das nicht etwas zu sehr »Wespe«? Bilder wie dieses, auf denen ein Model, sei es durch die Gaben der Natur, sei es durch ein wenig Nachhilfe des Grafikdesigners (heutzutage meist das Letztere), außerordentlich ansprechende Qualitäten zeigt, sind allgegenwärtig in unserer Gesellschaft. Manchmal ist es richtig schwierig, sich ihnen zu entziehen (und ich möchte hinzufügen, dass dieser Zustand uns Männern genauso auf die Nerven geht wie euch Frauen). Diese Bilder sind da, weil sie Umsätze puschen. Doch interessanter als die Frage nach der Wirkung ist die nach der Ursache. Was erregt und beunruhigt uns daran? Das lässt sich ganz einfach beantworten. Wir haben hier sozusagen eine biologische Karikatur – einen Bell Frog mit einem Megaphon. Man könnte auch sagen: einen »synthetischen« Schlüsselreiz.

Um das zu erläutern, muss ich auf die Küken der Silbermöwen zu sprechen kommen. Sie reagieren instinktiv auf einen kleinen roten Fleck am Schnabel des Weibchens. Sie picken nach diesem Fleck, und das Muttertier beginnt automatisch, Nahrung auszuwürgen. Der rote Punkt ist also ein Schlüsselreiz. Was aber hat es damit auf sich, was genau macht den »Schlüssel« dieses Reizes aus? Biologen haben das untersucht, haben den Küken verschiedene Vogelköpfe und Schnabelformen präsentiert. Es stellte sich heraus, dass die Farbe von Kopf und Schnabel keine große Bedeutung hatte. Wesentlich für die Erzeugung einer Reaktion waren der rote Punkt, die schmale Schnabelform und bestimmte Bewegungen. Der Kopf muss gesenkt werden, so dass der Schnabel nach unten zeigt. Das sind die Hauptauslöser. Sie sind so wesentlich, dass ein stilisiertes Modell des Vogelkopfes – die Forscher sprechen von einem »supranormalen« Set von Reizen – sogar noch besser funktioniert. Ein braunes Stöckchen mit drei roten Streifen an der Spitze verstärkt, wenn es gegen das Küken gesenkt wird, den Effekt im Vergleich zum biologischen Original. Das Küken pickt noch intensiver.

Das ist der Punkt.

Die gleichen Prozesse der Beeinflussung, die bei Silbermöwen funktionieren, wirken auch bei uns Menschen. Aus den gleichen Gründen und mit den genau gleichen Mechanismen. Supermodellierte Brüste, supergeformte Pobacken, aufgespritzte Lippen, ein Waschbrettbauch wie aus Granit gemeißelt, endlos lange Beine – das sind sexuelle Signale, auf die wir Menschen genauso reagieren wie die Küken auf das braune Stöckchen und die roten Streifen. Es sind – ganz wörtlich – Karikaturen, nämlich übertriebene Darstellungen der ursprünglich gelernten sexuellen Reize, die irgendwann unseren Blick eingefangen haben. Und sie verstärken unsere Reaktionen.

Ich bin nicht doof. Man hat mich nur so gezeichnet.

Gewinnen mit Links

Die Silbermöwen sind gut dran, denn die kommerzielle Ausbeutung von Schlüsselreizen kennen sie nicht. Das ist Angelegenheit der Menschen. Gleichwohl aber sind wir nicht nur im kommerziellen Bereich empfänglich für diese Art der Beeinflussung. Auch in unserem normalen alltäglichen Verhalten sind solche uralten Muster zu beobachten. Sie stammen aus einer Zeit, in der Beeinflussung eher eine Sache der Biologie als der Psychologie war. Und wo sie sich zeigen, können diese Muster ziemlich mächtig sein.

Von Marco Mancini habe ich von der Freundin einer Freundin auf einer Party gehört. Er war ein Kollege von ihr beim Arbeitsamt. Sie war nicht lange dort geblieben, schon nach einigen Monaten holte sie sich ihre Papiere und zog ans Meer. Sie wollte nicht den Verstand verlieren und hatte es nicht mehr ausgehalten, wie viele andere vor ihr. Vier Mal in der Woche wurde der Feuerlöscher von der Wand gerissen, nicht um Feuer zu löschen, sondern um es zu schüren. Er wurde gegen das eiserne Sicherheitsgitter geschleudert, das ihren Arbeitsplatz vom Warteraum trennte. Schließlich zog sogar jemand eine Schusswaffe.

Mit Mancini habe es etwas Besonderes auf sich gehabt. Es war die Art, wie er mit den Leuten sprach, erzählte sie. Alle anderen hätten sich hinter Panzerglas verschanzt, Mancini sprach ungeschützt mit seiner Klientel, Auge in Auge, egal um was es ging. Stets hatte er einen Kaffee bereit, sein Tisch stand in der Mitte, dort, wo alle ihn sehen konnten. Sie fand das extrem leichtsinnig, geradezu wahnsinnig. Ich auch. Aber trotz aller Probleme – und es habe eine Menge davon gegeben – sei Mancini in den zweieinhalb Jahren, in denen er dort arbeitete, nie tätlich angegriffen worden. Kein einziges Mal. Und noch etwas sei merkwürdig gewesen. Sobald die Leute mit ihm in Kontakt kamen, schienen sie geradezu entspannt. Als ob ein Schalter umgelegt worden wäre. Keiner wusste, wie Mancini das schaffte, aber alle Kollegen hätten es beobachtet. Vielleicht, sagten sie, war er einfach verrückt, und die anderen Verrückten reagierten darauf.

Später habe ich Mancini kennengelernt und war überrascht. Irgendwie hatte ich eine Art Robert De Niro oder Al Pacino erwartet. Stattdessen sah ich einen schicken, großstädtischen Jesus, der aussah, als arbeite er in einer Saftbar. »Marco«, sagte ich, »wie ich höre, hattest du in all der Zeit beim Arbeitsamt niemals Probleme. Was ist dein Geheimnis?«

Wie sich herausstellte, war die Lösung des Rätsels ziemlich einfach. Er habe einfach erst mal gar nichts gemacht. Er habe aber dafür gesorgt, dass der Stuhl seines Gesprächspartners etwas höher war als sein eigener. Die Menschen, mit denen er zu tun hatte, konnten also aus erhöhter Position mit ihm sprechen. Er hörte von unten zu. Und noch etwas: Sobald sie sich ein bisschen beruhigt hatten und der schlimmste Sturm vorüber war, habe er den Leuten direkt in die Augen gesehen. Man müsse erregten, durchgedrehten Leuten in die Augen schauen. Und lächeln. Und man müsse sie berühren, wenigstens einmal, am Arm.

Er erzählte mir ein Erlebnis aus seiner Kindheit: »Damals war ich zehn. Ein Mitschüler hatte mich beim Lehrer verpetzt und ich bin fast ausgeflippt, wirklich durchgedreht. Ich lief auf den Schulhof, um den Kerl zu suchen und die Scheiße aus ihm herauszuprügeln. Doch als ich ihn dann fand, habe ich bloß herumgebrüllt. Und dann war ich plötzlich still. Das kam von der Art, in der er da saß. Er saß tief, auf einem Mäuerchen, und tat nichts. Wie soll man jemanden verprügeln, der nichts tut? Das ist ja so, als ob man jemanden kaltblütig niederschießt. Wie soll er sich denn verteidigen? Außerdem hatte er die ganze Zeit, während ich herumbrüllte, den Kopf gesenkt. Dann sah er zu mir hoch, rührte sich aber immer noch nicht. Als wollte er sagen: »Gut, hier bin ich. Schlag mich, wenn du willst.« Aber ich konnte nicht. Es ging einfach nicht. Also habe ich mich umgedreht und bin weggegangen.«

Ein Verhalten wie das von Mancini sollte man nicht leichtfertig nachahmen, wenn man kein Gehirnflüsterer ist. Man muss nämlich nicht nur das richtige Verhalten an den Tag legen, sondern auch die richtigen Qualitäten vorweisen, vor allem Selbstvertrauen und Einfühlungsvermögen. Davon war schon die Rede. Aber das Verhalten ist sehr wichtig. Da wird es richtig interessant. Bei genauer Betrachtung hatte Marcos Verhalten große Ähnlichkeit mit Unterwerfungsgesten, den ritualisierten, symbolischen Verhaltensmustern, die im Tierreich zur Konfliktlösung dienen. Es ist eine Art, sich herauszureden, wenn man in Schwierigkeiten ist und nicht einfach die Escape-Taste drücken kann.

Nehmen wir zum Beispiel den Stuhl. Der empörte Besucher, der aber eigentlich etwas von der Behörde will, sitzt höher als derjenige, der ihm helfen soll. Wenn Mimikry direkte Empathie bedeutet, liegt die ursprüngliche Macht eines Schlüsselreizes zur Beschwichtigung in der Kunst der Überraschung. In der Inkongruenz. Oder, wie Darwin es in seinem Buch ›Der Ausdruck der Gemütsbewegungen bei Menschen und Tieren‹ formuliert hat, im »Prinzip des Gegensatzes«. Ein Pavian, egal ob Männchen oder Weibchen, zeigt dem Angreifer seinen Hintern und begibt sich in eine scheinbare Begattungsposition. Wenn er Pech hat, wird das Angebot angenommen. In der Regel aber wird diese Geste, der Gegensatz von Aggression, als Unterwerfungsgeste akzeptiert und das Gnadengesuch des unterlegenen Parts wird angenommen.

Nehmen wir die passive Haltung. Neueste Untersuchungen an Flusskrebsen weisen darauf hin, dass die Unterwerfungsstrategie der Dominanzstrategie sogar überlegen ist. Wenn männliche Flusskrebse um Weibchen kämpfen, zeigen sie, wer der Boss ist, indem sie den Gegner auf den Rücken werfen und dann die Begattungsposition einnehmen. Die unterlegenen Tiere haben zwei Möglichkeiten. Entweder sie wehren sich. Oder sie lassen es sein. Fadi Issa und Donald Edwards von der Georgia State University haben festgestellt – sehr zum Vergnügen des eher metrosexuellen Anteils der Flusskrebspopulation –, dass passives Ertragen sich lohnt. 24 Stunden später war die Hälfte derer, die Widerstand geleistet hatten, tot. Alle, die das nicht getan hatten, lebten noch. Die Dinge einfach liegend oder, wie im Fall von Marco, sitzend zu ertragen, scheint auch seine Vorteile zu haben.

Sich bücken, um zu gewinnen

Wie wir gesehen haben, macht unser Wissen über Schlüsselreize, ihre Wirkung und ihren gewaltigen Einfluss es möglich, sie zu unseren Gunsten zu nutzen. Die gewaltigsten Bauwerke können in sich zusammenfallen, wenn eine kleine Sprengladung richtig platziert ist. Scheinbar unlösbare Konflikte können entschärft werden durch ein paar einfache Worte oder Gesten. Wie die Geschichte lehrt, wussten das alle großen Verführer. Im Johannesevangelium versuchen die Pharisäer Jesus in die Enge zu treiben, indem sie ihn einer Ehebrecherin gegenüberstellen und ihn um Rat fragen: »Meister, diese Frau wurde beim Ehebruch auf frischer Tat ertappt. Moses hat uns im Gesetz vorgeschrieben, solche Frauen zu steinigen. Nun, was sagst du?« (Kap. 1, Vers 4 f.)

Die Pharisäer sind nicht wirklich an Jesus’ moralischer Beurteilung dieses Falls interessiert, und Jesus weiß das. In Wirklichkeit sind ihre Motive erheblich niedriger. Sie wollen ihm eine Falle stellen. Sie wollen ihn mit dem Gesetz in Konflikt bringen. Dem mosaischen Gesetz zufolge müsste die Frau tatsächlich gesteinigt werden. Doch Palästina war von den Römern besetzt, und statt des mosaischen galt das römische Gesetz. Hätte Jesus das mosaische Gesetz darübergestellt, hätte man ihn dafür als Aufwiegler anklagen können. Doch das war nicht sein einziges Problem. Denn wenn er von der Steinigung abriete, würde man ihm vorwerfen, die uralten Traditionen seiner Vorfahren zu missachten. Es stand also nicht gut für Jesus.

Inzwischen hatten sich eine Menge Leute versammelt, die Situation spitzte sich zu. Wie es aussah, gab es kaum einen Ausweg. Selbst dem gerissensten Volksredner wäre das schwergefallen, wie also sollte ein wandernder Zimmermann ohne rhetorische Schulung die Situation retten? Das Johannesevangelium erzählt, wie es weiterging: »Jesus aber bückte sich und schrieb mit dem Finger auf die Erde. Als sie hartnäckig weiterfragten, richtete er sich auf und sagte zu ihnen: ›Wer von euch ohne Sünde ist, werfe als Erster einen Stein auf sie.‹ Und er bückte sich wieder und schrieb auf die Erde. Als sie seine Antwort gehört hatten, ging einer nach dem anderen fort, zuerst die Ältesten. Jesus blieb allein zurück mit der Frau, die noch in der Mitte stand.« (Verse 6 – 9)

Jesus aber bückte sich – eine großartige Stelle. Und die einzige im Neuen Testament, in der Jesus etwas schreibt. Bibelexegeten haben allerhand Spekulationen darüber angestellt, was er wohl geschrieben haben könnte: vielleicht die Sünden der Fragenden? Ihre Namen? Wir werden das nie erfahren. Aus psychologischer Perspektive jedoch ist die Frage, warum Jesus in diesem spannungsgeladenen Augenblick überhaupt das Bedürfnis verspürte, etwas zu schreiben, ein noch größeres Rätsel.

Das Schreiben als solches erscheint ganz sinnlos in dem Moment.

Es sei denn, er hatte noch etwas in der Hinterhand. Vielleicht war das Schreiben nur ein Vorwand. Vielleicht liegt die Bedeutung seines Handelns gar nicht darin, sondern in der Haltung, die er dafür einnehmen musste.

Betrachten wir seine Körpersprache während dieses Zusammentreffens mit den Pharisäern genauer. Der Wortwechsel hat drei Phasen. Wie reagierte Jesus auf die erste Konfrontation? Der Text sagt: »Jesus aber bückte sich.« (Das Prinzip des Gegensatzes; Inkongruenz; eine Unterwerfungsgeste.) Die Pharisäer insistieren, also: Jesus »richtete sich auf« und formulierte seine berühmte Erwiderung (Selbstvertrauen; Angriff). »Und er bückte sich wieder«, nimmt also erneut eine Beschwichtigungshaltung ein. Eine wohlüberlegte Bewegung, um die Situation zu entschärfen.

Die Worte, die Jesus sprach – »der werfe den ersten Stein« –, sind für die Ewigkeit, und ich bin mir sicher, dass er das auch wusste. Eines der schönsten Beispiele für Gehirnflüstern, das es überhaupt gibt. Aber er hatte immer noch ein Problem. So großartig die Formulierung auch war, sie blieb eine Provokation für die Pharisäer und konnte sie nachhaltig reizen. Auch das hat Jesus zweifellos gewusst.

Daraus erklärt sich, warum Jesus in dieser Situation, allen theologischen Lesarten zum Trotz, nicht in einer, sondern in zwei Sprachen gesprochen hat – in einer zeitgenössischen, hörbaren und nachvollziehbaren Sprache und in einer uralten, tonlosen und hintergründigen.

Feuer und Rettung

Marco Mancini und Jesus Christus haben wenig gemeinsam, auch wenn Marco, als ich ihn kennenlernte, ein wenig wie Jesus aussah. Marco hat die Geheimnisse des Gehirnflüsterns auf dem Schulhof gelernt. Und Jesus? Wir wissen es nicht. Worauf es mir ankommt: Man braucht keine übernatürlichen Kräfte, um zu überzeugen. Die angeborene Fähigkeit dazu haben wir. Aber anders als unsere Brüder und Schwestern im Tierreich beherrschen wir diese Kunst nicht mehr automatisch.

Eine solche Beeinflussung ist nicht auf kritische Situationen beschränkt. Wir können damit vielleicht ab und an einen Strafzettel oder einen Faustschlag vermeiden. Aber die Fähigkeit dazu kann uns auch auf andere Weise hilfreich sein. Sie bedeutet, dass wir vieles sagen können, ohne es auszusprechen. Das ist ein großer Vorteil, egal in welcher Situation. Zum Beispiel im Geschäftsleben. Besonders gute Verkäufer lehnen sich oft nach vorne, wenn sie mit ihren Kunden sprechen. Ein Doppelschlag, der durch verstärkte Nähe nicht nur Empathie, sondern auch Unterwürfigkeit ausdrückt. Wenn Sie das nächste Mal gezwungen sind, einem widerspenstigen Sechsjährigen zu erklären, wie die Dinge laufen, bauen Sie nicht sich auf, sondern ihn. Heben Sie ihn zu sich hoch oder bücken Sie sich zu ihm hinunter und sagen Sie ihm so ruhig wie möglich (ich weiß, wie schwer das ist), was Sie zu sagen haben. Allein dadurch, dass man sich auf die Stufe eines anderen begibt, spricht man Bände. Erinnern Sie sich an Churchill und den diebischen Gast. Was man in solchen Situationen ausdrückt – ohne es wirklich zu sagen –, ist in etwa: »Schau mal, nicht nur du sitzt in der Tinte, sondern wir beide. Also lass uns zusammenarbeiten, als Team. Einverstanden?«

Noch einmal Winston: Im Sommer 1941 erhielt Sergeant James Allen Ward das Victoria-Kreuz, weil er in 13 000 Fuß Höhe über der Zuiderzee auf den Flügel seines Bombers geklettert war, um ein Feuer im Triebwerk zu löschen. Bei diesem Abenteuer war er nur durch ein Seil um die Taille gesichert. Winston Churchill lud den Neuseeländer nach Downing Street Nr. 10 ein, um ihm zu gratulieren. Sie kamen nicht recht ins Gespräch. Dieser todesmutige und verwegene Flieger war in der Gegenwart des großen Mannes so befangen, dass er nicht mal die simpelsten Fragen beantworten konnte. Da versuchte es Churchill auf einem anderen Weg. »Sie müssen sich in meiner Gegenwart sehr unterlegen und ungeschickt fühlen«, sagte er. »Ja, Sir, das stimmt«, antwortete Ward. »Dann können Sie sich ja vorstellen, wie unterlegen und ungeschickt ich mich in Ihrer Gegenwart fühle«, sagte Churchill. Das Eis war gebrochen.

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir einen Blick auf die Ursprünge von Beeinflussung geworfen. Wie sie ohne Sprache funktioniert hat und es im Tierreich immer noch tut. Und sind zu einem erstaunlichen Ergebnis gekommen. Seit es Sprache gibt und sich die Großhirnrinde weiterentwickelt hat, hat sich die Fähigkeit der Beeinflussung nicht etwa weiterentwickelt, sondern abgenommen. Tiere können das besser und schneller als wir.

Das Geheimnis dahinter ist die Sparsamkeit der eingesetzten Mittel. Basiselement ist der Schlüsselreiz, der ein angeborenes, instinktives Verhaltensmuster auslöst. Das ist der Königsweg, um eine Situation schnell zu klären. Mit einem Minimum an kognitivem Aufwand. Bei Menschen ist das anders. Zwischen uns und unseren Instinkten klemmt die Ozonschicht des Bewusstseins, in der unser bevorzugtes Überzeugungselement, die Sprache, meist verglüht. Und das scheint jedem so zu ergehen, außer den ganz besonders Begabten, den psychologischen Überfliegern. Heißt das auch, daran lässt sich nichts ändern? Im nächsten Kapitel werden wir feststellen, dass wir eigentlich alle Superstars im Überzeugen sind. Zumindest als Babys. Doch je älter wir werden, desto mehr schwindet dieser Glanz.

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Unwiderstehlich, die Kleinen

Eines Nachts hörte eine Frau in Houston draußen vor der Haustüre ein Baby schreien. Das kam ihr unheimlich vor, und sie rief die Polizei an. Der Beamte riet ihr, auf keinen Fall die Tür zu öffnen und nach draußen zu gehen. Die Frau sagte, sie sehe durchs Fenster das Baby herumkrabbeln. Sie mache sich größte Sorgen, dass es auf der Straße überfahren wird. Der Polizist antwortete: »Eine Streife ist schon unterwegs. Was auch immer Sie tun, auf gar keinen Fall die Tür aufmachen.« Es stellte sich heraus, dass anscheinend ein Serienmörder unterwegs war, der Frauen mit Babygeschrei aus dem Haus lockte.

»Das hilflose Weinen eines Babys ist nichts Schwaches, Wirkungsloses oder Archaisches. Es ist die tiefste und mächtigste Kraft der Natur. Sobald ein Vater und eine Mutter das zum ersten Mal hören, werden sie Eltern … Das Weinen eines Kindes geht nicht ins Leere, sondern führt in die Tiefen von Liebe und Mitgefühl«, schrieb schon 1957 der Soziologe Jonathan Hanaghan.

Ein Überzeugungswunder

Ich sitze in einem Café in London und warte auf einen Mann, den man zwei Jahre zuvor nicht einmal mit Gewalt an einen solchen Ort gebracht hätte. Es gab vermutlich noch viele andere Orte, auf die das zutraf, aber auf diesen hier mit all seinen Espressotässchen, gut gekleideten Mittelschichtsdamen und Werbeflyern für Aromatherapien ganz besonders.

Doch dann kommt er. Er ist hochgewachsen, über einsfünfundachtzig groß, Ende zwanzig und gebräunt. Nicht das Braun, das man sich in Griechenland holen kann, sondern die Bräune, die Abhängige kriegen, wenn sie lange auf Drogen waren. Er heißt Daryl.

Er kommt an meinen Tisch. Das Erste, was mir an ihm auffällt, ist sein Zittern. Irgendwo in seinem Gehirn haben wohl einige Synapsen aufgegeben. Und ich sehe eine Narbe, billige Tattoos und eine große Sporttasche, die gegen mein Bein stößt. Was er da wohl drinnen hat, denke ich.

Vor einigen Jahren gehörte Daryl zu einer Bande von Kleinkriminellen, die in dieser Gegend unterwegs waren. Damals stand er meistens unter Drogen, was er irgendwie finanzieren musste. Durch Einbruch, Raub, das Fälschen von Papieren.

Dann kam der Tag, an dem sich alles änderte.

Es war an einem Samstagnachmittag. Er trieb sich auf einem Parkplatz herum und sah, wie eine Frau ihre Einkäufe ins Auto lud. Sofort stand er hinter ihr, ein Messer in der Hand. Als sich die Frau umdreht, erlebt Daryl eine Überraschung. In ihrem Arm hält sie, gegen ihren Körper gepresst, einen Säugling. Er erstarrt. Alle erstarren. Das Baby sieht ihn an. Dann beginnt die Frau zu schreien, Daryl lässt sein Messer fallen und rennt weg. Anschließend meldet er sich in einer Entzugsklinik. »Ich weiß nicht, was da los war, aber irgendwas Gottverdammtes muss es gewesen sein. Das Kind war ein regelrechter Schock. Wie es mich ansah. Es war, shit, ich kann’s einfach nicht erklären. Ich wollte nie jemanden verletzen, wollte immer nur das Geld, weißt du, für Stoff und so. Irgendwann war ich auch so ein Kid, dachte ich mir. Wie konnte es so weit kommen? Was ist nur aus dem Kind geworden, das ich mal war?«

Mission Impossible

Neugeborene und Säuglinge sind Beeinflussungsmaschinen, anders kann man das nicht nennen. Ihre Fähigkeit, anderen ihren Willen aufzuzwingen, uns um ihre kleinen Finger zu wickeln, ist konkurrenzlos. Ein Baby ist ein Künstler im Einsatz der Techniken sozialer Beeinflussung.

Die Reaktion auf Neugeborene ist überall dieselbe, man findet sie quer durch alle Kulturen, alle Altersstufen, sie ist unabhängig vom Geschlecht. Studien haben gezeigt, dass schon Kinder, die gerade mal vier Monate alt sind, Bilder mit Kindergesichtern länger betrachten als solche mit Jugendlichen oder Erwachsenen. Ab einem Alter von achtzehn Monaten wird diese Vorliebe nicht nur von einem Lächeln, sondern auch von Gebärden und Lautäußerungen begleitet. Und das ist nicht nur bei Menschen so. Auch zwei Monate alte Rhesusaffen, die isoliert aufwuchsen, zeigen diese Vorliebe für Bilder von Affenkindern. Diese Vorliebe ist fest im Gehirn verankert.

Der Neurowissenschaftler Morten Kringelbach von der Universität Oxford hat erwachsenen Testpersonen Fotos von Kindern und Erwachsenen gezeigt und die Reaktion des Gehirns mittels der Magnetenzephalographie sichtbar gemacht, einer bildgebenden Technik, die Gehirnaktivitäten in Millisekunden darstellen kann. Auf Kinderbilder erfolgte die Reaktion in einer Siebtelsekunde. Unser Gehirn hat, so Kringelbach, die eingebaute Fähigkeit, Kindergesichter als etwas Besonderes wahrzunehmen.

Der Grund dafür, dass Neugeborene eine so überzeugende Wirkung haben, liegt auf der Hand. Letztlich, wie bei so vielen Dingen im Leben, geht es um Werbung. Schimpansenbabys jammern, Möwenküken kreischen, die Larven der Totengräberkäfer klopfen gegen die Beine der Elterntiere.

Im gesamten Tierreich verstehen sich Neugeborene auf perfekte Tricks, um die Aufmerksamkeit ihrer Eltern zu wecken. Mit einer Vielzahl raffinierter Schlüsselreize verschaffen sie sich Nahrung und Pflege und verhindern aggressives Verhalten erwachsener Artgenossen.

Solche werbenden Signale sind von eminenter Bedeutung. Auch wenn wir uns nicht daran erinnern, irgendwann traten wir alle ins Leben: alleine, ohne Unterstützung, völlig ungeschützt und extrem verletzlich. Es war ein ziemlich riskantes Manöver, wenn man bedenkt, mit welchen Herausforderungen wir von Anfang an konfrontiert waren. Vom ersten Augenblick an mussten wir auf irgendeine Art unsere Umgebung beeinflussen – ohne Sprache, ohne empathische Fähigkeiten, ohne Kontrolle über auch nur die grundlegendsten körperlichen Funktionen. Jemand sollte und musste sich um uns kümmern. Und irgendwie mussten wir die anderen davon überzeugen, dass auch sie etwas davon haben.

Heute erscheint uns das alles selbstverständlich, schließlich haben wir es ja geschafft. Das hatten wir nicht uns selbst zu verdanken, sondern der genialen Einrichtung der natürlichen Auslese. Sie stand uns als biologischer Anwalt zur Seite und hat uns nicht nur ein Instrument – nämlich unserer Umgebung mit unserem Geschrei die Hölle heiß zu machen – mit auf den Weg gegeben, sondern gleich drei. Es sind drei unwiderstehliche Schlüsselreize:

- die Fähigkeit, sich akustisch unüberhörbar bemerkbar zu machen

- eine unübertreffbare Niedlichkeit (die später im Leben auch noch hilfreich sein kann, wenn man sie lange genug aufrechterhalten kann)

- die hypnotische Fähigkeit zum Blickkontakt

Präziser kann Überzeugung nicht wirken.

Wir werden in diesem Kapitel die Ursprünge sozialer Beeinflussung weiterverfolgen, die Urgeschichte und Abstammung unserer Fähigkeit, anderen auf irgendeine Weise den Kopf zu verdrehen, ihr Denken und Verhalten zu ändern. Lassen Sie uns dazu die Schlüsselreize der Beeinflussung durch Neugeborene noch etwas eingehender untersuchen. Was genau macht das Babygeschrei zu einem so besonderen Geräusch? Wieso hat dieser einfache, nichtverbale Akt solche Macht über uns? Was macht Babygesichter so unwiderstehlich? Warten Sie’s ab!

Auf Töne getrimmt

Sekundenschnelle Beeinflussung erleben wir im Bereich menschlicher Interaktionen nicht sehr häufig. Anders als Tiere brauchen wir meist etwas mehr Zeit. Das kommt vorrangig daher, dass wir ein so großes Gehirn haben. Wir haben die Fähigkeit zu lernen, nachzudenken, zu entscheiden – und anschließend auch darüber zu reden. Doch entlang der Pfade, über die uns unser Gehirn führt, lauern Rudimente der Vergangenheit, uralte, stillgelegte Elemente, die manchmal wieder zum Leben erwachen können. Bestimmte Arten der Kommunikation, bestimmte Mittel der Interaktion können uns auch heute noch dazu bringen zu handeln, ohne auch nur nachzudenken – wegen ihrer übermäßigen Bedeutung in der Geschichte der Evolution. Es gibt Momente in unserem Leben, in denen unser Hirn die Vernunft einfach aushebelt.

Im Jahr 1998 erteilte das Pentagon Pam Dalton vom Monell Chemical Senses Centre in Philadelphia einen ziemlich ungewöhnlichen Auftrag: Die US-Regierung hatte von der Möglichkeit gehört, soziale Unruhen durch Gerüche in den Griff zu bekommen durch Attacken auf unser olfaktorisches System. Und Dalton bekam den Auftrag für das gefährlichste chemische Experiment der Weltgeschichte. Sie sollte ein absolut widerliches Duftbukett entwickeln. Gibt es, fragten hohe Beamte des US-Verteidigungsministeriums, etwas, das so fürchterlich stinkt, dass man eine tobende Menge damit augenblicklich auseinandertreibt?

Dalton fand so einen Geruch.

Genauer gesagt nicht einen, sondern zwei Gerüche. Zwei Substanzen, die so abstoßend riechen, dass sie über alle individuellen und kulturellen Unterschiede hinweg jeden Menschen in die Flucht schlagen. Der eine, treffend »US Government Standard Bathroom Malodour« genannt, enthält die konzentrierten Stinkstoffe menschlicher Fäkalien; der andere, etwas rätselhafter »Who Me?« genannt, ist eine grässliche Mixtur von Schwefelverbindungen, die den Gestank von verfaulenden Kadavern und verdorbenem Essen simuliert. Ergebnisse, in die man die Nase besser nicht hineinsteckt.

Technische Fortschritte haben sich oft als Auslöser für neue Ideen erwiesen. Jeder, der nachts schon mal von der Alarmanlage eines Autos auf der Straße aus dem Schlaf gerissen wurde (und niemand kommt, um das Ding abzustellen), jeder, der schon mal durch die Klingeltöne vom Handy des Idioten gegenüber fast in den Wahnsinn getrieben wurde, wird sich fragen, ob es solche Untersuchungen nicht auch für Geräusche gibt. Es gibt sie. Schnarchen, Keifen, Husten und Furzen gehören zu den führenden Verdächtigen.

Manche wundern sich vielleicht über dieses Ergebnis, denn im Vergleich zu Rasenmähern, deren Schneidemesser auf Steine treffen, oder Kreide, die über eine Wandtafel quietscht, wirken solche eher »organischen« Geräusche harmlos. Doch Trevor Cox vom Acoustics Research Centre der University of Salford konnte zeigen, dass für die Irritation durch Geräusche nicht nur die Physik einer Schallwelle verantwortlich ist. Stets ist auch Psychologie im Spiel.

»Das Wummern der Hi-Fi-Anlage eines Nachbarn stört weniger, wenn man vorhat, später selbst an der Party teilzunehmen«, sagt er, und da hat er recht. Kurz gesagt, und das gilt für viele Stressfaktoren: Wie viel Stress sie tatsächlich verursachen, hängt davon ab, wie viel Kontrolle die Betroffenen über die jeweilige Situation haben oder zu haben glauben. Nochmals Cox: »Wenn Sie die Kontrolle über den Lärm haben, stört er Sie weniger«, sagt Cox. »Wenn Sie sich jedoch vor der Quelle fürchten, verschlimmert das in der Regel den Stress.«

Der britische Erfinder Howard Stapleton hat Cox’ Theorie kürzlich einem Test unterzogen. Im wahrsten Sinn des Wortes auf dem Marktplatz. Seine Erfindung, die er »Mosquito« nannte, ist – ähnlich wie Daltons abstoßende Gerüche – dafür gedacht, unsozialem Verhalten ein Ende zu setzen, indem man Gruppen oder Personen vertreibt. Das Gerät, als »elektromechanischer Teenager-Vertreiber« bezeichnet, erzeugt einen irritierenden hohen Trillerton, dessen Frequenz aber für Menschen über dreißig nicht mehr zu hören ist. Dieser Apparat ist derzeit auf den Straßen und in den Einkaufszentren Englands im Einsatz und offenbar mindestens ebenso wirkungsvoll wie sein Vorgänger im Kampf gegen Rowdytum: die Musik von Wagner. Der Apparat macht etwas mehr Radau als Husten oder Furzen, er steigt mit etwa 8,5 Dezibel ein, mit der Lautstärke eines Rasenmähers also, verursacht aber keine physischen Schäden. Sein Ton soll einfach nur unangenehm sein. Jüngste Berichte zeigen, dass »Mosquito« seinen Zweck ziemlich gut erfüllt.

Babyweinen

Erwachsene Menschen hören, die Gesundheit ihres Gehörsinns vorausgesetzt, in einer Frequenzspanne, die von ungefähr 40 Hertz bis 15 Kilohertz reicht. Und es gibt in dieser Spanne eine Frequenz, auf der wir besonders gut hören: Sie liegt bei 3,5 Kilohertz. Ein evolutionsgeschichtlich betrachtet interessantes Phänomen. Eine Menge Töne liegen in diesem Frequenzbereich, übrigens auch die Töne der Unterwasserortungsgeräte von U-Booten. Sie wurden für den Einsatz in Situationen entwickelt, in denen es auf hohe Wachsamkeit ankommt. Doch gibt es bei 3,5 Kilohertz auch Töne, die älterer Herkunft sind: das Weinen eines Säuglings.

Das Weinen eines Babys ist eine geniale Tonerfindung. Das Wirkungsvollste, das überhaupt mit einem Luftmolekül passieren kann. Es wirkt auf zwei fundamentalen und durchaus miteinander verbundenen Ebenen der Beeinflussung: physiologisch und psychologisch. Es hat ähnliche akustische Eigenarten wie andere Alarm- und Notfallsignale. Es weckt Aufmerksamkeit und übermittelt den Verantwortlichen die Position. Gleichzeitig hält es die Hinweise für Angreifer von außen so minimal wie möglich. Denn die hohe Frequenz trägt nicht so weit wie tiefe Frequenzen. Damit erreicht es vor allem die Artgenossen in der Nähe und nicht in der Ferne schweifende Killer.

Aber das Weinen eines Babys bewirkt noch mehr als den Hinweis darauf, wo es sich befindet. Zusätzlich dazu löst es bei den Bezugspersonen einen physiologischen Reflex aus: der Herzschlag steigt, es folgt rasche Bewegung (verbunden mit sofortigem Handeln), die Temperatur in den Brüsten der Mutter steigt, der Milchfluss wird angeregt. Die Brüste fühlen sich schwer an und befördern den Stillreflex.

In den Tagen unserer Vorfahren war der Schrei eines Babys der ultimative Notruf. Von seiner Frequenz her liegt das Weinen eines Säuglings nicht an der Spitze der unangenehmen akustischen Reize.1 Der Ton ist hoch genug, um nicht allzu weit zu tragen, und tief genug, um keine Aggression hervorzurufen. Dennoch geht einem dieses Geräusch seltsamerweise auf die Nerven. Es steht bei allen ganz oben auf der Liste der unangenehmen Geräusche, bei Männern und Frauen, bei Eltern und Kindern. Es erzeugt Angst, Stress und das dringende Bedürfnis zu helfen.

Kerstin Sander vom Leibniz-Institut für Neurobiologie in Magdeburg hat 2007 präzise demonstrieren können, wie tief Säuglingsgeschrei tatsächlich dringt. Sander spielte einer Gruppe von achtzehn Erwachsenen (neun Männern und neun Frauen) das Schreien von vier Säuglingen vor und zeichnete die Gehirnreaktionen ihrer Probanden mit einem Magnetresonanztomografen auf, dem Nachtsichtgerät der Neurobiologen. Dann zerschnitt sie die Tonaufzeichnungen in Segmente von 150 Millisekunden, setzte die Fragmente neu zusammen und spielte den Probanden auch diese Bänder vor. Sie verglich die Reaktionen. Würde das einen Unterschied machen? Würden die Muster der Hirnaktivitäten sich verändern oder gleich bleiben?

Das Ergebnis belegt die geniale Choreographie der natürlichen Auslese. Sowohl in der Amygdala, der zentralen Verarbeitungsstation der Gefühle im Kernbereich des Gehirns, wie auch im präfrontalen Cortex (dem Teil des Gehirns, der auf Normabweichungen reagiert) war die Aktivität erheblich höher, wenn die echten Schreie vorgespielt wurden. Und besonders bei den weiblichen Versuchspersonen, was, so Sanders, darauf hinweisen könnte, dass Frauen eine spezifische neuronale Prädisposition zur Reaktion auf nichtverbale Äußerungen von Säuglingen besitzen.

links oben – Aktivierte Areale im Gehirn einer Frau, wenn sie einen Erwachsenen weinen hört
rechts oben – Aktivierte Areale im Gehirn einer Frau, wenn sie ein Kind weinen hört
unten – Aktivierte Areale im Gehirn eines Mannes, wenn er ein Kind weinen hört

Eine echte Überraschung erlebte Kerstin Sander, als sie die Amygdala-Aktivitäten, die durch natürliches Säuglingsgeschrei ausgelöst werden, mit denen verglich, die das natürliche Weinen Erwachsener hervorruft: Bei Säuglingsgeschrei lag die Amygdala-Reaktion 900 Prozent höher. Das Weinen eines Säuglings ist keineswegs so simpel, wie man zunächst meinen möchte.

Wenn der falsche Ton auf den richtigen trifft

Noch ist es so gleichförmig. Weitere Forschungen haben Folgendes ergeben: Die präverbalen Äußerungen von Kleinkindern erhöhen die Aktivität der Amygdala in jedem Fall. Die meisten Gefühle jedoch werden freigesetzt, wenn sich die Tonlage des Schreiens plötzlich, dramatisch und unerwartet ändert. Solche Veränderungen lösen bei den Bezugspersonen die mächtigsten affektiven – samt dazugehörigen physiologischen – Reaktionen aus.

Ähnlich ist es übrigens beim Musikhören. Nicht die vorhersagbare Auflösung von Akkorden, sondern plötzliche Veränderungen sind es, die die intensivsten Gefühlsregungen auslösen, die uns einen Schauer über den Rücken laufen lassen und dieses unverwechselbare Prickeln hervorrufen. Das Gleiche gilt für die Komödie: Nicht das Erwartete macht uns lachen, sondern die begeistert erlebte Schmach des In-die-Irre-geführt-Werdens, das, wenn man so will, Gegenteil der sogenannten Bekanntheitstäuschung, des Déjà-vu.

Zur Illustration folgendes Beispiel: Paul Rozin und seine Kollegen von der University of Pennsylvania haben auf ein Muster aufmerksam gemacht, das in vielen Witzen auftaucht.

(A1) Einige Männer sollen erschossen werden. Die Wache bringt den ersten, der kommandierende Offizier fragt nach seinen letzten Wünschen. Der Mann hat keine, der Offizier ruft: »Achtung. Legt an!«

Plötzlich schreit der Mann: »Erdbeben!«

Alle schauen sich erschrocken um. In der allgemeinen Verwirrung kann der Mann fliehen.

(A2) Der nächste Todeskandidat wird hereingeführt, auch er hat keine letzten Wünsche. Der Offizier ruft: »Achtung. Legt an!«

Plötzlich schreit der Mann: »Wirbelsturm!«

Alle schauen sich erschrocken um. In der allgemeinen Verwirrung kann der Mann fliehen.

(B) Der letzte Kandidat hat sich alles genau überlegt. Die Wache bringt ihn herbei, er wird nach seinem letzten Wunsch gefragt, er hat keinen und der Offizier ruft: »Achtung! Legt an!«

Der Mann ruft: »Feuer!«

Dieser Witz funktioniert über die Doppeldeutigkeit des letzten Wortes in Teil B. Man erwartet eine weitere Warnung vor einem Unglück, doch das Wort, das dann fällt, hat noch einen anderen, fatalen Sinn. Auch in der Musik gibt es diese Folge AAB:

Die Reihe AAB im Eingangsthema von Mozarts KlaviersSonate in A-Dur, KV 331, 1. Satz (Andante grazioso), Takte 1 – 4.

Hier werden die fünf Noten des ersten Themas (A1) zunächst einen Ton tiefer wiederholt (A2), in der dritten Wiederholung (B) jedoch, nochmals tiefer, wird auch die Abfolge der Noten variiert. Solche Umkehrungen finden sich in vielen musikalischen Genres, in der klassischen und der modernen Musik, genauso in Jazz und Rock. Und sie bilden natürlich die Basis zahlloser Witze nach dem Muster »ein Engländer, ein Schotte, ein Ire …« oder »ein Priester, ein Pfarrer, ein Rabbi …«. Auch in der Dichtung gibt es diese Form der Variation. Ist ein solches Durchbrechen von Erwartungen, also deren bewusste Enttäuschung, eine universelle Regel der Beeinflussung? Durchaus möglich. Auch Charles Darwin wird dies im Sinn gehabt haben, als er sein Prinzip der Gegensätzlichkeit formulierte. Die Umkehrung eines Musters ist eine integrale Figur in den Versöhnungsgesten des Tierreichs und auch, wie wir im vorangegangenen Kapitel sahen, bei uns Menschen.

Musik, schreibt V. S. Ramachandran vom Centre for Brain and Cognition der University of California, Musik »hat möglicherweise etwas zu tun mit der Verschiebung von Spitzenreizen (peak shifts), wie man sie in manchen primitiven, leidenschaftlichen Vokalisierungen von Primaten wiederfindet, zum Beispiel im Trennungsschrei. Die emotionale Reaktion auf solche Laute könnte in unserem Gehirn fest verdrahtet sein.«

David Huron geht in seinem Buch ›Sweet Anticipation: Music and the Psychology of Expectation‹ (Süße Vorahnung. Musik und die Psychologie der Erwartung) einen Schritt weiter: »Menschen und andere Tiere bilden, um zu überleben, Erwartungen, denn nur indem wir die Zukunft voraussagen, können wir uns auf sie einstellen. Weil das Gehirn sicherstellt, dass eine zutreffende Voraussage belohnt wird, fühlen wir uns gut, wenn wir richtigliegen. Die Verbindung von Voraussage und Belohnung veranlasst uns, beständig Strukturen herauszufinden und vorauszusagen, wie sich die Dinge entwickeln werden. Als eine sich in der Zeit entwickelnde Textur ist Musik ein Superreiz für solche Erwartungen.«

Mit anderen Worten: Wenn Erwartungen enttäuscht werden, wird unser Gehirn zu einer Reaktion veranlasst. Es will das Gleichgewicht wiederherstellen, die unangenehmen Gefühle, die eine solche Enttäuschung begleiten, auslöschen. Auch in den Künsten, in Musik oder Literatur etwa, sind unangenehme Gefühle Teil des Spiels: Wir lassen die Behaglichkeit des Lehnstuhls, die Sicherheit des ersten Rangs hinter uns, geben uns in die Hand des Dichters oder Komponisten.

In anderen Bereichen des Lebens verhalten wir uns nicht so nachsichtig. Wenn ein Ereignis oder ein Reiz unserer Erwartung widerspricht, sind wir gezwungen, etwas zu unternehmen. Entweder wir bezweifeln den Reiz, löschen ihn aus oder wir bewerten unsere Lage neu. Und aus diesem Grund ist es praktisch unmöglich – insbesondere für Bezugspersonen –, das Geschrei eines Säuglings zu ignorieren. Das Geschrei selbst erzeugt nicht nur unangenehme Gefühle, es dringt auch in tiefere Schichten unserer Gefühlsstruktur vor.

Die Schöne und das Biest

Man sieht sie schon von weitem, die Typen, die mit ihren Klemmbrettern Fußgängerzonen unsicher machen. Aus irgendeinem Grund erwischen sie einen immer dann, wenn man es besonders eilig hat: »Haben Sie ein paar Minuten Zeit, nur ein paar Fragen …« Manche von uns haben regelrechte Fluchtstrategien entwickelt, einen Hustenanfall, der nicht aufhört, den Griff nach dem Handy, das Auftauchen eines imaginären Bekannten auf der anderen Straßenseite. Doch nichts davon, geschweige denn die krampfhafte Vermeidung des Blickkontakts, wird eingesetzt, wenn es sich bei dem Typ mit dem Klemmbrett um eine attraktive Blondine handelt. In dem Fall stehen wir Männer meistens Schlange.

Für einen Sozialpsychologen, der sich mit den Wechselfällen zwischenmenschlicher Anziehung beschäftigt, ist das keine Überraschung. Es ist bekannt, dass gut aussehende Menschen mehr Kontakte herstellen können als ihre weniger gut aussehenden Kollegen und Kolleginnen; ob bei Umfragen, Petitionen oder wohltätigen Sammlungen, stets sind attraktive Personen die erfolgreicheren. Selbst vor Gericht spielt das eine Rolle. Ein gut aussehender Angeklagter hat weniger zu befürchten als einer von durchschnittlichem Äußeren. Man wird Ersteren weniger leicht für schuldig halten, und ist er oder sie doch schuldig, fallen die Urteile gnädiger aus. Gutaussehende Leute sind gut.2

In vielen populären Zeitschriften für Psychologie werden Sie regelmäßig auf dieses Thema stoßen. Attraktive Menschen haben es bei diesem und jenem leichter als durchschnittlich aussehende Leute. Ja, ja, so ist das. Auch das wurde natürlich empirisch untersucht. Mark Snyder von der University of Minnesota legte in seiner Studie männlichen Versuchspersonen eine Mappe mit Informationen über eine weibliche Mitstudentin vor; die Dame war eingeweiht und aktiver Teil des Experiments. In der Mappe lag auch ein Foto, das die Studentin darstellen sollte und das der Experimentator bewusst als attraktiv beziehungsweise nicht attraktiv ausgewählt hatte. Die Versuchsteilnehmer sollten nun, unter dem Vorwand, über Seminarangelegenheiten sprechen zu wollen, ein zehnminütiges Telefongespräch mit der ihnen aus der Mappe bekannten Studentin führen. Am anderen Ende der Leitung saß aber jedes Mal dieselbe Frau. Beobachtet wurde die Interaktion der Teilnehmer. Würde die vermutete Attraktivität der Studentin am anderen Ende der Leitung das Telefonverhalten ihres Kommilitonen beeinflussen?

Und ob. Wer glaubte, die Gesprächspartnerin sei eine attraktive Frau, begegnete ihr freundlicher und höflicher als der anderen, die für weniger attraktiv gehalten wurde. Vor dem Telefonat hatte man die Versuchspersonen nach ihrem ersten Eindruck von der Studentin gefragt, und auch die Erwartungen differierten mit dem Grad der Attraktivität. Die Versuchspersonen, denen man ein attraktives Foto vorgelegt hatte, rechneten mit einer mitteilsamen, ausgeglichenen, humorvollen und umgänglichen Person; die anderen, die ein unattraktives Foto gesehen hatten, teilten diese Erwartung nicht. Traurig, aber wahr.

Und das Ganze funktionierte auch beim anderen Geschlecht. Susan Andersen von der New York University und Sandra Bem von der Cornell University veränderten das Rollenspiel-Szenario derart, dass die Teilnehmer diesmal weiblich waren und der angebliche, zu kontaktierende Kommilitone ein Mann. Das Ergebnis war das Gleiche.

Gehirnverführer

In einer Studie aus dem Jahr 2008, die sich mit Nackttänzerinnen, Strip-Clubs und sexuellen Pheromonen befasste, entdeckte der Evolutionspsychologe Geoffrey Miller einen weiteren Indikator für Anziehung, diesmal in der Unterhaltungsindustrie für Erwachsene. Im Verlauf von mehreren Monaten beobachteten Miller und sein Kollege nicht weniger als 5300 Sexdarstellerinnen, die sie in drei Gruppen einteilten: Frauen während des Eisprungs, Frauen während der Menstruation und Frauen in der Zeit dazwischen. Ihre Fragestellung war einfach: Welche der drei Gruppen würde das meiste Trinkgeld erhalten?

Nach den Regeln der Evolutionsbiologie sollten es diejenigen sein, die gerade ihren Eisprung hatten; Frauen also, die empfängnisbereit waren. Und so kam es auch. Sie machten das meiste Trinkgeld. Die Besucher der entsprechenden Etablissements fanden sie anziehender und erregender und griffen, um das zu zeigen, tiefer in die Tasche. In Zahlen: Frauen während des Eisprungs kassierten durchschnittlich 70 Dollar Trinkgeld; diejenigen während der Menstruation 35 Dollar, diejenigen in der dazwischen liegenden Zeit 50 Dollar.

Millers Studie ist aus einer ganzen Reihe von Gründen interessant. Der wichtigste jedoch ist der folgende: In den meisten Fällen können wir nicht genau sagen, warum wir unser Gegenüber attraktiv finden, warum wir die uns vorgelegte Petition unterschrieben haben oder freundlich waren am Telefon. Es ist wie in der Musik. Natürlich können wir die Art von Musik nennen, die wir besonders mögen und bei näherer Befragung auf Dinge wie Rhythmus oder Harmonien verweisen. Offen bleibt aber: warum gerade dieser Rhythmus, warum gerade diese Harmonie?

Tauschen wir die Rollen aus Millers Experiment und suchen wir nach Anzeichen für männliche Attraktivität. Betrachten wir die Fotos auf der folgenden Seite. Welches Gesicht ist hübscher, das linke oder das rechte?

Welches der beiden Fotos gefällt Ihnen besser? Sie sind beide anziehend, ich weiß. Doch zwingen Sie sich zu einer Entscheidung.

Im Allgemeinen entscheiden sich Frauen für das rechte Foto. Es sei denn, sie haben gerade den Eisprung. Dann entscheiden sie sich für das linke. So oder so können sie nicht erklären, warum. David Perett von der St Andrew’s University in Schottland weiß es. Er hat – sicher ein ziemlicher Schlag für Arnold Schwarzenegger und Konsorten – herausgefunden, dass Frauen normalerweise Männergesichter dann anziehender finden, wenn diese ihrem eigenen Gesicht ähnlicher sind, also ein wenig weiblich. In unserem Beispiel wurde das Gesicht rechts um dreißig Prozent weiblicher gemacht – um einen im Hinblick auf erhöhte Attraktivität optimalen Wert. Wenn Sie genauer hinsehen: Es wurde der Kieferknochen leicht gerundet, ebenso wurden Stirn und Augenpartie weicher gezeichnet. Aber während des Eisprungs kehrt sich dieser Effekt mysteriöserweise um. Auf Frauen nach dem Eisprung wirken besonders männliche Gesichter stärker. Damit assoziieren sie plötzlich mehr immunologische Kompetenz, erbliche Widerstandsfähigkeit gegen Krankheiten. Und dann werden Gesichter, die eine ausgeprägte Macho-Physiognomie haben, anderen vorgezogen, auf die das nicht zutrifft:

Während des Eisprungs finden Frauen Bruce Willis (oben links) attraktiver als Leonardo DiCaprio (oben rechts). Und der besondere Reiz eines Gesichts, wie es der englische Schauspieler Robert Pattinson (unten) hat, liegt in der Verbindung von männlichen UND weiblichen Attributen (ein ausgeprägtes Kinn, volle Lippen, tiefliegende, dichte Augenbrauen).

Andererseits gibt es Kennzeichen für Attraktivität, dem wir uns mehr oder weniger alle nicht entziehen können, einen ganz spezifischen Schlüsselreiz. Er räumt auf mit dem ganzen Kram von bewussten und unbewussten Prozessen und appelliert wie die gut aussehende Studentin in Mark Snyders Experiment unmittelbar an das Gute in uns. Dieser Marker ist das Kleinkindgesicht.

Gott, wie süß

In seinem berühmten Aufsatz von 1943, »Die angeborene Form möglicher Erfahrung«, legte der österreichische Verhaltensforscher Konrad Lorenz eine radikale Ansicht vor. Er ging davon aus, dass der Mensch die angeborene Neigung hat, kindliche Gesichtszüge denen von Erwachsenen vorzuziehen. Die Hauptursache dafür, so schloss er, beziehe sich auf das Fürsorgeverhalten. Die angeborene und unveränderliche Neigung zu Kindergesichtern, so Lorenz, sorge für fürsorgliches Verhalten und diene zum Schutz der besonders verletzlichen Mitglieder der Spezies. Um das zu illustrieren, zeigte er Umrisse menschlicher und tierischer Gesichter in der Kindheit und im Erwachsenenstadium. Bei allen gibt es das Baby- oder Kindchenschema, wie er es nannte. Generell rundliche Formen, eine überproportional große, vorgewölbte Stirn, große, runde Augen und Pausbacken.

Spätere Untersuchungen zur Anziehungskraft von Gesichtern haben weitere Faktoren für dieses Kindchenschema definiert: ein schmales Kinn, eine kleine, kurze Nase und die relativ »tiefe« Lage von Augen, Nase und Mund. All das zusammen, so scheint es, finden wir »süß«. Und dieser Reiz ist so unwiderstehlich, dass er sich sogar auf unbelebte Objekte übertragen lässt.

Betrachten Sie zum Beispiel die folgende Serie von Schädelformen:

Veränderungen der Schädel-Gesichts-Form mit zunehmender Reife

Die Form des Kopfes wurde schrittweise so verändert, dass die Abfolge simuliert, wie sich die Reifung auf die Schädelform auswirkt. Die meisten Menschen haben keine Schwierigkeiten, die Richtung des Reifungsprozesses, nämlich von links nach rechts, zu erkennen. Auch das ist nicht überraschend. Schließlich können wir ohne weiteres zwischen einer reifen und einer kindlichen Kopfform unterscheiden. Nicht nur das: Wir können sogar zwischen »kindlichen« und »erwachsenen« Autos unterscheiden. Welches dieser Autos ist »jünger«, welches »älter«? Und welchen VW-Käfer finden wir so richtig »süß«?

Sich der Verantwortung stellen

Im Jahr 2009 führte Melanie Glocker am Institut für Neuro- und Verhaltensbiologie der Universität Münster ein Experiment durch, um die Theorie von Konrad Lorenz zu testen. Finden wir das Kindchenschema wirklich besonders anziehend, und wenn ja, wie spiegelt sich das im Gehirn wider? Glocker benutzte eine ähnliche Methode wie Morton Kringelbach, zeigte den Probanden Bilder von Neugeborenen und ermittelte die Gehirnaktivitäten mit Hilfe der Magnetresonanztomographie. Aber sie ging einen Schritt weiter. Bei Kringelbach waren die Bilder alle original, Glocker machte mit Hilfe eines speziellen Bildbearbeitungsprogramms manche Gesichter »kindlicher« als andere. Die Abbildung auf der gegenüberliegenden Seite zeigt zwei Kleinkindgesichter: links mit reduziertem Kindchenschema, in der Mitte unbearbeitet, und rechts mit verstärktem Kindchenschema.

Das Ergebnis war genau so, wie Lorenz es vorausgesagt hätte. Je ausgeprägter das Kindchenschema, das heißt, je größer und runder die Augen und je runder das Gesicht, desto größer war die Aktivität im Nucleus accumbens, dem Teil der Gehirns nahe der Amygdala, der bei Menschen und Tieren Belohnung signalisiert. Es gibt nicht nur ein Kindchenschema, entdeckte Glocker, es gibt sogar ein Super-Kindchenschema.

Glockers Abenteuer im Inneren des Gehirns haben ihre Parallelen im Alltag. Stellen Sie sich vor, Sie finden einen Geldbeutel auf der Straße. Was tun Sie? Bringen Sie ihn zur Polizei? Schicken Sie ihn per Post an den Besitzer? Oder behalten Sie ihn etwa? Der Psychologe Richard Wiseman von der University of Hertfordshire stellte exakt diese Frage der Bevölkerung von Edinburgh. Und zwar mit einer konkreten Handlung. Er verteilte Geldbeutel auf den Straßen der Stadt. In jedem war jeweils ein Foto. Eine glückliche Familie. Ein niedliches Haustier. Ein älteres Paar. Ein lächelndes Baby.

Welcher Geldbeutel, so fragte er sich, würde am schnellsten den Weg zurück zu seinem Besitzer finden? Von jedem Geldbeuteltyp wurden vierzig auf den Straßen verteilt. Von denen mit dem älteren Paar fanden 28 Prozent zu ihren Besitzern zurück, vom Familienbild 48 Prozent, 53 Prozent der Haustiere und sage und schreibe 88 Prozent des lächelnden Babys. »Das Baby weckt ein Gefühl der Fürsorge bei den Leuten«, sagt Wiseman – einen Beschützerinstinkt gegenüber verletzlichen Kleinkindern, der sich als Überlebensschutz für kommende Generationen entwickelt hat.

Bei einer anderen Studie hat sich eine ähnliche Art von Fürsorge gezeigt. Ein Gesicht wurde auf eine Dartscheibe geklebt. Die Teilnehmer bekamen sechs Dartpfeile und Geld für jeden Pfeil, mit dem sie ins Ziel trafen. Wenn es ein Babygesicht war, trafen sie deutlich seltener. Diese Wirkungen treten nicht nur bei Säuglingen ein, sondern auch wenn es um Erwachsene mit einem Babyface geht. Sheila Brownlow und Leslie Zebrowitz von der Brandeis University haben systematisch 150 TV-Werbespots untersucht. Sie wollten herausfinden, wie die Person, die eine Botschaft präsentiert, und der Inhalt der Botschaft verbunden sind. Dafür nahmen sie die Hilfe von Collegestudenten in Anspruch. Eine Gruppe las nur den Text der Werbespots und sollte bewerten, wie glaubwürdig und kompetent er ist. Eine zweite Gruppe sah sich die Filme an und sollte die Gesichter der darin Auftretenden auf einer Skala nach ihrer Reife bewerten.3 Aber es gab noch einen entscheidenden Haken. Diese Gesichtsbewertung fand ohne Ton statt. Auf diese Weise kam eine doppelte Abgrenzung gegenüber den Informationen zustande, die beide Gruppen hatten. Die erste Gruppe hatte die Botschaft, aber keine Gesichter. Die zweite Gruppe hatte die Gesichter, aber keine Botschaft.

Die Ergebnisse sprachen Bände. Für die Werbespots, deren beeinflussende Wirkung weniger auf Sachkenntnis (der Vermittlung von objektiven und gültigen Fakten) und mehr auf Glaubwürdigkeit (der ernsthaften und ehrlichen Beglaubigung durch einen Produktnutzer) beruhen sollte, waren es die Darsteller mit eher kindlichen Gesichtszügen, die vorne lagen. Im umgekehrten Fall, wenn der Eindruck »sachlicher«, an Fakten orientierter Information geweckt werden sollte, erschienen die Gesichter reifer.

Eine auf diese Weise inszenierte Beeinflussung lässt sich nicht nur in der Werbung finden, sondern auch in der Politik. Untersuchungen haben gezeigt, dass Wähler den Kandidaten überzeugender und glaubwürdiger finden, der ein »ehrliches« Kindergesicht hat. Ein Kandidat mit einem »undurchdringlichen« Erwachsenengesicht vermag weniger zu überzeugen. Wenn es allerdings um den Sachverstand eines Kandidaten geht, wird der mit einem »gescheiten« Erwachsenengesicht für überzeugender gehalten. Es ist hochinteressant, die Gesichter von Politikern im Hinblick darauf zu vergleichen, wer als ehrlicher gilt. Ein Team der Universität Kent hat 2008 hundert unbeteiligte Menschen gebeten, auf einer Skala von 1 bis 5 Gesichter danach zu bewerten, wen sie für besonders glaubwürdig halten. Aus den Ergebnissen haben sie eine Anzahl von Merkmalen herausgefiltert, die wir generell mit Ehrlichkeit in Verbindung bringen: ein volleres, eher rundes Gesicht, eine weiche Kinnlinie, große, runde Augen. Und weiche Augenbrauen. Bärte wurden mit großem Misstrauen betrachtet. Aber eine zierliche Nase und ein gerundeter Mund wurden durchweg positiv bewertet.

Die Gesichter diverser Politiker wurden mit Hilfe eines digitalen Bildbearbeitungsprogramms verändert und dann wurde die unterschiedliche Wirkung zwischen ihrem realen Aussehen und ihren vertrauenswürdigen bzw. nicht vertrauenswürdigen Avataren überprüft. Das Programm war nicht das Einzige, das für Stirnrunzeln sorgte. Sehen Sie in der Abbildung unten den Unterschied zwischen Gordon Browns normalem Gesicht und dem seines »vertrauenswürdigen« Klons. Und dasselbe noch mal für David Cameron. Brown kommt schlecht weg wegen seiner dicken Augenbrauen, seiner großen Nase und der Größe seines Mundes. Cameron hat es leichter mit seinen jugendlichen Zügen, dem weicheren Mund und den runderen Augen. Plastische Chirurgie als Ausweg? Das ist vermutlich nur eine Frage der Zeit …

Die digital manipulierten Bilder von Gordon Brown und David Cameron: von links nach rechts das Original, das glaubwürdigere Bild und das weniger glaubwürdige Bild.

Solche Studien sind nur die Spitze des Eisbergs. Forscher haben alle möglichen Unterschiede in der Reaktion auf kindlich bzw. erwachsen wirkende Menschen (und deren soziale Folgen) aufgedeckt. Beziehungsweise wie unterschiedlich wir mit beiden Gruppen interagieren. In Beziehungen etwa trauen Frauen eher einem Mann mit Kindergesicht als seinem reifer wirkenden Gegenstück. Vor Gericht hält man kindergesichtige Angeklagte eher eines Verbrechens aus Fahrlässigkeit denn aus Vorsatz für schuldig und umgekehrt. In der Berufswelt wiederum wird man in Machtpositionen weniger »Babyfaces« finden als reif wirkende Individuen.

Betrachten Sie die folgenden historischen Fotografien von Schülern einer militärischen Kadettenanstalt:

Können Sie auf der Basis der äußeren Erscheinung vorrasusagen, wie erfolgreich diese vier jungen Männer in ihrer weiteren Offizierskarriere sein werden? Können Sie anhand ihres Aussehens zu Beginn ihrer Laufbahn abschätzen, welchen Rang sie am Ende ihrer Dienstzeit erreicht haben werden? Probieren Sie es aus. Ordnen Sie die Bilder nach dem von Ihnen erwarteten Erfolg und notieren Sie die Reihenfolge.

Was steht auf Ihrem Zettel? Wenn Sie ACBD notiert haben, dann ist Ihre Wahl die gleiche wie die von achtzig Prozent der Bevölkerung. Und der Grund? Sie und die anderen haben die Kandidaten nach der zunehmenden Kindlichkeit ihrer Gesichter geordnet. Das Gesicht links zeigt die stereotypen Züge eines reifen Gesichts: kleinere Augen, tiefer liegende Augenbrauen, längere Nase, »härtere«, eher eckige Wangenpartie, ausgeprägtes Kinn. Solche Gesichter verbinden wir mit »Dominanz«. Das Gesicht rechts dagegen zeigt die stereotypen Züge eines »Kindergesichts«: größere Augen, höhere Augenbrauen,4 eine kürzere Nase, »weichere« Wangen und kleineres Kinn. Solche Züge assoziieren wir eher mit Unterordnung.

Tatsächlich jedoch haben die jungen Männer alle vier ein hohes militärisches Amt erlangt. Die nächsten Abbildungen zeigen dieselben vier Männer auf dem Höhepunkt ihrer Karriere. Die Bilderfolge zeigt von links nach rechts: Lieutenant General Lincoln Faurer, Chef der U.S. National Security Agency; General Wallace Hall Nutting, Befehlshaber des U.S. Readiness Command; General John Adams Wickham jr., Stabschef, U.S. Army; General Charles Alvin Gabriel, Stabschef, U.S. Air Force.

Leben am Abgrund

Im März 2004 verübte Keith Lanes Ehefrau Maggie Selbstmord, indem sie sich von den Klippen des Beachy Head an Englands Südküste stürzte. Beachy Head ist ein Ort, an dem viele Selbstmorde verübt werden; allein im Jahr 2004 wurden von dort etwa dreißig Fälle gemeldet. Am Tag ihres Todes erhielt Lane, ein Fensterputzer aus Eastbourne, einen Anruf seiner Frau, die sich zu dieser Zeit noch an ihrem Arbeitsplatz befand. Ihm fiel nichts Besonderes auf. Dann hörte er die furchtbare Nachricht.

Nach einigen Tagen, nachdem der erste Schmerz sich gelegt hatte, setzte Lane sich ins Auto. Er wollte unbedingt den Ort sehen, an dem seine Frau ihre letzten Augenblicke verbracht hatte. Er wollte mit eigenen Augen sehen, was seine Frau gesehen hatte. Nachdem er sich für einige schmerzliche Sekunden umgesehen hatte, fiel sein Blick auf eine Frau. Sie war jung, um die zwanzig, saß mit Stift und Papier in der Hand auf einer Bank und starrte hinaus aufs Meer. Zunächst dachte sich Lane nichts dabei. Dann begann sein Gehirn zu rasen. Was schrieb die junge Frau? Eine Abschiedsbotschaft? War sie eine weitere Maggie? Er konnte das nicht auf sich beruhen lassen, nahm sich ein Herz und sprach die Frau an. Unmissverständlich sagte sie ihm, wohin er sich verziehen solle. Seine Ahnung erwies sich als richtig.

Lanes Gefühle waren noch immer in Aufruhr. Der Tod seiner Frau lag ja nur ein paar Tage zurück. Trotzdem – vielleicht gerade deswegen – versuchte er alles, was in seiner Macht stand, die Frau von ihrem Vorhaben abzubringen. Er nannte sogar Maggies Namen. Je mehr er jedoch in sie drang, desto entschlossener schien sie zu werden.

»Meiner Familie bin ich ganz egal«, sagte sie. »Es gibt gar keinen Grund weiterzumachen.« Schließlich hatte sie genug. Sie schob das Papier zwischen die hölzernen Leisten der Bank und rannte los. Lane stürmte ihr nach. Die Abbruchkante der Klippe war nicht weiter als fünfzehn, zwanzig Meter entfernt.

»Als Schuljunge habe ich für Rugby trainiert, das half mir jetzt«, sagte er mir später, »ich hechtete nach ihren Beinen und hoffte das Beste.« Es klappte. Er klammerte sich fest. Es ging im wahrsten Sinn des Wortes ums nackte Leben.

Die Frau war alles andere als dankbar. De facto war sie fuchsteufelswild. Einige Tage später wollte er sie im Krankenhaus besuchen. Sie warf ihn hinaus. Aber irgendwann war sie ihm dann doch dankbar.

Lane hatte eine Idee. Wenn er das Leben einer Selbstmordkandidatin hatte retten können, warum nicht auch das anderer? Warum sollte er nicht am Beachy Head Posten beziehen, aus genau diesem Grund? Das tat er auch.

Im November 2009, fünfeinhalb Jahre nach dem Selbstmord seiner Frau, habe ich mit Keith Lane in Eastbourne ein Gespräch geführt. Er steht nicht mehr auf Posten. 29 Menschenleben hat er gerettet. Aber der Ärger mit den Behörden hat seinen Tribut gefordert.5

»Was machen Sie, wenn Sie sehen, dass sich jemand umbringen will? Was sagen Sie?«, fragte ich ihn.

»Wenn wir uns in die Augen sehen, dann weiß ich, ich habe es geschafft«, antwortete er.

Viele Leute wissen das

Keith Lanes Erklärung wird niemanden erstaunen, der einmal in eine dicht befahrene Straße einbiegen wollte. Der Trick liegt darin, dass man den Blickkontakt zum ankommenden Fahrer sucht. Gelingt das, steigen die Chancen, vorgelassen zu werden, enorm. Deshalb ist es auch schwerer, sich an einem sonnigen Tag in eine Autoschlange einzufädeln als an einem bedeckten. Nicht unbedingt, weil die anderen Fahrer an einem regnerischen Tag besserer Laune sind, sondern weil an einem sonnigen Tag neun von zehn eine Sonnenbrille tragen. Deshalb gelingt auch das Einfädeln bei Tag besser als in der Nacht. Oder andersherum. Wie oft haben Sie schon aus Unachtsamkeit einen anderen Fahrer geschnitten und anschließend den Blickkontakt um jeden Preis vermieden? Sie verstehen, was ich meine? Der Blickkontakt ist wie der Anblick eines süßen Babys ein archetypischer Schlüsselreiz der Beeinflussung.6

Zu Beginn seiner Schauspielerkarriere hat Michael Caine instinktiv erkannt, welche Macht die Augen, welche Überzeugungsmacht Blicke haben. Er wollte unbedingt sein Hollywood-Profil verbessern und trainierte heftig, um nicht zu blinzeln. Er hoffte, so die Intensität der Nahaufnahmen steigern zu können, in denen seine Augen riesengroß auf der Leinwand erschienen, und damit zu verhindern, dass er rausgeschnitten wurde. Caine ging intuitiv davon aus, dass die Menschen es lieben, wenn man ihnen Aufmerksamkeit schenkt. Und je weniger er blinzelte, desto mehr würden sie denken, er fände sie attraktiv. Und umgekehrt natürlich. Sie fänden ihn attraktiv.

Caine hatte recht. Nehmen Sie eine ganz normale Alltagssituation. Stellen Sie sich vor, ich mache Ihnen einen Vorschlag, dem Sie nicht zustimmen können. Ich präsentiere Ihnen rauf und runter die Argumente und versuche Sie zu überzeugen. Wie kann ich meine Chancen verbessern, um Sie schließlich doch auf meine Seite zu ziehen? Eine Möglichkeit besteht darin, dass ich die Zahl direkter Blickkontakte mit Ihnen erhöhe. Studien haben gezeigt, dass zwei Menschen, die in ein Gespräch vertieft sind, einander unterschiedlich häufig ansehen. Die Person, die zuhört, sieht den Sprecher etwa 75 Prozent der Zeit an. Der aber nutzt nur vierzig Prozent der Zeit für Blickkontakte mit dem oder der Zuhörenden. Wenn er oder sie diese Zeit jedoch auf bis zu fünfzig Prozent steigert (alles, was darüber hinausgeht, erzeugt Unbehagen), stellt sich eine Aura wachsender Autorität ein. Wenn Sie also das nächste Mal etwas zu präsentieren haben, starren Sie nicht nur in Ihre Notizen oder wiederholen wie ein Papagei, was Powerpoint zeigt, sondern suchen Sie Blickkontakt mit den Zuhörenden, halten Sie deren Blicke ein wenig länger fest, als Sie das sonst tun. Viele Leute finden solche empirischen Befunde überraschend. Dabei haben die meisten von uns, wenn sie in solchen Situationen in der Empfängerrolle waren, durchaus geahnt, was vor sich geht.

Macht eine kleine Steigerung der Blickkontakte wirklich einen solchen Unterschied? In den meisten Fällen ist die Antwort: Ja. Wie Untersuchungen gezeigt haben, beläuft sich der Anteil, mit dem Blickkontakte in einem Gespräch zur Übermittlung von Botschaften beitragen, 55 Prozent; 38 Prozent bewirkt das nonverbal Gehörte (die Stimmlage etwa) und nur sieben Prozent der formelle, der »verbale« Inhalt. Das ist nur einer der Gründe, warum Psychopathen – die unbestrittenen Könige der Beeinflussung, denen wir später noch begegnen werden – sich der Reputation erfreuen, die sie haben.7 Im Durchschnitt blinzeln Psychopathen während einer Spanne von einer Minute einige Male weniger als wir anderen. Diese physiologische Anomalie gibt ihnen manchmal eine beunruhigende, hypnotisierende Aura und lädt den Beeinflussungsprozess latent, doch deutlich wahrnehmbar emotional auf.

Es gibt, so sagte G. K. Chesterton einmal, einen Weg vom Auge zum Herzen, der nicht über den Verstand führt.

Es liegt im Blick

Säuglinge haben viel mit Psychopathen gemeinsam. Fragen Sie die Eltern! Ihnen fehlt Empathie, sie sind überaus einnehmend, besitzen nicht das leiseste Gespür für die Folgen ihrer Aktionen und sie haben nur sich selbst im Sinn. Und noch etwas teilen Babys mit ihren obercoolen, aalglatten Gegenstücken: die Macht, mit Blicken zu bannen. Das kann jeder erleben, der den Blick eines kleinen Kindes gefangen hat und nun versucht, länger durchzuhalten. Vergiss es.

Doch Säuglinge fangen unseren Blick nicht zufällig ein. Wie Studien zeigten, ist dieses Verhalten physiologisch fest geschaltet – bei ihnen und bei uns. Ein Team von der Universität Genf hat 2007 einen Vergleich auf der Basis der computergesteuerten Messung der Reaktionszeit angestellt zwischen dem unterschiedlichen Grad von Aufmerksamkeit bei Bildern von Erwachsenen- oder Kindergesichtern. Das Ergebnis war, dass man bei Kinderbildern länger verweilt. Sie haben ein höheres Ablenkungspotential. Einen anderen Test mit Kleinkindern hat Teresa Farroni von der Universität London gemacht. Sie zeigte Kindern, die zwischen zwei und fünf Tage alt waren, Fotos von Gesichtern. Bei den einen Fotos waren die Augen nach vorne gerichtet, bei den anderen abgewendet. Und sie fand etwas Bemerkenswertes heraus: Die Babys sahen länger auf die Fotos, bei denen sie Blickkontakt herstellen konnten. Eine Folgestudie belegt erhöhte elektrische Aktivität in den Gehirnen von vier Monate alten Babys, wenn sie Fotos mit Gesichtern anschauen, die aus dem Bild blicken. Und wie es scheint, verlieren wir dieses Verhaltensmuster auch später nicht. Beobachtungen in Kunstgalerien etwa haben gezeigt, dass unsere Aufmerksamkeit, wenn wir Porträts betrachten, stets zuerst in die Augenregion der Gesichter gezogen wird. Und warum? Was haben wir davon? Warum die Augen – und nicht der Mund oder die Nase?

Eine Antwort darauf führt uns zurück in den Kampf ums Überleben. Es ist nichts Spezielles an den Augen selbst. Das Spezielle, das uns anzieht, ist die Richtung ihrer Blicke. Im Verlauf unserer Evolutionsgeschichte muss es ein zentraler Hinweis auf eine mögliche Gefahrenquelle gewesen sein, wenn der Blick sich plötzlich auf einen bestimmten Ort richtet. Und die Empfänglichkeit für solche Hinweise war gewiss ein beträchtlicher Vorteil, wenn es darum ging, Gefahren zu vermeiden.

Um das nachzuweisen, haben Chris Friesen von der North Dakota State University und Alan Kingstone von der University of British Columbia ein Experiment konstruiert, in dem die Macht solcher Aufmerksamkeitszeichen sichtbar wird. Das Experiment hat drei Phasen. Während der ersten erscheinen in der Mitte eines Computerbildschirms für etwa eine halbe Sekunde schematisch gezeichnete Gesichter mit leeren Augen. In der zweiten Phase erscheinen die Pupillen, die entweder geradeaus oder nach links oder nach rechts blicken. In der letzten Phase erscheint dann auf der linken oder rechten Seite des Bildschirms ein Buchstabe (ein F oder ein T), entweder in der gleichen oder in der entgegengesetzten Richtung, in die die Augen blicken. Friesen und Kingstone wollten herausfinden, welche Wirkung die unterschiedlich gerichteten Blicke des Bildes auf unsere Aufmerksamkeit haben; ob und wie sie den Prozess beeinflussen, bei dem wir Informationen aus unserer Umgebung verarbeiten. Kann die Blickrichtung die Geschwindigkeit steigern, mit der die Versuchspersonen die Position des Ziels angeben könnten – oder hat sie nur geringen Einfluss?

Schematische Gesichter mit unterschiedlichen Blickrichtungen, ähnlich, wie sie von Friesen und Kingstone verwendet wurden.

Das Ergebnis ist ganz einfach: Die wahrgenommene Blickrichtung beschleunigt Auffassung und Verarbeitung der Wahrnehmung. Genauer: Die Versuchspersonen waren schneller in der Lage, auf das Ziel, nämlich den Buchstaben, (nach rechts oder nach links) zu weisen, wenn der Buchstabe auf der Seite erscheint, in die auch das schematisierte Auge blickt. Länger dauerte es, wenn der Buchstabe auf der entgegengesetzten Seite auftauchte. Dann hat man ihn nicht gleich »im Auge«.

Schau mir in die Augen, Kleines

Friesens und Kingstones aufschlussreiches Experiment liefert einen plausiblen Beleg für den uns angeborenen Zwang, auf die Augen unseres Gegenübers zu achten. Eigentlich wissen wir das ja schon lange. In den 1960er-Jahren ließ der Sozialpsychologe Stanley Milgram eine Gruppe von Passanten auf einer Straße in den Himmel starren. Was geschah? Alle anderen Passanten taten dasselbe.8 Aber das ist noch nicht alles. Denn noch ist offen, ob die Hypothese des Aufmerksamkeitsreizes die ganze Wahrheit über Blicke erzählt. Man denke zum Beispiel an die Aufmerksamkeitsdefizite autistischer Menschen.

Autistische Kinder bestätigen die Ausnahme von der Regel, denn sie konzentrieren sich nicht auf Augen und Blicke, sondern auf die Mundpartie. Wenn diese Kinder älter werden, verlieren sie auch die Fähigkeit zu »sehen« – kognitiv wie emotional verstanden –, »woher« andere Menschen kommen. Dies Defizit ist bekannt als das Fehlen einer »Theory of Mind« (ToM), der Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen.9Die meisten Kinder erwerben Anfänge dieser Fähigkeit im Alter von etwa vier Jahren. Bestätigt hat das ein Experiment, das Sally-Anne-Test genannt wird.

Bis zum Alter von vier Jahren werden Kinder in der Regel die falsche Antwort geben: in der Kiste. Sie wissen zufällig, wo sich die Murmel inzwischen befindet, und können sich nicht vorstellen, dass andere das nicht wissen. Vom Alter von vier Jahren an aber entwickelt sich die richtige Antwort – gleichzeitig mit dem neurologischen Prozess, der zur Entwicklung eines Bewusstseins vom eigenen Selbst führt und damit zur Unterscheidung des eigenen Bewusstseins von dem anderer.

Bei autistischen Kindern geschieht das nicht. Aus einer auf soziale Prozesse gerichteten neurowissenschaftlichen Perspektive ist das hochinteressant. Autismus ist im klinischen Spektrum die einzige Störung, die mit dem Fehlen einer Theory of Mind einhergeht. Es ist auch die einzige Störung, bei der die Unfähigkeit, Blickkontakte herzustellen, einen Hauptschlüssel der Diagnose bietet. Möglicherweise ist die angeborene Ausrichtung unserer Wahrnehmung auf Augen oder Blicke genauso wie die Fähigkeit, eine Gefahr zu erkennen, auch ein Vorläufer unserer Fähigkeit, in anderen Menschen zu »lesen«, auf das zu schließen, was in ihrem Kopf vorgeht. Wenn uns die Fähigkeit fehlt, dem Blick anderer zu folgen, um wenigstens ein Minimum an Information darüber zu erlangen, worauf sie womöglich schauen, wie sollen wir da je begreifen, dass sie möglicherweise einen anderen Blick auf die Dinge haben als wir selbst? Wenn wir nicht einmal diese grundlegendste Stufe der Autonomie, die Verschiedenheit des anderen, begreifen, wie sollen wir Vorstellungen vom Subjektiven entwickeln, von Hoffnungen und Ängsten, von Motivationen und Absichten anderer?

Blicke, um zu beeinflussen

Blicke sind Auslösereize für Wachsamkeit und Aufmerksamkeit und ein Schritt zu mentalem Einklang – dies sind die gängigsten Hypothesen, um die uns angeborene Neigung, unsere Wahrnehmung auf Augen und Blicke zu richten, zu erklären. Sie decken eine Menge ab, doch bleibt auch hier die Frage, ob damit schon alles gesagt ist. Warum zum Beispiel werden Akte der Beeinflussung effektiver, wenn gleichzeitig Blickkontakt gesucht und gehalten wird? Warum sind Blick und Auge Schlüsselreize im Feld sozialer Beeinflussung? Warum sind unsere Augen, mit dem Weiß des Augapfels und der darin schwimmenden Iris, zumindest äußerlich so extrem verschieden von den Augen im Tierreich?

Ich glaube, die Antwort auf diese Fragen muss man in jenem Zustand vollständiger Abhängigkeit suchen, in dem wir auf die Welt kommen. Neugeborene haben, wie wir sahen, einen angeborenen Hang, ihre Wahrnehmung auf Augen zu richten. Könnte es nicht sein, dass diese Fixierung nicht den Augen an sich gilt, sondern etwas anderem, etwas vielleicht viel Fundamentalerem? Dem Gegensatz zwischen Hell und Dunkel etwa, der für Augen charakteristisch ist? Könnte es sein, dass das, was hier geschieht, gar kein einheitlicher Prozess ist, sondern ein zweigeteiltes Modell von Einfluss? Zunächst zieht der wahrgenommene Gegensatz die Aufmerksamkeit des Neugeborenen auf sich. Der zweite Teil wäre dann das optische »Andocken«, das Zupacken des Säuglings mit seinem Charme.

Ein Babygesicht als Superstimulus, übergroß die Augen, riesig Iris und Pupille.

Man muss, um den Charmefaktor, diese zupackende Macht zu verstehen, nur die Augen von Säuglingen und Kleinkindern betrachten. Nicht nur sind sie im Verhältnis zum ganzen Gesicht überproportional groß (das Gesicht wächst, anders als die Augen, nach der Geburt kontinuierlich). Auch die Pupillen sind, wie die Abbildung auf Seite 77 zeigt, überproportional groß im Verhältnis zur Sklera, der weißen Lederhaut des Auges.

Man hat dies damit erklärt, dass die Retina ihre Fähigkeit, Licht einzufangen, noch nicht vollständig entwickelt hat. Aber die Forschung hat auch gezeigt, dass erweiterte Pupillen noch eine ganz andere Funktion haben können: das Auslösen von Gefühlen.

»Welcher Teil der menschlichen Anatomie schwillt bei Erregung auf seine sechsfache Größe?«, fragt die Professorin in ihrer medizinischen Einführungsvorlesung.

Peinliches Schweigen.

»Na, kommen Sie schon, Sie werden doch eine Idee haben. Raten Sie einfach.«

Noch immer Schweigen, bis sich der einzige Mann im Hörsaal meldet. Die Professorin winkt ab.

»Nein, vergessen Sie’s. Die richtige Antwort ist: die Pupillen.«

Diese Anekdote gehört in Medizinerkreisen zum Standardrepertoire – natürlich haben vor allem Frauen ihr Vergnügen daran. Hätte unsere Professorin ihre Frage jedoch Italienerinnen des 16. Jahrhunderts gestellt, hätte es vielleicht anders ausgesehen. Damals träufelten sich die Frauen in Italien gerne ein paar Tropfen Belladonna – einen Extrakt aus der Schwarzen Tollkirsche, der die Pupille weitet – in die Augen, um sich für potentielle Freier attraktiver zu machen. Sie wussten, was sie taten, wenn sie auch vermutlich nicht wussten, warum das wirkte.

Legt man uns zwei Bilder desselben Gesichts vor, aber einmal mit erweiterten Pupillen, und stellt die Frage, welches wir attraktiver finden, dann werden die meisten von uns das mit den großen Pupillen wählen. Und auch in diesem Fall werden viele der Befragten den Grund ihrer Wahl nicht nennen können. Es geschieht ganz intuitiv, dass sie dieses Gesicht attraktiver oder freundlicher finden als das andere.

Entscheiden Sie rasch: Welches dieser beiden Gesichter finden Sie attraktiver? Die meisten werden das rechte nennen, können sich aber überhaupt nicht erklären, warum. Doch schauen Sie sich die Augen genauer an.

Wenn wir nach dem Grund suchen, warum wir Augen mit größeren Pupillen attraktiver finden, kommen wir zur Reziprozität, zum Prinzip der Gegenseitigkeit. Unsere Pupillen weiten sich, wenn wir erregt sind; also entweder einen Reiz entdecken, der ins Auge sticht, oder einen, von dem wir gerne mehr sehen würden. Und wenn dem so ist, dann versuchen wir, so viel wie möglich von diesem Reiz in uns einzulassen (ganz wörtlich). Eine solche Reaktion der Pupillen erfolgt automatisch und kann von uns nicht kontrolliert werden.

Doch nicht nur die Reaktionen unserer Pupillen vollziehen sich automatisch, jenseits der bewussten Kontrolle, sondern auch, wie es scheint, unsere Aufnahmebereitschaft für Pupillenreaktionen anderer. Wenn wir also ein Gesicht mit erweiterten Pupillen sehen, unterstellen wir unwillkürlich, dass der oder die Abgebildete uns attraktiv findet. Und das Gesetz der Reziprozität greift. Wir fühlen uns umgekehrt ebenfalls stärker von unserem Gegenüber angezogen.

Das erklärt – unter anderem –, warum wir ein Essen bei Kerzenschein romantischer finden als eines bei McDonald’s. Bei gedämpftem Licht weiten sich unsere Pupillen, um die reduzierte Helligkeit der Umgebung auszugleichen und mehr Licht auf die Retina fallen zu lassen. Wenn Sie je darüber nachgedacht haben, warum es in Fast-Food-Restaurants so hell ist, dass wir am liebsten mit Sonnenbrille essen würden, kennen Sie jetzt den Grund. Es geht um fast food, um schnellen Umsatz, und nicht um schmachtende Blickwechsel über den Pommes.

Darin liegt es: im Schwarzweiß

Augen und Blicke von Neugeborenen sind darauf angelegt zu entwaffnen. Ihre im Verhältnis zum Gesicht riesigen Proportionen und der darin verborgene See von Empathie wirken wie ein Magnet der Anziehung – ziehen uns in ihre schimmernden, unschuldigen Tiefen. Und was ist mit der anderen Seite der Gleichung: der angeborenen Fixierung auf Kontraste? Studien haben starke Belege für diese Fixierung geliefert. Zeigt man Säuglingen nebeneinander zwei Abbildungen, auf der einen ein schwarzes Oval in einem Oval, auf der anderen die gleiche Form in einem Quadrat, wird sich ihre Aufmerksamkeit rasch und eindeutig dem symbolisierten Auge zuwenden. Zeigt man ihnen Oval und Quadrat, jedoch ohne die schwarzen Kreise, wird das Oval ihren »Blick fangen«.

Solche Ergebnisse sprechen dafür, dass nicht irgendetwas Besonderes am Auge selbst die Aufmerksamkeit des Säuglings auf sich zieht, sondern die »Neuigkeit« des Reizes. Es ist der das Auge prägende Kontrast seiner Erscheinung, der es derart attraktiv macht und Aufmerksamkeit verlangt. Nicht viel anders, nehme ich an, wirken Bewegung, Helligkeit und die anderen Reize, die bekanntlich die Aufmerksamkeit von Säuglingen erregen.

»Wir sind«, wie der amerikanische Verhaltensforscher R. Dale Guthrie festgestellt hat, »nachtwandlerisch geschickt darin, die exakte Richtung des Blicks eines anderen zu bestimmen, selbst wenn dieser andere sich am entfernten Ende des Raumes befindet. Wir schließen das allein aus der symmetrischen Anordnung einer runden Form (Iris) auf einer sphärischen (dem Augapfel). Dass diese Form auf der weißen Sklera erscheint, fördert diese Fähigkeit beträchtlich. … [Die Sklera] erlaubt das Ablesen ziemlich präziser Signale von den Augen.«

Lässt sich das Faible von Säuglingen für Augen durch ein angeborenes Talent fürs Gehirnflüstern erklären? Zusammen mit dem Weinen und dem süßen Aussehen? Verkörpern Säuglinge die Kunst der Überzeugung in ihrer reinsten Form? Eine angeborene Fähigkeit, die zentrale Botschaft zu vermitteln: Ich bin verletzlich. Ich bin hilflos. Und du – ja, genau DU – musst etwas dagegen tun.

Aufgrund der Belege in diesem Kapitel kann man das sicherlich so sehen. Sound und Drehbuch des Verhaltens von Neugeborenen sind genial komponiert worden, unter der Regie von Mutter Natur, um in einer einzigartigen Inszenierung bei ihrem Gegenüber jede Infektion durch so etwas wie einen freien Willen auszumerzen. Einfachheit und Empathie, die zentralen Schlüsselreize der Überzeugung in der Tierwelt, gibt es bei Babys auch. Das Weinen eines Säuglings zusammen mit seinem Aussehen ergibt einen urtümlichen Prototyp der Überzeugung mit hundertprozentiger Wirkung. Wenn wir geboren werden, sind wir in höchstem Maße verletzlich. Aber wir sind auch – ein außergewöhnliches Zusammentreffen – auf der Höhe unserer Überzeugungskraft.

Daryl, der Straßenräuber aus London, den wir zu Beginn des Kapitels kennengelernt haben, würde dies gewiss nicht abstreiten. Hätte er nicht seine Begegnung mit einem der größten Gehirnflüsterer der Welt gehabt, wäre er sicher an einem Ort gelandet, wo ganz andere Dinge als Cappuccino serviert werden.

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir unsere Erkundung der biologischen Basis für Beeinflussung fortgesetzt, indem wir die enorme Beeinflussungsmacht von kleinen Kindern betrachtet haben. Neugeborene kommen auf die Welt mit zwei ganz einfachen Zielen – sie suchen Schutz und Nahrung. Und sie bieten überwältigende Anreize, damit sie diese Ziele erreichen. Dabei reisen sie mit ganz wenig Gepäck. Sie wissen nichts von den Methoden anspruchsvoller Kommunikation, sie erscheinen als in gar keiner Weise gerüstet für die Herausforderungen, die vor ihnen liegen. Wie können sie ohne Sprache überhaupt eine Chance haben zu überleben?

Die Antwort liegt, wie bei den Tieren auch, in den Schlüsselreizen. Unwiderstehliches Geschrei, eine fundamentale Neigung, Blickkontakte herzustellen, und eine mühelose Niedlichkeit des Aussehens bündeln sich zu einem Laserstrahl der Beeinflussung: ein Strahl, der direkt in die tiefsten Tiefen unseres Gehirns dringt. In der ganzen Weltgeschichte gibt es keinen Schmeichler, der je mehr erreicht hätte. Nie mehr in unserem Leben sind wir so überzeugend wie in den ersten Tagen, die wir auf diesem Planeten verbringen.

Im nächsten Kapitel werden wir unseren Kurs leicht ändern. Unser Faden bleibt der augenblickliche, der entscheidende Einfluss, doch betrachten wir nun eine andere Art von Schlüsselreiz; einen Reiz, der nicht auf uralte, subkortikale Belohnungssysteme wirkt, sondern auf den kognitiven Prozess. Kurz: Wir fragen danach, wie unser Hirn die Welt bewertet.

Wie wir gesehen haben, verfügen Tiere und Kleinkinder uns gegenüber über zwei eindeutige Vorteile: Erstens können sie nicht denken; zweitens können sie nicht sprechen. Aber Denken und Sprache bauen ihre eigenen Schnellstraßen der Überzeugung, und die sind genauso schnell wie alles, was es vorher gab. Wir können, wie wir sehen werden, sogar lernen, manipuliert zu werden.

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Diebstahl im Gehirn

Ein Mann bricht zu einer Angeltour auf. Den Koffer gibt er auf, die Angelrute will er als Handgepäck mitnehmen. Einer vom Bodenpersonal hält ihn auf und will wissen, wie lang die Angelrute ist. »Einen Meter fünfzig«, antwortet der Passagier. »Sorry, Sir«, sagt der Angestellte, »Gegenstände, die länger sind als eins zwanzig, dürfen nicht mitgenommen werden. Können Sie die Angel nicht zusammenklappen?« – »Nein«, sagt der Mann. »Ich fürchte, dann müssen Sie die Angel zurücklassen.« Der Mann wird wütend. Was soll er auf einer Angeltour ohne Angel? Fast will er es aufgeben, da kommt ihm eine Idee. Und kurz darauf besteigt er die Maschine. Koffer und Angel sind dabei. Wie hat er das Problem gelöst?

Menschenfischer

Selbstvertrauen, Charme und gutes Aussehen schaden nicht, aber das reicht nicht, um ein wirklich erfolgreicher Gauner zu werden. Nehmen wir zum Beispiel Keith Barrett. Von den 1980er- bis in die 1990er-Jahre hinein war er als Serienbetrüger aktiv, und das mit Leidenschaft. Besonders gut verstand er sich auf langfristig angelegte Betrügereien, sorgfältig geplante Coups, die er zumeist (aber nicht ausschließlich) bei Unternehmen landete. Stets ging es um sehr viel Geld. Irgendwann jedoch überspannte er den Bogen und flog auf. Er musste eine Zwangspause einlegen. Fünf Jahre später – und nach einer Affäre mit der Gefängnispsychologin – kam er wieder auf freien Fuß und sah die Welt mit völlig neuen Augen. Er hatte inzwischen zu Gott gefunden.

Schon zu Schulzeiten hatte es Barrett verstanden, Menschen zu irgendetwas zu überreden. Er betrachtete sich als Wissenschaftler, dessen Labor der Kopf anderer Leute war. Viele der Regeln, die man in psychologischen Lehrbüchern findet, hat er sich selbst erarbeitet, von Grund auf. Was die Kunst der Überzeugung angeht, war er gewissermaßen eine Offenbarung.

Insofern war es kaum überraschend, dass bereits nach einem halben Jahr die Mitgliederzahlen der Kirchengemeinde, der er sich angeschlossen hatte, in ungeahnte Höhen schnellten. Der begeisterte, ja geradezu benebelte junge Gemeindepfarrer begann, sich nach neuen Räumlichkeiten umzusehen. Die Gemeinde konnte es sich plötzlich leisten, Barrett sei Dank. Der Pfarrer fand es großartig, dass Barrett zu Gott gefunden hatte. Oder vielmehr Gott zu Barrett.

Für Barrett stellte sich das etwas anders dar. Die Tätigkeit für die Kirchengemeinde war kein Neustart für ihn, eher eine neue Gelegenheit für seine alten Experimente. »Beeinflussung«, sagt er, »Beeinflussung ist für mich eine Sucht. Ich habe die Betrugskrankheit. Es macht mich einfach high, wenn ich die Leute zu etwas bringen kann, das sie von sich aus sicher nicht getan hätten. Und je größer der Widerstand ist, den ich überwinden muss, desto besser fühle ich mich. Jeder schlägt Drückern die Tür vor der Nase zu, auch wenn sie mit Bibeln kommen. Aber, dachte ich mir, ich bin gut in meinem Metier. Wahrscheinlich der Beste in dem Geschäft. Ich habe eine Gabe – vielleicht von Gott, wer weiß. Früher habe ich diese Gabe nur aus Eigennutz eingesetzt. Warum sollte ich damit nicht mal was Gutes tun?« Er lächelt. »Das jedenfalls habe ich dem Pfarrer gesagt. Dieser aufgeblasene Kerl hätte alles geschluckt, was ihn vor seinen Schäfchen gut dastehen ließ.«

Barretts Technik war gelinde gesagt unorthodox. Sie war auch dezidiert illegal. Auf die Requisiten aus seinen großen Tagen, die Seidenkrawatten, Gucci-Schuhe, Armani-Hemden, den 2000-Dollar-Anzug aus der Savile Row verzichtete er und ging nun in Jeans, Turnschuhen und Sporthemd auf Tour, Letzteres stets rosafarben. Dies zeigt Barretts außerordentliches Gespür für Details, den Spürsinn des Überzeugungsvirtuosen.

Er hat die Sache mit dem rosafarbenen Hemd erläutert: »Das Gehirn reagiert auf Rosa. Eine wissenschaftliche Tatsache. Rosa ist eine beruhigende Farbe. Es ruft ein einzigartiges Muster von Gehirnwellen hervor. Das kommt von der Evolution. Die vorgeschichtlichen Menschen haben den rosa Himmel gesehen, bei jedem Sonnenaufgang und vor allem bei jedem Sonnenuntergang. Zu einer Tageszeit also, die mit Schlaf und Entspannung verbunden war. Wenn man in ruhigem Fahrwasser bleiben will, ist Rosa der richtige Hintergrund.«

Es gibt tatsächlich einen bestimmten Rosaton, das sogenannte Baker-Miller-Pink, dessen beruhigende Wirkung auf aufgebrachte, gewalttätige Menschen wissenschaftlich erwiesen ist. Es löst Beklemmungen, senkt den systolischen und den diastolischen Blutdruck. Das wurde etwa an Gefängnisinsassen untersucht, deren Zellen in Baker-Miller-Rosa gestrichen wurden.1 Ein an der University of Iowa durchgeführtes Experiment hat gezeigt, dass das gegnerische Team weniger kampfbereit war, wenn man seine Umkleidekabinen entsprechend rosa getüncht hatte. Diese unsportliche Methode wurde inzwischen von der Western Athletic Conference verboten, und zwar mit klaren Worten. Die Umkleidekabinen der Teams können jede verdammte Farbe haben, Hauptsache, es ist die gleiche.

Doch zurück zu Barrett. So ausstaffiert machte er sich an die Arbeit. Die Technik, die er anwendete, bezeichnet er als die »drei A’s« sozialer Beeinflussung: Aufmerksamkeit, Annäherung, Anbindung. Wird das Gehirn von diesem Cocktail durchströmt, verlieren seine Besitzer jeden Widerstand gegen Beeinflussung. In Sachen Willfährigkeit ist es das Äquivalent der Droge Rohipnol – ein Rezept für Gehirnvergewaltigung.

Als Operationsgebiete suchte sich Barrett wohlhabende Wohnviertel aus und verschaffte sich heimlich Zugang zu den Autos der Bewohner. Dann kam der »Guter-Nachbar-Trick« zur Anwendung. Er schaltete das Autolicht an, klopfte an der Tür und informierte die Autobesitzer über ihr »Versehen«. Natürlich verwickelte er seine Opfer sofort in ein Gespräch (er könnte, wie die meisten seiner Kollegen, Rasierschaum auch an einen Taliban verhökern), erklärte, aus welchem Grund er »zufällig« vorbeikam, und bat um eine kleine Spende. In neun von zehn Fällen mit Erfolg. Die Bitte um eine Spende wurde beiläufig ausgesprochen, und zwar zum perfekten Zeitpunkt, als er gerade im Gehen war, mit dem Rücken zu seinen Opfern.

Man beachte die Details.

»Wenn sie dich zurückrufen und dich bitten, einen Augenblick zu warten, müssen sie pro-aktiv sein«, erklärt Barrett. »Ohne es tuation eingelassen, als wenn du einfach herumstehst und darauf wartest, dass sie dir etwas geben.«

Etwas später entdecken die Bewohner des von Barrett beharkten Viertels eine Anzeige im Nachbarschaftsblättchen. Werbung für die Kirchengemeinde. Bevor er sich als Menschenfischer betätigte, hatte Barrett den Geistlichen gebeten, diese Anzeige zu schalten. Nun besorgten die Gesetze der Psychologie den Rest. Durch ihre kleine Spende hatten sich die Anwohner schon symbolisch zu der Gemeinde bekannt. Warum also sollten sie sich nicht aufmachen und die Kirche in Augenschein nehmen. Natürlich nicht alle. Aber einige. Auf jeden Fall mehr, als es gewesen wären, wenn die Leute nur die Werbung gesehen und vorher nichts gespendet hätten. So einfach war das.

Die Kirche war gerammelt voll, und Barrett hatte seinen Schnitt gemacht. Die Wege des Herrn sind gewiss unerforschlich. Aber die von Keith Barrett nicht.

Die richtigen Linien

Keith Barrett ist ein evolutionärer Doppelagent, der Übles im Schilde führt. Er hat es sich zur Lebensaufgabe gemacht, in die Gehirne seiner Mitmenschen einzudringen und dort die psychologische DNS des freien Willens zu knacken. Sein Gehirn ist auf andere Weise geschaltet als bei uns anderen, und seine neuronale Wetterlage ist schwer einzuschätzen. Und doch gibt sein Verhalten Aufschlüsse. Barrett ist nämlich nicht nur ein eiskalter Betrüger, sondern auch einer der besten Gehirnflüsterer der Welt. Was bei diesem psychopathischen Trickbetrüger funktioniert, kann auch bei uns allen funktionieren.

Seit über fünfzehn Jahren befasse ich mich mit den Prinzipien sozialer Beeinflussung. In dieser Zeit bin ich auf viele Klassifizierungen gestoßen, deren Urheber den Anspruch erheben, sie könnten damit die Wissenschaft von der Kunst der Beeinflussung auf eine einheitliche Theorie reduzieren, eine Art Weltformel. Manche dieser Ansätze sind wirklich gut. Doch keiner kommt dem Kern der Sache so nahe wie Barretts »drei A’s«: Aufmerksamkeit, Annäherung, Anbindung. Sie bilden den empirischen Hintergrund für mein eigenes Modell der Beeinflussung, auf das wir noch kommen werden.

Wie sagte Barrett: »Du musst es so sehen: Du kennst doch die Strichzeichnungen berühmter Leute in der Zeitung? Anhand weniger Striche, mit einem Minimum an Details, kannst du erkennen, um wen es sich handelt. Nur ein paar wenige Striche, richtig platziert – und man kapiert es sofort. Mit der Beeinflussung ist das nicht anders. Du musst nur wissen, wo die Schalter des Gehirns liegen. Wo die Leute ihre psychologischen blinden Flecken haben.«

Mit den Cartoons hat er natürlich völlig recht, wie man an folgendem Beispiel sieht.

Die Kunst der Beschränkung: Ein paar simple Striche sprechen Bände.

Wir alle wissen, wer das ist, oder? Sehen Sie sich an, wie viel Information mit so sparsamen Mitteln transportiert wird. Wie die unverwechselbare Physiognomie eines Individuums auf ein paar wenige richtig platzierte Striche reduziert werden kann. Es kommt, wie Barrett ganz richtig sagt, nicht auf die Menge der Details an, sondern darauf, dass es die richtigen sind. Dasselbe gilt für die Schalter im Gehirn.

Wir werden einige davon näher betrachten. Wir entschlüsseln die Geheimnisse von Barretts Straßenpsychologie, wir benutzen seine drei A’s als Anleitung, um zu analysieren, wie ein Betrüger das Gehirn anderer Menschen quasi in die Knie zwingen kann.

AUFMERKSAMKEIT

In jedem einzelnen Moment wirken Tausende von Reizen auf unser Gehirn ein. Wir merken das nicht, denn wir achten nur auf einige wenige. Überlegen Sie nur, was Sie gerade tun, zum Beispiel, wenn Sie dieses Buch lesen. Ihre Augen bewegen sich über den Text, Sie nehmen die Worte auf und die Seiten, auf denen sie gedruckt sind. Aber wahrscheinlich nicht, wenn ich es nicht erwähnen würde, die Art, wie sich das Buch in Ihrer Hand anfühlt. Dafür gibt es einen einfachen Grund. Das Gehirn hat eine Art Prioritätenbüro. Das filtert die Informationen heraus, die wichtig sind für das, was wir gerade tun. Der Rest landet im Müll.

Seit ewigen Zeiten ist die Tatsache bekannt, dass es Wege gibt, auf denen man in dieses Prioritätenbüro des Gehirns eindringen und manipulieren kann, was in seinem Eingangsfach landet. Bei der Hypnose zum Beispiel ist die Fähigkeit des Hypnotiseurs, die Schalthebel des Bewusstseins wie eine Art neuropsychologische Satellitenantenne zu bewegen, wesentlich für die Auslösung der Hypnose. Auch bei der Zauberkunst ist der Aufmerksamkeitsbypass geläufig.

Kognitive Ablenkung ist ebenso Teil von Überzeugungskraft. Hier wie bei der Zauberkunst liegt die Wirkung in der Irreführung – in dem Fall allerdings nur sprachlich und nicht physikalisch. Wie ein Zauberkünstler ist ein begabter Überzeuger in der Lage zu kontrollieren, in welche Richtung wir sehen. Und – noch wichtiger – in welche Richtung wir denken. De facto – denken Sie an Drayton Doherty und die Eidechse – ist die Grenze zwischen Zauberei und Überzeugung manchmal schwer zu ziehen.

Eine verrückte Rechnung

Drei Hausgenossen betreten einen Elektroladen und wollen einen billigen, gebrauchten Fernseher für ihr Wohnzimmer kaufen. Sie finden ein passendes Gerät und fragen, was es kostet. Der Verkäufer nennt einen Preis von 25 Pfund. Die drei wollen sich die Kosten teilen, jeder legt dem Mann einen 10-Pfund-Schein auf den Ladentisch. Der geht zur Kasse, um das Wechselgeld zu holen.

Da kommt ihm eine Idee. Wenn ich, denkt er, sage, dass mir ein Fehler unterlaufen ist und der Apparat in Wirklichkeit 27 Pfund kostet, kann ich etwas mehr kassieren und keiner wird etwas dabei finden. So legt er die drei Scheine in die Kasse und entnimmt fünf 1-Pfund-Münzen. Zwei davon steckt er in seine Tasche. Dann erklärt er seinen Kunden, er habe einen Fehler gemacht, der Apparat koste statt der ursprünglich genannten 25 tatsächlich 27 Pfund. Jeder der drei erhält nun ein Pfund Rückgeld. Die Käufer sind dennoch zufrieden, der Apparat war immer noch preiswert. Und der Verkäufer freut sich, dass er den dreien ein paar zusätzliche Pfund abgeluchst hat. Es gibt also nur Gewinner.

Halt! Ist da kein Fehler unterlaufen? Verfolgen wir die Geschichte erneut.

Die drei Hausgenossen gaben dem Verkäufer insgesamt 30 Pfund. Dieser kommt mit 5 Ein-Pfund-Münzen von der Kasse zurück und gibt jedem seiner Kunden eine Münze. Zwei Münzen behält er zurück. Und wie viel hat jeder der drei nun gezahlt? Richtig: 9 Pfund. Mathematisch: 3 × £ 9 = £ 27; £ 27 + £ 2 = £ 29: Plötzlich fehlt ein Pfund.

Ein vertracktes, zugleich verteufelt simples Problem. Viele von uns – mir erging es nicht anders – haben sich von dieser windigen Psychoarithmetik übertölpeln lassen. Warum aber stolpern wir so leicht über derartig simple Rechnungen? Die Antwort ist ernüchternd, muss man leider sagen: Wir haben so etwas wie die »Bereitschaft«, ein wirklich eindrucksvolles Talent dafür, übertölpelt zu werden.

Während unserer Evolutionsgeschichte hat unser Gehirn durch die ständige Assimilation an Millionen und Abermillionen kleiner Erfahrungssplitter gelernt, Abkürzungen zu nehmen. Wir folgen Daumenregeln, statt ein Problem von Grund auf zu durchleuchten. Das Gehirn hat »alles schon einmal gesehen«. Und so ziehen wir Schlüsse auf die Welt, bilden Erwartungen, benutzen, wie der berühmte Laplace einmal gesagt hat, den gesunden Menschenverstand, statt zu rechnen.

Das Leben, so hat wiederum der amerikanische Autor Kurt Vonnegut einmal gesagt, »ist einfach zu schnell, um darüber nachdenken zu können«.

Die natürliche Auslese gibt ihm recht.

Das Problem mit dem fehlenden Pfund2 wird verursacht vom Virus der Aufmerksamkeit, wie Barrett dies nennen würde. Unser Gehirn wird derart abgelenkt, dass es tatsächlich dort nicht hinschaut, wo es, und zwar im Interesse desjenigen, der uns hereinlegen will, auch nicht hinschauen soll. Wir folgen dem wie unter Hypnose, und schon sind wir hereingefallen. Das Unglaubliche geschieht direkt vor unseren Augen. Es gibt dafür noch eine Menge anderer Beispiele. Nehmen Sie die beiden folgenden Fotos von Margaret Thatcher. Sie stehen auf dem Kopf. Dennoch möchte ich Sie fragen, auf welchem Ihnen die Politikerin bekannter vorkommt, das linke oder das rechte?

Die Thatcher-Illusion (nach Thompson, 1980)

Nun eine weitere Frage: Wie oft taucht die Ziffer »9« zwischen 1 und 100 auf? Sie dürfen die Finger zu Hilfe nehmen. Zählen Sie: »9, 19, 29…«

Zuletzt lesen Sie folgenden Satz; lesen Sie den Text einmal, mit normaler Lesegeschwindigkeit, und zählen Sie dabei, wie oft der Buchstabe »N« auftaucht.

Aber wirklich nur einmal lesen.

DIE NONNE VERLANGT VON NATHAN ZWEI KANNEN TEE, VON NEPOMUK EINE VASE UND VON NATHALIE EINEN STRAUSS NELKEN FÜR IHREN GAST.

Und: Wie viele »N’s? Fünfzehn, sechzehn oder nur vierzehn? Die richtige Antwort lautet einundzwanzig. Grämen Sie sich nicht, wenn Sie falschlagen. Sie befinden sich damit in bester Gesellschaft, denn viele Menschen kommen nicht auf die richtige Zahl; selbst bei mehrmaligem Lesen nicht unbedingt.

Das gleiche Phänomen ist es mit den Neunern. Wie viele haben Sie gezählt? Zehn, vielleicht elf? Wenn ich Ihnen nun sage, die richtige Antwort ist zwanzig, und Sie sich wundern, dann denken Sie an 90, 91, 92, 93 … etc.

Ähnlich bizarr ist die sogenannte »Thatcher-Illusion«. Wenn Sie es nicht schon getan haben, stellen Sie die Lady vom Kopf auf die Füße.

Und unser Angler vom Beginn des Kapitels? Auch da war keine Zauberei am Werk, geholfen hat ein wenig Pythagoras.

Ausgemachte Verwirrungen

Solche, wie man sagen könnte, kognitiven Bananenschalen liegen überall herum, und unser Gehirn hat die fatale Neigung, darauf auszurutschen. Das hat mit einem Phänomen zu tun, das die Psychologen mental set, Denkmuster, nennen; gemeint sind durch Erziehung und Erfahrung festgelegte Einstellungen; umgangssprachlich nennt man das gesunden Menschenverstand und meint damit unseren Autopiloten, dem wir häufiger, als es uns bewusst ist, die Steuerung unserer Alltagsgeschäfte überlassen. Im Hinblick auf den Vorgang etwa, in dem wir Sprache verarbeiten, zeigt dieser Autopilot die phänomenale Macht des menschlichen Geistes:

Ncah eneir Sdtiue an der Cbamdrige Uversniity sleipt es kniee Rlloe, in wlcheer Rfoiheenlge die Bauchstaebn enies gertducken Wrots gstzeet sind, witchig ist nur, dsas der estre und der lettze Bubschtae an der ritchgein Seltle shett. Der Rset knan in talotaer Undnunorg sein, wir kennön das Wrot decnnoh porlemblos leesn.

Und zwar deswegen, weil der menschliche Verstand nicht jeden einzelnen Buchstaben liest, sondern das Wort als Ganzes. Das gilt besonders für häufig verwendete »Funktionswörter« (Synsemantica) wie Hilfsverben, Partikel, Pronomen etc., die keine eigene lexikalische Bedeutung, sondern nur in Verbindung mit anderen Wörtern eine Funktion haben. Gerade bei solchen häufig verwendeten Wörtern fällt es uns leicht, die richtige Buchstabenfolge zu entziffern.

Diese Denkmuster erklären auch, warum solche psychologischen Einbrecher wie Keith Barrett in der Lage sind, völlig Fremde zu Dingen zu bewegen, die zu tun gar kein Grund besteht. Ellen Langer, Professorin für Psychologie an der Harvard University, verdanken wir eine klassische Demonstration dieses Phänomens in einem Experiment, das sich ausgerechnet um den Fotokopierer in einer Bibliothek dreht. Langer ging von der Erfahrung aus, dass alle Menschen nichts mehr hassen als Anstehen fürs Fotokopieren und Vordrängler. (Es würde mich nicht wundern, wenn Anthropologen das irgendwann einmal, neben Inzest und Mord, in die Liste universeller Tabus aufnehmen würden.) Für ihr Experiment erfand Langer zwei unterschiedliche Ausreden, mit deren Hilfe es jemandem gelingen sollte, an die Spitze einer Warteschlange zu kommen. Die erste lief darauf hinaus, dass es die fragliche Person unendlich eilig habe und auch nur ein Blatt kopieren müsse – der Standardspruch, der immer zieht. Die zweite Person dagegen sagte Folgendes: Bitte, kann ich den Fotokopierer benutzen, denn ich muss den Fotokopierer benutzen.

Man wird es nicht glauben, aber dieser vollkommen sinnlose Satz war nicht weniger wirkungsvoll als der erste – ein definitiver Beweis dafür, dass Begründungen unter bestimmten Umständen genauso verarbeitet werden wie Funktionswörter. Solange es sie gibt, besteht für uns in der Regel kein Grund, sich genauer mit ihrer Natur auseinanderzusetzen. Es gibt sie, wir achten nicht besonders darauf, und damit hat es sich. Kurz, sie sind ein unverbrüchlicher Teil der Syntax des alltäglichen Lebens.

Ablenkungsmanöver

Gegen Aufmerksamkeitsviren und Denkmuster kommen wir oft nicht an – nicht nur, wenn wir gelangweilt am Kopierer anstehen. Wie wir vorher bei der »9« und dem »N« gesehen haben, gibt es Situationen, in denen unser Gehirn sich überschätzt und eine Entscheidung trifft, bevor wir das tun.

Jim und Ellie Ritchie mussten auf schmerzliche Weise lernen, was es mit dem Mental Set auf sich hat. Mitten im Trubel ihres Hochzeitsempfangs in einem noblen Hotel in Schottland stellte der Trauzeuge plötzlich fest, dass die Hochzeitsgeschenke nicht mehr dort waren, wo er sie hatte hinbringen lassen. Er erkundigte sich beim Hotelpersonal, und schließlich konnte die junge Frau vom Empfang die Sache aufklären. Vor etwa einer Stunde waren ein paar Männer mit einem Lastwagen aufgetaucht. Sie trugen einheitliche Dienstkleidung und wedelten mit einem Blatt Papier. »Keine Sorge«, hätten sie gesagt, »ist so verabredet.« Damit luden sie die Sachen in ihren Laster und fuhren davon. »Verabredet?«, fragte der Trauzeuge, »was meinen Sie mit verabredet?« Die Empfangsdame geriet in Panik. »Verabredet«, sagte sie, »die Geschenke. Sie wurden alle nach Hause gebracht.« – »Wohin nach Hause?«, fragte er. – »Äh, weiß nicht«, antwortete sie, den Tränen nahe, »ich dachte … vielleicht … zum Haus des Bräutigams …« Nun weinte sie wirklich. Das Haus des Bräutigams, dachte er, verdammt noch mal. Das glückliche Paar wohnte 700 Meilen entfernt vom Schauplatz des Geschehens.

Später kam heraus, was sich abgespielt hatte. Die Frau am Empfang hatte die Identität der Männer nicht überprüft. Gerade als die Gauner in die Halle stolzierten, war sie schwer beschäftigt mit dem Gast von Zimmer 308. Er hatte Probleme mit dem Zimmerservice. So habe sie diese Leute einfach durchgewinkt. Außerdem, sagte sie, warum hätte sie Verdacht schöpfen sollen. Sie passten zur ihrer Rolle, sie spielten die Rolle. Sie waren die Rolle. Oder nicht?

Traurig für Jim und Ellie – diese Leute spielten tatsächlich eine Rolle, so wie auch der Mann von Nr. 308. Das Zimmer war reserviert auf den Namen Smith. Doch als dieser vermeintliche »Smith« auf den Tresen trommelte und wegen seines Chicken-Sandwichs herumpolterte, hatte er das Zimmer gar nicht wirklich bezogen. Dabei sollte es auch bleiben.

Mit Ablenkungsmanövern wie diesem machen Trickbetrüger ihr Geld. Das geht sogar verhältnismäßig einfach. Als ich Keith Barrett davon erzählte, lachte der nur. Die Gauner hätten bestimmt die Lokalzeitung durchstöbert, auf der Suche nach Hochzeitsfeiern wie der von Jim und Ellie. Und dann die Gelegenheit genutzt. Man dürfe das nicht persönlich nehmen, so sei das Geschäft eben. Man müsse zur Rolle passen, ein bisschen Selbstvertrauen haben und sich darauf verlassen, dass das Gehirn der Düpierten schon die richtigen Schlüsse zieht. Das ist das ganze Geheimnis dieses wenig ehrenwerten Tagwerks.

(Soll ich Ihnen demonstrieren, wie uns abgelenkte Aufmerksamkeit zu falschen Schlüssen bringt? Machen Sie die Übung am Ende des Kapitels auf S. 125.)

Vielleicht verstehen wir nun besser, was der Empfangsdame widerfuhr. Wir sollten sie nicht zu hart beurteilen. Schließlich ist nicht sie mit den Geschenken davongefahren. Wenn wir schon mit dem Finger auf jemanden zeigen, dann ist »Smith« unser Mann, der geheimnisvolle Gast von Zimmer 308. »Smith« hat als Aufmerksamkeitsmagnet gewirkt. Er hat ihre Aufmerksamkeit auf sich gezogen, seine Rolle war es, die psychischen Ressourcen der Frau zu binden, sie abzulenken von dem wirklichen Problem hin zu einem fiktiven. Das macht auch der Mann von den Stadtwerken, der in der Wohnungstür steht, mit einem gefälschten Ausweis wedelt und Sie in ein Gespräch verwickelt. Vielleicht über Ihre tolle Frisur. Oder über den schicken Wagen vor der Tür. Sie denken erst wieder an den Kerl, wenn die Kreditkartenfirma anruft, weil Sie Ihr Konto überzogen haben. Worte, und vor allem schmeichelhafte, erzeugen rasch einen kognitiven Kurzschluss.

Das Rad des Schicksals

Eine solche Wirkung von Nebengeräuschen auf unsere Fähigkeit, die richtige Entscheidung zu treffen, zeigt, dass wir, vor allem, wenn wir unter Druck stehen, wachsam bleiben müssen. Etwa den Dienstausweis genau prüfen, nach Einzelheiten des Auftrags fragen. Unsere kognitiven Ressourcen sind, wie alle anderen auch, begrenzt. Und das wiederum hat Folgen für die Art ihres Einsatzes. Haben Sie sich jemals gefragt, aus Anlass eines einschlägigen Zeitungsartikels etwa oder eines Fernsehberichts, warum die größten Betrüger in der Regel auch große Charmeure sind? Dafür gibt es gute Gründe. Charmante Gespräche sind nicht umsonst. Sie erzeugen einen schwelgerischen Zustand im Gehirn, der nur mit großem Aufwand aufrechtzuerhalten ist, und bedeuten eine viel größere kognitive Belastung mit höheren Anforderungen, als wenn wir einfach ganz nüchtern einen Realitätscheck machen. Was bedeutet: Während wir die Komplimente verschlingen, verzehren wir Guthaben. Gehirnguthaben. Für das Geschäft des kritischen Denkens bleibt dann zu wenig übrig.

Das Prinzip der kognitiven Belastung, dass nämlich die Ressourcen umso mehr beansprucht werden, je mehr Operationen unser Gehirn gleichzeitig ausführen muss, lässt sich sehr gut mit einem einfachen Aufmerksamkeitstest illustrieren. Legen Sie zunächst ein leeres Blatt Papier auf die beiden Abbildungen. Dann decken Sie die linke Abbildung auf und suchen Sie das fettgedruckte X in der Darstellung. Anschließend decken Sie die rechte Abbildung auf und tun das Gleiche.

War das fette X leichter in der linken oder in der rechten Abbildung zu finden? Ich möchte wetten, in der linken. Und warum? Bei der rechten Abbildung sind die Anforderungen an das Aufmerksamkeitspotential des Gehirns doppelt so groß wie bei der linken. Denn bei der linken Abbildung mussten Sie nur die Kontraste unterscheiden, bei der rechten auch noch die Formen.

Das Gehirn etwas unter Arbeitsdruck zu setzen und seine Belastung zu erhöhen, kann sich ironischerweise, denn es ist ja ein Lieblingstrick von Betrügern, auch zu unseren Gunsten auswirken, wenn wir den Spieß einfach umdrehen, weil wir herausfinden wollen, ob uns jemand anlügt. Je mehr Anlass man anderen zum Nachdenken gibt, desto mehr muss ihr Gehirn verarbeiten, und entsprechend weniger Ressourcen stehen bereit, um die Wahrheit zu verbergen. Das ist gängige Praxis in Verhören bei Polizei und Militär. Eingesetzt werden dort erprobte Techniken wie der Austausch »wissender Blicke« zwischen den Befragern, große körperliche Nähe zum Verhörten, ein grober Umgang mit ihm, das Herausrufen der Befrager wegen angeblich »neuer Informationen«, »belastende Dokumente« (oft nur weiße Blätter), die verdeckt auf dem Tisch liegen. Zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt, entfalten solche Mittel eine machtvolle Wirkung durch »ablenkende« Beeinflussung. Nur damit Sie sich darauf einrichten können, wenn Sie wieder mal in einem Verhör gelandet sind.

ANNÄHERUNG

Zwei Leute sehen nie exakt das Gleiche. Das sagen uns die erfahrenen Empiriker, und sie haben recht. Es gibt definitiv Unterschiede in der Wahrnehmung zwischen den Individuen. Aber wenn wir die Welt als Ganzes betrachten, haben wir doch alle mehr gemein, als wir denken.

Nehmen Sie das folgende Beispiel: Jemand spielt Lotto mit den Ziffern 1, 2, 3, 4, 5 und 6. Welches der beiden folgenden Szenarien würde Sie mehr amüsieren: wenn die Gewinnzahlen 4, 14, 22, 33, 40 und 45 lauten? Oder wenn es sich um die Ziffern 7, 8, 9, 10, 11 und 12 handelt? Fast jeder sagt, Letzteres (wenn es nicht gerade um die eigenen Zahlen geht). Aber warum? Faktum ist, jede Folge der Gewinnziffern ist gleichermaßen wahrscheinlich. Ein weiteres Beispiel: Sie beteiligen sich an einem Gewinnspiel, und die Gewinnzahl lautet 672. Wann wären Sie mehr enttäuscht? Wenn Ihre Zahl 671 lautet? Oder wenn es die Zahl 389 ist?

Diese beiden Beispiele zeigen ein ziemlich interessantes Detail unserer Art zu funktionieren. Unsere Gehirne sind nämlich träge Gewohnheitstiere. Anstatt Entscheidungen aufgrund frischer Zutaten zu treffen, bevorzugen sie Fertiggerichte, massenhaft angereichert mit Vermutungen, Unterstellungen und vorgefertigten Überlegungen. In der falschen Hand können solche Informationen sehr gefährlich sein. Beim Fußball oder anderen Sportarten ist es ein großer Vorteil, wenn man die Gedanken der Gegner kennt, wenn man weiß, wie sie ticken, wie sie das nächste Spiel planen. Genauso ist es bei der Überzeugung.

Eine »große« Geschichte

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten für eine Werbeagentur und werten Fragebögen aus von Umfragen unter nach dem Zufallsprinzip ausgesuchten erwachsenen US-Amerikanern. Einer davon hat bei der Körpergröße »über 1,95« angekreuzt. Bei der nächsten Frage auf der Liste, der Frage nach dem Job, hat er vergessen, ein Kreuz zu machen. Welche Profession würden Sie ihm zuteilen? Eher Bankmanager oder eher Basketballspieler? Falls es der Basketballspieler ist – Glückwunsch! Dann entscheiden Sie so wie 78 Prozent der Erstsemester an der Universität Cambridge. Richtig ist Ihre Entscheidung trotzdem nicht.

Überlegen Sie. Wovon gibt es mehr in der amerikanischen Bevölkerung, von Bankmanagern oder von professionellen Basketballspielern? Es sind Bankmanager, da werden Sie mir sicher zustimmen. Schätzen wir nun noch den jeweiligen Anteil. Sagen wir, es gibt 300 Basketballprofis und 15 000 Bankmanager. Wie viele von den Basketballprofis sind über 1,95 groß? Was schätzen Sie? Sechzig Prozent? Siebzig Prozent? Sagen wir, siebzig Prozent. Dann gibt es also 210 professionelle Basketballspieler in den USA, die über 1,95 groß sind. Nun zu den Bankmanagern. Wie viele von den 15 000 sind über 1,95 groß? Machen wir eine vorsichtige Schätzung und sagen wir, zwei Prozent. Aber selbst wenn nur zwei Prozent der Bankmanager so groß sind, dann handelt es sich bei 15 000 insgesamt immer noch um 300 Personen, also um neunzig mehr als bei den Basketballprofis.

Oje! Was gerade mit den Basketballspielern und Bankmanagern passierte, führt hin zu Keith Barretts zweitem Schlüsselreiz der Beeinflussung – der Annäherung. In seinem System bezieht sich Annäherung auf unsere Haltungen und Meinungen über die Welt. Oder noch genauer, darauf, wie diese Haltungen und Meinungen unsere Entscheidungen beeinflussen. Die Ursache für unsere wenig überzeugende Vorstellung bei solchen Gelegenheiten ist ganz einfach. Sie hat damit zu tun, wie unser Gehirn Umweltinformationen verarbeitet.

Im oben genannten Beispiel muss das Gehirn einen »Fall« lösen. Seine detektivischen Fähigkeiten sind gefordert. Das »Verbrechen« ist die Größe von 1,95, und es gibt zwei »Verdächtige«, einen Bankmanager und einen Basketballprofi. Anhand dieser Eingangsinformation macht das Gehirn einen vorläufigen Check in seiner Datenbank. »Reine Routine, Sir.« Und dabei ploppt etwas Interessantes auf dem Bildschirm auf. Der Basketballspieler hat ein langes »Vorstrafenregister«. Der Bankmanager nicht. Und was macht das Gehirn angesichts solcher »Beweise«? Dasselbe wie jeder andere Hobbydetektiv. Es nimmt den Basketballspieler vorläufig fest und verschont den Bankmanager.

Ein Vergleich zwischen dem Gehirn und einer polizeilichen Datenbank begegnet einem nicht gerade häufig in der psychologischen Literatur. Dafür gibt es wahrscheinlich ein paar gute Gründe. Aber für unsere Zwecke eignet er sich ganz hervorragend. Denn genau wie in einer solchen Datenbank überprüft unser Gehirn die hereinkommenden Informationen anhand von vorhandenen Annahmen und bekannten Eigenschaften. Es betätigt sich im Schnelldenken. Es versucht mit begrenztem Wissen und wenig Zeit zu einer Lösung zu kommen. Man nennt das Heuristik.

In der Kategorie Körpergröße zum Beispiel ist eine Länge von über 1,95 eine bekannte Eigenschaft von Basketballspielern. Und deshalb passen aller Wahrscheinlichkeit nach die beiden besser zusammen als die Körpergröße und der Bankmanager. In der Sprache der Kognitionspsychologie heißt das: Wir formen auf der Basis früherer Erfahrungen ein Schema oder ein assoziatives Netzwerk von Basketballspielern und Bankmanagern, wir machen uns ein allgemeines Konzept davon, »wie die sind«. Diese Schemata sind unterfüttert mit bestimmten auffälligen Eigenschaften wie »Ist sehr groß« oder »Trägt Anzug und Krawatte«. Wenn solche Exemplare im System bereits vorhanden sind, dann wird die Aufmerksamkeit auf diejenigen gelenkt, auf die solche Beschreibungen passen. Sie werden näherer Betrachtung unterzogen. Aber manchmal fallen dadurch, wie wir gerade gesehen haben, die wahren Übeltäter durch das Raster.

Ohne ein solches heuristisches Vorgehen kämen wir allerdings im Alltagsleben kaum zurecht. Es ist unser kortikales Äquivalent zu den im zweiten Kapitel besprochenen Verhaltensweisen im Tierreich: automatisch ablaufende Verhaltensmuster, die durch Schlüsselreize ausgelöst werden. Die Heuristik eröffnet im Gehirn quasi unterirdische Wege, auf denen wir auch mitten in der Rushhour nur so durch die Stadt sausen können. Aber diese unterirdischen Wege sind gefährlich. Denn Betrüger wie Keith Barrett kennen sie wie ihre Westentasche. Die Wege sind schnell, aber auch dunkel und überzogen mit psychologischem Blitzeis. Unfälle sind, wie wir gesehen haben, an der Tagesordnung.

Aus der Perspektive der Evolutionsgeschichte können wir diese Wege allerdings nicht vermeiden. Wenn man mal die neuen Selfservice-Check-in-Schalter am Flughafen in Heathrow beiseitelässt, dann ist das menschliche Gehirn die komplizierteste Maschine, die wir je zu Gesicht bekommen. Dennoch können wir es nicht verhindern, manchmal die Angeschmierten zu sein. Komischerweise hat der Wahnsinn sogar Methode. So großartig unser Gehirn auch sein mag, wir können einfach nicht alles, was uns täglich so widerfährt, dem Wahrheitscheck unterziehen. Dafür ist das Leben im wahrsten Sinn des Wortes zu kurz. Wie ein Arzt bei der Diagnose einer Krankheit oder ein Kommissar beim Lösen eines Kriminalfalles müssen wir uns auf »erprobte und bewährte« Symptome bzw. Indizien, auf superinformative Schlüsselreize verlassen, um unser Verhalten zu steuern. Nicht auf Punkte, wie die Silbermöwe, nicht auf Quaken, wie der Bell Frog. Sondern auf tief abgespeichertes, akkumuliertes Wissen erworbener Vorstellungen. Und aufgrund dieser unglücklichen Vorliebe unseres Gehirns für Abkürzungen geben wir manchmal die falsche Antwort.

Falsche Erwartungen

Das Schicksal, das dem Basketballprofi und dem Bankmanager widerfuhr, bezeichnet man in der Psychologie als Repräsentative Heuristik: Nach der Pi-mal-Daumen-Regel stellt unser Gehirn Bezüge her zwischen der Wahrscheinlichkeit einer Hypothese und dem Datenmaterial, das zur Verfügung steht. Und das passiert wahrhaftig nicht nur dann, wenn wir am Schreibtisch sitzen und Fragebögen auswerten.

In einer Studie über die Auswirkungen von Erwartungen auf den Geschmack haben Hilke Plassman und ihre Kollegen vom California Institute of Technology heimtückischerweise die Preisaufkleber an einer Flasche mittelmäßigen Cabernets ausgetauscht. Einem Teil der Probanden sagte man, der Wein koste zehn Dollar pro Flasche, den anderen, er koste neunzig. Hat das den Geschmack des Weins beeinflusst?

Aber ja.

Diejenigen, denen man den höheren Preis genannt hatte, fanden den Wein viel besser als die anderen. Und das war nicht alles. Beim Test mit der Magnetresonanztomographie fand Plassman heraus, dass sich dieser Unterschied der Einschätzung sogar anatomisch manifestiert – in der Gehirnaktivität. Nicht nur dass der »billigere« Wein schlechter schmeckt als der »teurere« – Letzterer löst sogar Reaktionen im orbitofrontalen Cortex aus, dem Teil des Gehirns, der auf angenehme Erfahrungen reagiert.

Ähnliche Ergebnisse sind auch von anderen Experten gefunden worden. Der Kognitionspsychologe Frederic Brochet vom Centre Oenologique in Bordeaux nahm einen mittelmäßigen Wein und servierte ihn in zwei verschiedenen Flaschen. Auf der einen stand »Vin de table«, auf der anderen »Grand cru«.

Haben die Probanden den Braten gerochen? Mitnichten.

Trotz der Tatsache, dass sie wie in der Plassman-Studie denselben Wein vorgesetzt bekamen, haben die Kenner die beiden Flaschen unterschiedlich beurteilt. Der angebliche Grand cru war »angenehm, reif, komplex, ausgewogen, mit starkem Abgang«, der andere »flach und schwach im Abgang«.

John Darley und Paul Gross von der Princeton University gingen noch einen Schritt weiter und zeigten diesen Effekt in einer Studie über soziale Schichten. Zwei Gruppen von Probanden mussten die Intelligenz eines Mädchens anhand der Lösung von Matheaufgaben beurteilen. Den einen sagte man, sie käme aus der Unterschicht, den anderen, sie käme aus gehobenen Verhältnissen. Und wer, denken Sie, hat das Kind für intelligenter gehalten? Natürlich die zweite Gruppe. Dieses simple Vorurteil führte also noch weit über die Einschätzung der mathematischen Kompetenz hinaus. Es war die Grundlage für eine viel grundsätzlichere Einschätzung der Intelligenz generell. Die Leistung wurde höher eingeschätzt, nur weil man annahm, das Kind käme aus der Oberschicht. Der Status bildet einen Schlüsselreiz für Annäherung beim Wein, bei den Menschen, bei allem. Und färbt unsere Wahrnehmung viel mehr ein, als wir uns klarmachen.3

Etwas im Sinn

Erwartungen haben natürlich nicht nur Einfluss auf die Beurteilung einer Leistung. Sie können auch die Leistung selbst beeinflussen. Zum Beispiel an der Universität. Bei Prüfungen in den Vereinigten Staaten haben schwarze Freiwillige erheblich schlechter abgeschnitten, wenn man ihnen vorher sagte, es gehe auch um einen Intelligenztest. Wenn wir zu einer Gruppe gehören, die als unterlegen gilt, dann kann dies unsere Fähigkeiten als Individuum wesentlich beeinflussen. Man nennt das »Bedrohung durch Stereotype«. Es gibt auch das Gegenteil davon, den Erfolg durch Stereotype, wenn das Gefühl der Überlegenheit der eigenen Gruppe die Leistung tatsächlich begünstigt. Margaret Shih von der Harvard University hat das empirisch belegt, und zwar im Zusammenhang mit Mathematiktests. Frauen asiatischer Herkunft schneiden darin schlechter ab als Männer, wenn sie sich als »Frauen« sehen und der Fokus auf das Geschlecht gelegt wird. Denn »Frauen können eben nicht mathematisch denken«. Auf der anderen Seite schneiden sie besser ab als Männer, wenn sie sich selbst als »Asiatinnen« sehen, wenn also auf die Rasse bezogene Stereotype aktiviert wurden. Denn Asiaten wird stereotyp eine höhere mathematische Kompetenz attestiert als anderen ethnischen Gruppen. Jeff Stone von der University of Arizona hat Ähnliches beim Sport festgestellt. Wenn Golf als Test für die sportlichen Fähigkeiten gespielt wird, dann sind Schwarze besser als Weiße. Wenn das Spiel als Text für kognitive Strategien betrachtet wird, dann kehrt sich dieser Trend mysteriöserweise um. Weiße sind besser als Schwarze. Die Rasse ist wie der sozioökonomische Status ein weiterer Schlüsselreiz für Annäherung. Solche äußeren Merkmale werden als repräsentativ für bestimmte Eigenschaften gehalten, auch von den Betroffenen selbst.

Die Vorstellung von Repräsentativität betrifft ebenfalls die Vorstellung von Verfügbarkeit. Repräsentativität bezieht sich auf die Art und Weise, wie unser Gehirn wahrscheinliche Schlussfolgerungen über das Verhältnis zwischen verschiedenen Variablen zieht (z. B. Beruf und Körpergröße; sozioökonomischer Status und akademische Kompetenz). Verfügbarkeit beschreibt eine eher temporale Art von Schlussfolgerungen. Wir neigen nämlich dazu, die Häufigkeit eines Ereignisses mit der Leichtigkeit zu verwechseln, mit der uns Beispiele dafür in den Sinn kommen.

Sehen Sie sich dazu folgende muntere Behauptungen an:

Mehr Menschen sterben durch Waffen als durch Asthma.

Mehr Menschen sterben durch Krebs als durch einen Schlaganfall.

Mehr Menschen sterben durch Unfälle als durch Lungenemphyseme.

Mehr Menschen sterben durch Selbstmord als durch Flutkatastrophen.

Welche dieser Behauptungen trifft Ihrer Ansicht nach zu? Etwa alle? Dann sind Sie erneut in guter Gesellschaft. So geht es den meisten Leuten. Aber alle diese Behauptungen treffen nicht zu, manche liegen sogar meilenweit daneben. Und nun fragen Sie sich: Von welcher Art von Todesfall hören Sie am häufigsten? Welcher ist am ehesten »verfügbar« in Ihrer eigenen Erinnerung?

Es ist gar nicht so einfach, die Macht dieser Verfügbarkeitsheuristik ohne konkrete Beispiele zu zeigen. Nehmen wir uns eines vor. Im Folgenden finden Sie eine Liste von Namen. Lesen Sie sie sorgfältig durch und decken Sie sie dann ab.

Gut. Nachdem Sie nun die Liste gelesen und abgedeckt haben, versuchen Sie sich an so viele Namen wie möglich zu erinnern und schätzen Sie, ob mehr Frauen als Männer auf der Liste sind.

Lesen Sie erst weiter, wenn Sie Ihre Schätzung abgegeben haben.

Und – wie war sie? Zufällig mehr Frauen als Männer? Großartig. Das sagen die meisten anderen Leute auch. Schauen Sie sich die Liste noch mal genauer an und zählen Sie die Namen. Merkwürdig, oder? Die Geschlechterverteilung ist halbe – halbe. Es sind genauso viele Männer wie Frauen auf der Liste. Aber beachten Sie mal etwas anderes. Sind die Frauen womöglich berühmter?

Noch ein Beispiel dazu. Versuchen Sie, in sechzig Sekunden so viele Wörter wie möglich zu nennen, die auf »-ung« enden. Anschließend wiederholen Sie das Ganze, jetzt aber mit Wörtern, deren Ende so aussieht: »- n -«. Wahrscheinlich finden Sie für die erste Endung mehr Beispiele als für die zweite. Warum eigentlich? Wenn Sie genauer hinsehen, werden Sie feststellen, dass das erste Muster identisch ist mit dem zweiten. Es fehlen nur die Buchstaben »u« und »g«. Was heißt, dass jedes Wort, das für das erste Muster passt, auch dem zweiten entspricht. Was außerdem heißt, dass es noch weit mehr Wörter geben muss, die auch zum zweiten Muster passen.

Aber die für das erste kommen einem viel leichter in den Sinn.

Leichte Berührung

Unsere fest verankerte Neigung, blitzschnell Schlüsse zu ziehen und vollkommen instinktiv auf Schlüsselreize zu reagieren, die man »konzeptuell« nennen könnte – etwa auf solche der Repräsentativität oder der Verfügbarkeit –, bietet den Haien sozialer Beeinflussung leichte Beute. Doch nicht nur den Haien, auch uns anderen. Wie Keith Barrett etwas beunruhigend erläuterte: Wenn man weiß, wo die Leiter steht, und ein Fenster öffnen kann, ist das Spiel – und für so jemanden ist das ein Spiel – rasch gewonnen.

Shaffiq Khan beispielsweise ist ein ebenso aalglatter Psychopath wie Barrett. Alles, was Khan will, ist das gute Leben der oberen Zehntausend. »Nichts ist unerreichbar«, sagte er mir, als wir uns in einem angesagten Londoner Restaurant zum Lunch trafen, »es gibt keine Stufe des Luxus, zu der ich nicht aufsteigen kann.« Und wenn man ihn so ansieht – Rolex, Porsche, Armani –, kann man dem kaum widersprechen.

Khans Verfahren sind entwaffnend einfach. Er durchstreift die Welt als glamouröser Unternehmer (was er in gewisser Weise auch ist) und sieht hinreißend gut aus. Er steigt in den schönsten Hotels ab und besucht die hipsten Bars. Stets fliegt er erster Klasse. Und genau dort, an den exklusivsten Plätzen der Welt, übt er sein Gewerbe aus, schmeichelt, verführt die Menschen, die sie bevölkern. Manchmal die Frauen, manchmal die Männer. Und anschließend nimmt er sie aus.

Was seine Verführungstechniken angeht, hält sich Khan bedeckt, gibt aber immerhin so viel preis: »Berührung ist wichtig, körperlicher Kontakt. Das sieht man schon bei den Affen, die einander lausen. Es ist eine Form liebenswürdiger Verpflichtung: Kratzt du meinen Rücken, kratz ich deinen. Bei den Menschen ist es meist so, dass sich Menschen von niedrigerem Status auf diese Weise Höherstehenden zuwenden.4 Eigentlich auch wie bei den Affen. Das kommt von der Evolution. Versuche, Brücken zu bauen, häufe Wohlwollen auf, indem du den Tastsinn einsetzt. Unser Gehirn erwartet von niedriger stehenden Zeitgenossen, dass sie sich gefühlsbetont geben. Ich trete auf mit einem hohen Status. Und ich kehre diese Erwartung um. Das ist es, was ich tue. Ich stelle immer zuerst den Kontakt her mit einer leichten Berührung des Armes, einem Streicheln über den Rücken. Und das wirkt enorm. Denn es signalisiert: Du bist mir etwas wert, und nicht umgekehrt. Die Frauen denken: Warum sollte ich ihm etwas wert sein? Er hat doch alles, was er braucht. Er muss mich wirklich mögen.«

So banal es klingt, was er erzählt, Khan erzielt mit seinen Berührungen eine ziemlich berauschende Wirkung. Nach den Regeln der Repräsentativität und Verfügbarkeit gilt, dass Speichellecker Leute mit niedrigerem Status sind, die Leuten mit höherem Status in den Arsch kriechen. Wenn jemand diese Erwartung widerlegt, das Gegenteil tut, dann sollte man auf unseren superschnellen kognitiven Highways die Warnsignale einschalten und ganz schnell auf die Bremse treten. Dieses Verkehrschaos muss man lichten.

Der Psychologe David Strohmetz und seine Kollegen an der Monmouth University haben ein Prinzip demonstriert, das dem von Khan sehr ähnlich ist. Nur war Strohmetz nicht darauf aus, Leute zu schröpfen, sondern er wollte die Trinkgelder in einem Restaurant steigern. Ohne dass sie es wussten, teilte Strohmetz die Gäste in drei Gruppen, je nachdem, wie viele Pralinen sie als Gruß des Hauses nach dem Essen bekommen sollten. Einer Gruppe brachte die Bedienung eine Praline, der nächsten zwei und der dritten … Nein, hier verhielten sich Kellner oder Kellnerin anders. Zunächst brachten sie eine Praline, gingen dann weg, wandten sich um (als hätten sie es sich anders überlegt) und legten dann noch eine zweite Praline für jeden auf den Tisch. So bekamen die beiden letzten Gruppen zwar dieselbe Menge serviert – doch auf unterschiedliche Weise.

Hatten die Zahl der Pralinen und die Art, wie sie serviert wurden, wie Strohmetz vermutete, Einfluss auf die Großzügigkeit der Trinkgelder? Aber sicher. Verglichen mit einer Kontrollgruppe, die überhaupt nichts Süßes bekam, zahlten diejenigen, die eine Praline erhalten hatten, durchschnittlich 3,3 Prozent höhere Trinkgelder. Kein schlechter Return auf ein Investment von weniger als zehn Cent! Eine Steigerung gab es auch bei denen, die zwei Pralinen erhalten hatten. Sie ließen im Durchschnitt 14,1 Prozent mehr auf dem Tisch. Die höchste Steigerung aber erzielte die Methode, die zweite Praline mit auffälliger Betonung zu überreichen. Die Trinkgelder in der dritten Gruppe stiegen um 23 Prozent gegenüber der Kontrollgruppe. Der unerwartete, scheinbar unerklärliche Sinneswandel – Mensch, Leute, für euch zwei statt einer! – glitt ins Gehirn der Beschenkten wie ein Messer in die Butter. Genau so, wie Khans unerwartete und scheinbar unerklärliche Berührung die Herzen seiner ahnungslosen Opfer öffnete.

Einerseits hat die Evolution unser Gehirn mit einer Schnellstraße versorgt, mit heuristischen Mitteln zu Entscheidungsfindung wie Repräsentativität und Verfügbarkeit. Andererseits hat sie uns auch ein anderes, spezielleres Programm mitgegeben, die eingebaute Anlage, der Welt Sinn zu geben – Informationen in Bedeutung zu übersetzen, aus zufälligen Ereignissen Muster zu bilden. Wenn man eines dieser Programme gegen das andere ausspielt – indem man Erwartungen widerlegt –, dann bricht das System für einen Moment zusammen. Einen gefährlichen Moment, wenn man mit jemandem wie Khan zu tun hat.

ANBINDUNG

Es war einmal ein König, der besuchte die Gefängnisse seines Landes und hörte aufmerksam zu, wie ein Insasse nach dem anderen ihn inständig um Entlassung bat, weil er unschuldig sei. Plötzlich sah er ganz still in einer Ecke einen traurigen Häftling sitzen.

Der König trat auf ihn zu und fragte: »Warum bist du so traurig?«

»Weil ich ein Verbrecher bin«, antwortete der Mann.

»Stimmt das?«, fragte der König.

»Ja, das stimmt«, sagte der Mann.

Der König war beeindruckt von seiner Ehrlichkeit und veranlasste seine Entlassung mit folgender Begründung: »Ich möchte nicht, dass dieser Verbrecher in der Gesellschaft all dieser anständigen Menschen bleibt. Er könnte schlechten Einfluss auf sie haben.«

»Kein Mensch ist eine Insel«, schrieb der Dichter John Donne, den man – bei allem Respekt vor Kurt Lewin – auch den Vater der Sozialpsychologie nennen könnte. Seit uralten Zeiten ist unser Verhalten eng verwoben mit dem Verhalten der Menschen um uns herum. Sie üben auf jeden von uns den größten Einfluss aus.

Gruppen-Ein-Fluss

Wir Menschen können gar nicht anders, als aneinanderzukleben und Gruppen zu bilden. Und nicht nur das: Wir können auch nicht anders, als die eigene Gruppe anderen Gruppen vorzuziehen, selbst wenn es dafür keine offensichtlichen Gründe gibt. Das hört sich vielleicht seltsam an, aber es ist wahr. In den Tagen unserer Urahnen war die Mitgliedschaft in einer Gruppe so etwas wie die erste Lebensversicherung. Und die war bitter nötig. Weswegen wir bis heute unsere Prämien für diese alte Versicherung zahlen.

Im Jahr 1971 führte der inzwischen verstorbene Henri Tajfel von der University of Bristol ein Experiment durch, mit dem er präzise das Arrangement demonstrieren konnte, das wir mit der natürlichen Auslese haben. Das Experiment war so erhellend, dass heute ein wichtiges Paradigma der Sozialpsychologie danach genannt wird: das Minimal-Group-Paradigma.

Tajfel tat Folgendes: Zunächst zeigte er einer Gruppe von Oberstufenschülern ein Dia mit einer Ansammlung von Punkten. »Wie viele Punkte sehen Sie auf der Leinwand?«, fragte er dann jeden einzeln.

Es waren eine Menge Punkte, und die Schüler hatten weniger als eine halbe Sekunde Zeit. Deshalb hatten sie keinen blassen Dunst. Aber sie gaben eine Schätzung ab. Dann teilte Tajfel die Gruppe völlig willkürlich in zwei Kleingruppen, Minimal Groups, auf: »Unterschätzer« und »Überschätzer«. Minimal, weil die Einteilung auf der Basis eines belanglosen und nicht relevanten Unterschieds erfolgte. Group, weil es mehrere Mitglieder gab.

Nachdem diese Einteilung stattgefunden hatte, bat Tajfel jeden Schüler, zwei der anderen Gruppenmitglieder Zählpunkte zuzuteilen, die angeblich einen Geldwert hatten. Die anderen Schüler blieben anonym, waren nur durch einen Code identifizierbar und außerdem durch die Etiketten: »Unsere Gruppe« und »Die andere Gruppe«.

Die Frage war, ob die Gruppenzugehörigkeit die Entscheidung beim Geldverteilen beeinflussen würde. Genau das war der Fall, wie Tajfel und seine Kollegen schon vermutet hatten. Es regnete Zählpunkte (oder Geld) für Mitglieder der jeweils eigenen Gruppe, für Mitglieder der anderen Gruppe tröpfelten die Punkte, wenn es überhaupt welche gab. Und dies, obwohl die Schüler die anderen Versuchsteilnehmer überhaupt nicht kannten: weder die in der eigenen noch in der anderen Gruppe. Es gab auch keinerlei Hinweis darauf, dass sie sich je begegnen würden, also nach dem Motto »Kratzt du meinen Rücken, kratz ich deinen« handeln konnten. Die Belohnung wurde nur auf der Basis einer einzigen Kategorie verteilt: meine Gruppe, deine Gruppe.

Die falschen Linien

Im Alltag ist die Macht der Gruppenmitgliedschaft leicht zu erkennen. Man muss sich nur in einem Fußballstadion umtun. Überraschend dürfte aber sein, dass die Wirkung des Faktors Gruppenmitgliedschaft weit über die oberflächliche Bevorzugung der »eigenen Leute« hinausgeht. Sie wirkt sich sogar darauf aus, wie wir die Dinge im wahrsten Sinn des Wortes »sehen«.

Das lässt sich an folgendem simplen Beispiel illustrieren. Welche der drei senkrechten Linien im Kasten links hat dieselbe Länge wie die Linie im Kasten rechts?

Nicht gerade schwierig, oder? Die mittlere, Linie B. Wenn Sie das nicht erkennen, dann müssten Sie wirklich mal zum Augenarzt. Und wissen Sie was: Ich wette, ich kann Sie dazu bringen, dass Sie genau das nicht erkennen. Sie wollen mir das nicht glauben? Müssen Sie auch nicht.

Im Jahr 1955 hat der amerikanische Sozialpsychologe Solomon Asch genau ein solches Experiment durchgeführt. Es gilt heute als klassischer Beleg für die Macht der Konformität. Asch setzte eine Gruppe von neun Probanden vor eine Leinwand, auf die er eine Folge von achtzehn Aufgaben projizierte, die der in der Abbildung auf Seite 113 entsprachen: Die Probanden sollten gleich lange Linien benennen. Bevor es losging, hatte er allerdings acht der neun Probanden (seine Mitverschwörer) instruiert, bei sechs der achtzehn Vergleichsaufgaben gleichlautend eine falsche Antwort zu geben. Asch wollte beobachten, wie sich das neunte Gruppenmitglied verhielt. Würde er (oder sie) angesichts der abweichenden Meinung der anderen bei seiner eigenen Meinung bleiben und weiterhin die korrekte Antwort geben? Eine Antwort, die quasi ins Auge sprang? Oder würde er sich dem Gruppenzwang beugen und gegen seinen eigenen Augenschein entscheiden?

Aschs Ergebnisse waren erstaunlich. 76 Prozent der Probanden gaben im Verlauf des Experiments zumindest einmal eine falsche Antwort. Stellen Sie sich das vor! Mehr als drei Viertel der Beteiligten lösten eine Aufgabe falsch, die so einfach war wie in der Abbildung dargestellt. Das Ergebnis ist ebenso eindeutig wie beängstigend. Unser Drang, uns anzupassen und in eine Gruppe einzufügen, ist so groß, dass die meisten von uns bereit sind, sich gegen das zu entscheiden, was sie mit eigenen Augen gesehen haben. Nur um nicht abseits zu stehen. Die Mehrheitsmeinung ist eine der mächtigsten Kräfte des Universums. Nur wenige von uns haben offenbar die psychische Statur, sich gegen sie zu stellen.5

Warum, denken Sie, ist bei Sitcoms das Gelächter vom Band üblich? Und warum ist im Wahlkampf nicht jeder Applaus so spontan, wie es scheint? Mit solchen Tricks kommt man durch die Hintertür in unser Gehirn und verwickelt unsere Emotionen in eine neuronale Pantomime. Sie überzeugen uns oder helfen uns vielmehr, uns selbst zu überzeugen, dass das, was wir sehen oder hören, witziger, unterhaltender und interessanter ist, als es wirklich der Fall ist. Schließlich lachen andere doch auch, applaudieren, jubeln. Sollen wir abseits stehen?

Doch ist an solchen Pantomimen mehr, als auf den ersten Blick deutlich wird. Die Bestätigung oder Ablehnung, die ein Darsteller oder Redner bei einem Publikum findet, formt nicht nur unser Urteil darüber, wie witzig oder unterhaltsam er ist, sondern auch darüber, welchen Einfluss er hat. Oder, während einer Wahl, wie geeignet er ist für ein Amt. Und da wird die Sache ernst.

Kaum eine Studie liefert bessere Beispiele der Beeinflussung als die, die 1992 während des Bush-Clinton-Wahlkampfs durchgeführt wurde. In einer Gruppe von dreißig Versuchspersonen (von denen allerdings nur zwanzig ahnungslose Teilnehmer waren) agierten zehn vom Versuchsleiter instruierte Personen, die Bush zujubelten und Clinton ausbuhten. In einer zweiten Gruppe agierten ebenfalls dreißig Personen, von denen wiederum zehn Personen insgeheim instruiert waren, diesmal jedoch Clinton zuzujubeln und Bush auszubuhen. In der letzten, der Kontrollgruppe, gab es keine solchen parteiischen »U-Boote«. Welchen Einfluss, so die Frage, würden die beiden Unterstützergruppen auf die uneingeweihten Teilnehmer haben, wie würden sie deren Urteil beeinflussen?

Die Ergebnisse zeigt folgende Grafik. Der dunklere Balken zeigt die Zustimmungswerte für George W. Bush, der hellere für Bill Clinton. Links die Werte unter dem Einfluss der Bush-Anhänger, rechts unter dem der Clinton-Anhänger. In der Mitte die neutrale Kontrollgruppe:

Rechts unter den Clinton-Anhängern sehen wir – nicht weiter überraschend –, wie die Zustimmung für Clinton steigt, sobald Bush ausgebuht und Clinton bejubelt wird. Doch sehen wir, was links geschieht, unter den gleichen Bedingungen im Bush-Lager. Unglaublich, sogar die nicht eingeweihten Bush-Anhänger bewerteten Clinton positiver als den eigenen Kandidaten, sobald dieser ausgebuht, Clinton dagegen bejubelt wurde. Manchmal, so scheint es, hängt die Art und Weise, wie wir andere betrachten, von nichts anderem ab als davon, wie andere sie sehen.

Pfund für Pfund

Die Wissenschaft von der Beeinflussung spricht in solchen Fällen auch von sozialer Bestätigung oder Rückversicherung (social proof). Keith Barrett würde hier vom Virus der Anbindung sprechen. Das Phänomen zeigt sich in sozial mehrdeutigen Situationen, wenn man nicht weiß, wie man sich verhalten soll. Das kennen wir alle. Ein klassisches Beispiel ist die erste große Einladung zum Abendessen: ein festlich gedeckter Tisch mit üppig aufgelegtem Besteck, dessen verwirrende Vielfalt uns an einen Operationssaal erinnert. Was nehmen wir zuerst, wo ist das Buttermesser, wofür diese Zange, was soll das Ding mit dem Haken, welches Messer ist für den Fisch etc.? Also sehen wir uns um: Was tut der Tischnachbar, die Nachbarin? Wir unterstellen, dass sie es wissen müssen, beobachten sie verstohlen aus den Augenwinkeln und folgen schließlich ihrem Vorbild. Dabei könnten wir glatt übersehen haben, wie unser weltläufiger Nachbar Augenblicke zuvor heimlich uns beobachtet hat.

Vor nicht allzu langer Zeit konnte man im amerikanischen Fernsehen verfolgen, wie mächtig die Suche nach sozialer Rückversicherung ist. Colleen Szot, eine Autorin für Werbesendungen, stellte allein dadurch, dass sie eine kleine Veränderung an einer allseits bekannten Ansage vornahm, alle bisherigen Verkaufsrekorde von Shopping-Kanälen in den Schatten. Den Sender gab es schon fast zwanzig Jahre. Natürlich bot er alle üblichen Marketingutensilien auf: Testimonials irgendwelcher Berühmtheiten, fetzige Musik, eingängige Jingles, ein Studiopublikum, dessen Augen glänzten. Aber nichts davon hatte die Verkaufszahlen explodieren lassen. Ganz im Gegenteil, sie waren gesunken.

Was hatte die neue Autorin getan? Statt des üblichen »Alle Leitungen sind frei, bitte rufen Sie an« sagte Szot: »Wenn unsere Leitungen besetzt sein sollten, rufen Sie bitte später noch mal an.« Eine auf den ersten Blick katastrophale Ansage. Wie konnte die Ankündigung von Unbequemlichkeiten – das Kreisen in der Warteschleife, das ständige neue Wählen der Nummer – die Verkaufszahlen steigern? Mit Logik hat das alles nichts zu tun. Es geht um den Zauber der sozialen Rückversicherung.

Überlegen Sie selbst! Was kommt Ihnen in den Sinn, wenn Sie den Satz »Alle Leitungen sind frei« hören? Ein Raum, in dem gelangweilte Mitarbeiter des Callcenters Löcher in die Luft starren? Dann kann das Produkt, das gerade so aufwendig beworben wird, ja nicht viel taugen. Kleine Nachfrage, geringer Umsatz. Und warum sollten Sie etwas kaufen, was niemand anderer haben will? Und was fällt Ihnen ein, wenn Sie die neue Ansage hören? Alle Leitungen sind besetzt, das Callcenter brummt, die Leitungen, das Personal sind überlastet. Das hört sich schon besser an. Wenn alle anderen scharf auf das Produkt sind, dann zum Teufel darf man das selber auch nicht verpassen.

Nach demselben Prinzip funktioniert es bei eBay. Die Analyse von Online-Auktionen hat einige grundsätzliche, tiefgreifende und total verrückte Erkenntnisse über Verbraucherverhalten ans Licht gebracht: Wenn du den Rembrandt, den du auf dem Speicher gefunden hast, verhökern willst, dann fang mit zehn Dollar an. Die Psychologie dahinter ist recht einfach. Je niedriger der Einstiegspreis, desto größer die Anzahl der Leute, die mitbieten. Dadurch wird das angebotene Produkt noch erstrebenswerter. Und es zieht weitere Bieter an, die mit jedem Gebot nicht nur ihre finanzielle, sondern auch ihre emotionale Investition erhöhen.

Ein Freund von mir, der über Entscheidungsprozesse lehrt, sich also damit befasst, wie in einer unsicheren Situation schwierige Entscheidungen getroffen werden, zeigt dies in seiner Vorlesung, nicht mit einem Rembrandt, sondern mit einer Pfundmünze. Jedes Jahr zu Beginn des Wintersemesters steht er in einem Hörsaal voller Erstsemester und verkündet, dass er ein Pfund verauktionieren will. Für die Auktion gelten zwei simple Regeln. Wer das höchste Angebot macht, bekommt das Objekt – wie bei jeder Auktion. Kein Problem. Die zweite Regel lautet, dass die Person, die das nächsthöhere Angebot macht, diese Summe zugunsten des Auktionators einbüßt. Auch kein Problem – solange man gewinnt.

Mein Freund macht diese Ein-Pfund-Auktion seit einigen Jahren. Und in all der Zeit waren die Studenten ohne Ausnahme neurologisch völlig immun gegen den Nebeneffekt dieser Regeln. Jedes Mal sahen sie nur eine erstklassige Gelegenheit, etwas für nichts zu bekommen. Oder wenn nicht für nichts, dann doch für weniger als ein Pfund. Er muss verrückt sein, denken sie. Zuerst wird in der Regel ein Penny geboten. Überraschung, Überraschung. Dann zwei Pence, dann drei. Und so weiter und so fort. Jeder ist dabei. Jeder lässt sich für dumm verkaufen. Dann plötzlich, wenn die Gebote die Höhe von 50 / 51 erreichen, winkt ein Vermögen. Mein Freund schreibt schwarze Zahlen. Man denke mal. Wenn die Auktion zu dem Zeitpunkt beendet wird, dann hat er nach den Regeln des Spiels schon einen Penny Gewinn gemacht. Was für eine Abzocke!

Aber die Auktion ist natürlich nicht zu Ende. Sie läuft und läuft. Es ist nicht unüblich, dass das eine Pfund für zwei Pfund weggeht, mit einem Nettogewinn von fast drei Pfund (zwei vom Gewinner der Auktion und 1.99 vom zweithöchsten Bieter). Was als gute altmodische Gier beginnt, artet aus in einen gegenseitigen und sich gegenseitig schädigenden Raubzug. Wir stehen nicht nur im Wettbewerb, um unsere Gewinne zu maximieren, sondern auch unsere Verluste. Wer hätte das gedacht.

Was du nicht willst, das man dir tu

Im Jahr 1993 hatte Manchester United zum ersten Mal seit 26 Jahren den englischen Meistertitel geholt. Unter seinem heute legendären Trainer Sir Alex Ferguson war der Verein stets unter den ersten zehn gewesen. Noch immer managt Ferguson Manchester United und ist inzwischen Englands längstgedienter und erfolgreichster Fußballcoach. Um zu erreichen, was er erreicht hat, müssten seine Kollegen ganz schön früh aufstehen. 1993 jedoch standen die Dinge anders. Denn bis zu diesem Titel hatte der Trophäenschrank von Manchester United kaum Neuzugänge verzeichnet. Ferguson musste fürchten, dass der plötzliche Sieg seiner Mannschaft zu Kopf steigen würde.

Manche Trainer hätten vielleicht ihre Spieler einfach machen lassen. Sollten sie den hart erkämpften Ruhm doch genießen. Auch Ferguson tat das – bis zu einem gewissen Punkt. Doch sein Blick richtete sich in die Zukunft, er wollte noch mehr Titel. Und er entwarf einen Plan, der ihn und die Mannschaft dorthin bringen sollte.

Er holte nicht nur das Beste aus seinen Spielern heraus, er erschreckte sie auch zu Tode. Er selbst erzählt das so: »Ich sagte ihnen, dass ich mir drei Namen aufgeschrieben und den Zettel in einen Umschlag gesteckt habe. Das seien die drei Spieler, die uns in der nächsten Saison enttäuschen würden. Sie sahen einander an und sagten sich: ›Na, ich werde das nicht sein!‹ Das Gleiche in der nächsten Spielzeit … Natürlich gab es gar keinen Umschlag … Es war nur eine Herausforderung für sie, denn es war nicht leicht, mit dem Erfolg klarzukommen.«

Fergusons Strategie traf ins Schwarze. Nicht nur, dass Manchester United die Meisterschaft auch 1994 holte, die Spieler haben inzwischen unter dem alten Fuchs von Trainer insgesamt 21 große Titel erkämpft. Der Erfolg stieg ihnen zu Kopf, aber auf eine konstruktive Weise. Sie wollten mehr. Und warum? Ferguson hatte sie gewissermaßen unter Dauerbeeinflussung gesetzt, indem er alle gleichermaßen niedrig einstufte. Auf diese Weise infizierte er alle Spieler mit dem Virus der Anbindung. Ferguson nutzte das uralte, fest verankerte Bedürfnis, zum Team (zur Gruppe) zu gehören. Ein ziemlich einfacher Trick.

Einer meiner Freunde, der bei der Polizei ist, nutzt im Umgang mit problematischen Jugendlichen eine ganz ähnliche Strategie. Richard Newman, Mitarbeiter des Youth Offending Team in Cambridge, verweist darauf, dass gerade Teenager sehr empfänglich seien für Gruppendruck. Darum wirke eine Ansage wie: »Du schadest auch allen anderen« häufig sogar da, wo Milde und Strenge versagen. Er illustriert das mit einem Ereignis, das sich vor einigen Jahren beim Zoobesuch einer Gruppe zutrug:

»Es saßen fünfzehn Kids in unserem Van und einer von ihnen, ein wirklich harter Brocken, weigerte sich, den Sicherheitsgurt anzulegen. ›Gavin‹, sagte ich, ›leg den Gurt an, sofort.‹ Er reagierte nicht. So fuhr ich links ran und sagte, ich wolle mit ihm sprechen, draußen. ›Na los‹, sagte Gavin, als er aus dem Van geklettert war, ›verpass mir eine!‹ Ich antwortete: ›Gavin, ich werde dich nicht schlagen. Aber ich sage dir Folgendes: Wir fahren so lange nicht weiter, bis du den Gurt angelegt hast.‹ Ich zeigte zum Van. ›Da drin sitzen vierzehn deiner Kumpel, und alle wollen sie in den Zoo. Je länger wir hier stehen und diskutieren, desto weniger Zeit bleibt für den Besuch. Wie ist es? Steigst du ein und legst den Gurt an, damit wir weiterkommen?‹ Das hatte augenblicklich Erfolg. Keine fünf Sekunden musste er nachdenken, bis er wieder einstieg. Und er hat solche Spielchen nicht wieder gespielt.«

Die Sehnsucht, dazuzugehören

Der Sinn von Newmans Umgang mit dem Problem wird für seine Kollegen keine große Überraschung sein. Gewiss bestehen Unterschiede, viele Jugendliche sind durchaus lenkbar. Bei denjenigen, die schwer zu lenken sind, finden sich, wie neuere Studien erwiesen haben, leichte neuronal-anatomische Abweichungen – genauer: stärkere Verbindungen zwischen Regionen der Frontallappen und anderen Bereichen des Gehirns. Es gibt auf jeden Fall einen Trend – und unzählige Eltern werden das bestätigen –, den man kaum wegdiskutieren kann.

Das young male syndrome ist ein Verhaltensmuster, das forensischen Psychologen und Kriminalbeamten gleichermaßen bekannt ist. In der Bevölkerungsgruppe der Heranwachsenden und junger Männer bis Mitte zwanzig finden sich die Mitglieder der Bevölkerung, die am wahrscheinlichsten töten oder selbst getötet werden. Vermutlich ist es auch kein Zufall, dass dieser Lebensabschnitt die Zeit der schärfsten Konkurrenz um Sexualpartnerinnen ist.

Bei oberflächlicher Betrachtung mag es ganz unbegreiflich erscheinen, dass der Ausgangspunkt für Mord und schwere Körperverletzung oft ganz banale verbale Auseinandersetzungen sind, die eskalieren und außer Kontrolle geraten. Wirklich überraschend ist das nicht. Hier machen sich evolutionsgeschichtliche Verbindungen bemerkbar, die von den Poolbillardtischen und den Tanzflächen innerstädtischer Clubs weit zurück in die Wälder und Savannen unserer Vorfahren führen. Von dort kommt die Urahnung, dass es weniger darauf ankommt, wie wir selbst uns sehen, als darauf, wie die anderen uns sehen. Das Samstagnacht in London oder New York ist nichts grundsätzlich anderes als eine Nacht in einer Savanne des urgeschichtlichen Ostafrika. Weniger Gedränge vielleicht, aber die gleiche Dynamik.

Fakt ist, dass Männer um Mitte zwanzig mit sechs Mal größerer Wahrscheinlichkeit zu Opfern von Mord oder Totschlag werden als Frauen. Wobei die Mehrzahl dieser Tötungsdelikte – und darin liegt der Schlüssel – im Beisein von Zuschauern verübt wird, auf der Straße, in einer Kneipe oder einem Club. Solche Taten haben den Charakter öffentlicher Werbung. Aber für was?

Vor einigen Jahren habe ich einen Sexualstraftäter interviewt, der eine Frau mit vorgehaltenem Messer vergewaltigt hat. Zwei seiner Freunde waren ebenfalls beteiligt. Warum er das getan habe, fragte ich ihn. Mit der für einen Psychopathen typischen eisigen Gleichgültigkeit zuckte er mit den Schultern. »Das ist nichts anderes als eine Runde, die man in der Kneipe schmeißt. Man bekommt das Gefühl von Gleichheit. Von Kameradschaft.«

In der Literatur findet man das bestätigt. Es gibt, wie niemand bestreiten wird, eine heimtückische Verbindung von Gruppenidentität und Gewalt. Wobei diese Dynamik von beiden Polen her gesehen werden kann. Gewalttätiges Verhalten kann dazu beitragen, den Zusammenhalt einer Gruppe zu fördern. Dazu der klinische Psychologe Nicholas Groth: »Eine besondere Dynamik, die in der Gruppe verübte Vergewaltigungen kennzeichnet, ist die Erfahrung von Einklang, Kameradschaft und Kooperation unter den Tätern. Es sieht so aus, als ob der Täter das Opfer als Vehikel zur Interaktion mit anderen Männern benutzt … Er verhält sich so, wie es die anderen seiner Meinung nach von ihm erwarten … Er bestätigt sich selbst und partizipiert gleichzeitig an der Gruppenaktivität.«

Ein ähnliches Phänomen findet man unter Schwulen. Es gibt, wie mir ein Schwuler im Gespräch bestätigte, so etwas wie »Selbstmord-Bumsen«: Gesunde Männer suchen gezielt sexuelle Kontakte zu HIV-positiven Partnern, lassen sich penetrieren und klemmen anschließend das Rektum zusammen, um die Körpersäfte des anderen bei sich zu behalten. In der Szene heißt dies: »die Spende empfangen«.6

Ich fragte einen dieser Männer, warum er so was tut.

»Man fühlt sich dann irgendwie mehr als Teil des Geschehens. Als ob man mehr dazugehört«, antwortete er, ohne zu zögern.

Ein Freund von ihm schließt sich uns an. Jung, schön und HIV-positiv. Ich stelle ihm dieselbe Frage. Er lächelt.

»Es ist ein Zeichen von Bindung«, sagt er, »von Solidarität. Es wendet etwas Negatives ins Positive. Es ist wie ein Tattoo, das man unter der Haut trägt. Ein immunologisches Tattoo.«

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir die Schlüsselreize der Beeinflussung betrachtet, indem wir die Grenze hin zum Unbewussten überschritten haben. Wir haben die Territorien der Wahrnehmung und der sozialen Anerkennung erkundet. Wir haben entdeckt, dass unsere neuronale Spitzenausstattung keineswegs solche instinktiven, raschen Antworten ausschließt, wie wir sie aus dem Tierreich kennen. Das Bewusstsein ist nützlich, aber es ist auch langsam. Manchmal zu langsam für unser Leben. Um diese Kluft zu überbrücken, verlässt sich das Gehirn auf Heuristik – auf Daumenregeln, die aus vorangegangenen Erfahrungen destilliert wurden, und aus erworbenen Verbindungen zwischen bereits erlebten Reizen. Käme das Bewusstsein auf Rädern daher, es hätte gewiss achtzehn davon. Und einen sehr breiten Kühlergrill. Nicht die beste Ausstattung, um rasch durch die Stadt zu kommen. Wir haben uns angehört, was ein genialer, psychopathischer Trickbetrüger über sein Geschäft zu sagen wusste, und dabei die drei Abschnitte des kognitiven Prozesses der Beeinflussung kennengelernt: Aufmerksamkeit, Annäherung und Anbindung. In allen drei Abschnitten haben wir gesehen, wie rasch das Gehirn ausgeschaltet werden kann. Das läuft nicht anders ab als bei den fixen Verhaltensmustern im Tierreich. Wir haben auch gesehen, wie man mit einigen simplen Techniken der Beeinflussung das impulsive Gehirn für die eigenen Zwecke einspannen kann. Und dass uns diese Techniken, wenn sie von genialen Überzeugern angewendet werden, eine Menge kosten können.

Im nächsten Kapitel erweitern wir den Lichtkegel unserer Suchlampe. Bisher haben wir uns mit Beeinflussung als Schwarzer Magie befasst. Jetzt wenden wir uns der Weißen Magie zu, wir beobachten Anwälte, Werbeleute, Verkäufer und Politiker, die grundsätzlich eher mit uns als gegen uns arbeiten sollten, dabei, wie sie unsere neuronalen Codes knacken. Das ist leichter, als man denkt. Der Sicherheitsdienst des Gehirns ist nicht besonders gut. Wenn man weiß, wie man das macht, dann hat man sich in null Komma nichts Zugang zu unseren Gedanken verschafft.

Doch zuvor wollte ich Ihnen ja noch demonstrieren, wie manipulierbar wir sind, wenn unsere Aufmerksamkeit abgelenkt ist.

Gedächtnistest

Schauen Sie sich zehn Sekunden lang diese Wörter an. Nach den zehn Sekunden blättern Sie zur nächsten Seite und beantworten die Frage, die da steht. Dann blättern Sie zurück und lesen hier weiter.

SAUER KANDIS ZUCKER BITTER GUT GESCHMACK HONIG LIMONADE ZAHN LECKER ZUCKERERBSE SCHOKOLADE KUCHEN SAHNEHÄUBCHEN TORTE APFELTASCHE

Blättern Sie jetzt vor dem Weiterlesen auf die nächste Seite!

Die Liste umfasst insgesamt fünfzehn Wörter. Zwölf oder mehr erinnerte Wörter sind ausgezeichnet; acht bis elf gut; fünf bis acht durchschnittlich. Aber darum geht es hier ja gar nicht. Beantworten Sie bitte die Frage von Seite 126.

*****

O.K. BUMERANG stimmt. Aber hatten Sie auch das Wort SÜSS auf Ihrer Liste? Mal ehrlich! Wenn nicht, dann geht es Ihnen wie den meisten anderen Leuten. Lesen Sie die Liste noch einmal. Das Wort ist nicht dabei. Aber was fällt Ihnen auf? Richtig: Jedes der Wörter auf der Liste ist irgendwie mit dem Wort SÜSS verbunden – und sei es als Gegensatz wie BITTER oder SAUER. Was hat Sie also veranlasst, dieses Wort in Ihre Liste aufzunehmen? Das Gehirn gibt der Welt um uns gerne eine Ordnung, um die Dinge angenehm und einfach zu machen. Tauchen irgendwo Lücken auf, werden sie geschlossen. Dann haben wir ein gutes Gefühl. Ihr Gehirn hat gezockt und verloren. Aber in diesem Fall hat es ja glücklicherweise keinen großen Schaden angerichtet.

Schreiben Sie auf, welche der folgenden vier Wörter NICHT in der Liste erscheinen?

ZUCKER, GESCHMACK, SÜSS, BUMERANG

[Menü]

Großmeister der Verführung

Eines Tages fand ein Anwalt unerwartet ein Päckchen auf seinem Schreibtisch. Er packte es aus und hatte eine Kiste mit zwölf feinsten Havannas in der Hand – das Dankeschön eines Mandanten für einen brillanten Auftritt. Das Präsent hatte beträchtlichen Wert, und der Anwalt entschloss sich, es zu versichern: für 25 000 Dollar. In den folgenden Monaten rauchte er die Zigarren, immerhin ein Dutzend. Und als er genüsslich die letzte seiner Havannas paffte, kam ihm eine glänzende Idee. Hatte er die kostbaren Stücke nicht gegen genau das Schicksal versichert, das ihnen nun widerfahren war? Zerstörung durch – Feuer.

Er stellte eine entsprechende Forderung an die Versicherungsgesellschaft, die diese, kaum überraschend, zurückwies. Der Fall kam vor Gericht, und man wird es nicht glauben, der Anwalt gewann. Selbst wenn die Forderung absurd erscheine, so der Richter, das Kleingedruckte enthalte keine Klausel, die die Erstattung des Schadens ausschließe. Das Gericht entschied zugunsten des Klägers – und der Anwalt verließ den Gerichtssaal um 25 000 Dollar reicher. Netter Versuch. Und noch dazu hatte es geklappt.

Einige Wochen gingen ins Land, der Fall war vergessen. Zumindest schien es so. Doch eines Morgens veränderte sich die Lage schlagartig. Im Briefkasten der Kanzlei lag ein Umschlag, Absender: die Versicherungsgesellschaft. Sie verklagte den Anwalt wegen Brandstiftung in zwölf Fällen, eine Vernehmung war anberaumt. Nun war die Gegenseite am Zug. Es wäre, argumentierte der Richter, ja nicht gut möglich, dass der Anwalt nun genau der Art von Beweisführung widersprach, die ihm den Sieg im ersten Verfahren eingetragen hatte. Und verurteilte den Anwalt, der Versicherungsgesellschaft den Schaden plus Kosten zu erstatten: insgesamt 40 000 Dollar. Kein Rauch ohne Feuer.

Werbung ist die Kunst, die Intelligenz eines Menschen so lange gefangen zu nehmen, wie man braucht, um Geld aus ihm herauszuleiern. (Stephen Butler Leacock, ›The Perfect Salesman‹, 1924)

Man muss eine stimmige Geschichte erzählen

Was zeichnet einen guten Anwalt aus? Ich meine, einen wirklich guten. Was unterscheidet den, der im Gerichtssaal brilliert, von einem, der gerade durchschnittlich ist? Was haben Staranwälte dem Rest voraus? Ich fing an, darüber nachzudenken, und fand keine Antwort. Dann fiel mir jemand ein, der es wissen musste.

Michael Mansfield ist gewiss einer der weltweit ganz Großen. In seinen vierzig Jahren vor Gericht hatte er sich den Ruf erworben, Fälle auszufechten, von denen jeder andere Anwalt die Finger lassen würde. Die Geschichte seiner Fälle liest sich wie eine Kurzfassung der modernen englischen Sozialgeschichte.

Ich treffe mich mit Michael Mansfield in seinem Anwaltsbüro in der Londoner City. Vor mir sitzt ein agiler 67-Jähriger mit schulterlangen, nach hinten gekämmten Haaren und großen stahlblauen Augen. Er trägt einen dunklen Nadelstreifenanzug und ein Leinenhemd mit offenem Kragen. Das Haar ist silbern und das Hemd ist rosafarben. Ein Keith Barrett, denke ich – nur dieses Mal auf der richtigen Seite des Gesetzes. Ich frage ihn, was einen Anwalt groß macht.

»Fälle werden nicht ausschließlich durch die Macht der Tatsachen gewonnen oder verloren, sondern durch den Eindruck, den man erzeugt«, antwortet er mit sonorer Stimme. »Vieles lässt sich durch die Macht der Suggestion erreichen. Der erfahrene Anwalt erzählt dem Gericht eine Geschichte und nimmt die Geschworenen, ohne dass sie es merken, mit auf eine Reise. Das Erste, was mit den Geschworenen in einem Gerichtssaal passiert, ist, dass sie ein bestimmtes Gefühl entwickeln. Sie denken mit Bauch und Herz. Der Trick besteht darin, die Beweismittel so zu präsentieren, dass sie dieses anfängliche Gefühl bestätigen. Das ist im alltäglichen Leben nicht anders. Es ist immer leichter, jemanden davon zu überzeugen, dass er von Anfang an recht hatte, als dass er sich die ganze Zeit geirrt hat! Ein guter Anwalt ist auch ein guter Psychologe. Es kommt nicht nur darauf an, was man für Beweismittel vorlegt, sondern darauf, wie man sie präsentiert.«

Eine stimmige Geschichte zu haben ist fundamental für jede Art von Überzeugung. Vor Gericht, bei der Aufsichtsratssitzung, im Wahlkampf, im Alltag. Der Amerikaner Frank Luntz ist Meinungsforscher und Fachmann für politische Beeinflussung. Zu Beginn seiner Karriere arbeitete er für den Republikaner Ross Perot, als dieser zum ersten Mal für die Präsidentschaft kandidierte und sich auf dem Höhepunkt seiner Popularität befand. Einmal, erzählt Luntz, organisierte er in Detroit eine Fokusgruppe, um die Wirkung von Perots Fernsehwerbung zu überprüfen. Es gab drei Werbespots: Perots Werdegang, eine Rede und schließlich Aussagen ausgesuchter Leute zu seiner Person. Als Luntz die Werbespots in dieser Reihenfolge abspielte – Biografie, Rede, Testimonials –, stellte er fest, dass Perots Popularitätswerte in der Fokusgruppe den allgemeinen Meinungsumfragen genau entsprachen. Das ist kein Wunder. Als er die Werbespots jedoch versehentlich einmal in »falscher« Reihenfolge vorführte – Testimonials, Rede, Biografie –, passierte etwas Merkwürdiges. Plötzlich sank Perots Beliebtheit in der Fokusgruppe. Seine Ansichten erschienen den Teilnehmern übertrieben, denn sie standen nun nicht mehr im Zusammenhang mit seiner persönlichen Geschichte, seinem Aufstieg zu Reichtum und Macht. Daraus zog Luntz den Schluss: »Die Reihenfolge, in der Informationen präsentiert werden, entscheidet darüber, wie die Leute denken.«

Ein besonders schönes Beispiel für diesen »Reihenfolgeeffekt« der Beeinflussung hörte ich von meiner Freundin Roz. Deren Mutter Molly war 85 und nichts war ihr wichtiger als ihre Unabhängigkeit. Stets sträubte sie sich gegen den Gedanken, sich dass es ihr mittlerweile schwerfiel, sich morgens anzuziehen, und auch ihr Gedächtnis nicht mehr so funktionierte wie früher. Unzählige Male hat Roz versucht, ihre Mutter zur Vernunft zu bringen, sie zu überreden, wenigstens darüber nachzudenken, ob sie nicht doch Hilfe brauche: »Es würde dir viel besser gehen damit, genauso wie deiner Nachbarin Kay McIntyre.« Aber sämtliche Bemühungen waren vergeblich.

Eines Tages aber ließ sie, wie Frank Luntz, das Band in der »falschen« Reihenfolge ablaufen. Sagte zunächst ganz beiläufig, Kay McIntyre wirke viel glücklicher, seit sie den Sozialdienst in Anspruch nehme, und kam dann mit dem Vorschlag, ihre Mutter könne das ja auch tun. Jetzt funktionierte es. Plötzlich erschien Molly die Idee gar nicht mehr so übel. »Es war, als habe sie jemand mit einem Zauberstab berührt«, erzählt Roz. »War sie bis dahin stets total dagegen, sagte sie nun wie aus heiterem Himmel: ›Hmmh, na ja, ich könnte das ja wenigstens mal ausprobieren. Ein bisschen Hilfe morgens wäre eigentlich gar nicht schlecht, und wenn es Kay damit besser geht, dann kann es zumindest nichts schaden.‹« Die Geschichte der Nachbarin Kay war die Grundierung, auf der der Lack der Beeinflussung hielt.

Wir sind leicht zu beeindrucken, lassen uns schnell durch eine gute Geschichte mitreißen, wenn sie nur »richtig« erzählt wird. Vor Gericht ist die Beurteilung dieser Geschichten, wie Sie sich vorstellen können, von entscheidender Bedeutung. Bitte lesen Sie das folgende Szenario und beantworten Sie dann die Frage:

John fährt mit siebzig Stundenkilometer, obwohl er nur fünfzig fahren darf, und stößt auf einer Kreuzung mit einem anderen Auto zusammen. Johns Wagen trifft die Fahrerseite des anderen Autos. Dessen Fahrer wird verletzt, erleidet mehrere Schnittwunden, ein Schlüsselbein und ein Handgelenk sind gebrochen. John bleibt unverletzt. Er fuhr so schnell, weil er zu Hause ein Geschenk zum Hochzeitstag seiner Eltern verstecken wollte, das er aus Versehen auf dem Küchentisch hatte liegen lassen. Der Aufprall wurde noch dadurch verstärkt, dass er, als er auf die Kreuzung zufuhr, auf einer Ölspur ins Rutschen geriet.

Und nun die Frage: Bewerten Sie nach einer Skala von 1 bis 10, ob John an dem Unfall schuld war, wobei 1 »völlig unschuldig« und 10 »allein und ausschließlich schuldig« bedeutet? Antworten Sie, indem Sie um eine der folgenden Zahlen einen Kreis machen:

Nun schildern Sie den Unfall einem Freund in der folgenden Version und bitten Sie ihn um eine Beurteilung:

John fährt siebzig, obwohl er nur fünfzig fahren darf, und stößt auf einer Kreuzung mit einem anderen Auto zusammen. Johns Wagen trifft die Fahrerseite des anderen Autos. Dessen Fahrer wird verletzt, erleidet mehrere Schnittwunden, ein Schlüsselbein und ein Handgelenk sind gebrochen. John bleibt unverletzt. Er fuhr so schnell, weil er zu Hause ein Tütchen Kokain vor seinen Eltern verstecken wollte, das er aus Versehen auf dem Küchentisch hatte liegen lassen. Der Aufprall wurde noch dadurch verstärkt, dass er, als er auf die Kreuzung zufuhr, auf einer Ölspur ins Rutschen geriet.

Ich möchte wetten, dass Ihre und die Beurteilung Ihres Freundes voneinander abweichen. Ich würde auch wetten, dass Ihr Freund Johns Fahrweise strenger beurteilen wird als Sie. Habe ich recht? Ohne Zweifel, denn im ersten Szenario bretterte John nach Hause, um ein Geschenk zum Hochzeitstag seiner Eltern zu verstecken. Im zweiten Fall war Kokain im Spiel. Es erscheint uns sträflicher, wenn einer wegen Kokain mit überhöhter Geschwindigkeit fährt als wegen des Geschenks für die Eltern. Doch warum eigentlich? Was immer er auf dem Küchentisch liegen gelassen hatte – Fakt ist, dass er zu schnell fuhr und deshalb einen Unfall verursachte. Was ändert das Kokain daran?

Vielleicht fühlen Sie sich jetzt persönlich hereingelegt. Das ist nicht der Fall. Die beiden Szenarien wurden im Rahmen eines Experiments des Psychologen Mark Alicke Studenten der University of Ohio vorgelegt. Und tatsächlich fielen auch deren Antworten genau so aus wie Ihre und die Ihres Freundes. Sofern John auf dem Weg nach Hause ist, um das Geschenk zum Hochzeitstag seiner Eltern zu verstecken, hat die Unfallursache sowohl »etwas mit John« als auch »mit der Situation« (mit der überhöhten Geschwindigkeit und der Ölspur) zu tun. Wenn er jedoch nach Hause fährt, um seine Drogen zu verstecken, wird daraus eine ganz andere Geschichte. Jetzt sehen wir nur noch ihn und seine Motive. Irgendwie erscheint er »schuldiger«. Und je schuldiger uns jemand erscheint, desto eher schreiben wir seinen Handlungen, wenn diese böse Folgen haben, eine innere, veranlagungsbedingte Ursache zu.

Der Schein trügt

Ein Mann hat fast sämtliche Vorbereitungen für seine Hochzeit erledigt. Alles läuft gut, dann aber kommt die Sache mit der äußerst attraktiven jüngeren Schwester seiner Braut.

Eines Nachmittags, eine Woche vor dem großen Tag, ist er allein mit ihr im Haus. Sie macht sich an ihn heran, bedrängt ihn: Ob sie nicht zusammen nach oben gehen sollten, bevor er den Segnungen des Ehelebens teilhaftig wird? Der Mann gerät in Panik. Er überlegt rasch, wie er sich verhalten soll, stürmt schließlich aus dem Haus – und stößt draußen im Vorgarten auf die Familie des Mädchens, die auf ihn wartet und ihn nun mit großem Applaus empfängt.

»Gratuliere«, sagt sein zukünftiger Schwiegervater, »du hast die Probe bestanden. Hast bewiesen, dass du ein ehrenwerter und integrer Mann bist, und ich werde dir die Hand meiner Tochter sehr gerne geben.« Der Mann, noch ein wenig ungläubig, atmet erleichtert auf. Seine künftige Frau drückt ihm einen dicken Kuss auf die Wange. Und die Moral von der Geschichte? Vergiss nie, deine Kondome im Auto zu vergessen.

Der Irrtum, den auch Sie wahrscheinlich gerade begangen haben – und die Falle, in die wir mit John, seinen Drogen und dem Geschenk zum Hochzeitstag geraten sind –, ist nicht mehr und nicht weniger als die Bestätigung für zahllose Untersuchungen in der Sozialpsychologie, die sich mit der Frage befassen, wie unser Gehirn uns austrickst: Der Computer hinter unseren Augen, der komplexeste der Welt, kann sich im Bruchteil einer Sekunde in das komplexeste Furzkissen verwandeln. Solche kognitiven Blähungen – die unwiderstehliche Neigung, das Verhalten eines Menschen eher nach inneren, veranlagungsbedingten als nach äußeren, situationsbedingten Faktoren zu bewerten (besonders wenn dieses Verhalten unser eigenes und zufällig gut beziehungsweise das von jemand anderem und zufällig schlecht ist) – haben in der Psychologie einen Namen: fundamentaler Attributions- oder Zuschreibungsfehler. Mit gutem Grund. Denn diese Fehlleistung ist tatsächlich von fundamentaler Bedeutung.

Belegt wird dies von einer Studie, die Lee Ross, Professor für Sozialpsychologie an der Stanford University, durchgeführt hat. Zunächst mussten je zwei Studenten Karten ziehen, um festzulegen, wer von ihnen in einem Quizspiel die Rolle des Fragenstellers und wer die des Teilnehmers spielen sollte. Jeder Quizmaster bekam nun eine Viertelstunde Zeit, sich Fragen aus dem Bereich »Allgemeinbildung« zu überlegen. Eine Bedingung komplizierte die Sache: Die Fragen mussten so ausgedacht sein, dass die Antworten aller Wahrscheinlichkeit nach nur dem Fragenden selbst bekannt waren. Dennoch lagen fast alle Teilnehmer mit ihren Antworten richtig. Doch darauf kam es bei diesem Experiment gar nicht an. Vielmehr wurden am Ende des Quiz alle Beteiligten – Quizmaster, Teilnehmer und einige Beobachter, die dem Ganzen nur beigewohnt hatten – gebeten, das Allgemeinbildungsniveau jeder einzelnen Versuchsperson zu beurteilen. Hier das Ergebnis:

Wie wir in der Grafik auf der folgenden Seite sehen, stuften sich die Quizmaster – entweder weil sie Bescheidenheit vortäuschten oder weil sie sich den situativen Zwängen entsprechend verhielten – nur wenig höher ein als die Teilnehmer. Das mochte zutreffend sein oder auch nicht. Anders dagegen Quizteilnehmer und Beobachter: Sie machten, wie die mittlere und die rechte Balkengrafik zeigen, große Unterschiede zwischen dem Wissen der Fragesteller und dem ihrer »Opfer«.

Die helleren Balken zeigen die vermutete Allgemeinbildung der Fragensteller, die dunkleren die der Teilnehmer. Links die Einschätzung der Fragensteller, in der Mitte die Einschätzung der Teilnehmer und rechts die Einstufung durch Beobachter. Ergebnis: Taten sagen mehr als Worte, auch wenn sie inszeniert sind.

Alle Quizteilnehmer hatten die Instruktion des Untersuchungsleiters klar und deutlich mitbekommen, dass die Fragen zwar dem Bereich der Allgemeinbildung entnommen werden, die Antworten jedoch möglichst nur dem Quizmaster bekannt sein sollten. Sie hatten Karten gezogen, wussten, dass Quizmaster und Quizteilnehmer durch Zufall bestimmt wurden und die Rollen auch umgekehrt hätten verteilt sein können; sie wussten also, dass die Quizteilnehmer bei der Rollenverteilung einfach nur Pech gehabt hatten. Und dennoch schenkten sie dieser Sachlage, dem Einfluss des Settings auf die Entwicklung der Dinge, keine Beachtung. Der Quizmaster agierte klug, daraus war der Schluss zu ziehen, dass er klug ist. Die Beobachter gingen sogar so weit, dass sie die Fragensteller für informierter hielten als achtzig Prozent der anderen Studenten an der Universität! Der fundamentale Attributionsfehler ist ein hervorragendes Beispiel für das, was Michael Mansfield im Sinn hatte, als er über Eindrücke, über die Macht einer Geschichte sprach. Nehmen wir als weiteres Beispiel einen Vergewaltigungsfall. Vor Gericht sind Vergewaltigungen oft Paradebeispiele für hitzige Auseinandersetzungen zwischen Staatsanwalt und Verteidiger, wobei sie nicht vorrangig auf das Denken der Geschworenen Einfluss zu nehmen versuchen, sondern vor allem auf deren Gefühl. Schauen wir uns beide Seiten der Reihe nach an, beginnen wir mit der Anklage.

Der Staatsanwalt weiß, dass, ganz gleich, um welches Verhalten, um welche Tat es geht, die Zuschreibung einer Veranlagung (persönliche Verantwortung) die nüchterne Beurteilung der Situation (äußere Einflüsse) überdeckt, wenn der Handelnde, die Person und ihr Verhalten im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen. Genau das, was auch bei dem Quiz-Test geschehen war. Die vermeintliche Klugheit des Quizmasters hat über das Wissen über das Zustandekommen der Situation obsiegt. Das geschieht ganz spontan. Wir können nichts dagegen tun. Wir unterliegen einem mächtigen, automatischen Zwang, in einer bestimmten Art und Weise zu denken. Wir gehen davon aus, dass wir die Dinge, die wir tun, so und nicht anders tun, weil wir die Art von Leuten sind, die sich so und nicht anders verhalten! Das ist eine von der Evolutionsgeschichte geprägte Daumenregel, ein Verhalten, das uns Zeit spart und das uns in Millionen von Jahren einprogrammiert wurde. Wenn wir jedes Verhalten einer genauen Untersuchung unterziehen wollten, stets alle möglichen mildernden Umstände berücksichtigen würden, wie weit würden wir damit kommen? Nicht weit. Darum fangen wir bei der Person an. Erfahrene Staatsanwälte kennen dieses Prinzip genau. Sie sind – wie Mansfield es beschrieb – ebenso sehr Psychologen wie Anwälte. Was also werden sie tun? Welchen Angriffsplan legen sie sich zurecht?

Der Staatsanwalt wird die Aufmerksamkeit der Jury einzig und allein auf den beschuldigten Vergewaltiger lenken. Er manövriert die Geschworenen in eine Position, in der sie gezwungen sind, sich zu fragen: Warum hat er das getan? Sie konzentrieren sich auf frühere Beziehungen, die der Angeklagte zu Frauen hatte. Hat er in der Vergangenheit aggressive Neigungen gezeigt? Sie betrachten seinen geistigen Zustand zur Zeit der in Frage stehenden Tat. War der Angeklagte betrunken, stand er unter dem Einfluss von Drogen? Verbindet man diese Fragen mit der nachdrücklichen Feststellung, dass eine Vergewaltigung eine gewalttätige und keinesfalls eine erotische Handlung ist, ergibt sich daraus eine einfache, stimmige »Geschichte« – eine Geschichte, die geradezu einlädt, den fundamentalen Attributionsfehler zu machen. Wenn sich die Geschworenen unter dem Druck, sein Handeln zu beurteilen, nur mit dem Angeklagten beschäftigen, dann bleibt ihnen nur eine Schlussfolgerung. Sie werden davon ausgehen, dass der Angeklagte schuldig ist.

Im Unterschied dazu wird sich die Verteidigung bemühen, die Aufmerksamkeit der Geschworenen einzig und allein auf das Verhalten des Opfers zu lenken. Sie sollen sich fragen: Warum wurde sie vergewaltigt? Die Verteidigung wird sich mit der Frage beschäftigen, wie sie angezogen war (vielleicht provokativ?), wie sie sich vor dem Übergriff verhielt (hat sie geflirtet?) und wie ihr bisheriges Sexualverhalten war (verhielt sie sich promiskuitiv?). Daraus ergibt sich in Verbindung mit einer nachdrücklichen Hervorhebung der möglichen erotischen Elemente einer Vergewaltigung eine ganz andere Geschichte – eine, die die genau umgekehrte Schlussfolgerung zulässt: Das Opfer hat den Täter provoziert.

Und wenn Sie fragen, was denn das frühere sexuelle Verhalten des Opfers mit der Tat zu tun hat, werden Sie leider auf diese Antwort stoßen: Beides wird in der Regel miteinander verbunden. Studien, in denen Versuchspersonen die Rolle von Geschworenen zu spielen hatten, haben ergeben, dass die Schuld, die einem Vergewaltiger zugeschrieben wird, häufig ebenso sehr von bestimmten Eigenschaften des Opfers abhängig gemacht wird wie vom Akt der Vergewaltigung selbst. Zum Beispiel wird die Schuld eines Vergewaltigers für geringer gehalten, wenn sein Opfer eine Strip-Tänzerin ist, und für größer, wenn er sich an einer Nonne vergreift. Einen ähnlichen Unterschied wird man machen, je nachdem, ob das Opfer eine geschiedene oder eine verheiratete Frau ist.

Nicht anders verlief die Beurteilung des Falls John – sie war abhängig davon, ob er wegen der Drogen oder wegen des Geschenks zu schnell fuhr.

Das musst du so sehen

Es gibt einen Witz, der in verschiedenen Varianten schon lange kursiert: Aufgrund der zahlreichen Spekulationen über sein Ableben beschloss Osama bin Laden, dem amerikanischen Präsidenten einen handschriftlichen Brief zu schicken, um zu beweisen, dass es ihn sehr wohl noch gab. Als der Präsident den Brief öffnete, sah er folgendes Kryptogramm:

370HSSV-0773H

Selbst nach stundenlangem Brüten kam er nicht drauf, was das bedeutete. Also schickte er die Nachricht ans Außenministerium. Die kamen auch nicht drauf. Also schickten sie es an die CIA. Wieder umsonst. Die Botschaft landete bei der Nationalen Sicherheitsbehörde, beim MIT, bei der NASA und schließlich beim Secret Service. Niemand konnte sie entziffern. Der Secret Service schickte sie in seiner Verzweiflung an den englischen Geheimdienst MI6 in London. »Diese Nachricht«, sagten die Amerikaner, »konnten die schlauesten Köpfe Amerikas nicht entziffern. Ihr seid unsere letzte Rettung.« Fünf Minuten später kam die Antwort: »Sagt dem Präsidenten, er soll den Zettel einfach umdrehen.«

Psychologische Täuschungsmanöver wie etwa vor Gericht sind den Studenten der Kommunikationswissenschaften gut bekannt. Es gibt sogar einen Namen dafür – Framing (Einrahmen) –, und sie sind keineswegs auf das Gericht beschränkt. Wahrscheinlich sind Mansfield und Genossen die Besten in diesem Geschäft, aber es gibt auch andere da draußen, die es genauso draufhaben. Werbung, Politik, Handel sind nur ein paar Beispiele für Berufe, in denen diese einfache Kunst der Suggestion ebenfalls ausgeübt wird.

Der Psychologe George Bizer vom Union College in Schenectady, New York, hat die Rolle des Framing in der Politik untersucht, speziell in Wahlkampagnen. Bizer bat eine Gruppe von Studenten, die Wahlmanifeste von zwei fiktiven Kandidaten zu lesen, von Rick, dem Konservativen, und von Chris, dem Liberalen. Dann teilte er die Gruppe. Die eine Hälfte sollte sich zwischen den Aussagen »Ich bin für Rick« oder »Ich bin gegen Rick« entscheiden; die andere sollte das Gleiche in Bezug auf Chris tun. Die Gruppen sollten ihre Präferenz für beide Kandidaten nach einer Skala bestimmen, die von »Ich bin entschieden für ihn« bis »Ich bin entschieden gegen ihn« reichte.

Und dann kam das Entscheidende. Nachdem beide Gruppen den Grad ihrer Unterstützung für Rick und Chris bestimmt hatten, wurden sie gebeten, ein zweites Manifest zu lesen, in dem gegen die Politik des von ihnen bevorzugten Kandidaten argumentiert wurde. Anschließend wurde der Grad ihrer Unterstützung neu bestimmt. Hatte die Art, wie die Teilnehmer zu ihren Ansichten gekommen waren, Einfluss darauf, ob sie ihre Meinung während der zweiten Phase änderten? Gehört der Rahmen (frame) ebenso sehr zum Bild wie das Bild selbst?

So war es. Ganz allgemein waren die Studenten, die ihre Präferenz für einen Kandidaten als Opposition zum Gegenkandidaten zum Ausdruck brachten, die zum Beispiel sagten: »Ich bin gegen Rick«, und nicht: »Ich bin für Chris«, weniger bereit, ihre Meinung zu ändern, als diejenigen, die ihre Präferenz positiv zum Ausdruck gebracht hatten. Dazu Bizer: »Eine einfache Veränderung des Framing, die die Leute dazu bringt, ihre Bewertungen unter dem Gesichtspunkt zu betrachten, wen sie ablehnen, und nicht, wem sie zustimmen, führt zu stärkeren, unbeirrbareren Ansichten.«

Framing betrifft natürlich nicht nur Emotionen. Es ist vor allem das Virus der Aufmerksamkeit. Stellen Sie einem Freund die folgende Frage: Wie viele Liter Benzin braucht man, um einen Jumbojet vollzutanken – mehr als 500 oder weniger?

Stellen Sie einem anderen Freund dieselbe, nur leicht veränderte Frage: Wie viele Liter Benzin braucht man, um einen Jumbojet vollzutanken – mehr als 500 000 oder weniger?

Lassen Sie danach beide konkret schätzen, wie viele Liter die Treibstofftanks eines Jumbojets wirklich fassen. (Tatsächlich sind es rund 220 000 Liter.) Sie werden aufschlussreiche Antworten erhalten. Der zweite Freund, den Sie gefragt haben: »Mehr als 500 000 Liter oder weniger?«, wird eine höhere Zahl nennen als der erste (dem Sie 500 Liter nannten).

Das hat mit einem Phänomen zu tun, das als Anbindung (anchoring) bezeichnet wird. Dabei geschieht Folgendes: Ihre beiden Freunde nutzen die ihnen vorgegebenen Zahlen mehr oder weniger buchstäblich als Bezugsrahmen, als Ankerpunkte für ihre Schätzungen. Die Zahlen müssen für die Frage weder relevant noch zutreffend sein (Sie hätten auch fragen können: einen Liter oder eine Million Liter?) – die Zahlen müssen nur genannt werden. Allein dadurch, dass sie im Raum stehen, beeinflussen sie die jeweiligen Schätzungen.

Im Jahr 2006 lieferte ein Team von deutschen Psychologen, Birte Englich, Fritz Strack und Thomas Mussweiler, einen mustergültigen Beweis für die Macht der Anbindung – witzigerweise auch mit Hilfe von Juristen. Eine Gruppe erfahrener Richter sollte eine kurze Falldarstellung lesen. Dabei ging es um einen Mann, der wegen Vergewaltigung vor Gericht stand. Nachdem sich die Richter mit dem Fall vertraut gemacht hatten, wurden sie in zwei Gruppen aufgeteilt. Die eine Gruppe sollte sich Folgendes vorstellen: Das Gericht hat sich zur Beratung zurückgezogen und erhält nun den Anruf eines Journalisten. Dieser stellt folgende Frage: »Wird die Strafe höher oder niedriger ausfallen als drei Jahre?« Auch der anderen Gruppe wurde das Szenario vorgestellt, nur ließ man den Journalisten in diesem Fall fragen, ob die Strafe höher oder niedriger ausfallen würde als ein Jahr.

Hatte dieser einfache Zahlenunterschied – drei Jahre oder ein Jahr – eine Auswirkung auf das Strafmaß, für das sich die Richter dann tatsächlich entschieden? Er hatte. Wie nach der Ankerhypothese zu erwarten, lag das durchschnittliche Strafmaß, das die Richter in der ersten Gruppe festsetzten, bei 33, in der zweiten Gruppe bei 25 Monaten.

Der Teufel steckt im Detail

Der naheliegendste Bereich, in dem wir ganz sicher auf diesen Ankermechanismus stoßen werden, ist das Marketing. Wir alle haben beim Einkauf schon einmal um den Preis gefeilscht – und mit einer Zahl begonnen, von der wir wussten, dass wir sie würden erhöhen müssen. Weniger offensichtlich sind jene raffinierteren Beeinflussungsstrategien – Techniken, die wir kaum wahrnehmen –, mit denen unser Gehirn betrogen wird. Nehmen Sie die Preisgestaltung als Beispiel. Warum kostet Ihr Lieblingsrasierwasser 9,95 und nicht glatte 10 Dollar? Chris Janiszewski und Dan Uy von der University of Florida haben sich vor kurzem mit dieser Frage beschäftigt – und sind zu einem überraschenden Ergebnis gekommen. Es ist nicht einfach nur so, dass »9 bloß billiger zu sein scheint als 10« (was die meisten Leute sagen, wenn sie nach solchen Preisen gefragt werden), sondern die Sache liegt komplizierter.

Janiszewski und Uy führten eine Reihe von Experimenten durch, in denen sie die Versuchspersonen baten, sich vorzustellen, sie befänden sich in einem Einzelhandelsgeschäft und wollten etwas kaufen, etwa ein Fernsehgerät mit hochauflösendem Plasma-Bildschirm. Der Verkäufer nennt ihnen einen bestimmten Preis. Auf dessen Basis sollten sie den Einkaufspreis schätzen. Die Kunden wurden in drei Gruppen aufgeteilt; der ersten wurde gesagt, das Gerät koste 5000 Dollar, der zweiten 4988 Dollar und der dritten 5012 Dollar.

Halten Sie es für möglich, dass diese verschiedenen Ankerpunkte – deren objektive Unterschiede in Bezug auf die Gesamtsumme marginal sind – einen Einfluss hatten auf die von den Teilnehmern geschätzten Einkaufspreise? Ja, hatten sie, und zwar einen nicht unbeträchtlichen.

Die Kunden, denen ein Preis von 5000 Dollar genannt wurde, taxierten den Einkaufspreis deutlich niedriger als die anderen Käufergruppen, denen viel präzisere Zahlen genannt worden waren. Außerdem schätzten die Kunden mit der Preisvorgabe von 5000 Dollar den Einkaufspreis deutlich häufiger in runden Zahlen als die anderen.

Die Frage ist, warum?

Zur Interpretation der Ergebnisse fragten sich Janiszewski und Uy, wie das Gehirn vorgeht, wenn es solche Differenzen berechnet. Welcher Struktur folgt der Vergleichsvorgang? Oder, genauer: Mit welchen Maßeinheiten operiert das Gehirn? Könnten diese Maßeinheiten variieren? Sind sie abhängig von bestimmten Eigenschaften des Ausgangspreises? Nehmen wir an, wir gehen in einen Laden und entdecken einen Radiowecker mit Display für 30 Dollar. Wir sehen das Radio und denken: Dieses Radio ist in Wirklichkeit nur 28 oder 29 Dollar wert; denken also in ganzen Zahlen. Sollte es aber 29,95 Dollar kosten, dann glauben wir möglicherweise immer noch, dass es weniger wert ist als der verlangte Preis – aber der Maßstab, mit dem wir die Disparität bewerten, ändert sich. Jetzt sind die Intervalle kleiner. Anstatt in ganzen, runden Summen zu denken, denken wir jetzt in Kleingeld. Wir meinen vielleicht, das Radio dürfte eigentlich nur 29,75 Dollar oder 29,50 Dollar kosten, dies sei sein »wirklicher« Wert. Das ist eine kleinere Differenz, als wenn wir in ganzen Zahlen denken. Und das Objekt der Begierde erscheint eher fair taxiert.

Um ihre Theorie zu überprüfen, verließen Janiszewski und Uy das Labor und begaben sich ins wirkliche Leben, und zwar nach Alachua County, Florida. Dort sahen sie sich Grundstücke an und verglichen die Listenpreise von Häusern mit den Summen, für die sie tatsächlich verkauft wurden. Wie sie erwartet hatten, kamen die Verkäufer, die ihre Häuser mit genaueren Preisen auf den Markt brachten (z. B. mit 596 500 statt 600 000 Dollar) in der Regel näher an den Preis heran, den sie erzielen wollten, als diejenigen, die runde Summen aufgerufen hatten. Und das war noch nicht alles. Als der Markt einbrach, verloren Häuser, die für runde Summen angeboten wurden, mehr an Wert als diejenigen, für die »unrunde« Preise verlangt wurden. Und das innerhalb von ein paar Monaten.

Einwickeln und mitreißen

In der direkt auf unsere Emotionen, auf den Bauch zielenden Werbung, der Werbung rund ums Essen und Trinken beispielsweise, wirken Framing und Schlussfolgerung oft direkt zusammen. Denn diese Werbung wirkt direkt auf die Neurophysiologie – um auf hinterhältige Art und Weise unbewusste Veränderungen in den unteren Schichten unserer Sinneswahrnehmung auszulösen. Nehmen wir die Getränkeindustrie. Cheskin, ein Marktforschungsinstitut in Kalifornien, experimentierte mit unterschiedlichen Grundfarben für 7-Up-Dosen. Manche Dosen waren gelb, andere grün. In beiden Fällen war das Getränk, das sie enthielten, das gleiche. Hätten die Kunden nicht verrückt gespielt, hätte man sich bei 7-Up vielleicht amüsiert. Aber so wurde das Projekt eingestellt. Denn die Käufer der gelben Dosen erklärten, das Getränk schmecke ungewöhnlich »zitronig«, diejenigen, die zu grünen Dosen gegriffen hatten, beklagten sich, der Mix schmecke zu sehr nach – Sie haben es erraten – Limone. »Wenn wir spontan sagen sollen, ob ein Nahrungsmittel gut schmeckt oder nicht«, sagt Darryl K. Rhea, Geschäftsführer bei Cheskin, »reagieren wir nicht nur auf das, was uns Geschmacksnerven und Speicheldrüsen mitteilen, sondern auch auf das, was wir sehen, auf Erinnerungen und Vorstellungen.«

Der gleichen Ansicht ist David Deal, Chefdesigner bei der Deal Design Group in San Diego. Angenommen wir geben eine Party und haben uns mächtig ins Zeug gelegt. Unter anderem auch eine Flasche Wodka von einer Marke besorgt, die wir noch nie gesehen hatten und die 30 Dollar kostete, während gleich daneben eine Flasche stand, deren Marke uns bekannt war und die nur 10 Dollar kostete. Warum? Glauben wir wirklich, dass wir den Unterschied schmecken? Wohl nicht. Wodka schmeckt, finde ich, sowieso nach nichts. Kann nichts – nur weil es zwanzig Dollar mehr kostet – zu etwas werden?

Deal kennt die Antwort. Sie hat nichts mit Geschmack zu tun, sondern mit Gefühl, mit Emotional Branding, wie es im Marketingjargon heißt. »Sie verkaufen einem das Erlebnis, zu einer schicken Party eingeladen zu sein und einen Martini mit Wodka zu trinken, der irgendwo im fernen Finnland aus Eis fabriziert wurde«, sagt er. »Auch wenn du eine schöne Flasche hinstellst, finden die Kunden, dass sie zum Geschmack beiträgt.«

Das erklärt, so hat man bei Point-Of-Purchase Advertising International in Washington herausgefunden, warum wir bis zu 72 Prozent unserer Kaufentscheidungen auf der Stelle, ganz spontan treffen. Aus diesem Grund kann uns eine simple Farbänderung oder ein falsches Wort ebenso leicht von einer Marke abbringen wie auch zu ihr hinziehen.

Der britische Unternehmer Gerald Ratner, der Gründer von Ratner ’s, einer Kette von Schmuckläden, musste zusehen, wie sein millionenschweres Geschäft den Bach runterging, nachdem eine Bemerkung bekannt geworden war, die er auf einer Konferenz des Institute of Directors hatte fallen lassen. Der, wie ihn die Branche nannte, »Sultan der Klunker« fand für die Tatsache, dass die Waren in seinen Läden so billig sind, folgende hübsche Erklärung: »Weil sie Schund sind.« Dann äußerte er sich noch – witzig, aber die Kunst der Vernebelung hoffnungslos missachtend – zur Qualität seiner Ohrringe: »Billiger als ein Krabbensandwich, aber lange nicht so haltbar.«

Sein Markt brach zusammen. Nicht, weil Ratner ein dunkles Geheimnis entschlüpft war. Wem nicht klar ist, dass achtzehnkarätige, mit Brillanten besetzte Uhren in der Regel mehr kosten als 29,99 Dollar, der kann eigentlich nicht ganz richtig sein im Kopf. Daran konnte es also nicht liegen. Es lag daran, dass plötzlich jeder wusste, dass jeder wusste, dass das, was man dort kaufte, Schund war!

Geben und Nehmen

Framing und Anchoring sind nur zwei der Methoden, die die Macht der Überzeugung anwachsen lassen. Es gibt noch andere. In seiner ersten Woche als »Cold Caller«1 in einer Firma für Direktmarketing steckte Pat Reynolds alles, was er gelernt hatte, in einen großen Aktenordner, den er »Scheiße« nannte (sein Wort, nicht meines), und legte sich einen eigenen, ziemlich einzigartigen Stil zu, das Angebot seiner Firma – in diesem Fall Bau- und Renovierungsarbeiten – anzupreisen. Dieser Stil hat ihm ein BMW-Kabrio, einen Pilotenschein für ein Sportflugzeug (nicht ganz billig) und eine ansehnliche Anzahlung auf eine Eigentumswohnung eingebracht. Pats Geheimnis? Eine teuflische Kombination: Er bringt die Leute zum Lachen und legt ihnen zugleich höflich nahe, sein Angebot abzulehnen.

Wie Pat sagt, funktioniert die Sache so: »Manche nennen das kalten Anruf, aber wenn ich meinen Job richtig mache, ist nur einer von zehn Anrufen wirklich kalt. Ich fange damit an, dass ich die Leute zum Lachen bringe. ›Sind Sie abergläubisch?‹, frage ich zum Beispiel. Wenn jemand aus heiterem Himmel anruft und Sie das fragt, werden Sie neugierig, oder? Zumindest legen Sie den Hörer nicht so schnell auf, als wenn ich sagen würde: ›Hier ist Joe Bloggs, ich rufe im Auftrag von dem und jenem an.‹

Das ist der Einstieg. Sie müssen die Leute in der Leitung behalten. Dem Rufzeichen kann man nichts verkaufen. Die meisten sagen dann, sie seien nicht abergläubisch. Darauf sage ich: ›Gut, würden Sie mir 13,13 Pfund geben?‹ In neun von zehn Malen kommt eine Reaktion. Gewöhnlich lachen sie und fragen: ›Wer spricht denn da?‹

Und damit bin ich drin. Doch wehe, wenn Sie versuchen, jetzt etwas zu verkaufen. Das wäre total blödsinnig. Ich mache genau das Gegenteil. Ich sage: ›Hören Sie, ich weiß, Sie wollen East Enders sehen oder Coronation Street.‹ Am besten ruft man eine Viertelstunde vor Beginn der Serien an, dann kann man diese Linie fahren: Die Leute denken dann, der ist so wie ich, und das ist immer gut fürs Geschäft. Ich sage weiter: ›Ich weiß, Sie wollen wahrscheinlich keine Bauarbeiten machen lassen, aber kennen Sie vielleicht jemanden, der etwas zu bauen hat – einen Freund oder Verwandten, den Freund eines Freundes?‹

Weil ich sie zum Lachen gebracht habe und weil sie denken, ich habe ihnen einen Gefallen getan, weil ich sie nicht gedrängt habe, nennen sie mir in der Regel ein paar Namen oder fordern mich auf zurückzurufen, nachdem sie ein bisschen rumtelefoniert haben. Und ich frage sie dann auch ausdrücklich, ob das in Ordnung ist. Sage: ›Ist es okay für Sie, wenn ich zurückrufe?‹ Und sie sagen: ›Ja.‹ Klingt trivial, aber das ist wichtig. Dann erscheint die Sache wie ein Vertrag. Die Abmachung wird bekräftigt, ist so etwas wie ein verbaler Handschlag.

Großartig, nicht? Nach zwei oder drei Minuten am Telefon arbeiten die für mich! Vielleicht sollte ich den Leuten wirklich ein paar Prozente geben. Der nächste Anruf ist dann nicht mehr kalt. Er ist wie eine Überweisung. Eine Liebe ist der anderen wert und all das …«

Eigentlich gehört Pat Reynolds ins vorige Kapitel. Oder nicht? Ich kann mich nicht entscheiden: Ist er ein erstklassiger Trickbetrüger oder ungewöhnlich gut in dem, was er macht? Vielleicht stimmt beides. Wie auch immer – wie er die Werbetrommel rührt, macht uns mit einem neuen Stil von Framing bekannt. Hier wirkt nicht das Virus der Aufmerksamkeit, sondern das der Anbindung. Ein Virus, das im Geschäftsleben so allgegenwärtig ist wie – leider – in Beziehungen. Stichwort: emotionale Erpressung.

Anders als in der Ehe muss emotionale Erpressung im Geschäftsleben jedoch subtil geschehen. Predigten, Vorträge, Anweisungen und Einschüchterungen sind so nützlich wie ein Ausschaltknopf beim Rauchmelder. Der erfolgreiche Verkäufer tritt vorsichtig auf, wie Pat Reynolds.

Schauen wir uns seine Methoden genauer an. Nicht jeder, der in einem Callcenter arbeitet, macht solche Umsätze; auch haben nicht alle ein Kabrio auf dem Parkplatz stehen. Der Mann verdient eine Menge Geld, wo andere einfach scheitern. Wie gelingt ihm das? Indem er zurückkehrt zu den Anfängen, in eine Zeit, in der man zur Beeinflussung anderer nur das Mittel der Sprache hatte. Aus den Tiefen der menschlichen Evolution hat er einen der mächtigsten Geister freigelassen, die den Menschen bekannt und dienstbar sind: das Prinzip der Reziprozität.

Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, hat gezeigt, wie mächtig dieses Prinzip ist und dass es zu Recht zum Arsenal der besten Verführer gehört. Seine Studie befasst sich, zumindest oberflächlich gesehen, mit individuellen Unterschieden in altruistischem Verhalten. Ihr eigentliches Thema jedoch ist die Frage, wie die Bereitschaft entsteht, jemandem Folge zu leisten.

Cialdini und seine Kollegen gingen folgendermaßen vor: Zunächst sprachen sie Passanten auf der Straße an, wobei sie die zufällig Angesprochenen in zwei Gruppen teilten. Beiden Gruppen stellten sie eine Frage. Die Versuchspersonen der ersten Gruppe sollten sagen, ob sie bereit seien, mit Insassen eines Jugendgefängnisses einen Ausflug in den Zoo zu unternehmen. Nur wenige zeigten sich interessiert, gerade einmal siebzehn Prozent. Für die zweite Gruppe wurde das Setting der Beeinflussung leicht verändert. Sie nämlich sollten zunächst erklären, ob sie bereit seien, in den nächsten Jahren wöchentlich zwei Stunden als ehrenamtliche Berater im Jugendgefängnis zu arbeiten. Keiner der Befragten, Überraschung, Überraschung, war dazu bereit. Aber dann geschah etwas Merkwürdiges.

Cialdini und seine Kollegen reagierten nämlich auf diese einmütige Ablehnung mit der Frage, die sie auch der ersten Gruppe gestellt hatten: »Gut, wenn Sie sich dazu nicht in der Lage sehen, wären Sie dann vielleicht bereit, mit Insassen des Jugendgefängnisses einen Ausflug in den Zoo zu machen?« Und die positive Reaktion stieg auf fünfzig Prozent, war also fast drei Mal so hoch wie in der ersten Gruppe.

Man muss kein Genie sein, um zu erkennen, was hier ablief. Die Macht der Reziprozität, schloss Cialdini, wird nicht nur durch das Verteilen von Geschenken und Gefälligkeiten wirksam. Sie greift auch bei Konzessionen, die wir einander machen. Wenn Sie meine große Bitte abschlagen und ich Ihnen – scheinbar – entgegenkomme und aus meiner großen eine kleine Bitte mache, werden wahrscheinlich auch Sie nachgeben, und wir werden uns auf halbem Weg treffen.

Und wenn das, was ich wirklich wollte, von Anfang an die Erfüllung der kleineren Bitte war, dann habe ich, auf einem Umweg, erreicht, was ich wollte. Nicht wahr?

Mentale Verträge

Pat Reynolds’ Anwendung des Reziprozitätsprinzips ist – wissenschaftlich betrachtet – fast perfekt. Auch wenn er Mitglied der Forschungsgruppe Cialdini & Co. wäre, Mitarbeiter an einem psychologisch exakt geplanten Experiment, hätte er sich nicht besser verhalten können. Weil er seinem »Kunden« die harte Verkaufstour erspart – und stattdessen einfühlsam mit der Situation des Angerufenen umgeht, der gerade in diesem Augenblick seinen Fernseher einschaltet, um seine Lieblingsserie zu sehen, und weil er »rücksichtsvoll«, fast kleinlaut anfragt, ob der Angerufene jemand anderen kenne, der an seinem Angebot interessiert wäre –, kann der »Kunde« nicht umhin, entsprechend zu reagieren: Er wird hilfsbereit sein und einen Namen nennen. Wobei der Angerufene bequemerweise (aus der Sicht von Reynolds) übersieht, dass der Anrufer kein netter Mensch, sondern ein Quälgeist ist: Er ruft nicht nur ungebeten an, sondern bringt den Angerufenen auch noch dazu, sich während der Werbepause aus seinem Sessel zu erheben und sein Adressbuch nach Kontakten zu durchsuchen.

Damit ist die Geschichte noch nicht zu Ende. Reziprozität ist nicht das einzige Annäherungsvirus, mit dem Reynolds seine Kundschaft infiziert. Da ist noch ein zweites: kognitiver Einklang. Die Frage, ob er später noch einmal anrufen dürfe, ist keineswegs so beiläufig, wie sie klingt, sondern ein uraltes Beeinflussungsmanöver, ein psychologischer Handschlag, ein Auslöser. Denn wenn der Kunde die Erlaubnis zum Rückruf gegeben hat, wird er auch zu seinem Wort stehen. Er wird seinen Teil des »Vertrags« erfüllen und pflichtschuldig die Werbetrommel rühren.

So einfach funktioniert das, so schnell und unbewusst, subkortikal. Experten wissen, dass Reynolds’ Verführungscocktail aus Reziprozität und Einklang eine Standardmischung ist. Die beiden wichtigsten Zutaten werden oft zusammengemixt. Reziprozität und Einklang lassen sich auf die evolutionären Ursprünge von Arbeitsteilung und die Stärkung des Gruppenzusammenhalts zurückverfolgen. Seit Urzeiten erforderten die Jagd, der Transport großer Gegenstände, der Bau von Wohnstätten Teamwork. Nach ihren psychologischen Eigenschaften sind Übereinstimmung und Verpflichtung als »Eintrittskarten« in solche geschlossenen Einheiten zu verstehen. Sie sind die Attribute, die Verlässlichkeit signalisieren. Sie sorgen dafür, dass wir, unserem Wort getreu, von Anfang an bei der gemeinsamen Jagd dabei sind und nicht erst einige Tagesmärsche später auftauchen, wenn die Beute geteilt wird.

Wie sehr der Wunsch, zuverlässig zu erscheinen, unser Verhalten bestimmen kann, und wie verführerisch jemand wirken kann, der es fertigbringt, auf solche alten evolutionären Frequenzen einzuschwingen, ist an einem glänzenden Beispiel für subtile Beeinflussung zu sehen, das der Chicagoer Restaurantbesitzer Gordon Sinclair Ende der 1990er-Jahre lieferte. Er hatte Probleme mit Leuten, die telefonisch einen Tisch bestellten und dann nicht auftauchten, aber auch nicht absagten. Bis zu dreißig Prozent der Reservierungen endeten so. Doch es gelang ihm, die Ausfallquote auf zehn Prozent zu senken.

Die Lösung des Problems lag, wie Sinclair entdeckte, in dem, was seine Empfangsdame am Telefon sagte. Oder genauer, in dem, was sie nicht sagte. Wenn sie eine Reservierung entgegennahm, hatte sie bis dahin folgende ANWEISUNG gegeben: »Bitte rufen Sie an, wenn sich Ihre Pläne ändern sollten.« Diese Ansage ließ Sinclair leicht verändern, so dass sie wie eine einfache BITTE klang: »Würden Sie bitte anrufen, wenn sich Ihre Pläne ändern sollten?«

Und dann machte die Empfangsdame eine Pause und wartete auf eine Antwort des Anrufers. Die beiden zusätzlichen Worte zusammen mit der außerordentlich wichtigen Pause änderten das Problem von Grund auf.

Warum? Weil eine Frage eine Antwort verlangt und das Schweigen – wie jedes Schweigen am Telefon – ausgefüllt werden muss. Anrufer, die auf die Frage: »Würden Sie bitte anrufen, wenn sich Ihre Pläne ändern sollten?« mit »Ja« antworten, legen sich fest und müssen Stellung beziehen. Ihr künftiges Handeln steht nun im Licht einer zuvor eingegangenen Verpflichtung. Damit verschiebt sich der Ort der Verantwortung unmerklich. Die Kunden können den Plan des Restaurantbesuchs nicht einfach fallen lassen, ohne zugleich auch sich selbst fallen zu lassen.

Natürlich hat Sinclairs Technik in der Literatur zur sozialen Beeinflussung einen Namen: Man spricht von Foot-in-the-Door, vom Fuß in der Tür. Zu offiziellen Ehren kam diese Technik 1966 durch ein Experiment der Forscher Jonathan Freedman und Scott Fraser. Das Ergebnis war so unerwartet, dass ihnen ein in den Annalen der Wissenschaft seltenes Kunststück gelang: Sie waren selbst verblüfft. Ins Rollen kam der Ball in einem schicken, wohlhabenden Viertel von Palo Alto, Kalifornien. Ein Verbündeter der Wissenschaftler, in der Rolle eines ehrenamtlichen Helfers, ging von Haus zu Haus und überfiel die Bewohner mit einem recht ungewöhnlichen Vorschlag: Ob sie eine riesige öffentliche Reklametafel mit der Aufschrift FAHRE VORSICHTIG mitten auf dem Rasen ihres Vorgartens aufstellen würden.

Um den Bewohnern die Entscheidung zu erleichtern, wurde ihnen ein Bild von der geplanten Plakatwand gezeigt. Schön war sie nicht gerade. So hoch wie ein Haus sollte sie sein und den Blick aufs Haus versperren. Kein Wunder, dass die meisten (73 Prozent) den Forschern mit unmissverständlichen Worten sagten, was sie mit der Riesentafel machen könnten. Dann aber war da eine zweite Gruppe von Bewohnern, die zu 76 Prozent in die Aufstellung der Plakatwand einwilligten. Halten Sie das für möglich? Ich wollte es nicht glauben, als ich das las. Was war an dieser Gruppe anders? Waren das Verrückte? Wurden sie bestochen? Was mochte sie dazu veranlasst haben, in so eklatanter Weise den Durchblick zu verlieren? Ihre Rasensprenger einzupacken und sich von ihren Hortensien zu verabschieden?

Die Antwort ist verblüffend einfach. Zwei Wochen vor dem Besuch des ersten hatte bei dieser Gruppe ein anderer »Ehrenamtlicher« an die Türen geklopft – mit einer sehr viel harmloseren Anfrage. In den Frontfenstern der Häuser sollte ein kleines Plakat mit den Worten SEI EIN VORSICHTIGER FAHRER angebracht werden. Kein Problem. Gefragt wurde nach einem kleinen Gefallen und die Anfrage stand im Einklang mit nachbarschaftlichen Gefühlen, so dass fast alle einverstanden waren.

Sie ahnten nicht, was sie sich damit eingehandelt hatten. Mit der kleinen Anfrage – in die man einmal eingewilligt und die man dann vergessen hatte – bewegten sich nur die ersten, leicht gekräuselten Wellen eines Engagement-Tsunamis, der sich nun aufschaukelte. Wie eine Droge hatte er die Zustimmung zu einer viel folgenreicheren Anfrage erwirkt, die nicht lange auf sich warten ließ: die Aufstellung einer ins Riesenhafte vergrößerten, geradezu barocken Plakatwand.

Verkäufer von Doppelglasscheiben auf der ganzen Welt setzten sich plötzlich aufrecht hin und nahmen Notiz. Die Katze war aus dem Sack. Wer großes Getöse erreichen will, muss zunächst auf leisen Sohlen kommen. Wenn man jemanden dazu bringen will, mit einer Unterschrift sein ganzes Leben zu ruinieren, sollte man erst mal darüber reden, wie es denn mit einem Tag wäre.

Künstliche Hindernisse

Im Geschäftsleben gibt es noch eine andere, mit dem Foot-inthe-Door verwandte Technik, das Low-Balling. Dieses Den-Ball-flach-Halten lernte ich kennen, als ich während meines Studiums einen Ferienjob als Verkäufer von Fernsehgeräten hatte. Die Routine war folgende: Ein Kunde betritt den Laden und schlendert von einem Apparat zum anderen. Der Verkäufer – ich zum Beispiel – geht auf den Kunden zu, plaudert mit ihm über das Wetter, macht irgendwann ein Angebot, das deutlich niedriger ist als in den Läden der Umgebung, und der Kunde springt an. Der Verkaufsleiter allerdings hat anderes im Sinn. Der Kunde weiß das nicht, aber der Verkaufsleiter ist gar nicht daran interessiert, das Geschäft auf dieser Basis zu machen. Das will keiner von uns, jedenfalls nicht zu dem genannten Preis. Das war nur ein Ablenkungsmanöver, der Köder; kurz, ein psychologischer Bühnenzauber, um den Kunden zum Entschluss zu verführen, den Kauf zu tätigen.

Wenn dies gelungen war, folgte ein byzantinisches Ritual mit allerhand Prozeduren, die dafür sorgen sollten, dass es bei der Kaufentscheidung blieb: umständliche Vertragsverhandlungen, man bot Ratenzahlung an und erläuterte dann so erschöpfend wie möglich, welche finanziellen Abmachungen getroffen wurden. Großzügig forderte man den Kunden auf, den Fernseher auf Probe mit nach Hause zu nehmen – »Probieren Sie ihn aus, er wird Ihnen gefallen … damit Sie sehen, ob er zu Ihrer Einrichtung passt.« Selbstverständlich passt er – in elf von zehn Fällen.

Sehen Sie, was hier passiert? Je größer die Zahl der Reifen ist, durch die der Kunde springen muss, desto stärker fühlt er sich verpflichtet, die Kiste zu kaufen. Eine Lieblingsnummer des Gauners, bei dem ich arbeitete, war, den Kunden zu bewegen, alle Arten von Ausweisen, die er bei sich hatte, herauszurücken und dann, egal wie viele es waren, noch einen weiteren zu verlangen – »die zunehmenden Sicherheitsbestimmungen, Sie wissen schon.« Diese zusätzliche Erschwernis konnte den Kunden nicht mehr abschrecken, war er doch durch die großzügigen Bedingungen, die eingangs genannt worden waren, längst heiß gemacht worden. Man konnte ihn getrost entlassen. Er würde das fehlende Dokument besorgen, ohne zu merken, dass sein freier Wille in dem Augenblick, als er den Laden verließ, unter die Räder des nun unausweichlichen Ratenvertrags gekommen war.

Natürlich muss an irgendeinem Punkt noch etwas hinzukommen. Der ursprünglich genannte Preis war ein Nettopreis. Ich oder irgendein anderes stümperhaftes Mitglied des Verkaufspersonals hatten »einen Fehler gemacht«, den der Verkaufsleiter – »Entschuldigen Sie, aber mir sind die Hände gebunden« – nicht durchgehen lassen konnte. Meinen Sie, der geschäftliche Vorgang wäre dadurch irgendwie gefährdet worden? In den allermeisten Fällen machte dies nun keinen Unterschied mehr. Der Kunde spazierte auch dann noch mit dem Fernseher unter dem Arm aus dem Laden, wenn der Preis gar kein Spezialangebot mehr war, sondern sogar höher lag als in anderen Läden des Viertels. Jede Unterschrift, jedes zusätzliche Ausweisdokument, jedes Lächeln, jedes Händeschütteln hatten das Gerät begehrenswerter gemacht.

Am Ende war der Kunde nur noch von einem Gedanken besessen: Ich will die Kiste unbedingt haben. Er konnte das nicht mehr aus dem Kopf kriegen.

Mit Worten und ohne Worte

Mary, eine fromme Weltverbesserin und das Klatschweib der Kirchengemeinde, steckte ihre Nase immer in die Angelegenheiten anderer Leute. Sie war nicht besonders beliebt bei den anderen im Kirchenrat, aber angesehen, und niemand wollte sich mit ihr anlegen. Eines Tages sah sie das Auto von Bill vor einer Bar stehen und behauptete dann, er habe ein Alkoholproblem. Bei der nächsten Kirchenratssitzung stellte sie unmissverständlich klar, das sei ja wohl offensichtlich. Wer sein Auto am helllichten Tag vor einer Bar parke, von dem wisse man doch, was er dort macht. Bill sah sie einen Moment an und ging dann. Er entschuldigte sich nicht und er bestritt auch nicht, was Mary behauptet hatte. Er sagte nichts. Am Abend parkte er in aller Ruhe sein Auto vor Marys Haus und ließ es dort die ganze Nacht über stehen.

Sprache hat sich als Mittel der Verständigung entwickelt. Nun, da wir sie haben, sind häufig die Dinge am bedeutsamsten, die wir nicht sagen. Sprache kann, vom Richtigen (besser: vom Falschen) benutzt, durch ein diskret und geschickt platziertes (oder ausgelassenes) Wort einen Riesenunterschied machen. Wie funktioniert das?

In der amerikanischen Fernsehserie ›The West Wing‹ gab es die folgende Episode: Die Demokraten wollen den republikanischen Senator und Präsidentschaftskandidaten Arnold Vinick als alten Mann hinstellen, dies aber nicht direkt sagen. Ein offener, gezielter Angriff auf Vinicks fortgeschrittenes Alter wäre in der Öffentlichkeit nicht gut angekommen und hätte dem Wahlkampf seines Rivalen Matt Santos geschadet. Was tun?

Die Lösung findet sich in einem kurzen, aber erheiternden Dialog zwischen Lou (Pressesprecher von Santos) und Josh (Stabschef) aus dem »Wahlkampfteam«. Lou hat was gegen die offensichtliche Ironie des Wortes »rüstig«, denn der Gegenkandidat ist trotz seines Alters ein sehr agiler Mann. Er will ihn lieber »vital« nennen. »Ungewöhnlich vital«. Denn wer hätte je gehört, dass jemand unter siebzig vital genannt wird? Damit werden nur alte Leute beschrieben. Lou hat recht. Wenn sie den Gegenkandidaten vital nennen, dann lenken sie automatisch den Blick auf sein Alter und vermitteln die Botschaft: ein junger Typ gegen einen alten Typen. Genauso hat Barack Obama im Wahlkampf von 2009 gehandelt, wenn er auf John McCains verdienstvolles »halbes Jahrhundert in der Politik« verwies. Ein trojanisches Pferd, das eine hinterlistige Herabsetzung enthält.

1946 demonstrierte Solomon Asch, dessen Studie zur Konformität wir schon kennengelernt haben, mit welcher Macht die Sprache unsere soziale Wahrnehmung färbt. Mit kleinsten Eingriffen verändert sie unsere Sichtweisen. Aschs Arbeit gilt mittlerweile als die klassische Studie über die Art und Weise, wie wir Eindrücke bilden. Seine Methode war folgende: Er teilte seine Versuchspersonen in zwei Gruppen und legte ihnen eine Liste mit Charakterbeschreibungen vor, die sich alle – so die Vorgabe – auf ein und dieselbe Person bezogen. Allerdings wichen die Listen der beiden Gruppen in einem und wie sich zeigte wesentlichen Punkt voneinander ab.

Auf der Liste der ersten Gruppe stand:

Intelligent, geschickt, fleißig, warm,
entschlossen, praktisch, vorsichtig.

Auf der Liste der zweiten Gruppe stand:

Intelligent, geschickt, fleißig, kalt,
entschlossen, praktisch, vorsichtig.

Haben Sie den Unterschied bemerkt? Die Listen sind identisch – bis auf die unauffällig mitten in die Reihe geklemmten Wörter »warm« und »kalt«.

Nachdem die beiden Gruppen ihre Liste erhalten hatten, forderte Asch die Versuchspersonen auf, weitere Charaktereigenschaften hinzuzufügen, die sie einer zusätzlichen Liste entnehmen sollten und die ihrer Ansicht nach zu dem eingangs vorgestellten Persönlichkeitsprofil passten. Asch wollte herausfinden, ob die Differenz »warm/kalt« einen Einfluss auf die Auswahl zusätzlicher Attribute hatte. Und es zeigte sich zweifelsfrei, dass ein solcher Einfluss besteht.

Die Gruppe, die die Liste mit »warm« erhielt, entnahm der Ergänzungsliste Eigenschaften wie »humorvoll« und »großzügig«. Im Gegensatz dazu suchte die Gruppe, die die Liste mit dem Wort »kalt« erhalten hatte, Eigenschaften wie »berechnend« und »unsympathisch« aus – wenig schmeichelhaft im Vergleich zu ihren Gegenstücken »fröhlich« und »großzügig«.2 Eine Folgestudie ging noch einen Schritt weiter: Diesmal erhielten zwei Gruppen von Studenten eine fiktive Beschreibung eines ebenfalls fiktiven Gastdozenten. Genau wie in Aschs Studie enthielt diese Vorstellung je nach Gruppe entweder das Wort »warm« oder »kalt«. Die Frage an die Versuchspersonen war, mit welchem der »beiden« Dozenten sie sich gerne nach der Vorlesung zu einem Gespräch treffen würden. Natürlich bekam der »warmherzige« den Vorzug.

Das falsche Wort

Im Zoo sieht ein Mann, wie ein kleines Mädchen in den Graben fällt, der das Löwengehege von den Besuchern abgrenzt. Ein Löwe nähert sich dem Graben. Die Eltern kreischen hysterisch. Der Mann rennt hinzu, springt ihr nach und haut dem Löwen mit seinem Regenschirm auf die Schnauze. Der Löwe zieht sich zurück. Beide können den Graben verlassen. Die Eltern sind überglücklich. Ein Reporter hat die Szene beobachtet. »Sir«, sagt er zu dem Mann, »das war das Tapferste, was ich je in meinem Leben gesehen habe.« Der Mann zuckt mit den Schultern. »Das war nichts Besonderes«, sagt er. »Ich wusste, Gott würde mich beschützen, so wie er Daniel in der Löwengrube beschützt hat. Als ich sah, dass das kleine Mädchen in Gefahr war, habe ich einfach getan, was notwendig war.« Der Journalist ist verblüfft. »Sind Sie religiös?«, fragt er. »Ja«, sagt der Mann, »ich bin überzeugter Christ. Ich komme gerade aus der Messe.« – »Ich bin Journalist«, antwortet der Reporter. »Ich werde dafür sorgen, dass Sie morgen auf der Titelseite sind. Ich werde sicherstellen, dass Ihre tapfere Tat nicht unbemerkt bleibt.« Am nächsten Tag lautet die Headline: »Christlicher Fundamentalist greift afrikanischen Immigranten an und stiehlt sein Essen.«

Worte sind, so viel sollte inzwischen deutlich geworden sein, psychoaktiv. Akustisch aufgenommen und in Millisekunden dem Gehirn übermittelt, können sie schneller als Crack, Black oder sonst ein Stoff, den wir in dunklen Ecken kaufen, unsere Handlungsweise ändern und unsere Denkmuster beeinflussen.

Wie Medienleute wissen, kann das richtige Wort unsere Aufmerksamkeit ebenso leicht fesseln und unsere Gefühle anheizen wie die größte Reklametafel. Einschlägig in dieser Hinsicht ist die Karriere von »politisch korrekten« Wendungen. 2005 gab der Verein Global Language Monitor, der, wie sein Name sagt, den Sprachgebrauch beobachtet, eine nicht ernst gemeinte Liste mit den politisch korrektesten Wörtern und Sätzen des Jahres heraus. An erster Stelle stand »fehlgeleitete Kriminelle« – ein eleganter Euphemismus, der nach den Bombenanschlägen auf Londoner Busse und U-Bahnen von einem BBC-Kommentator aufgebracht wurde. Über fünfzig Menschen waren ums Leben gekommen, aber das Wort »Terroristen« erschien zu gefühlsbeladen. Ebenfalls in die Liste aufgenommen wurden der Ausdruck »thought shower« (Gedankendusche), der – offenbar mit Rücksicht auf Epileptiker – das Wort »brainstorm« (Anfall geistiger Umnachtung) ersetzen sollte, und »aufgeschobener Erfolg« für »Scheitern«.

Trotz solcher Possen sollten wir die ernsthafte Seite von alledem im Auge behalten. Denn es gibt sie. Bei Gericht zum Beispiel ist das hypnotische Potential der Sprache bestens bekannt als ein gefährliches Mittel, ein angemessenes Urteil zu verhindern. Deshalb sind bei Kreuzverhören Suggestivfragen strikt untersagt. Eine klassische Studie, 1974 von Elizabeth Loftus von der University of Washington und ihrem Kollegen John Palmer durchgeführt, zeigt deutlich, wie sinnvoll dieses Verbot ist.

Kernstück der Studie war ein Videoclip über einen Bagatellunfall – ein fahrendes Auto stößt leicht gegen ein stehendes –, den Loftus und Palmer zwei Gruppen von Versuchspersonen vorführten. Nach dem Abspielen des Videos wollten die Wissenschaftler von beiden Gruppen wissen, mit welcher Geschwindigkeit das eine Auto gegen das andere fuhr. Obwohl sie den gleichen Clip gesehen hatten, gaben beide Gruppen überraschend unterschiedliche Antworten. Die eine Gruppe schätzte (Durchschnitt der Einzelangaben) 51,2 km/h und die andere 64 km/h. (Die tatsächliche Geschwindigkeit, mit der das fahrende Auto auf das stehende auffuhr, lag bei 20 km/h.) Wie konnte das sein? Der Grund ist ganz einfach. Wieder hatte man den Gruppen leicht abgewandelte Fragen gestellt. Von der einen wollten Loftus und Palmer wissen: Mit welcher Geschwindigkeit touchierte das eine Fahrzeug das andere?

Die zweite Gruppe fragten sie: Mit welcher Geschwindigkeit rammte das eine Fahrzeug das andere?

Diese winzige, aus nur einem Wort bestehende Differenz zwischen den beiden Fragen war die Ursache für den Unterschied bei den Antworten. Und nicht nur das. Die Versuchspersonen, die zum »Rammen« befragt wurden, gaben an, Glassplitter am Unfallort gesehen zu haben, die das Video definitiv nicht zeigte. Kein Wunder, dass Suggestivfragen an Zeugen zu energischen Protesten führen.

Doch nicht nur im Gerichtssaal müssen wir auf der Hut sein. Die von Loftus und Palmer nachgewiesenen Effekte finden sich auch in der Politik. Während ich noch an diesem Buch schrieb, begann der Stern Barack Obamas zu sinken. Er kam nicht nach Berlin zum 20. Jahrestag des Mauerfalls. Er war zu beschäftigt mit der Gesundheitsreform und kümmerte sich zu wenig um die Arbeitslosigkeit. Er verbeugte sich zu tief vor dem japanischen Kaiser und ließ zu, dass der chinesische Präsident auf einer gemeinsamen Pressekonferenz Fragen verbot. Demokratische Präsidenten haben traditionell ein hartes erstes Jahr im Amt. Bush I und II standen nach dem ersten Jahr auf der Höhe ihres Ansehens und Clinton war ganz unten. Abgesehen davon – woran, mag man sich auch fragen, hat ein amerikanischer Präsident die Chinesen je hindern können?

Doch bevor Obama ins Weiße Haus kam, war er durchaus daran interessiert, Steilvorlagen für den politischen Gegner zu vermeiden. Während des Wahlkampfs 2008 konnte er auf die nahezu einmütige Unterstützung der Afroamerikaner rechnen. Dennoch hatte er allen Versuchen widerstanden, ihn als »schwarzen Kandidaten« zu präsentieren: »Ich lehne eine Politik ab, die sich nur auf die rassische Identität, auf Geschlechtsidentität, sexuelle Orientierung oder überhaupt auf eine Opferrolle gründet.« Daran hielt er fest – auch im Wahlkampf.

Aber warum? Warum wollte er sich nicht auf seine ethnische Zugehörigkeit berufen, wenn ein bedeutender Anteil der Bevölkerung gerade deswegen hinter ihm stand? Warum daraus keinen Vorteil ziehen? Warum nicht an den Sinn für Geschichte appellieren?

Die Antwort sah ›Time‹-Kolumnist David von Drehle genau darin, dass »schwarz« eben eines dieser kritischen Wörter ist; ein Wort wie »warm« und »kalt«. »Sobald das Rassenetikett verwendet wird«, so von Drehle, »hören viele nicht mehr hin, wenden sich ab oder machen sich Gedanken, wer der Schwarze ist und wie er denkt. Obama hat geschrieben, Rasse sei seine ›Obsession‹ gewesen, als er aufwuchs, doch habe er diese Bürde seit langem abgeschüttelt. Jetzt beansprucht er das ganze Spektrum für sich: ›Der Sohn eines Schwarzen aus Kenia und einer Weißen aus Kansas‹ mit ›Brüdern, Schwestern, Nichten, Neffen, Onkeln und Cousins diverser Rassen und Hautfarben und aus drei Kontinenten‹.«

Das mag wohl der Wahrheit entsprechen. Aber einen Nutzwert hatte diese Haltung auch.

Quintessenz

Frank Luntz, dem wir zu Anfang dieses Kapitels begegnet sind, arbeitet mit Fokusgruppen, um der Macht der Sprache auf die Spur zu kommen. Er will den perfekten Satz entdecken, ein goldenes Wort, Wendungen, die keiner Deutung bedürfen, sondern den Zeitgeist treffen und genau das aussagen, was die Wähler hören sollen – was die Politiker sie hören lassen wollen. Eine semantische Saite mit der perfekten Resonanz zum Klingen bringen.

Luntz ist ein linguistischer Sporttaucher – ein Pirat des idiomatischen Unbewussten. Zunächst streut er Schlagwörter aus – politische Schlüsselbegriffe, vertraute Topoi und Klangbytes –, zu denen die Mitglieder seiner Fokusgruppen frei assoziieren sollen. Diese freien Assoziationen werden dann in Wörter oder Sätze aufgeschlüsselt und bilden die Grundlage für die anschließenden Gruppendiskussionen. Aus diesen filtert Luntz eine dritte Wortgeneration; nach weiteren Gesprächsrunden eine vierte und fünfte. Was dabei herauskommt, ist reine Essenz: ein mehrfach vom eingangs präsentierten Wort oder Satz abgezogenes, gleichwohl mit der ursprünglichen Konnotation durchtränktes Bedeutungsdestillat. Ein neues Wort oder ein neuer Satz, die buchstäblich meinen, was sie sagen. Und die später – auf Kundgebungen, im Fernsehen, in den Zeitungen – strategisch recycelt werden.

Im Jahr 2000 nahm Nicholas Lemann, Korrespondent des ›New Yorker‹, an einer von Frank Luntz’ Fokusgruppen teil und verschaffte sich aus erster Hand einen Eindruck von dieser linguistischen Alchemie. Die Sitzung begann mit dem Wort »Regierung«. Was, fragte Luntz die Runde, bedeute das Wort für sie? Zunächst kamen Standardantworten: »Kontrolle«, »Gesetze«, »Sicherheit«, »Bürokratie«, »Korruption«. Nichts Überraschendes. Dann platzte einer der Teilnehmer, ein Unternehmer, mit folgenden Worten heraus: »Viele Vorschriften … lauter Zeug, das ich nicht brauche. Sie könnten mich einfach in Ruhe lassen. Mein Unternehmen stünde besser da, wenn ich zwei Dinge hätte: weniger Vorschriften und mehr Unterstützung.«

Damit wurde die Sache spannend. Denn nun hatte Luntz einen Angriffspunkt, und mit dem Gespür eines Judomeisters für eine passende Eröffnung stieg er ein. Fragte die anderen in der Gruppe: »Was würden Sie dazu sagen?«

Nach längeren Invektiven der Teilnehmer gegen Gesetze und Vorschriften, Politiker und überhaupt ganz Washington schrieb er fünf Schlüsselwörter an die Tafel: »Chance«, »Gemeinschaft«, »Verantwortung«, »Vertrauenswürdigkeit«, »Gesellschaft«.

Luntz bohrte tiefer. Wenn sie über ihre wichtigsten Werte nachdächten – die Dinge, die ihnen in ihrem Leben wirklich etwas bedeuteten –, welchen der fünf Begriffe würden sie an die erste Stelle setzen? Die Hände gingen hoch, und die Antwort war schnell klar: »Chance« führte die Liste an, gefolgt von »Verantwortung«, den Schluss bildete »Gemeinschaft«.

»Was aber bedeutet der Begriff ›Chance‹ genau?«, war die nächste Frage.

Es hagelte Antworten: »Das Recht zur freien Entscheidung«, »Persönliche Freiheit«, »Keine Hindernisse«, »Jeder bekommt eine Chance«, »Der Grundgedanke Amerikas«. Luntz nahm ein neues Blatt seiner Flipchart.

Man debattierte über diese Kernelemente der Demokratie, diese Mitochondrien der Freiheit, und wieder entstand eine Rangordnung, indem das Wesentliche an »Regierung« herausgefiltert wurde. Dieses Mal gewann »Der Grundgedanke Amerikas« Gold, »Jeder bekommt eine Chance« Silber und »Recht zur freien Entscheidung« Bronze.

Luntz wandte sich an Lemann. »Hier haben Sie die republikanische und die demokratische Definition von Chance. Die republikanische ist ›Das Recht zur freien Entscheidung‹, die demokratische ›Jeder bekommt eine Chance‹. Individuell versus allgemein.«

Solche semantischen Strategien sind natürlich nicht neu. Kurz nach 1900 hob Theodore Roosevelt als Erster den Vorteil hervor, den jemand hat, der in der politischen Arena des Gedankenlesens fähig ist: »Der erfolgreichste Politiker ist derjenige, der sagt, was die Leute am häufigsten und mit lautester Stimme denken.« Oder, wie jemand anders noch bündiger formulierte: »Ein Pferd lenkt man am besten in die Richtung, in die es sowieso läuft.« Tatsächlich hat Luntz Roosevelts Gedanken in die Gegenwart geholt. Mit Hilfe von politischem Wissen und diskursiver Psychologie sucht er quasi hinter den Kulissen einen Zugang zum Gehirn zu finden und linguistische Röntgenaufnahmen semantischer Formen zu erstellen. Damit werden auch die Haarrisse und mikroskopisch kleinen Tumore sichtbar, die jede Kommunikation stören und verzerren können.

Nehmen Sie einen Ausdruck wie »Ölbohrung«, einen auf den ersten Blick eindeutigen und klaren Begriff. 2007 zeigte Luntz einer Gruppe das Bild eines Tiefseebohrprojekts im Golf von Mexiko. Die Versuchspersonen sollten erläutern, wie sie das Bild sehen: als »Ölbohrung« oder als »Ölsuche«? 90 Prozent der Befragten gaben an, es sehe nach Ölsuche aus. Luntz kommentiert: »Wenn die Leute, nachdem sie sich die Bilder angesehen haben, sagen: ›Das sieht nicht aus wie Ölbohrung, sondern wie Ölsuche‹, sollten wir den Vorgang dann nicht genau so nennen, wie ihn die Leute sehen, und keine politischen Aspekte hineinmischen? … Bohren legt nahe, dass Öl ins Meer fließt. Aus den Bohrinseln ist kein einziger Tropfen ausgelaufen. Deshalb ist Ölsuche oder Tiefseeexploration der korrektere Begriff.« Deepwater Horizon, die Ölbohrplattform, die 2010 im Golf von Mexiko explodierte und zur schwersten Umweltkatastrophe dieser Art in der Geschichte führte, wurde ebenfalls Explorationsplattform genannt und im Auftrag von BP Exploration betrieben.

Im Jahr 2002 – als die wissenschaftliche Beweislage noch nicht so zwingend war wie heute – verordnete Luntz dem Begriff »Erderwärmung« eine ähnliche Rehabilitation.3 In einem Memorandum an George W. Bush schrieb er unter dem Titel ›The Environment: A Cleaner, Safer, Healthier America‹: »Die wissenschaftliche Debatte steht vor dem Abschluss [gegen uns], aber sie ist noch nicht abgeschlossen. Es besteht immer noch die Möglichkeit, die Wissenschaft herauszufordern … Die Wähler glauben, die Wissenschaftler seien sich über die Erderwärmung nicht einig. Wenn die Öffentlichkeit zu der Einstellung kommen sollte, dass die wissenschaftlichen Fragen geklärt sind, werden sich ihre Ansichten über die Erderwärmung entsprechend ändern. Deshalb sollten Sie weiterhin den Mangel an wissenschaftlicher Gewissheit zu einem Hauptpunkt in der Debatte machen und im Übrigen den Wissenschaftlern und anderen Experten auf diesem Gebiet folgen.«

Und das Ergebnis war tatsächlich, dass sich der Begriff »Erderwärmung« in der Öffentlichkeit in etwas Behaglicheres verwandelte, weil er nicht so alarmistisch, nicht so aufgeladen klang. Eben nicht wie »Klimawandel«.

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir betrachtet, was man, der Einfachheit halber, kognitive Beeinflussung nennen könnte. Sie erinnern sich an Keith Barrett, das psychopathische Genie, das Naturtalent im Überzeugen. Er hat uns die drei A’s des sozialen Einflusses genannt: Aufmerksamkeit, Annäherung, Anbindung. Wir sind der Frage nachgegangen, ob diese Typologie den Ergebnissen der wissenschaftlichen Forschung entspricht. Durchaus, wie sich herausgestellt hat.

Wir haben die Tür noch etwas weiter geöffnet und sind aus dem Schatten ins Freie, in die Welt der Arbeit getreten, um zu sehen, wie die Großmeister professioneller Beeinflussung, dieses Mal ganz legal, wie Anwälte, Politiker, Werbeprofis und Verkäufer in unsere Gedanken eindringen und ihren Kurs geschickt beeinflussen.

Diese Überprüfung war recht erhellend. Das Gehirn hat eine einfache Hausordnung, und wenn man weiß, wie man davon profitiert, dann ist man nicht schlecht im Überzeugen.

Im folgenden Kapitel gehen wir zum nächsten Level, vom Individuum zur Gruppe. Suggestion und Framing machen unseren freien Willen manchmal zunichte, aber noch mehr Einfluss hat das, was die anderen tun. In den Tagen unserer Vorfahren lag die Sicherheit in der Gruppe, und dieser alte evolutionäre Imperativ ist in unserem Hirn wie in einer Tiefkühltruhe konserviert.

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Beeinflussung durch Menge

Ein Ire liegt auf dem Sterbebett. Sein Sohn sitzt bei ihm. Der alte Mann schaut ihn an und sagt: »Sohn, es ist Zeit, du musst mir einen Pastor holen.« Der Sohn kann es nicht glauben. »Aber Papa, du bist nicht bei Sinnen. Dein ganzes Leben warst du ein frommer Katholik. Du willst einen Priester, keinen Pastor.« Der Alte lächelt schwach und schüttelt den Kopf. »Sohn, es ist meine letzte Bitte. Hol mir bitte einen Pastor.« – »Papa«, ruft der Sohn, »du als guter Katholik! Und mich hast du auch so erzogen. Du kannst nicht ausgerechnet jetzt einen protestantischen Pastor wollen.« Der alte Mann gibt nicht nach. »Sohn, wenn du deinen Vater ehrst und liebst, dann holst du jetzt einen Pastor.« Der Sohn gibt nach. Er holt einen Pastor und der macht den alten Mann zum Konvertiten. Als der Pastor geht, begegnet er am Hauseingang dem katholischen Priester. Innerlich erheitert sieht er ihn feierlich an. »Tut mir leid, Pater, Sie sind zu spät«, sagt er. »Er ist jetzt Protestant.« Der Pater rennt nach oben und platzt ins Zimmer. »Seamus, Seamus«, ruft er, »was hast du getan? Du warst so ein guter Katholik. Wir sind gemeinsam in die Kirche gegangen. Du warst schon dabei, als ich meine erste Messe gelesen habe. Wie in aller Welt konntest du so was tun?« Der alte Mann sieht seinen Freund eindringlich an. »Na, Patrick«, sagt er, »ich dachte, wenn schon jemand sterben muss, dann besser einer von DENEN als einer von UNS.«

Großer Auftrag

Als ich einmal am Londoner City-Airport ankam, herrschte totales Chaos. Das elektronische System war zusammengebrochen. Alle Passagiere mussten manuell eingecheckt werden. Die riesige Check-in-Halle war voll mit Leuten, die in Reihen Schlange standen. Niemand kam schnell irgendwohin. Manche kamen nirgendwohin. Vor mir in der Schlange stand einer, der dringend zum Flieger wollte. Er hatte schon ein paar Mal lautstark telefoniert und jetzt hatte er genug. Er marschierte, nein, stürmte vor zum Schalter an die Spitze der Schlange. Er knallte seine Prada-Tasche auf den Counter und wollte sofort eingecheckt werden. Die Dame vom Bodenpersonal zeigte sich unbeeindruckt. Langsam erhob sie sich aus ihrem Stuhl, kletterte in aller Ruhe auf den Tisch und richtete sich auf. Dann sprach sie ihn von oben herab mit lauter, gemessener und extrem angewiderter Stimme an: »Was veranlasst Sie zu der Annahme, dass Sie anders behandelt werden sollten als alle anderen hier auf diesem Flughafen?«

Er erreichte seinen Flug nicht.

Bisher ging es um kognitive Suggestion, darum, wie es Großmeistern der Überzeugung nicht nur gelingt, die Art der Information zu beeinflussen, die unser Gehirn überhaupt aufnimmt, sozusagen das Rohmaterial, sondern auch die Art, wie wir damit umgehen, wenn wir sie aufgenommen haben. Aber Geschichten wie die von der Dame vom Flughafen-Counter führen zu einer anderen Art von Einfluss. Dieser Einfluss speist sich weniger aus der Macht der Information als aus dem Sog, den zwischenmenschliche Beziehungen ausüben.

Nehmen wir den Fall Jonestown. Am 18. November 1978 sprach der Sektenführer Reverend Jim Jones eine Rede von 44 Minuten aufs Band, in der er die über 900 Mitglieder seiner Sekte People’s Temple anwies, mit Zyankali versetzten Fruchtsaft zu trinken. Die Kommune lebte im Dschungel Nordwest-Guyanas. Was nun folgte, war bis zum 11. September 2001 und abgesehen von Naturkatastrophen oder Krieg das größte Massensterben amerikanischer Bürger, das es je gegeben hatte. Oder nehmen wir die Londoner Attentate. Am 7. Juli 2005 um 8 Uhr 50, während des Berufsverkehrs, zündeten ein Grundschullehrer, ein Teppichleger und ein Fish-&-Chips-Verkäufer in drei fahrenden U-Bahn-Zügen gleichzeitig ihre Rucksackbomben und löschten das Leben von 39 Menschen aus, die auf dem Weg zur Arbeit waren. Knapp eine Stunde später, um 9 Uhr 47, zündete das vierte Mitglied des Todeskommandos, ein Achtzehnjähriger, der gerade die Highschool abgeschlossen hatte, in einem Doppeldeckerbus eine weitere Bombe. Die Zahl der Todesopfer stieg auf 52.

Das sind extreme Fälle; Beispiele der Beeinflussung durch eine Gruppe – durch Radikalisierung, Gehirnwäsche –, die so weit von alltäglichen Erfahrungen entfernt sind, dass sie die Vorstellungskraft wohl der meisten von uns übersteigen. Doch ist in allen Fällen Beeinflussung im Spiel – uralte Kräfte interpersoneller Anziehung, die Individuen zusammenschweißen. Sie umfassen ein ganzes Spektrum der Einflussnahme und Verführung, von einfachen Bewusstseinsveränderungen bis zum totalen Umsturz bisheriger Weltanschauungen; von den Trivialitäten des Alltagslebens bis zu Fragen von Leben und Tod.

Erinnern Sie sich an Solomon Asch und seine »Linien-Studie« im vorigen Kapitel? Es schien so offensichtlich, welche Antwort die richtige war. Man konnte sehen, welche Linien gleich lang waren und welche nicht. Doch sobald man ein paar Abweichler in die Gruppe einschleuste – Leute, die ihre abweichende Meinung selbstsicher, konsequent und eindeutig vertraten –, waren die Dinge plötzlich komplizierter. Die Versuchspersonen sahen die Linien nicht so, wie sie waren, sondern so, wie andere Menschen um sie herum sie wahrnahmen.

Und das kann gefährlich werden – sobald nämlich aus den Linien Dogmen werden und sobald es um Ideologien geht.

Überzeugung durch Menge

Wie leicht es ist, eine Gruppe moderater – wenn auch zu einem Thema voreingenommener – Individuen zu radikalisieren, zeigt sich, wenn man einen Vorgang genauer untersucht, der Gruppenpolarisierung genannt wird. Mit diesem Begriff wird erfasst, was mit den Meinungen von Individuen passiert, wenn sie sich zu einer Gruppe zusammenfinden. Sie werden extremer. Das können Sie auch bei sich selbst und Ihren Freunden sehen. Bitten Sie zunächst jeden, sich eine individuelle Meinung zu einem Thema zu bilden. Zum Beispiel dazu:

Ein Undercover-Agent, der hinter den feindlichen Linien operiert, wird vom Gegner geschnappt und zu zwanzig Jahren Zwangsarbeit in einem abgelegenen Lager verurteilt. Die Bedingungen dort sind extrem hart, die Chancen der Befreiung gering. Der Agent, in Abwägung seiner Lage – er sieht sich die Blüte seiner Jahre in tiefem, endlosem Elend verbringen –, beginnt Fluchtpläne zu schmieden. Doch wenn sein Plan scheitert und er erneut geschnappt wird, muss er mit seiner Hinrichtung rechnen.

Frage: Angenommen, Sie sollten dem Agenten raten, wie hoch wäre das Risiko, das Sie noch akzeptabel fänden, ab wann würden Sie von einem Fluchtversuch abraten? Wählen Sie unter folgenden Möglichkeiten. Die Zahlen der Skala stehen für die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Flucht:

Nachdem Sie die Einzelmeinungen abgefragt haben, bringen Sie Ihre Freunde an einen Tisch und bitten sie, die gleiche Frage nun als Gruppe zu diskutieren – mit dem Ziel, zu einer gemeinsamen Empfehlung zu finden. Sie werden Folgendes erleben: Wenn der Durchschnitt der Einzelmeinungen unter 5 / 10 liegt, wenn die meisten also zur Vorsicht neigen, dann wird sich die Gruppenmeinung noch weiter in diese Richtung verschieben: Wenn aber die Tendenz der Einzelmeinungen über 5 / 10 liegt, also in Richtung Risiko geht, dann wird sich die Gruppenmeinung weiter in diese Richtung verschieben.

Die Wirkung der Gruppenpolarisierung wurde in diversen Settings untersucht, unter anderem bei Pferdewetten, in Einkaufszentren und im Hinblick auf Entscheidungsprozesse von Einbrechern. Bei diesen Befragungen ergab sich immer dasselbe Muster. In der Gruppe geben Sie mehr Geld aus als alleine. Es sei denn, Sie wollen gemeinsam einbrechen … Wie es scheint, sind Einbrecher in der Gruppe weniger risikofreudig.

Die wichtigsten Untersuchungen haben sich mit der Relation dieses Phänomens zu Vorurteilen – und in letzter Zeit zum Anstieg von Extremismus – befasst. Das Ergebnis: Sobald vorurteilsbeladene Individuen zum Beispiel die Rassenfrage in einer Gruppe diskutieren, verhärten sich die Einstellungen, die Vorurteile verstärken sich. Umgekehrt steigt in einer Gruppe, in der Menschen mit weniger Vorurteilen sitzen, die Toleranz.

Viele terroristische Organisationen nutzen diese Mechanismen für die Rekrutierung neuer Mitglieder. Sie sprechen Einzelne an, von denen sie wissen, dass sie sympathisieren (zunächst nur ganz allgemein). Dann bringen sie diese in Gruppen zusammen, legen ihnen Propagandamaterial vor und lassen sie die »Sache« diskutieren.

Shehzad Tanweer – einer der Londoner Rucksackbomber – wurde von seinen Freunden als politisch gemäßigt beschrieben. An der Schule in England hatte er sich als vielversprechender Sportler erwiesen, als Cricket-Spieler, Fußballer und Langläufer. 2004 machte er an der Leeds Metropolitan University einen Abschluss in Sportwissenschaften. Danach ging er nach Pakistan und absolvierte einen Kurs in »Islamstudien«, und zwar in einer Koranschule in Lahore, die Verbindungen unterhielt – so zumindest laut Geheimdiensterkenntnissen – zu einer im Untergrund operierenden Islamistengruppe. Im Juli darauf, an einem heiteren, sonnigen Morgen in London, sprengte er sich selbst in die Luft. Pünktlich um 8 Uhr 50 explodierte die tödliche Ladung, die er in seinem Rucksack versteckt hatte, und riss ein blutiges Loch in eine Hauptverbindung der U-Bahn im Londoner Osten.

Eine Wandlung gleichen Musters durchliefen auch die anderen drei Mitglieder der Gruppe: ganz gewöhnliche, unauffällige junge Männer begannen – vermittelt durch die Kreise, denen sie sich anschlossen –, die Dinge »anders« zu betrachten. Sie sahen die Linien nicht mehr, wie sie wirklich waren, sondern so, wie die anderen sie beurteilten.

Im Green Room1

Zusätzlich zur Bedeutung von Menge gibt es ein ganzes Bündel von Faktoren, die Konformität wachsen lassen und den Gruppeneinfluss verstärken. Dazu gehören, wie Studien gezeigt haben: Gefühle individueller Unfähigkeit und Unsicherheit; eine Gruppengröße von mindestens drei Personen; Einmütigkeit (die Wirkung nur einer abweichenden Meinung stört den Gruppenprozess empfindlich); Bewunderung für die Gruppe; keine individuellen vorausgehenden Verpflichtungen; Kontrolle des Einzelnen durch die Gruppe, Gruppendruck. In Aschs Studie etwa schwanden Übereinstimmung und Konformität deutlich, sobald die Gruppenmitglieder ihre Meinung nicht mehr im Kreis der Gruppe, sondern sozusagen privat äußerten.

Kommen nun noch ein charismatischer Anführer wie Jim Jones dazu, zudem mangelnde Gelegenheiten, Menschen mit einer anderen Meinung zu treffen (wofür es weder für die Leute in Guayana noch für Shehzad Tanweer in der Koranschule in Lahore viel Möglichkeit gab), sowie Einführungsprozeduren, wozu auch die Übernahme immer weiterer Verpflichtungen für die Gruppe gehört – vom Verteilen von Flugblättern über die Betreuung neuer Mitglieder bis zum Einbezogenwerden in Gruppenentscheidungen, kurz, altbekannte Techniken des Foot-in-the-Door –, dann landet man schließlich in einer äußerst prekären Situation, in der potentielle Verführer alle Ingredienzien der Gehirnwäsche zur Hand haben, das psychologische Äquivalent einer »schmutzigen Bombe«.

Aber ist das wirklich alles? Fehlt nicht noch ein wesentliches Puzzleteil? Bedenkt man für einen Augenblick die schiere existenzielle Abnormität eines Terrorangriffs oder eines massenhaften Kollektivselbstmords, stellt sich die Frage, ob sich Ereignisse wie in Jonestown, New York oder London tatsächlich mit etwas so Simplem wie Konformität und Gruppendruck erklären lassen. Oder sind noch andere Kräfte am Werk? Etwas Tieferes, Stärkeres, vielleicht etwas Neurologischeres? Sind die äußerlichen Symptome der Gruppenzugehörigkeit, der persönlichen Anbindung an die Gruppe stets so kräftig und ausgeprägt, wie von Asch gezeigt? Oder wirkt das Anbindungsvirus unter der Schwelle des Bewusstseins?

Einen Schlüssel liefert womöglich eine weitere Untersuchung Robert Cialdinis. 2007 haben er und seine Kollegen eine Studie durchgeführt, die sie vielleicht unsterblich machen wird. Ihre Frage: Wie können Hoteliers das Unmögliche erreichen, nämlich ihre Gäste dazu bewegen, die Handtücher während ihres Aufenthalts mehrfach zu benutzen? Cialdini wollte herausfinden, wie eine Botschaft verfasst sein muss, damit ihr die Menschen am ehesten Folge leisten: Sollen sich solche Botschaften mehr auf deskriptive Normen stützen (nach dem Muster: »Viele Menschen benutzen ihre Handtücher mehrfach.«) oder auf eher konventionelle Art für umweltbewusstes Handeln werben?

Um das herauszufinden, wurden Karten mit fünf jeweils unterschiedlichen Botschaften nach dem Zufallsprinzip in 200 Hotelzimmern platziert. Später wurden dann die Handtücher ausgezählt. Die fünf Botschaften waren:

- Unterstützen Sie das Hotel beim Energiesparen.

- Machen Sie mit beim Umweltschutz.

- Seien Sie unser Partner beim Umweltschutz.

- Helfen Sie mit, die Ressourcen für künftige Generationen zu schonen.

- Die meisten unserer Gäste machen mit beim Umweltschutz. Schließen Sie sich an. (75 Prozent der Gäste beteiligen sich an unserem Programm, unsere Ressourcen zu schonen, indem sie ihre Handtücher mehrfach benutzen.)

Welche der Botschaften war Ihrer Meinung nach die wirkungsvollste? Welcher würden Sie selbst am ehesten folgen? Sollten Sie auf die letzte tippen, stehen Sie mit dieser Vermutung nicht alleine. 44 Prozent der Gäste, die diese Karte in ihrem Zimmer fanden, nutzten ihre Handtücher mehrfach. Am unwirksamsten war – Überraschung, Überraschung – die Aufforderung, das Hotel beim Energiesparen zu unterstützen. Davon ließen sich kaum sechzehn Prozent der Gäste zum Mehrfachgebrauch der Handtücher animieren. Für eine Folgestudie wurde die wirkungsvollste Botschaft leicht abgeändert: 75 Prozent der Gäste in diesem Zimmer beteiligen sich an unserem Programm, unsere Ressourcen zu schonen, indem sie ihre Handtücher mehrfach benutzen. Nun waren es sogar 49 Prozent der Gäste, die der Aufforderung Folge leisteten. »Wenn man nicht genau weiß, wie man sich in einer Situation verhalten soll, schaut man, was andere Leute machen, und hält sich an die situativen Regeln«, sagt Noah Goldstein, einer der an der Studie beteiligten Wissenschaftler.

Damit sind wir wieder bei Solomon Asch, oder?

Aber Moment: Vergleichen wir Cialdinis Experiment noch mal genauer mit Aschs Linien-Studie. Gibt es einen Unterschied? Richtig: Hier geht es um eine Behauptung, nicht um eine Wahrnehmung. Der Ausgangspunkt bei Cialdini ist kein nachprüfbares Faktum. Es mochte wohl sein, dass die Mehrheit der Gäste in Zimmer 320 die Handtücher mehrfach benutzte. Aber man konnte das nicht so einfach überprüfen. Anders als bei Asch, wo ein simples Lineal genügt hätte, um die Behauptung zu verifizieren oder zu falsifizieren.

Und es gibt noch einen Unterschied. In Aschs Studie war die Mehrheit tatsächlich anwesend, jede Versuchsperson sah alle anderen, konnte ihnen nicht ausweichen. Die anderen übten ihren Einfluss, sowohl physisch wie psychisch, direkt aus. In Cialdinis Studie dagegen gab es keine anwesende Mehrheit. Die anderen blieben unsichtbar – und, was noch wichtiger ist, auch die Versuchspersonen selbst wurden von niemandem beobachtet. Niemand trat ins Bad und zeigte vorwurfsvoll auf die einmal benutzten Handtücher am Boden, die man doch mehrfach verwenden könnte. Präsent war die Mehrheit der anderen nur auf dem Papier. Das ist doch etwas anderes, als wenn jemand in Fleisch und Blut vor einem steht. Und dennoch konnte diese abwesende Mehrheit die Gäste dazu bringen, die Handtücher nun ihrerseits mehrfach zu benutzen.

Ein faszinierendes Ergebnis. Man kann aus Cialdinis Studie schließen, dass an Konformität mehr dran ist als das, was sozusagen ins Auge sticht. Es geht nicht nur darum, ob man als Außenseiter ertappt wird. Es geht weit darüber hinaus und tiefer. Cialdinis Studie zeigt, dass Konformität auch in Abwesenheit erzeugt werden kann. Offenbar haben wir tief in uns so etwas wie eine eingebaute Abneigung, gegen den Strom zu schwimmen.

Eine andere Untersuchung geht noch einen Schritt weiter und zeigt, im Rückgriff auf Asch, dass bestimmte Formen der Beeinflussung tatsächlich unsere Wahrnehmung verändern können, und dies sehr grundsätzlich. Zudem ist diese heimtückische, bewusstseinsverändernde Einflussnahme kein Vorrecht des jeweiligen Establishments – der Großen und Guten, der Leute an der Spitze der Gesellschaft –, sondern einer völlig anderen sozialen Schicht: der Minderheiten, der Underdogs, derjenigen, die »die Dinge anders sehen«.

Nachbilder der Beeinflussung

Die Studien des französischen Sozialpsychologen Serge Moscovici aus dem Jahr 1980 sorgen unter Sozialforschern bis heute für Kopfzerbrechen. Moscovicis Ziel war es, das von ihm entwickelte »genetische« Erklärungsmodell sozialer Beeinflussung zu belegen, dass nämlich sozialer Wandel eher von unten als von oben kommt, dass er von Minderheiten ausgeht, die das Verhalten der Majorität beeinflussen. Und das schaffte er auch.

Der Schlüssel zu Moscovicis Theorie ist das Modell eines »dualen Prozesses«, der Gedanke, dass sich die Einflussnahme einer Minorität nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ von der Einflussnahme der Majorität unterscheidet. Minderheiten, so postulierte Moscovici, agieren verdeckt, verändern herrschende Vorstellungen in einer Art kognitivem Bürgerkrieg. Die Majorität dagegen hat, wie Asch gezeigt hatte, eine Agenda anderer Art: Ihr Anspruch besteht nicht darin, uns dazu zu bringen, dass wir den Status quo in Frage stellen, sondern dass wir ihn akzeptieren.

Moscovicis Theorie im Experiment zu verifizieren war keine leichte Übung. Aber das Beispiel, das er dann präsentierte, sandte Schockwellen durch die Sozialpsychologie und in abgemilderter Form auch durch die Kognitive Psychologie, wo die Fachleute Mutmaßungen über die neurologischen Vorgänge anstellten, die seine Schlussfolgerungen untermauern konnten. Im Zentrum seiner Versuchsanordnung standen Nachbilder – jene geisterhaften Schatten, die vor unseren Augen flimmern, wenn wir zu lange auf bestimmte Farbflächen schauen. Vor allem ging es ihm um die negativen Nachbilder – die eine zum ursprünglichen Reiz ganz unterschiedliche Farbtönung annehmen.

Wirkte die Minderheit wirklich anders als die Mehrheit? Erzeugte sie tiefere, dauerhaftere, strukturellere Veränderungen der Überzeugung? Erzeugte sie eine Veränderung, die stärker ist als einfache Anpassung? Den Schlüssel dazu sollte die Farbe der Nachbilder liefern. Nach den Gesetzen der Wahrnehmung waren sie unveränderbar. Oder konnten sie doch beeinflusst werden?

Die Studie hatte vier Phasen. In Phase Nr. 1 wurde den Teilnehmern eine Folge von Dias mit variierten Blau-Grün-Tönen gezeigt. Nach jedem Bild sollten sie aufschreiben, welche Farbe sie gesehen hatten, anschließend auf eine weiße Leinwand schauen, um sich visuell zu »entgiften«, und dann aufschreiben, welche Farbe das Nachbild hatte, das sie dort sahen. Es sollte nach einer Neun-Punkte-Skala beurteilt werden, die von Gelb/ Orange (dem Nachbild von Blau) bis zu Rosa/Purpurrot (dem Nachbild von Grün) reichte.

Nachdem dieser vorbereitende Schritt abgeschlossen und die Ergebnisse festgehalten waren, teilte Moscovici die Versuchspersonen in zwei Gruppen auf. Der einen Gruppe wurde gesagt, ein bestimmter Anteil einer früheren Versuchsgruppe (18,2 Prozent) habe die Dias als grün wahrgenommen, die übrigen (81,8 Prozent) als blau. Der zweiten Gruppe wurde das Gegenteil gesagt: 18,2 Prozent einer Vorgängergruppe hätten die Dias als blau bezeichnet, die Mehrheit als grün. Das war glatt gelogen – aber ausreichend, um in den Köpfen der Beteiligten eine »Minderheiten-« und eine »Mehrheitenposition« zu installieren.

Dann wurde es ernst. Beiden Gruppen wurden neue Diaserien vorgeführt – insgesamt fünfzehn dieses Mal, alle mit der gleichen blaugrünen Schattierung wie die ersten. Die Aufgabe war nun, den Farbton laut zu nennen. Damit begann Phase 2, die »Einflussphase«.

Aber die Sache hatte einen Haken.

Zu diesem Zeitpunkt bekamen die Versuchspersonen Gesellschaft, jemanden, der bei jedem Dia laut GRÜN rief. Allen Ernstes. Nichts anderes. GRÜN.

Und noch etwas kam hinzu. Dieses Mal mussten die Versuchspersonen nicht nur die Farbe der Dias laut nennen, sondern auch die Farbe eines jeden Nachbildes, wieder auf der Basis der Neun-Punkte Skala. Wenn Moscovicis Theorie wasserdicht war, dann mussten sich die »ursprünglichen« Nachbilder aus Phase 1, nachdem sie in Phase 2 dem Minderheiteneinfluss ausgesetzt waren, in Richtung auf Rosa/Purpur am Ende des Spektrums, dem Nachbild von Grün, verändern. Denn eine einheitliche und einvernehmliche Minderheitenmeinung, so behauptete Moscovici ja, bringe die Leute zum Umdenken. Insbesondere – und das ist wichtig –, wenn kein Eigennutz damit verbunden ist. Denn eine solche Haltung löst grundlegende Fragen aus. Warum haben die diese andere Meinung? Warum diese Abweichung von der Norm? Wenn dabei nichts für sie herauskommt, wenn sie keinen persönlichen Vorteil davon haben, dann, ja, dann – muss wohl etwas dran sein, oder nicht? Vielleicht haben sie recht. Vielleicht ist es tatsächlich so. Vielleicht ist das Dia wirklich grün …

Bei allen, die unter dem Einfluss der Mehrheit standen, also denjenigen, denen gesagt worden war, eine Mehrheit habe die Bilder als grün betrachtet, durfte es keine solche Veränderung der Nachbilder geben. Die Mehrheit, Sie erinnern sich, berührt nur die Oberfläche. Die davon Betroffenen mochten wohl, so überlegte Moscovici, sich der Mehrheitsmeinung anschließen und auch öffentlich behaupten, dass die Bilder grün seien. Aber wenn sie die Angelegenheit für sich betrachteten, ohne sich hinter dem Schleier der sozialen Selbsterhaltung zu verbergen, war das eine andere Geschichte. Denn sie würden im Grund ihres Herzens nicht wirklich glauben, was sie da sagten. Natürlich nicht – denn die Dias waren blau. Und das Nachbild würde die korrespondierende Farbe haben, wie vorher auch. Es ging nur um das anderslautende öffentliche Statement.

Die Ergebnisse dieser Studie waren wirklich unglaublich. Für manche im wahrsten Sinn des Wortes. Konnte es tatsächlich eine Form der Beeinflussung geben, die so virulent ist, dass sie die elementare visuelle Wahrnehmung ändert?

Moscovicis Voraussagen bestätigten sich. Wenn der Vertreter der Minderheit rief: »Grün«, begann sich die Farbe der Nachbilder hin zum Purpur-Ende des Spektrums zu verschieben. Das Zeichen war untrüglich, es musste eine Wahrnehmungs- und nicht nur eine Einstellungsveränderung stattgefunden haben, eine unterirdische kognitive Neuverdrahtung. Und das, obwohl die Minderheit – und auch das hatte Moscovici vorausgesagt – nur geringen Einfluss auf die öffentlichen Antworten der Versuchspersonen hatte.

Vergleichen Sie dagegen, was unter Mehrheitsverhältnissen geschah, also bei denen, denen man gesagt hatte, 81,8 Prozent hätten die Dias für grün gehalten. Deren Vertreter richteten sich zwar danach, was die Vertreter der Mehrheit in der Gruppe riefen, wenn die Farbe der Dias laut benannt werden sollte. Aber das hatte nichts zu bedeuten. Denn die Wahrnehmung ihrer Nachbilder ging in die genau umgekehrte Richtung: nicht zum Purpur, sondern zu Gelb/Orange.

Übte die Minderheit einen subkortikalen Einfluss aus? Es sah ganz so aus.

Die Sache mit den Karten

Es kostete einige Mühe, Moscovicis Entdeckung in weiteren Experimenten zu bestätigen, aber es war nicht unmöglich. Inzwischen steht seine These, dass sich Gruppeneinflüsse in »dualen Prozessen« durchsetzen, auf empirisch solidem Grund. Es wird heute allgemein akzeptiert, dass sich – anders als bei der Wirkung des Konformitätsdrucks – Minderheiten durchsetzen, indem sie die übrige Gesellschaft permanent und konsistent durch abweichende Meinung bedrängen. Sie geben einfach keine Ruhe. Zuletzt dringen sie damit »unter die Haut«. Vorausgesetzt, sie bleiben in ihren Äußerungen konsequent und werden als authentisch wahrgenommen. Dann, und nur dann gelingt es Minderheiten, alte etablierte Gewissheiten, alles, was wir (die Mehrheit) für selbstverständlich halten, wie mit einem Meißel Stück für Stück zu zerschlagen. Sie zwingen die anderen sich zu fragen, wie denn die Realität wirklich beschaffen ist.

Wir können darüber nur Vermutungen anstellen. Doch könnten solche oder ähnliche Prozesse dafür gesorgt haben, dass Shehzad Tanweer und seine Genossen schließlich bereit waren, die Sprengsätze in London hochgehen zu lassen. Und wenn wir ein wenig weiterdenken, kommen wir darauf, dass noch eine kleine Verstärkung am Werk war. Möglicherweise hat beides zusammengewirkt, die Prozesse, die für Minderheiten gelten, und solche, denen Mehrheiten folgen: Stetige Opposition der Minderheit und Konformitätsdruck der Mehrheit überlagerten sich.

Auf einer Ebene ist es durchaus vorstellbar, dass es die Radikalisierung durch eine Minderheit war, die die Ansichten Tanweers und seiner Komplizen verändert hat. Nicht nur metaphorisch, sondern durchaus neurologisch – eine Veränderung tief drinnen in ihrem Gehirn. Auf einer anderen Ebene ist es gleichermaßen plausibel, dass der Gruppendruck in Verbindung mit Zugehörigkeit und Identität auf eine ganze andere Art gewirkt hat: indem er sie so sehr fesselte, dass sie von der tödlichen Flugbahn, auf die sie geschickt wurden, nicht mehr abweichen konnten. Das aber werden nicht nur die Kräfte der Gruppe und ihre Einwirkung ausgelöst haben. Wenn sie erst einmal in den Griff der Radikalisierung geraten waren, dann waren sie auch anfällig für weitere Viren der Beeinflussung – zum Beispiel den Bestätigungszwang: eine Tendenz, die wir alle haben, nicht nur diejenigen, die extrem denken. Wir suchen nämlich in der Regel nach Beweisen, die unsere Annahmen bestätigen, und nicht nach solchen, die sie widerlegen.

Betrachten Sie die folgende Abbildung. Jede Karte trägt auf der einen Seite eine Zahl, auf der anderen Seite eine Farbe. Aufgelegt sind vier Karten: »3«, »8«, »rot«, »braun«. Sie sehen nur eine Seite der Karten. Stellen Sie sich nun vor, Sie könnten die Karten aufnehmen und umdrehen.

Zu diesen Karten gibt es eine Regel. Sie lautet: Wenn eine Karte eine gerade Zahl zeigt, dann trägt ihre Rückseite eine der Primärfarben. Die Aufgabe ist es nun zu überprüfen, ob die Regel stimmt. Welche Karten werden Sie zu diesem Zweck umdrehen?

Dieses klassische Rätsel – die Wason Four Card Selection Task – hat ein Experte für menschliche Denkvorgänge 1966 entwickelt, der Psychologe Peter Cathcart Wason. Die Aufgabe scheint einfach, doch das täuscht: Fast jeder, der sich ihr stellte, tippte daneben. Ich auch. Instinktiv glauben die meisten Leute, sie müssten die Karten »3« und »rot« umdrehen. Hätten auch Sie sich für diese Karten entschieden? Wenn dem so ist, lassen Sie uns darüber nachdenken, was Sie auf den Rückseiten zu finden hoffen.

Angenommen, Sie wählen die Karte »3«, drehen sie um und entdecken auf deren Rückseite – »rot«. Aha, denken Sie, da haben wir ’s. Die Regel stimmt nicht. Doch reicht das aufgedeckte Rot tatsächlich, um die Regel zu widerlegen? Erinnern wir uns an den genauen Wortlaut der Eingangsvoraussetzung: »Wenn eine Karte eine gerade Zahl zeigt, dann trägt ihre Rückseite eine der Primärfarben.« Wird diese Regel widerlegt, wenn die »3« auf der Rückseite »rot« zeigt?

Nein. Denn dass die Rückseite der Karte »3« in diesem Fall »rot« zeigt, heißt noch lange nicht, dass eine andere Karte mit »rot« keine »2« oder »4« verbergen kann. Das gilt auch, wenn Sie die Karte »rot« umdrehen und auf der anderen Seite eine »5« entdecken. Wir sind dann genauso schlau wie zuvor. Denn dass »rot« die Rückseite einer »5« ist, schließt nicht aus, dass es auch die Rückseite einer »4« sein könnte.

Wenn wir aber die Karte »braun« umdrehen und eine »4« entdecken, dann ist unsere Aufgabe erfüllt: Diese Karte widerlegt die Regel. Ebenso eine Karte mit einer »8« und schwarzer Rückseite. Die richtige Lösung also hätten wir gefunden, wenn wir die »8« und »braun« umgedreht hätten. Wir können die Wahrheit der Regel nur anfechten, wenn wir versuchen, sie zu widerlegen. Wir müssen also aktiv nach Beispielen suchen, die ihr nicht entsprechen.

Was aber tun die meisten von uns stattdessen? Und zwar völlig unbewusst? Wir suchen nach Beispielen, die der Regel entsprechen. Will sagen, wir versuchen meistens und ohne es zu bemerken, das zu bestätigen, was wir schon wissen.

Oberflächlich betrachtet

Dieser kleine Test liefert also einen konkreten Beweis für die Macht des Glaubens. Dass das Zeug, das wir in unseren Köpfen bereits herumtragen, oft das Auswahlkomitee für alles bildet, was wir noch aufnehmen. Und dabei geht es bei Wasons Test noch nicht einmal um irgendetwas Wichtiges. Er löst keine großen Leidenschaften oder Gefühle aus. Was die Karten auf ihren zwei Seiten zeigen und ob sich die genannte Regel bestätigt, interessiert niemanden besonders. (Sollten Sie anders denken, dann fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker.) Die Sache mit den Karten ist eine kleine Denksportaufgabe, mehr nicht.

Im Jahr 1979 haben der uns schon bekannte Psychologe Mark Snyder und seine Kollegin Nancy Cantor ein inzwischen ebenfalls klassisches Experiment durchgeführt. Es zeigte die Macht des Bestätigungszwanges nicht im Labor, sondern draußen im richtigen Leben. Da, wo täglich Entscheidungen getroffen werden. Die Teilnehmer des Experiments erhielten von Snyder und Cantor die Beschreibung einer Person namens Jane. Darin wurde sie als gleichermaßen introvertiert wie extravertiert dargestellt. Ein paar Tage später sollten die Teilnehmer des Versuchs sie als Bewerberin für einen Job einschätzen. Einmal ging es um einen extravertierten Job, Immobilienmaklerin, das andere Mal um einen introvertierten, Bibliothekarin. Und was geschah? Jede Gruppe erinnerte sich vor allem an die Eigenschaften in ihrer Vita, die zu dem jeweiligen Job passten.

Dasselbe Prinzip gilt beim Placebo-Effekt. Es gibt eine amüsante und originelle, obwohl traurigerweise nicht publizierte Studie zum Einfluss von unterschwelligen Botschaften auf die soziale Interaktion. Eine Gruppe von Studenten bekam das Wort SEX mit Sonnenschutzmittel auf das Gesicht gemalt. Dann mussten sie ins Freie und sich bräunen. Sie blieben lange genug in der Sonne, dass die Wirkung der Schrift ganz leicht erkennbar war. Im Lauf der folgenden Woche sollten sie ein Tagebuch über ihre sozialen Kontakte führen.

Hatte diese unterschwellige »Kommunikation« eine Auswirkung auf ihre Kontakte mit anderen?

Fast drei Viertel der Teilnehmer berichteten von mindestens einer neuen Erfahrung – und schrieben das der Botschaft auf ihren Gesichtern zu. Sie bekamen mehr Aufmerksamkeit von Mitgliedern des anderen Geschlechts und wurden besser behandelt von Verkäufern und Kommilitonen.

Doch es gab noch eine Pointe. De facto trug nur ein Drittel der Teilnehmer das Wort SEX im Gesicht. Bei den anderen war es irgendeine sinnlose Buchstabenfolge oder das Wort war auch gar nicht mit Sonnenschutzcreme, sondern mit Wasser aufgemalt. Machte das einen Unterschied? Mitnichten. Allein deswegen, weil sie glaubten, es wäre auf ihrem Gesicht geschrieben, suchten sie nach Bestätigung dafür. Und fanden sie erstaunlich leicht, wie sich herausstellte.

Glauben ist Sehen

Leider sind Jonestown und London keine Einzelfälle. Im März 1997 tranken 39 Mitglieder des Heaven’s-Gate-Kults auf Geheiß ihres Anführers Marshall Applewhite einen tödlichen Cocktail aus Wodka und Schlafmitteln und sorgten mit einer Plastiktüte über dem Kopf noch dafür, dass ja nichts schiefging. Sie glaubten, dass ein Raumschiff sie von der Erde abholen würde. Man fand sie ordentlich in ihren Betten liegend, alle in schwarzen T-Shirts und kurzen Hosen, mit brandneuen Sportschuhen an den Füßen und einem Armband mit der Aufschrift »Heaven’s Gate-Außenmannschaft«. Aber in den Weltraum hatten sie es nicht geschafft.

Man könnte darüber lachen, wenn es nicht so traurig wäre. Und wenn ihr bizarrer Glauben nicht so eine entsetzliche innere Logik gehabt hätte, die sich hinter dem psychologischen Stacheldraht entwickelte, mit dem sich die Gruppe gegen die Außenwelt abschottete. Sektenführer versammeln ihre Gemeinde oft an abgelegenen Orten. So sind die Mitglieder keinen ideologischen Einflüssen von außen ausgesetzt und kultivieren das, was Psychologen Gruppendenken nennen.

In den 1970er-Jahren hat Irving Janis bahnbrechende Forschungen dazu angestellt. Ihm zufolge bedeutet Gruppendenken »eine Denkweise, die Menschen entwickeln, die tief verbunden sind mit einer zusammenhängenden Gruppe, deren Mitglieder so stark nach Einmütigkeit streben, dass jede Motivation, über Alternativen des Handelns nachzudenken, schwindet«. Eine Liste der Symptome des Gruppendenkens sieht folgendermaßen aus: Ein Gefühl der Unverletzlichkeit erzeugt überschäumenden Optimismus und ermutigt zu Risiken; Warnungen, die die Gruppenmeinung in Frage stellen, werden nicht beachtet; der nicht in Frage gestellte Glaube an die Moral der Gruppe veranlasst ihre Mitglieder, die Konsequenzen ihres Handelns zu ignorieren; Andersdenkende werden stereotyp beurteilt; auf »illoyale« Gruppenmitglieder mit abweichender Meinung wird Druck ausgeübt; jeder Gedanke, der vom offensichtlichen Gruppenkonsens abweicht, wird verworfen; die Illusion der Einmütigkeit wird erzeugt; es gibt selbsternannte »Gedankenwächter«, Gruppenmitglieder, die alle vor abweichenden Meinungen abschirmen.

Niemand ist immun gegen den Bestätigungszwang. Wir haben ihn alle. Wenn man zwei gegnerischen Fußballfans denselben Zweikampf auf dem Feld zeigt, dann ist es für den einen ein Foul und für den anderen eine faire Attacke. Aufgrund unserer stammesgeschichtlich geprägten Vorfahren, die in den gefährlichen Weiten des alten Afrika eng zusammenhalten mussten, lebt das besonders in Situationen wieder auf, in denen die Gruppenzugehörigkeit evident ist.

Nehmen wir zum Beispiel die berüchtigte Festnahme des Harvard-Professors Henry Louis Gates in seinem Haus in Boston im Sommer 2009. Er war gerade von einer China-Reise zurückgekommen.

Was wissen wir darüber?

Gates, der schwarz ist, erzählte Folgendes: Er konnte die Haustür nicht öffnen, weil sie blockiert war. Er und der ebenfalls schwarze Taxifahrer versuchten sie aufzubrechen. Dann, so sagte er, versuchte er durch die Hintertür ins Haus zu kommen, und telefonierte gerade mit der Hausverwaltung, als die Polizei eintraf.

Die Polizei sagte, Gates wurde wütend, als Sergeant James Crowley, der weiß war, ihn bat, sich auszuweisen. Es hieß, Gates habe Crowley als Rassisten beschimpft, wollte sich nicht beruhigen und sei schließlich festgenommen worden.

Gates beharrte darauf, dass er Crowleys Bitte nachgekommen sei und seinen Ausweis gezeigt habe. Er sagte, Crowley habe ihn festgenommen, nachdem er dem Polizisten nach draußen gefolgt sei, wobei er mehrfach um seinen Namen und die Dienstnummer bat, weil er sich schlecht behandelt fühlte.

Crowley hat jede Art von Entschuldigung verweigert, weil er sich, wie er sagt, strikt an die Dienstvorschriften gehalten habe.

Aus der Diskrepanz zwischen diesen Beschreibungen geht hervor, dass eine der Parteien es mit der Wahrheit nicht so genau nimmt. Aber welche? Was meinen Sie? Es ist ziemlich wahrscheinlich, dass Ihre Entscheidung weniger mit einer objektiven Prüfung der Fakten als mit etwas anderem zu tun hat … nämlich, auf wessen Seite Sie stehen. Wenn Sie glauben, dass Behörden rassistisch sind, wenn Ihre Rechte als Eigentümer in der Vergangenheit verletzt wurden, wenn Sie von der Polizei misshandelt wurden, dann werden Sie die Polizei für schuldig halten. Wenn Sie ein in der Wolle gefärbter Republikaner sind und denken, dass Obama ein muslimischer Fanatiker ist, der mit Terroristen sympathisiert, dann werden Sie anders urteilen. Der Konflikt erregte nationales Aufsehen. Schließlich lud Obama die beiden Protagonisten auf ein Bier ins Weiße Haus ein. Das Treffen wurde als »Bier-Gipfel« berühmt. Keiner der Kontrahenten gab nach. Sie verständigten sich darauf, dass sie unterschiedlicher Meinung waren, und versprachen, wieder miteinander zu reden. Bitte sehr, da haben wir es: Obama mischte sich ein, weil sein Freund Gates auch schwarz ist. Wahrscheinlich hat Gates einen Komplex und hat den Polizisten provoziert!

Den Bestätigungszwang haben wir alle. Die meisten von uns schließen sich keiner Sekte an. Aber wir alle unterliegen der latenten Schwerkraft unserer eigenen hochgeschätzten Meinungen. In Jonestown bestätigte der Wortbeschuss durch Reverend Jim Jones seinen Anhängern Tag für Tag, dass ihre Sache gerecht sei und dass am Ende der Tod Frieden und Gerechtigkeit bringen werde. Kommt Ihnen das bekannt vor? Achten Sie mal auf die täglichen Nachrichten aus Afghanistan.

Eine neue Studie der Psychologen Scott Wiltermuth und Chip Heath von der Stanford University legt nahe, dass der Unterschied zwischen Sekten und Militär geringer ist, als man meinen möchte. Soldaten üben das Marschieren im Gleichschritt. Religiöse Gruppen integrieren ritualisiertes Singen und Psalmodieren in ihre Gottesdienste.

Aber warum?

Wiltermuth und Heath haben festgestellt, dass Gruppen, deren Mitglieder sich synchron bewegen, einen größeren Zusammenhalt aufweisen, die Neigung, mehr miteinander zu kooperieren, als Gruppen, in denen das nicht stattfindet. Sogar dann, wenn sie es nur für Geld taten. Haben sich Synchronismus und Ritual deshalb entwickelt und waren die Gründe dafür, dass manche Gruppen florierten und andere untergingen? Das könnte wohl so gewesen sein.

Der Sozialpsychologe Miles Hewstone hat Studenten unterschiedlicher Glaubensrichtungen befragt, Muslime und Hindus. Sie sollten einschätzen, ob Leute ihres eigenen Glaubens ihnen helfen würden, wenn sie in Not gerieten, oder nicht. Danach bat er sie, dieselbe Frage für die andere Glaubensgruppe zu beantworten. Im Anschluss sollten sie sagen, was ihrer Meinung nach der Grund für das Verhalten des jeweiligen muslimischen oder hinduistischen Pendants war. Würden sie, weil es sich aufdrängte, stark Partei für ihre eigene Glaubensrichtung ergreifen und die andere schlechtmachen? Oder würden sie unparteiisch bleiben?

Das blieben sie nicht. Muslime wie Hindus nannten innere, persönliche Faktoren als Grund für den Altruismus in ihrer Gruppe und äußere, situationsbedingte Faktoren als Grund für Altruismus außerhalb der Gruppe. Anders gesagt: Mitglieder der eigenen Gruppe handeln aus eigenem Antrieb und weil sie gute Menschen sind. Und sie würden bei der nächsten Gelegenheit genauso handeln. Bei Menschen, die nicht zur eigenen Gruppe gehörten, wurde angenommen, dass sie nur halfen, wenn sie gar nicht anders konnten. Und dass es sehr unwahrscheinlich sei, dass sie das beim nächsten Mal wieder tun würden.

Als es aber um die Frage ging, ob Mitglieder der eigenen Gruppe nicht helfen würden, gerieten beide Gruppen in Verlegenheit. Dann wurde, wie zuvor bei Fremden, gesagt, für ein solches Verhalten könne es nur äußere Ursachen geben, weil ihnen aus irgendeinem Grund die Hände gebunden seien. Unglückliche Umstände, Einzelfälle. Und was war mit den Nicht-Gruppenmitgliedern, die nicht halfen? Na, das war nun wirklich ganz einfach. So sind die eben. Rücksichtslos, charakterlos, total egoistisch.

Aber wie wir die Dinge sehen, wird nicht nur dadurch beeinflusst, was wir über andere denken. Genauso wichtig ist, wie wir uns selbst wahrnehmen. Englische Hooligans sind nicht gerade für ihr zivilisiertes Verhalten bekannt. Vor der Fußballweltmeisterschaft 2006 in Deutschland äußerte die deutsche Polizei sich jedoch äußerst wohlwollend über sie. Sie seien »die besten Fans der Welt«. Der Wettbewerb verlief ohne Vorfall.

Natürlich war das Kompliment nicht ernst gemeint. Das liegt ja auf der Hand. Aber die Deutschen hatten ihre Hausaufgaben gemacht. Es ist erwiesen, dass man Menschen durch ein »falsches« Feedback zu ihrer Person dazu bringen kann, genau das zu bestätigen. Ihr Verhalten diesem Feedback anzupassen. Sie werden zu der Person, die sie zu sein glauben. Oder, noch genauer, zu der Person, von der sie glauben, dass andere sie dafür halten. Was theoretisch natürlich alles sein kann.

Isolation und Bindung

Im August 2006 griff eine ältere Anwohnerin in Strasshof im Nordosten von Wien zum Telefon und wählte die Notrufnummer. Eine verzweifelte und verwirrte junge Frau hatte an ihre Küchenfenster gehämmert und sie gebeten, die Polizei zu rufen. Es konnte alle möglichen Gründe für den Notruf geben, ein Streit mit dem Freund, das Ende einer wilden Partynacht, die übliche Polizeiroutine. Nicht so in diesem Fall. Die fragliche junge Frau war Natascha Kampusch. Und ihre Geschichte ist alles andere als Routine. Acht Jahre zuvor, sie war gerade zehn, hatte sie sich auf dem Schulweg vermeintlich in Luft aufgelöst. Wochenlang wurde über ihr Verschwinden auf den Titelseiten der österreichischen Zeitungen berichtet. Eine landesweite Suche begann. Mit Tauchern und Hunden, mit einer Spezialeinheit der Polizei und freiwilligen Helfern. Auch die Ungarn beteiligten sich. Aber es führte zu nichts. Bis zu diesem August 2006. Die ganze Zeit, in der sie vermisst war, hatte Natascha Kampusch quasi wörtlich unter den Augen der Leute gelebt, die sie suchten. Sie verbrachte die meiste Zeit in einer umgebauten Montagegrube unter der Garage eines Einfamilienhauses. Alleine. Ihr Verlies war keine drei Meter lang, keine zwei Meter breit und fensterlos. Die Eingangsluke war fünfzig Zentimeter breit und fünfzig Zentimeter hoch. Das Ganze war schallisoliert. Während der Tortur in diesem Verlies, von dem sie dachte, es sei mit Sprengstoff gesichert, während der ganzen Zeit ihrer Gefangenschaft hatte sie nur Kontakt zu ihrem Entführer, dem zu Beginn der Entführung 36-jährigen Nachrichtentechniker Wolfgang Priklopil. Er zog sie groß. Er unterrichtete sie im Lesen, Schreiben, in Mathematik und anderen Fächern. Sie konnte Radio hören und Zeitungen lesen. Er versorgte sie mit Essen und Kleidern, mit allem, was eine Zehnjährige braucht – oder eine Achtzehnjährige. Bis auf die Freiheit.

Davon, wie auch vom Verbleib von Natascha Kampusch, hätte man womöglich nie etwas erfahren, wenn sie nicht doch einen Fluchtversuch in die Freiheit gemacht hätte, als sie das Auto ihres Entführers mit dem Staubsauger reinigte. Gelegentlich durfte sie ihr Gefängnis verlassen, um zu duschen oder ihrem Entführer bei der Hausarbeit zu helfen. Falls sie einen Fluchtversuch unternahm, drohte er sie zu töten.

Die Studie von Miles Hewstone mit den Muslimen und den Hindus zeigt, was passieren kann, wenn die Gruppenidentität dominant wird. Wir heroisieren diejenigen, die wie wir sind, und verteufeln die anderen, auf die das nicht zutrifft. Wir glauben, was wir glauben wollen. Aber manchmal wirkt die Gruppendynamik auch andersherum. Unter bestimmten, außergewöhnlichen Umständen fangen wir an zu glauben, was wir nicht glauben wollen. Und helfen denen, die uns schaden, oder mögen sie sogar.

Das ist eine Auffassung, die unter dem Namen Stockholm-Syndrom bekannt wurde. Der Begriff stammt von einem Banküberfall im Jahr 1973, bei dem Geiseln genommen und mehrere Tage gefangen gehalten wurden. Es ist ein in der Literatur über Geiselnahmen gut dokumentiertes Phänomen. Mit Stockholm-Syndrom bezeichnet man eine psychische Dynamik, die Geiseln dazu bewegt, Verständnis für ihre Entführer zu entwickeln, positive persönliche Beziehungen aufzubauen, sie sogar zu unterstützen. Normalerweise beginnt das mit versöhnlichen Gesten der Geiselnehmer, mit denen die Geiseln nicht gerechnet hatten. Das können ganz einfache Dinge sein, eine Tasse Tee zum Beispiel oder ein Stück Schokolade, und es kann dann umgekehrt bis hin zur Bitte um ärztlichen Beistand oder um Hilfe »von draußen« reichen. Manchmal sogar bis zum Appell an emotionales Verständnis.

Und dann sind da die wirklich extremen Fälle – wie der von Natascha Kampusch. Ihr Entführer Wolfgang Priklopil ließ es nicht beim Tee bewenden, auch nicht bei Schokolade. Die Beziehung zwischen Entführer und Entführter entwickelte sich vielmehr auf der ganzen Skala einer Vater-Tochter-Beziehung, die von der Sorge um Lebensmittel und Kleidung bis zu Erziehung und Unterricht reichte. Und das nicht nur einige Tage lang, sondern acht lange Jahre. Denken Sie an die emotionalen Unstimmigkeiten, die ein derart intensives Engagement schüren muss, an den Wirrwarr und die Macht sich überschneidender Kräfte, die in diesem engen und spannungsgeladenen Verlies am Werk gewesen sein müssen. Selbst unter solchen entsetzlichen Bedingungen kann es zu einer gewissen Bindung zwischen Opfer und Täter kommen.

Die Wirkungsweise des Stockholm-Syndroms ist sehr kompliziert. Es äußert sich meistens in Form eines Doppelschlags von Reziprozität und Einklang – dieses Cocktails der Beeinflussung, dem wir auch bei Pat Reynolds, dem Star der Direktmarketingfirma, begegnet sind. Angelpunkt dieser Dynamik ist das Machtgefälle zwischen Entführer und Gefangenem. Beim Gefangenen löst das versöhnliche Verhalten des Entführers ein Ungleichgewicht aus, eine kognitive Dissonanz, die zwischen den Gefühlen dieser Person gegenüber (negativ) und denen zu seinen Handlungen (positiv) entsteht. Weil die Geisel nicht die Macht hat, das Handeln des Geiselnehmers grundsätzlich zu ändern, bleibt ihr nur ein Mittel, um ihren kognitiven Einklang wiederzugewinnen: Sie muss – so unangenehm das auch sein mag – ihre Einstellung zu dessen Verhalten ändern. Und da springt, unter anderem, unser alter Bekannter ein, das Reziprozitätsprinzip. Es hält uns dazu an, altruistische Gesten zu vergelten. Die Resultate können, wie wir gesehen haben, verheerend sein.

Reziprozität und Einklang sind hier allerdings nicht die einzigen Schuldigen. Wie Reverend Jim Jones (und andere Verführer seines Kalibers) nur zu gut weiß, besteht das eigentliche Geheimnis der Kontrolle des Denkvermögens darin, auch über alles Übrige Kontrolle und Macht zu gewinnen.

Henne und Ei

Mitte der 1960er-Jahre stieß der Kognitionspsychologe Martin Seligman mehr oder weniger zufällig auf ein anderes merkwürdiges Phänomen. Es begann mit einem Konditionierungsexperiment, zunächst völlig unspektakulär. Hunde wurden wiederholt zwei schnell aufeinanderfolgenden Stimuli ausgesetzt, einem Ton und einem schmerzhaften, aber harmlosen Elektroschock. Seligmans Ziel war, Angst vor dem Schock allein durch den Ton zu erzeugen.

Um sicherzustellen, dass der Zusammenhang zwischen dem Ton und dem Elektroschock tatsächlich hergestellt und verankert war, sperrte Seligman die Hunde in der einleitenden Konditionierungsphase der Studie ein, so dass sie dem Schock nicht durch Weglaufen entgehen konnten. Während der »Testphase« jedoch war es anders. Jetzt, wo sie nur noch den Ton zu hören bekamen, konnten die Hunde entkommen. Wären sie fortgelaufen, hätte das bewiesen, dass die Konditionierung erfolgreich verlaufen war.

Aber das Experiment ging ziemlich schief – allerdings völlig anders, als man es erwartet hätte. Denn zu Seligmans größter Überraschung geschah … nichts, überhaupt nichts. Obwohl die Hunde in dieser Testphase einen Fluchtweg hatten, verharrten sie, wenn das Signal ertönte, wo sie waren. Kaum zu glauben, aber sie machten keinen Versuch, dem drohenden »Schock« zu entgehen.

Noch unglaublicher war, was als Nächstes geschah. Nun verzichtete Seligman auf das Tonsignal und verabreichte nur Schocks: Die Hunde wichen noch immer nicht von der Stelle. Um ein derartiges Verhalten zu beschreiben, hat Seligman den Begriff erlernte Hilflosigkeit geprägt. Dieses Gefühl, so Seligman, habe die Gehirne der Tiere als Geiseln genommen und ihr »Denkvermögen« stillgelegt. So weit, dass ihnen alles egal war.

Auch später sorgte Martin Seligman noch für Aufsehen. 2002 tauchte er plötzlich auf einem Forum in San Diego auf, das von der CIA im Rahmen des SERE-Programms2 der US-Army organisiert wurde. Das ist ein Kurs, der dazu dienen sollte, Piloten, Spezialeinheiten und andere für den Gegner wichtige Gefangene gegen Folter möglichst immun zu machen. Es ging, um es direkt zu sagen, um Verhörtechniken, die nach der Genfer Konvention ausdrücklich verboten sind. Dort, vor einem Publikum von Psychologen und Regierungsbeamten, referierte Seligman drei Stunden lang über – Sie haben es erraten – die Dynamik der erlernten Hilflosigkeit. Zwar hat er sich seither aufs Entschiedenste gegen die Unterstellung verwahrt, er habe mit sogenannten »Folterprogrammen« etwas zu tun. Tatsächlich aber hatten auch einige hochrangige Militärs an dem Forum teilgenommen, die später an der Entwicklung »verbesserter« Verhörtechniken beteiligt waren.

Wie man mit Erfahrungen umgeht, hat auch etwas mit dem Attributionsstil zu tun, der Art und Weise, wie die Ursachen für Ereignisse erklärt bzw. attribuiert werden. Das gilt für negative und positive Ergebnisse. Sie werden auf der Basis von zwei psychologischen Dimensionen wahrgenommen:

1. Kontrolle: Führt man das Ergebnis auf innere Ursachen zurück und übernimmt persönliche Verantwortung dafür oder auf äußere Ursachen, die den Umständen geschuldet sind? (Beides fand auch in Hewstones Studie mit den Muslimen und den Hindus statt.)

2. Allgemeingültigkeit: Sieht man das Ergebnis als spezifisches einmaliges Ereignis oder als etwas Längerfristiges an?

Stellen Sie sich vor, Sie sind gerade durch eine Prüfung gefallen. Im Hinblick auf diese zwei Dimensionen gibt es vier unterschiedliche Wege, wie Sie Ihre Leistung einordnen können:

Wenn Sie ein Pessimist sind oder zu Depressionen neigen, dann ist es bei negativen Ergebnissen wahrscheinlicher, dass Sie einen allgemeinen inneren Attributionsstil haben (linke Spalte unten) – und auch eine größere Tendenz zu erlernter Hilflosigkeit als jemand, der die Dinge spezifischer sieht.

Nun stellen Sie sich Folgendes vor: Sie stellen fest, dass der Wert der neuen Aktien, die Sie gekauft haben, total in die Höhe geschossen ist. In Entsprechung zu den zwei Dimensionen gibt es wieder vier Möglichkeiten, wie Sie die Situation betrachten können:

Wenn das Ergebnis positiv ist, dann kehrt sich der Attributionsstil um. Dann ist es der Optimist, der ein allgemeines Profil ableitet (linke Spalte unten), während der Pessimist spezifischer ist. Kurz gesagt: Der Optimist schreibt sich gute Ergebnisse selbst zu und verallgemeinert schlechte, der Pessimist tut das Gegenteil. Das Gute schreibt er den Umständen zu und das Schlechte sich selbst.3

Und jetzt kommen wir zum Knackpunkt. Wenn man die Umgebung von Menschen lange genug manipuliert und sie mit Reizen überflutet, über die sie keine Kontrolle haben, dann werden sich früher oder später die Zuschreibungen ändern. Wie bei Seligmans Hunden werden externe Metastasen in interne verwandelt und der Wille wird zersetzt. Bei einer Studie in den 1970ern sollten Probanden Rätsel lösen und wurden dabei Maschinenlärm ausgesetzt. Was passierte? Sie waren besser, wenn sie dachten, sie könnten den Lärm kontrollieren, als wenn das nicht der Fall war. Aber es war immer derselbe Lärm.

Auch in der routinemäßigen Polizeiarbeit, in Verhörzimmern und Wachen, in denen es lange nicht so hart zugeht wie in Gefangenenlagern, ist die Dynamik der Kontrolle ein wesentliches Mittel, um zu Informationen zu gelangen; vor allem, wenn diese anders nicht zu haben sind. Hören Sie, was mir ein hochrangiger britischer Kriminalbeamter sagte: »Schauen Sie, manche von denen, die wir hier hereinbekommen, sind es gewohnt, das Sagen zu haben und Dinge auf ihre Weise zu regeln. Wir haben hier Bandenführer, Frauenmisshandler und sonst wen noch. Aber sobald du hier durch die Tür kommst, kehren sich die Rollen um. Wir kontrollieren alles, was mit dir hier drin vor sich geht, jede Bewegung, die du tust. Was auch immer du willst – es ist allein unsere Sache. Wir bestimmen, wann du Tee bekommst, wann du auf die Toilette gehen kannst, ob das Licht in deiner Zelle brennt oder ob es aus ist. Alle diese kleinen Dinge, die für dich selbstverständlich sind, wenn du zu Hause bist – vergiss sie. Sobald du hier hereinkommst, sind wir zuständig. Wir können durch die Beobachtungsklappe in der Tür jederzeit hereinschauen zu dir, wann immer es uns passt, und wenn wir keine Lust haben, mit dir zu reden, lassen wir sie einfach zufallen. Verstehen Sie, was ich meine? Wenn ich sage, dass wir alles kontrollieren, dann meine ich alles. Und daran sind viele, die hier hereinkommen, einfach nicht gewöhnt. Sie mögen es nicht, wenn die anderen den Stiefel anhaben. Aber früher oder später kapieren es die meisten.«

Glauben machen

Dasselbe geschieht in Sekten oder ähnlichen Gemeinschaften. Deren Führer folgen – auf die Faktoren gestützt, mit denen wir uns bis hierher beschäftigt haben und die dazu dienen, den Fluss der Konformität zu steigern – alle einem Muster: einem Lehrplan der Beeinflussung, der verheerender nicht sein könnte. Jonestown lag in der Wildnis von Nordwest-Guayana. Die Mühe, von dort wegzukommen, war in vielen Fällen größer als der Nutzen. Zudem hatten die Sektenmitglieder die Verbindungen zu Freunden und Verwandten mit der Zeit immer mehr verloren. »Draußen« gab es keinen mehr. Innen rieselte eintönig Jones’ Stimme 24 Stunden täglich aus einer Lautsprecheranlage. Das war schon keine Gehirnwäsche mehr, sondern ein Einweichen, ein Aufweichen des Gehirns. Die Kinder seiner Anhänger wurden angehalten, Jones Daddy zu nennen. Langsam, hinterhältig, systematisch – durch monotone und unbeirrbare Beharrlichkeit – wollte Jones Gott werden. Erst war er allgegenwärtig. Dann war er alles.

Opfer häuslicher Gewalt berichten das Gleiche; so auch Lisa, eine 35-jährige Mutter von zwei Kindern: »Es begann mit meinen Freundinnen. Er sagte: ›Du bist zu gut für sie!‹ Und allmählich war es auch so. Langsam verlor ich zu allen den Kontakt. Dasselbe mit meiner Familie. Meine Mutter sei gegen ihn, mein Bruder sei gegen ihn, warum also sollte ich mich mit ihnen abgeben? Selbst wenn wir uns nur zu einer Tasse Tee trafen, wurde das so verstanden, als ob ich Partei ergreife. Er brachte mich um neun zur Arbeit und holte mich um fünf ab. Ich sollte einfach keine Gelegenheit haben, mit irgendwem etwas zu unternehmen. In der Mittagspause rief er an, um festzustellen, ob ich allein war. Was das Geld betraf, so hatte ich von meinem Gehalt fast anderthalb Jahre so gut wie nichts – er richtete es so ein, dass es direkt auf sein Konto kam … Das mit der Gewalt begann wegen meiner Kleidung. Wenn wir ausgingen und ich mich schön anziehen und schminken wollte, schlug er mich und nannte mich Schlampe. Und wenn ich mich nicht schön anzog, schlug er mich, weil ich mir keine Mühe gäbe. Ich konnte nur verlieren. Zuletzt kontrollierte er sogar meine Unterwäsche, um zu sehen, ob ich mit jemandem geschlafen hatte. Da endlich begriff ich. Das brachte das Fass zum Überlaufen.«

Fälle wie diesen kann man sich, wenn man davon liest, kaum vorstellen. Aber man muss sich nur in den Abteilungen für häusliche Gewalt der Polizei erkundigen. Man wird erfahren, dass Dinge wie die von Lisa geschilderten in allen Einzelheiten stimmen. Die Beamten bearbeiten jedes Jahr Hunderte solcher Fälle.

Detective Constable Andy Green von der Domestic Violence Unit der Polizei in Cambridge hat mir die verschiedenen Täterprofile erläutert. Und während er das tat, wurde mir plötzlich bewusst, dass diese Beschreibungen nicht nur auf den häuslichen Bereich zutreffen, sondern auch auf den Arbeitsplatz. Mindestens einen früheren Kollegen habe ich wiedererkannt. Green stimmte mir zu: »Völlig richtig, das sind Methoden der Beeinflussung, die überall Anwendung finden können. Wir haben hier mit dem häuslichen Bereich zu tun, aber das heißt nicht, dass sie nicht auch in anderen Lebensbereichen zu finden sind. Es sind verschiedene Mittel zum immer gleichen, elenden Zweck.« Er hat eine Art Klassifizierung entwickelt. Sie ist nicht wissenschaftlich überprüft, basiert aber auf Jahren praktischer Erfahrung und hat Eingang in eine kleine Aufklärungsbroschüre gefunden. Das Inventar reicht von dem tyrannischen Chef, der Sie anschnauzt, bis zum Vorarbeiter, der Sie niedermacht und Ihnen sagt, Sie seien hässlich, dumm oder nutzlos, wenn nicht alles zusammen.

Da stoßen wir auf den Herrn des Hauses, der Sie wie einen Diener behandelt, auf den Lügner – »entspann dich, war nur ein Scherz« –, auf den Verführer, der gleichermaßen droht, lobt und schmeichelt. »Häufig«, sagt Green, »sind die Auswirkungen der Manipulation so stark, dass du eine Tür für das Opfer aufmachen und sagen kannst: ›Schau, du kannst weg … es gibt einen Ort, an den du gehen kannst … lass dir das nicht länger antun‹, und sie schauen dich an, als seist du verrückt. Sagen: ›Es wird ihn nur zornig machen‹ oder: ›Er meint es nicht so.‹ Es ist, als sei ihr Gehirn, nachdem sie Monat um Monat, Jahr um Jahr immer wieder dasselbe zu hören bekamen, stillgestellt worden. Als seien sie von irgendeinem Virus infiziert.« Als ich ihm von Seligman erzähle, schüttelt er den Kopf: »Ich wünschte, ich könnte sagen, das wäre was Neues für mich. Aber das ist es nicht.«

Vor ein paar Jahren wurde ich während eines Workshops über Autosuggestion selbst mit einem Immobilisierungsvirus infiziert, und zwar durch einen ehemaligen Kampfsportlehrer der Special Forces. Nennen wir ihn Curt. Als Erstes wollte er von den Teilnehmern des Workshops, dass wir uns an einer Wand aufstellten und unsere Hände so fest wie möglich ineinander verschränkten. Dann eröffnete er uns, er werde sich innerhalb der nächsten Minuten in unser Hirn einhacken und unseren freien Willen als Geisel nehmen. Still und leise, aber unbarmherzig. Währenddessen, so seine Anweisung, sollten wir unsere Hände verschränkt halten.

Curts Erklärung weckte Misstrauen. Mich, und vermutlich nicht nur mich, befielen böse Vorahnungen. Ich wusste schon ein bisschen etwas über die Special Forces und die Dinge, zu denen die fähig sind. War das ein Trick? Hatte Curt es irgendwie fertiggebracht, Leim auf unsere Hände zu streichen, ohne dass wir es merkten? Ich war mir, ehrlich gesagt, nicht sicher.

Curt ging an die Arbeit. »Sie werden«, sagte er mit bewusst modulierter Stimme, »das Gefühl haben, als klebten Ihre Hände langsam fest, als halte sie ein starker Kleber zusammen. Wenn Sie dieses Gefühl haben, pressen Sie Ihre Hände noch fester zusammen, um die Verbindung so stark wie möglich zu machen. Schweißen Sie Ihre Hände«, fuhr er, mit entspannter, abwägender, doch weiterhin autoritärer Stimme fort, »schweißen Sie Ihre Hände zusammen, Finger für Finger, so fest, dass Sie sie nicht bewegen können, selbst wenn Sie es wollten.« Er kam zu jedem von uns. »Sehen Sie zu, dass die Verbindung hart wie Stein wird«, sagte er und legte seine Hände um die unseren, als wolle er den Druck noch erhöhen. »Machen Sie die Verbindung so fest, dass nichts, absolut nichts sie auseinanderreißen kann.«

Etwa eine Minute redete Curt auf diese Weise auf uns ein – systematisch und mit großer Selbstverständlichkeit forderte er uns auf, die Hände aneinanderzu»zementieren«. Wahnsinn, dachte ich, und presste meine Finger, so fest ich konnte, zusammen.

Plötzlich geriet ich in Panik. Wenn das nun kein Witz war? Wenn unsere Hände wirklich so fest zusammengeschweißt wären, dass wir sie nicht mehr auseinanderlösen könnten? Was dann? Wollte er uns ausrauben? Vielleicht war diese ganze Autosuggestionsshow nur eine raffinierte Masche, um einen Haufen Idioten, wie uns, denen man alles erzählen konnte, dazu zu kriegen, sich irgendwo anzustellen und heftig Lehrgeld zu berappen. Alles lief doch wie am Schnürchen! Für den Workshop hatten wir ja schon bezahlt. Aber vielleicht würde Curt auch noch den Rest abräumen, unsere Kreditkarten zum Beispiel. Während unsere Hände mit einem Superkleber gefesselt waren.

Scheißkerl, dachte ich, hinterhältiger Bastard. Wie hatte ich nur so dämlich sein können? Wir waren verrückt, nicht er. Erst ruhig, dann fieberhaft dachte ich nach. Meine Brieftasche … wie viel ist drin … hmmh, weiß nicht … die Karten zu sperren wäre sehr lästig … aber besser, als erschossen zu werden … Was ist mit den Fotos … und mein Führerschein …

Meine Hände hielt ich währenddessen fest zusammengepresst.

So lange, bis Curt plötzlich sagte: »Hören Sie jetzt bitte auf, Ihre Hände zusammenzudrücken, lösen Sie langsam Ihre Finger. Ich zähle bis drei. Sind Sie bereit? Eins … zwei … drei.«

Alle schauten sich unbehaglich um. Ich warf einen schnellen Blick auf meinen Nachbarn, der blickte zurück. »Was soll das bedeuten?«, signalisierte er. »Keine Ahnung«, signalisierte ich. Ich spürte, wie ich schwitzte – vor Anstrengung, vor Schreck, ich wusste nicht warum. Dann begannen wir unsere Finger zu lösen. Einige schafften es sofort – und griffen ebenso rasch zu ihren Gesäßtaschen. Andere, auch ich, hatten Schwierigkeiten. Ein oder zwei fanden es glatt unmöglich. Ihre Hände waren wirklich wie zusammengeschweißt! Wie Curt vorausgesagt hatte: Sie konnten sich anstrengen, wie sie wollten, sie bekamen ihre Hände einfach nicht auseinander. Das gelang erst, als sich die Aufregung etwas gelegt hatte. Ratloses Kopfschütteln ringsum und nervöses Gelächter.

Die Lektion war glasklar, jeder gute Bühnenzauberer kennt und nutzt sie. Sage etwas nur oft genug, und du wirst Leute finden, die dir glauben. Was immer du sie glauben machen willst.

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir gesehen, dass es tief in unserem Gehirn ein uraltes Kraftfeld gibt – das Bedürfnis nach Übereinstimmung –, das genauso viel Einfluss auf unsere Haltung und unser Verhalten ausüben kann wie jede moderne Überzeugungsstrategie, die von Werbeleuten und Meinungsmachern ausgedacht wird. Alte Gewohnheiten sind hartnäckig. Das, was die anderen um uns herum tun, wirkt wie ein starker evolutionärer Magnet auf den Kompass unseres Gehirns. Übereinstimmung ist unseren Genen eingeschrieben. In den Zeiten unserer Vorfahren, als »Überleben« und »Gruppe« mehr oder weniger dasselbe bedeuteten, war der Markt für Individualität entschieden weniger belebt als heutzutage. Die Fähigkeit, nicht aufzufallen, wurde deutlich mehr als Vorteil bewertet. Das sollten wir nie vergessen.

In einer Welt der konkurrierenden Ideologien können unsere Stammeswurzeln auch Anlass zur Sorge geben. Eine Gruppendynamik, die auf bestimmten Regeln basiert, und diejenigen, die diese Regeln kennen, können, wenn sie wollen, mitten in der Gesellschaft eine Gruppe weitab von der Norm entstehen lassen. Aber nicht alle Gruppen folgen denselben Gesetzen. Während die Macht der Mehrheit, der größeren Anzahl uns an der Oberfläche formt, arbeitet die Minderheit von innen, indem sie das Gehirn dazu bringt, die Realität in Frage zu stellen, sie auseinanderzunehmen und dann wieder neu zusammenzusetzen, die Wahrheit zu transformieren.

Im nächsten Kapitel werden wir das Scheinwerferlicht auf das Gehirnflüstern richten. Wir werden es unter dem Mikroskop betrachten und seine DNS entschlüsseln. Gibt es, so werden wir fragen, im Gleichklang des Geistes die goldene Saite der Überzeugung, die wir alle anschlagen können? Nicht nur die Virtuosen der Beeinflussung, die Großmeister der Verführung, sondern auch kleine Straßenkünstler? Unsere Untersuchung wird uns zur Entdeckung der Doppelhelix der Beeinflussung führen. Dorthin, wo der Geheimcode der Beeinflussung verborgen liegt.

Test für Ihren Attributionsstil

Die folgenden zehn Aussagen beschreiben verschiedene Sichtweisen auf Alltagsereignisse. Markieren Sie auf der Skala den Grad Ihrer Übereinstimmung. Wenn Sie hundertprozentig übereinstimmen, dann sind das 4 Punkte, wenn Sie völlig anderer Meinung sind, dann ist es 1 Punkt.

Auswertung: Bei den Aussagen 2 und 6 drehen Sie den Wert der Punkte um. 1 = 4 und 2 = 3 usw. Dann zählen Sie alle Punkte zusammen. Eine Punktzahl von 15 oder weniger weist auf einen inneren Attributionsstil hin, eine Punktzahl von über 25 auf einen äußeren. Was dazwischenliegt, zeigt eine Mischung der Stile an.

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Gehirnflüstern

Auf einem Flug von London nach Cape Town gerät das Flugzeug über den Dschungeln von Zentralafrika in schwere Turbulenzen. Die Nachricht, dass einige Passagiere außerordentlich beunruhigt sind, dringt bis ins Cockpit. Ein paar Augenblicke später hört man die Stimme des Piloten. »O Gott, wir werden alle sterben! Wir werden alle sterben«, schreit er. »Ach, Scheiße! Das ist ja gar nicht die Ölstandsanzeige, sondern die Gegensprechanlage.« Die Passagiere fangen an zu lachen, und die Ruhe ist wiederhergestellt.

Eines Tages in einem Klassenzimmer in der deutschen Provinz stellt der Lehrer seinen Schülern die Aufgabe, alle Zahlen zwischen eins und hundert zu addieren. Er geht zur Tafel und schreibt die Zahlen auf: 1 + 2 + 3 … 98 + 99 + 100. Dann setzt er sich an sein Pult und holt einen Stapel Papiere hervor. Die Kinder in seiner Klasse sind gerade mal sieben oder acht Jahre alt. Er geht davon aus, dass sie den Rest des Unterrichts für diese Rechnung brauchen. Also kann er sich anderen Aufgaben widmen. Doch nach etwa zwanzig Sekunden hebt ein Schüler die Hand.

»Herr Lehrer«, sagt der gewitzte Junge, »ich habe die Lösung.«

»Unsinn!«, sagt der Lehrer.

»Die Summe ist 5050«, sagt der Junge.

Der Lehrer ist wie vom Donner gerührt. Er ruft den Jungen nach vorn: Er solle erklären, wie er die Lösung so schnell gefunden hat.

»Das ist einfach«, sagt der Junge, geht zur Tafel und schreibt:

100 + 1 = 101

99 + 2 = 101

98 + 3 = 101

Dann hört er auf und sagt: »Es gibt da ein Muster. Zwischen 1 und 100 gibt es 50 Zahlenpaare, die zusammen 101 ergeben. Also muss die Lösung sein: 50 x 101. Und das ist 5050.«

Etliche Jahre später entwickelte Carl Friedrich Gauß die modulare Arithmetik – einen bedeutsamen Beitrag zur Zahlentheorie. Ihm gelangen diverse weitere Entdeckungen, und er gilt heute als einer der größten Mathematiker der Geschichte. Ich liebe diese Anekdote über Gauß. Ob sie wahr ist oder nicht, weiß ich nicht, doch darauf kommt es auch nicht an. Was mir daran so sehr gefällt, ist das Mathematische, das Geheimnis der Zahlen. Mir gefällt die Idee, dass es hinter diesen langweiligen Zahlenreihen ein klares und einfaches Muster gibt; und wenn man dieses Muster erkennt, dann hat man eine saubere und elegante Lösung.

Genies der Beeinflussung

Was für Mathematik gilt, das gilt auch für Überzeugung. Wenn wir etwas erreichen wollen, machen wir es oft wie die Kinder im Klassenzimmer. Wir nehmen den umständlichen Weg und tun, was wir in der Schule gelernt haben: die Zahlen zusammenzählen. 1 + 2 + 3 … Auf der anderen Seite gibt es die Genies. Die Leute, die den Nagel nicht nur auf den Kopf treffen, sondern auch mit einem Schlag tief in die Wand treiben. Wenn man mit seinem Flugzeug in Turbulenzen gerät und die Passagiere beunruhigt sind, kann man zu langen Erklärungen ansetzen: dass Fliegen eine der sichersten Transportformen ist, dass diese Turbulenzen nicht gefährlich sind, dass wir bald durch das Schlimmste durch sind. 1 + 2 + 3 … Oder man kann es machen wie der Pilot auf dem Flug nach Cape Town: mit einem einzigen Satz alle zur Ruhe bringen.

Man kann es auch machen wie der Polizist Ron Cooper, als er in 400 Metern Höhe einem Mann gegenüberstand, der sich umbringen wollte. 23 Jahre war Cooper da schon in seinem Job. Er hätte nun versuchen können, auf den Mann einzureden. »Treten Sie doch ein paar Schritte zurück. Lassen Sie uns reden. Man kann doch über alles reden.«

»Was dagegen, wenn ich meine Jacke ausziehe?«, fragte Cooper stattdessen. »Mir ist ein bisschen heiß geworden, als ich die Treppen heraufgerannt bin.«

»Mach, was du willst«, sagte der Mann. »Das ist mir scheißegal.«

Es regnet und der Wind heult. Langsam und sorgfältig knöpft Cooper seine Uniformjacke auf. Zufällig war er in der Nähe, als der Anruf kam: Ein junger Mann. Ungefähr 25. Auf dem Dach eines Parkhauses. Will hinunterspringen.

»Die Welt ist ein Haufen Scheiße«, schreit der Mann nach unten, wo sich immer mehr Zuschauer versammeln. »Niemand kümmert sich einen Scheißdreck um mich. Interessiert keinen, ob ich tot bin oder lebendig. Warum soll es mir nicht auch egal sein.«

Cooper legt seine Jacke ab. Dann die Krawatte. Dann, während der Mann ihn mit aufgerissenen Augen anstarrt, fängt er an, sein Hemd aufzuknöpfen.

»Mach keinen Blödsinn«, sagt der Mann, als Cooper dabei ist, sich das Hemd auszuziehen. »Sonst spring ich.«

»Natürlich nicht«, sagt Cooper, faltet sein Hemd ordentlich zusammen und legt es zur Seite. »Ich mach’s mir nur bequem, das ist alles.«

Jetzt trägt er nur noch ein T-Shirt. Der Regen peitscht, der Wind weht.

VERPISS DICH – ICH HAB GENUG FREUNDE! steht auf dem T-Shirt. Cooper bewegt sich zur Dachkante und wendet sich dem jungen Mann zu, so dass der Aufdruck gut sichtbar ist. Er sieht ihm in die Augen.

»Also, willst du jetzt reden oder nicht?«, fragt er.

Anatomie der Beeinflussung

Die Lösungen von Ron Cooper und dem Piloten in ihren sehr unterschiedlichen Zwangslagen funktionierten prächtig. Es wird Sie freuen zu hören, dass der Mann auf dem Dach über Coopers T-Shirt lachen musste. Aber keine zwei Menschen sind gleich. Diese Lösungen funktionierten in diesem speziellen Moment. Zum Glück für alle Beteiligten.

Eine solche Beobachtung hat wichtige Auswirkungen darauf, wie wir Überzeugung betrachten. Der Selbstmordkandidat. Die nervösen Passagiere. In der Theorie gibt es zahlreiche Lösungen für solche Probleme. Ebenso unverfroren oder auch nicht, je nachdem. Ebenso »gaußartig«. Das hängt davon ab, wer Sie sind. Und vielleicht noch mehr, wer Ihr Publikum ist.

Andererseits haben wir aber auch ein System, einen Überzeugungsalgorithmus, nach dem sich diese Varianten, die unterschiedlichen Stile der Beeinflussung, in drei rhetorische Konstanten zerlegen lassen:

1. Was man sagt, das Rohmaterial, das die Aufmerksamkeit des Zuhörers weckt.

2. Wie man es sagt, wie man dieses Rohmaterial anbietet, damit der Zuhörer es verarbeitet, damit eine Annäherung stattfindet.

3. Die psychosozialen Faktoren, die Parameter der Anbindung. Sie betreffen die Frage, wie der Zuhörer Sie einschätzt, wie er bewertet, was Sie sagen, im Zusammenhang mit seiner Beziehung zu anderen.

Wie aber können wir die beiden gegensätzlichen Behauptungen – Jeder Mensch denkt anders und Es gibt für jede Beeinflussung drei Konstanten – miteinander in Einklang bringen? Lässt sich tatsächlich jede erfolgreiche Beeinflussung, gleich wie sie daherkommt und bewirkt wird, unter die »drei A’s« subsumieren? Oder gibt es Fälle, die unser Modell nicht erklärt? Gibt es da noch etwas, das auch Keith Barrett in all den Jahren entgangen ist? Um diese Frage beantworten zu können, wurde ich zum Sammler. In einem Zeitraum von achtzehn Monaten legte ich eine »Beeinflussungsdatenbank« an: eine Sammlung von über hundertfünfzig Beispielen für plötzliche, dramatische Wendungen einer Situation. Beispiele, von denen ich dachte, dass sie wesentlich sind, um die DNS der Beeinflussung zu entschlüsseln. Wenn die drei A’s die typischen Elemente von Überzeugung sind, wenn sie die Basis für die Manipulation des Denkens bilden, wo tauchen sie dann am häufigsten auf? In dramatischen Situationen, in Angelegenheiten von Leben oder Tod? Oder wenn vermeintliche Sterneköche sich in der Businessclass aufblasen?

Nachdem das Sammeln der Fälle an Fahrt gewonnen hatte, fand ich ein paar Freiwillige, die ich bat, diese Szenarien zu lesen. Und dann aufzuschreiben, welche Faktoren ihrer Ansicht nach am meisten für das Ergebnis verantwortlich waren. Dieses Ergebnis war auch erstaunlich. Es kristallisierte sich heraus, dass es fünf Hauptachsen der Beeinflussung gibt:

1. Einfachheit (simplicity)

2. Gefühltes Eigeninteresse (perceived self-interest)

3. Überraschungseffekt (incongruity)

4. Selbstvertrauen (confidence)

5. Empathie (empathy)

Auf Englisch ergeben die Anfangsbuchstaben das schöne Wort SPICE.

Diese fünf Faktoren passen nicht nur zu den drei A’s von Keith Barrett, denn Einfachheit und der Überraschungseffekt erzeugen Aufmerksamkeit; Selbstvertrauen führt zu Annäherung; Eigeninteresse und Empathie führen zu Anbindung. Es sind auch die Prinzipien eingebunden, die, wie wir gesehen haben, im Tierreich so wichtig für Beeinflussung sind. Oder bei Säuglingen.

Es gibt da eine Art der Beeinflussung, die alle Einzelfaktoren verbindet. Sie geschieht innerhalb von Sekunden. Dadurch wird das Blatt nicht nur gewendet, es wird völlig neu beschrieben. Zum Beispiel von ein paar Worten, die auf ein T-Shirt aufgedruckt sind.

EINFACHHEIT

Farbenblind

Ich erinnere mich an eine Geschichte, die vor ein paar Jahren in einer Londoner Lokalzeitung stand. Ein älterer Farbiger fuhr mit dem Bus von der Arbeit nach Hause. An einer Haltestelle stieg ein Betrunkener ein und fand keinen Sitzplatz. »Steh auf, du fetter schwarzer Niggerbastard«, schrie er den Farbigen an. »Sie wagen es, mich fett zu nennen?«, antwortete der. Alle im Bus brachen in Gelächter aus, und der Betrunkene verzog sich. Die Katastrophe war mit ein paar Worten abgewendet worden.

Die goldene Regel für jede Art von Beeinflussung, ob es nun um Politik, Werbung, Geschäfte oder soziale Unruhen geht, lautet, dass es nicht nur wichtig ist, was man sagt, sondern wie man es sagt. Am besten so einfach wie möglich.

Die Forschung hat vielfach gezeigt, dass unser Gehirn einen Hang zur Vereinfachung hat. Nehmen Sie zum Beispiel folgende Addition. Decken Sie das Ganze mit einem Stück Papier ab. Dann schieben Sie das Papier Zeile für Zeile nach unten und rechnen das Ganze im Kopf zusammen:

Auf welches Ergebnis kommen Sie? Falls es 5000 sein sollte, versuchen Sie es noch einmal. Die richtige Antwort lautet: 4100. Was ging schief? Als Sie die vorletzte Zwischensumme von 4090 erreicht hatten, hat Ihr Gehirn angenommen, die Endsumme muss eine schöne runde Zahl sein, und auf die Zahl gesetzt, die Ihnen da am schnellsten in den Sinn kam: 5000.

Beeinflussung Erster Klasse

Das Gefühl des Fließens im Gehirn, wenn es Informationen verarbeitet, ist ein wichtiges Anzeichen dafür, ob es mit dem Input klarkommt oder nicht. Einfach ist gut, kompliziert ist schlecht. Deshalb ist Gehirnflüstern ein so machtvolles Instrument der Beeinflussung. Zoologisch betrachtet enthält es das moderne menschliche Gegenstück zum Schlüsselreiz. Wie die besten Vertreter der Kampfkunst – einigen werden wir noch begegnen – verschwenden Gehirnflüsterer wenig Energie. Genauso wie Kampfsportler sich auf physische Druckpunkte konzentrieren, gehen Gehirnflüsterer gleich auf die psychologische Halsschlagader los. In ihrer Kommunikation sind nur die Informationen enthalten, die zur Übermittlung der Botschaft notwendig sind.

Luke Conway, Professor für Psychologie an der University of Montana, hat sich damit befasst, welche Funktion Einfachheit für politische Reden hat. Er fand heraus, dass Politiker im Wahlkampf viel schlichter reden als normalerweise. Conway hat auch die jeweils vier Reden an die Nation von 41 US-Präsidenten in ihrer ersten Amtszeit untersucht und ein Muster entdeckt. Je länger ein Präsident im Amt war, desto niedriger war die ideologische Komplexität. Antrittsreden waren nuanciert. Sie waren ganzheitlicher im Ton und bezogen auch andere Sichtweisen mit ein. Und sie waren deutlich komplizierter. Bei den letzten Ansprachen, vor der nächsten Wahl, wurde dann nur noch Tacheles geredet, soweit das bei einem Politiker möglich ist. »Einfachheit«, sagt Conway, »verkauft sich. Keiner sagt im Wahlkampf: Vielleicht habe ich recht, vielleicht auch nicht, lasst uns darüber reden.«

Nehmen wir eine der berühmtesten politischen Reden, die je gehalten wurden. Winston Churchill hielt diese unvergessliche Rede am 4. Juni 1940 nach dem Rückzug der britischen Truppen aus Dünkirchen: »Wir werden auf den Stränden kämpfen usw.«1 Er hätte sich auch anders ausdrücken können, zum Beispiel so: »Die Gefechte mit unserem Gegner werden an der Küste stattfinden …« Dann aber wäre die Rede wohl niemals zu Churchills rhetorischen Glanzstücken gezählt worden. Wir wissen nicht, warum sich Churchill für diese Formulierung entschied. Menschen machen merkwürdige Dinge, wenn sie unter Druck sind, nicht wahr?

Aber wir kennen die weniger dramatischen Ursachen dafür, warum die Marketingleute von Marks & Spencer auf ihre Transportfahrzeuge den Slogan »Exclusively for Everyone« setzen ließen. »Auf der Seitenwand eines Lastwagens ist nicht viel Platz, auf einem Lieferwagen noch weniger«, sagte mir der Pressesprecher der Firma bei meinem Anruf. »Und wenn Sie fahren, haben Sie wenig Zeit zum Lesen. Wir hätten auch schreiben können: ›Wir führen überall im Land hochwertige Waren zu erschwinglichen Preisen.‹ Aber das klingt nicht wirklich. In der Werbung ist es am besten, wenn man einfach redet.«

Matthew McGlone und Jessica Tofighbakhsh von der University of Texas haben die Wirkung von Dichtung näher untersucht. Eigentlich weniger von Dichtung als von Reimen. Sie gingen der Frage nach, ob Aussagen, die gereimt sind, tatsächlich für glaubwürdiger gehalten werden als nicht gereimte Texte. Um den Ball ins Rollen zu bringen, stellten sie eine Auswahl von plakativen, althergebrachten gereimten Sprüchen zusammen. Zusätzlich erfanden sie eine eigene, irgendwie misstönende Version. Aus »Caution and measure will win you treasure« wurde »Caution and measure will win you riches«. Und »What sobriety conceals, alcohol reveals« wurde zu »What sobriety conceals, alcohol unmasks«.2 Die Versuchspersonen sollten die gesammelten Weisheiten lesen – sowohl die Originale als auch die geänderten Versionen – und daraufhin bewerten, ob sie treffsicher sind, ob sie das Leben richtig beschreiben. Sie zogen die Reime vor. Die Teilnehmer empfanden die gereimten Sprichwörter weniger kitschig und authentischer als die nicht gereimten Fassungen.

Und warum?

Nach Ansicht der Wissenschaftler kann unser Gehirn diese Sprüche quasi in einem Happen schlucken. Es muss sich keine Sorgen machen, dass es mehr abbeißt, als es kauen kann. Es muss die Informationen nicht in kleinere, handlichere Stücke zerlegen. Wir verarbeiten Sprache so schneller. Und dieser Fluss, dieses schnelle Verständnis, erzeugt Selbstvertrauen.

Der Boxer Muhammad Ali teilte vor einem Kampf gerne mit, in welcher Runde er gewinnen würde. Und das tat er oft in Reimform. Als Kind fand ich das sehr lustig.

He hits like a flee so I will take him in three.

He wants to go to heaven so I will drop him in seven.

He thinks he’s great so I will get him in eight.

Hat Muhammad Ali damit, bewusst oder unbewusst, ein geheimes Gesetz der Beeinflussung befolgt? Konnte er mit solchen Verslein seine Gegner beeindrucken und einschüchtern und den eigenen Zeitsinn schärfen? Möglich. Immerhin hatte er mit seinen Voraussagen oft recht.

Vor ein paar Jahren, als ich mit der Arbeit an dem Buch begann, machte ich die Runde beim Check-in-Personal auf Flughäfen und wollte unter anderem, natürlich allein im Interesse der Wissenschaft, erfahren, wie man einen Platz in der ersten Klasse ergattern könne, ohne zusätzlich zu bezahlen. Dafür gebe es, so erfuhr ich von den Leuten, die es wissen mussten, kein Erfolgsrezept. (Wenn ja, würde ich es hier nicht verraten.) Einige meinten allerdings, man könne es mit Humor versuchen. Ein junger Mann, den ich in Dublin interviewte, erinnerte sich an eine Gelegenheit, bei der ein ganz simpler Satz – »Haben Sie einen Fensterplatz … in der ersten Klasse?« – bei ihm so prompt wirkte, dass er handelte, ohne nachzudenken: »Es war nicht nur das, was der Kerl gesagt hat, sondern die Art, in der er es sagte. Glauben Sie mir, dieser Typ hätte auf einer Versammlung der Zeugen Jehovas Crack verkaufen können. Allein schon, wie er mich ansah. So als ob er sagen wollte: ›Ich werde es niemandem erzählen, wenn du es auch nicht tust.‹ Er war selbstsicher, aber nicht in der großspurigen Art, die so viele draufhaben. Offensichtlich war er einfach dreist, aber es war so einfach. Ich war überhaupt nicht darauf gefasst.«

Genau das ist der Punkt. Wir erinnern uns an den Satz: »Kann ich kopieren, weil ich kopieren muss?« Viele denken, wenn man jemanden zu etwas überreden will, muss das kompliziert sein. Das muss es nicht. Die wirksamste Beeinflussung kann ganz simpel sein. Sie kommt dreist und frisch daher und springt uns mitten ins Gesicht. So war es ja auch dem Flughafenangestellten mit dem Fluggast ergangen. In dessen Verhalten war alles enthalten: Überraschung, Selbstvertrauen, Empathie. Und wenn Sie so wollen, noch das heimlich eingeschleuste Element der Reziprozität, der Gegenseitigkeit: »Ich werde nicht … wenn du nicht …« All das verpackt in eine einfache Frage.

GEFÜHLTES EIGENINTERESSE

Zwei Banker

Die Rockband Oasis trat in Manchester auf und musste wegen technischer Probleme das Konzert unterbrechen. Als sie wieder auf die Bühne zurückkamen, teilte Leadsänger Liam Gallagher der wartenden Menge von 70 000 Leuten mit: »Tut mir wirklich sehr, sehr leid. Das Konzert ist jetzt kostenlos. Jeder, der will, bekommt die Kosten erstattet.« Am nächsten Tag nahmen 20 000 Fans das Angebot in Anspruch. Das würde die Band über eine Million Pfund kosten. Was tun?

Oasis löhnte wie versprochen. Man bekam Schecks zugeschickt. Aber die Sache hatte einen Dreh. Die Schecks waren persönlich unterzeichnet von Liam und Noel und trugen ein exklusives »Bank of Burnage«-Logo. Burnage ist die Gegend von Manchester, aus der die Band kam. Die Sprecherin der Band sagte: »Man konnte diese Schecks ohne weiteres einlösen. Aber sie waren so etwas Besonderes, dass ein paar Leute offenbar beschlossen hatten, das nicht zu tun.« Einige der Schecks sind auch bei eBay aufgetaucht.

Appellieren Sie an das Eigeninteresse der Gegenpartei. Genauer gesagt, an ihr gefühltes Eigeninteresse, an den von ihr angenommenen Vorteil. Sie wollen Ihren Chef beeinflussen? Dann finden Sie heraus, was er will. Nur zur Erinnerung: Was war der beste Weg, ein Pferd zu lenken? Genau. In die Richtung, in die es sowieso geht.

Verbringen Sie ein bisschen Zeit auf einem Schulhof, dann werden Sie sehen, was ich meine. Vielleicht lassen Sie es auch besser. Kinder bekommen auf zwei Wegen das, was sie voneinander wollen. Entweder handeln sie (Wenn ich mit deiner Playstation spielen darf, bekommst du einen Schokoriegel) oder sie drohen (Wenn ich nicht mit deiner Playstation spielen darf, sage ich Mrs Jenkins, dass du meinen Schokoriegel geklaut hast). Es ist das Gesetz des Dschungels.

Die Klügeren machen das sogar mit uns Erwachsenen. Ich habe das an einem Silvesterabend in New York erlebt. Meine Freundin schickte ihren neun Jahre alten Sohn ins Bett.

»Aber Mama«, jammerte er. »Es ist doch erst halb neun. Lass mich noch aufbleiben.«

Mama blieb hart.

»Du weißt, wie’s dir geht, wenn du lange aufbleibst«, sagte sie. »Tagelang bist du dann noch unausgeschlafen.«

»Okay«, sagte ihr Sohn prompt, »willst du wirklich, dass ich morgen früh um sieben hier herumrenne, wenn du noch im Tiefschlaf bist?«

Nett.

Diplomatie, hat einmal jemand gesagt, ist die Kunst, andere Leute das machen zu lassen, was man selber will. Und auch noch dafür zu sorgen, dass sie sich gut dabei fühlen.

Normalerweise läuft es andersherum, und es ist Sache der Erwachsenen, herumzuwuseln wegen Dingen, die im Eigeninteresse des Kindes sind, damit endlich Ruhe ist. De facto bilden die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Strafe die zwei Säulen jeder denkbaren Art von Einfluss, von der Kindererziehung über das Hundetraining bis hin zu den abseitigeren und eher machiavellistischen Formen von Konditionierung wie bei Suchhunden oder auch Tauben. Ein Beispiel dafür ist die berühmte Skinner-Box, so benannt nach dem amerikanischen Psychologen B. F. Skinner, in der isolierte Tiere wie Ratten oder Tauben darauf konditioniert werden, mit bestimmten Bewegungen, Picken zum Beispiel, eine Futterspende auszulösen.

Konditionierung findet natürlich nicht immer bewusst statt. Manchmal wird unser Eigeninteresse manipuliert, ohne dass wir es auch nur merken, und die Verknüpfung zwischen einem bestimmten Verhalten (Picken zum Beipiel) und einem bestimmten Ergebnis (Nahrungsspende) erfolgt quasi von selbst:

KATIE: Mama, kann ich ein Eis haben?

MAMA: (Reagiert nicht und bleibt auf der Gartenliege liegen.)

KATIE: Mama, ich will ein Eis.

MAMA: Ja, gleich, Liebes.

KATIE: (Stampft mit den Füßen auf.) MAMA, ICH WILL EIN EIS!

MAMA: Jetzt ist aber gut. Wie oft habe ich dir schon gesagt, du sollst mich nicht anschreien. Was für ein Eis willst du denn?

Die kleine Katie braucht keinen Doktor in Psychologie und vertiefte Kenntnisse darüber, wie der menschliche Geist funktioniert, um zu wissen, dass sich Maulen, Knatschen und hartnäckiges Nervensägen oft auszahlen. Sie weiß das aus Erfahrung, denn sie übt schon seit ihrer Geburt.

Hartnäckigkeit ist aber nicht immer nur Mittel zum Zweck. Sie kann bei Gelegenheit auch Selbstzweck sein: das Verhalten selbst ist die Belohnung. Diese spezielle Dynamik ist die Psychologie hinter Glücksspiel und Angeln. Deshalb ist es so schwer, mit diesem uralten Zeitvertreib aufzuhören. Roulett und Flussufer beinhalten zahlreiche, unvorhersehbare Belohnungskontingente, die die Hoffnung nähren (man weiß ja nie, ob man nicht doch bald gewinnt bzw. etwas fängt). Und die Hoffnung stirbt zuletzt.

Eine zwingende Abmachung

Die Gallagher-Brüder sind nicht gerade für ihr diplomatisches Geschick bekannt. Aber mit dieser Ticketerstattung haben sie sich selbst übertroffen. Die Chancen standen gut, dass diese Schecks im Lauf der Zeit zu Sammlerobjekten und dann viel wertvoller als ihr Nennwert zum damaligen Zeitpunkt sein würden. Andererseits konnte niemand den Jungs vorwerfen, sie hätten ihr Versprechen nicht gehalten. Schlauer Schachzug.

Bei dem, was Oasis getan hat, handelt es sich nicht um Raketentechnik, sondern um Biologie. Indem sie diese Schecks ausgaben – das Paradebeispiel einer »limitierten Edition« –, haben sie de facto ein altes Gesetz der Beeinflussung genutzt. Es heißt Knappheit. Knappheit ist eines der sechs evolutionären Überzeugungsprinzipien, die unser alter Bekannter Robert Cialdini ausfindig gemacht hat. Sie betrifft die Beobachtung, dass wir etwas umso mehr haben wollen, je weniger es davon gibt. Die anderen Prinzipien, denen wir in verschiedenen Varianten schon begegnet sind, heißen Reziprozität, Gegenseitigkeit (man fühlt sich verpflichtet, einen Gefallen zu entgelten); Verlässlichkeit und Beständigkeit (wie die Gallaghers stehen wir zu unserem Wort); Autorität (wir fügen uns denen, die die Macht haben); Zuneigung (wir geben denjenigen nach, die wir lieben) und soziale Kontrolle (wir schauen, was andere machen, wenn wir uns selbst nicht sicher sind).

Wegen ihrer evolutionären Untermauerung und ihrer Rolle beim urzeitlichen Überleben wirkt jedes dieser Prinzipien direkt auf der Ebene des Eigeninteresses. Bei einer neuen Studie von der University of Aberdeen hat sich gezeigt, dass die Attraktivität eines Mannes, der eine Bar betritt, um fünfzehn Prozent steigt, wenn er von einer lächelnden Frau begleitet wird. (Noch besser, wenn er sechs dabeihat.) Denselben Nachahmungseffekt gibt es auch im Tierreich. Weibliche Moorhühner und weibliche Guppys entscheiden sich häufiger für Paarungspartner, die sie vorher mit einer anderen gesehen haben – und wenn es nur ein Dummy war. (Würde ich allerdings bei Menschen nicht empfehlen.) Warum tun sie das? Wenn die Rahmenbedingungen unsicher sind und die Informationen begrenzt, dann ist das Prinzip der sozialen Kontrolle eine wichtige Entscheidungshilfe. Wenn den andere Frauen attraktiv finden, dann wird er es schon sein.

Die Überzeugungsqualitäten des Eigeninteresses sind oft schwer festzuhalten. Keiner von uns denkt wirklich nur egoistisch. Es ist in unserem eigenen Interesse, das nicht zu tun. Aber lassen Sie es uns mal versuchen.

Stellen Sie sich vor, Sie nehmen zusammen mit 29 anderen Freiwilligen an einem psychologischen Experiment von mir teil, wofür es komischerweise auch noch ein Entgelt gibt. Sobald die Teilnehmer aufkreuzen, führe ich jeden in eine separate Kabine mit einem Klingelknopf, der zentral platziert ist. Bevor Sie die Kabine betreten, teile ich mit, jeder müsse zehn Minuten darin bleiben. Danach könne man jederzeit den Knopf drücken. Sobald irgendjemand den Knopf gedrückt hat, ist das Experiment beendet. Ja, und noch etwas. Sie können nicht mit den anderen kommunizieren.

Auch das ist noch nicht alles. Wenn sich nach Ablauf der zehn Minuten herausstellt, dass niemand den Klingelknopf gedrückt hat, dann bekommen alle dreißig Teilnehmer, Sie und Ihre Genossen, einen 21-tägigen Urlaub bezahlt, wo auch immer Sie wollen. Wenn aber irgendjemand den Klingelknopf drückt, bevor die zehn Minuten abgelaufen sind, dann erhält derjenige einen Sechs-Tage-Urlaub bezahlt und alle anderen bekommen gar nichts.

Die Uhr läuft.

Was tun Sie?

Wenn sie zum ersten Mal mit Wolfs Dilemma, so ausgedacht von dem amerikanischen Spieltheoretiker Douglas R. Hofstadter, konfrontiert werden, ist es für die meisten Leute sonnenklar, was zu tun ist. Man wartet die vollen zehn Minuten. Wenn alle zusammenhalten, dann haben alle etwas davon. Drei Wochen Sonnenschein und Strand für alle, was gibt’s da noch zu deuteln. Die große Frage ist: Werden wirklich alle zusammenhalten? Vielleicht. Vielleicht auch nicht. Wie hoch sind die Chancen, dass irgendeiner aus der Gruppe, aus Egoismus, Gemeinheit oder Dummheit, »versehentlich« doch den Knopf drückt?

Je mehr Sie über diese Möglichkeit nachdenken, desto sonnenklarer wird es, dass es die beste Lösung ist, wenn Sie selbst den Knopf drücken. Bevor irgendein Idiot in einer der anderen Kabinen das tut und allen den schönen Urlaub vermasselt. In dem Fall haben wenigstens Sie etwas davon. Am besten ist es, gar nicht lange darüber nachzudenken. Einfach drücken. Sobald man die Kabine betreten hat. Wenn Sie schon erkannt haben, dass es in Ihrem eigenen Interesse ist, den Knopf zu drücken, warum dann nicht auch einer der anderen? Und wer sagt, dass er es nicht ebenfalls auf der Stelle macht?

Der Test der Zeit

Im 17. Jahrhundert hat der britische Philosoph Thomas Hobbes die Formel vom »Krieg aller gegen alle« geprägt, um zu beschreiben, wie das Leben ohne eine Regierung aussähe. Nach der Kreditkrise, Afghanistan und den diversen Bestechungsskandalen von Parlamentsmitgliedern kann man sich allerdings fragen, ob man nicht noch mal darüber nachdenken sollte. Mir persönlich gefällt der Spruch des früheren australischen Premierministers Gough Withlam besser: »Spekulanten wissen, dass ein Pferd namens Moral selten ans Ziel kommt, während die alte Mähre Eigeninteresse immer gut im Rennen liegt.«

Diese Aussage von Withlam kann man geradezu wörtlich nehmen, wenn man zum Beispiel an die Ergebnisse einer Studie der Princeton University in den 1970er-Jahren denkt. Die Psychologen John Darley und Daniel Batson teilten die Studenten des theologischen Seminars in zwei Gruppen. Der einen Gruppe wurde gesagt, sie sollten auf Video einen Vortrag aufnehmen über die Art der Jobs, für die die Absolventen des Seminars am besten geeignet sind. Die zweite Gruppe sollte über den barmherzigen Samariter sprechen. Beide Gruppen hatten ein paar Minuten Zeit, sich vorzubereiten und Notizen zu machen. Die Forscher sagten ihnen, das Studio, in dem die Aufnahme stattfinden sollte, sei in einem Nachbargebäude, das man über einen schmalen Durchgang erreichen konnte.

Jetzt kommt der interessante Teil. Bevor sie aufbrachen, hatten nicht alle Studenten dieselbe Information erhalten. Sie waren noch mal zusätzlich aufgeteilt worden in drei Gruppen, die ganz unterschiedlich informiert wurden. Der ersten Gruppe sagte man: »Es wird noch ein bisschen dauern, bis der Aufnahmeraum bereit ist. Aber gehen Sie ruhig schon rüber. Es wird bald so weit sein.« Der zweiten Gruppe sagte man: »Der Assistent ist bereit für Sie, also machen Sie sich bitte auf den Weg.« Und der dritten Gruppe sagte man: »Oh, Sie sind spät dran. Man hat Sie schon ein paar Minuten früher erwartet. Wir beeilen uns besser. Der Assistent wartet schon.«

Dann brachen sie auf.

Auf dem Weg gab es eine Überraschung. Am Eingang zu dem Durchgang lag zusammengesackt ein Mann. Der Kopf war gesenkt, die Augen geschlossen. Er bewegte sich nicht. Als die Studenten vorbeikamen, hustete er – zwei Mal – und stöhnte.

Die große Frage war nun, wie viel Hilfe ihm die Studenten angedeihen lassen würden.

Um das zu bewerten, hatten sich die Forscher vorher auf ein Punktesystem geeinigt. Keinen Punkt gab es, wenn die Studenten den Vorfall gar nicht oder scheinbar gar nicht bemerkten. Zwei Punkte, wenn sie zwar nicht stehen blieben, aber den Vorfall dem Aufnahmeassistenten im Nachbargebäude meldeten. Das Maximum von fünf Punkten gab es, wenn die Studenten stehen blieben und selbst dafür sorgten, dass der Mann Hilfe bekam. Die Ergebnisse der Studie sprachen Bände. Sogar unter den Studenten eines theologischen Seminars an einer Elite-Universität wie Princeton, die gerade einen Vortrag über den barmherzigen Samariter vorbereitet hatten, zählte das Eigeninteresse. Sie waren zu beschäftigt, um Gutes zu tun. Und der Zeitplan: Diejenigen, die meinten, sie seien zu spät, nahmen den Mann, der am Eingang zusammengebrochen war, kaum wahr, während diejenigen, die etwas Zeit übrig hatten, eine drei Mal so hohe Bereitschaft zeigten, den Vorfall zumindest zu melden.

Vor kurzem geriet der BBC-Moderator Terry Wogan in der Öffentlichkeit unter Beschuss, weil durchgedrungen war, dass er 800 000 Pfund im Jahr verdiente. Trotz der Tatsache, dass seine tägliche Sendung (›Wake Up to Wogan‹) die besten Zuschauerquoten hatte und er im Lauf der Jahre geradezu zur Ikone geworden war, hieß es aus verschiedenen Richtungen, er sei völlig überbezahlt. Gleichzeitig gab es noch die Finanzkrise und einen unappetitlichen Bestechungsskandal um zwei seiner Kollegen. Da konnte wohl was hängenbleiben. Aber Wogan sah das anders.

»Wenn ich das umrechne«, sagte er mit der für ihn typischen onkelhaften Gelassenheit, »dann sind das zwei Pence pro Zuhörer. Ich bin noch richtig preiswert.«

Ende der Debatte. Sobald das Eigeninteresse umgeleitet wird und sich in einen Vorteil für die Kritiker wandelt, ist die Sache erledigt.

ÜBERRASCHUNGSEFFEKT

Das Hirn betrügen

In Sachbüchern findet man nicht oft Zauberkunststücke. Aber hier ist eines für Sie. In der folgenden Abbildung sehen Sie sechs Spielkarten. Wählen Sie eine aus, schauen Sie sie fünf Sekunden lang ganz genau an, um sie sich einzuprägen, decken Sie dann die Karten ab und stellen Sie sich nur vor. Sprechen Sie es nicht aus, stellen Sie es sich nur vor.

Sind Sie so weit? Gut. Ich nehme jetzt die Karten auf, mische sie und lege sie wieder auf die Seite. Allerdings mit dem Gesicht nach unten. Eine Karte habe ich dabei entfernt. Sie haben das nicht bemerkt.

So weit, so gut.

Sie haben jetzt fünf Karten vor sich. Mit der Vorderseite nach unten. Die sechste Karte habe ich bei mir. Geben Sie mir einen Augenblick Zeit, ich will nur kurz sehen, welche Karte das ist. Ich habe nicht darauf gesehen, als ich sie entfernt habe. Gut.

Ich zeige Ihnen die Karte nicht. Wenn Sie herausfinden wollen, welche Karte ich in der Hand habe, gehen Sie auf Seite 246 am Ende des Kapitels. Da sehen Sie die umgedrehten Karten.

Und, welche Karte fehlt? Zufällig diejenige, die Sie sich ausgesucht haben? Das muss dann wohl Zauberei sein, Leute.

Taschendiebstahl im Gehirn

»Das Geheimnis der Umkehr«, schrieb der griechische Philosoph Platon einmal, »besteht nicht darin, den Menschen Augen einzusetzen. Denn Augen haben sie schon. Es kommt vielmehr darauf an, wohin man ihren Blick lenkt.« Da hat er ins Schwarze getroffen. Zauberkünstler wissen das seit eh und je. Und Taschendiebe. »Eine große Aktion verdeckt eine kleine Aktion«, das ist eine der bewährtesten Maximen in dem Gewerbe. Sie bezieht sich darauf, dass man, wenn zwei Dinge gleichzeitig passieren, eher auf das achtet, was mehr ins Auge springt.

Nehmen wir den »Gedankenleser«-Trick von eben. Sie werden inzwischen wohl zu dem Schluss gekommen sein, dass das nichts mit Gedankenlesen zu tun hat – eher mit Gedankenstehlen. In der Zauberkunst nennt sich das »passive Irreführung«. In der kognitiven Psychologie heißt es von außen gesteuerte Ablenkung der Aufmerksamkeit. Weil Sie sich voll und ganz auf die eine Karte konzentriert haben, die Karte Ihrer Wahl, haben Sie die anderen fünf kaum wahrgenommen. Sie wussten, dass sie da sind, denn Sie haben sie gesehen. Aber Sie haben sie nicht beachtet. Das war ein großer Fehler.

Wenn Sie nur auf die eine Karte achten und keine Vorstellung von der Art der anderen Karten haben, brauche ich nur irgendeine Karte wegzunehmen und die anderen fünf auszutauschen. Dann sieht es so aus, als ob die eine, die fehlt, Ihre wäre. Denn sie war Ihr visuelles Ziel. Eine Art neuronaler Türsteher, der es schaffte, die Aufmerksamkeit durch die Hintertür des Bewusstseins hinauszuschleusen. Und in ein Taxi nach Hause zu setzen.

Wenn es um Beeinflussung geht, können wir das eine oder andere von Zauberern und Taschendieben lernen. Erinnern Sie sich an Ron Cooper, da oben in Wind und Regen auf dem Dach. Egal, wie heiß es einem ist, keiner, der bei Verstand ist, würde sich bei einem solchen Wetter ausziehen, oder? Cooper hatte natürlich einen Grund für sein Handeln. Das T-Shirt. Aber das wusste der Junge an der Dachkante nicht. Er konnte sich diesem Überraschungseffekt nicht entziehen – zumal die Situation mit jedem geöffneten Knopf bizarrer wurde. Dann kam das große Finale: VERPISS DICH – ICH HABE GENUG FREUNDE!

Noch mehr Überraschung. Noch mehr psychologischer Sprengstoff. In solchen Situationen ist normalerweise Feingefühl gefordert. Das Angebot einer Schulter zum Ausweinen. Jeder weiß das. Der Junge an der Dachkante wusste es auch. Und Cooper wusste, dass er es wusste. Doch diesmal sollte es nicht so sein. Es war ein riskantes Spiel, aber Humor hat eine starke Überzeugungskraft, so dachte Cooper. Mehr, so hoffte er, als einfach mit einer Schulter zum Ausweinen auf dem Dach eines Parkhauses in Wind und Regen zu stehen.

Wenn es um Beeinflussung geht, dann wirkt in der Zauberkunst Überraschung aus demselben Grund nicht, aus dem sie im Alltag schon wirkt. Weil sie eben nicht alltäglich ist. Aber die Basis dafür ist dieselbe. Großes verdeckt Kleines.

Der Stroop-Plagegeist

Es ist nichts Neues, dass die Macht der Inkongruenz, der Überraschung, das Gehirn aus der Spur bringt, sich quasi heranschleicht und es von hinten überfällt. De facto hat das einen langen Bart. »Mach Lärm im Osten und greife von Westen an«, sagten schon die alten Zen-Meister.

Das ist auch heute noch integraler Bestandteil von Kampfsportarten. Auch beim Karate zum Beispiel gibt es das Prinzip der Ablenkung. Und vor Gericht, seit den Zeiten der alten griechischen Sophisten ein Schauplatz des sprachlichen Jiu-Jitsu, basiert Erfolg oft auch auf Überraschung.

Der Anwalt Frederick Smith musste einmal einen Busfahrer verteidigen. Ein Fahrgast hatte auf Schmerzensgeld geklagt, weil er sich durch die Unachtsamkeit des Fahrers am Arm verletzt habe. Statt den Kläger aggressiv zu befragen, verlegte sich Smith auf einen versöhnlichen Ton. »Würden Sie bitte dem Gericht zeigen, wie hoch Sie Ihren Arm jetzt nach dem Unfall heben können?«, fragte er. Der Kläger hob seinen Arm mit schmerzverzerrtem Gesicht bis zu Schulter.

»Vielen Dank«, sagte Smith. »Und würden Sie bitte so freundlich sein, dem Gericht auch zu zeigen, wie hoch Sie Ihren Arm vor dem Unfall heben konnten?«

Der Kläger hob seinen Arm über den Kopf.

Das Potential der Ablenkung, aufgrund dessen der Überraschungseffekt eine solch starke Wirkung bei der Beeinflussung hat, lässt sich am folgenden Beispiel noch genauer erkennen. Auf der nächsten Seite sehen Sie eine Reihe von Quadraten. In jedem Quadrat erscheint an unterschiedlichen Stellen ein Wort. Gehen Sie die Quadrate von links oben nach rechts unten der Reihe nach durch und sagen Sie dabei laut, an welcher Stelle das Wort steht (links; rechts; oben; unten). Tun Sie das so schnell, wie Sie können. Lesen Sie die Wörter nicht, stellen Sie nur fest, an welcher Stelle sie stehen. Alles klar? Dann los …

War das schwierig? Nein? Jetzt möchte ich, dass Sie das Ganze noch mal wiederholen mit den Wörtern unten. Noch einmal: Stellen Sie nur fest, wo die Wörter stehen. LESEN SIE NICHT –

ICH WIEDERHOLE – NICHT LESEN! Sprechen Sie laut aus, an welcher Stelle die Wörter stehen: oben, unten, links oder rechts.

Und, wie ging es diesmal? Nicht so einfach? Das dachte ich mir. Die meisten Menschen finden diese zweite Übung deutlich schwieriger. Und warum? Der Grund ist ganz simpel. Bei der zweiten Reihe steht die bewusste Anweisung, die Position im Quadrat zu nennen, im Widerspruch zu der unbewussten Erwartung, die Wörter einfach zu lesen. Das Getriebe des Gehirns kommt ins Stottern durch den bösen Widerspruch zwischen den Wörtern und ihren Positionen. Plötzlich stimmen Erwartung und Realität nicht mehr überein. Und die Leistung wird schlechter.

Sie haben gerade bei einer Variante des Stroop-Tests mitgemacht, benannt nach dem amerikanischen Psychologen J. Ridley Stroop, schon lange ein Lieblingsbeispiel der Kognitionspsychologen, insbesondere derjenigen, die an den Verarbeitungswegen und Mechanismen von Aufmerksamkeit interessiert sind. Der Störungseffekt, der durch die widersprüchlichen Antriebe erzeugt wird, die natürliche Neigung, die Wörter zu lesen, und die teuflische Aufforderung, gegen dieses natürliche Verhalten zu handeln und nur die Position der Wörter festzustellen, ist nicht auf Sprache begrenzt. Das passiert ständig, zum Beispiel, wenn wir uns in einer nicht vertrauten Umgebung befinden oder durch etwas Unerwartetes überrascht werden.

Barbara Davies und Eric Knowles von der University of Arkansas haben in zwei Studien mit Straßenhändlern und Haustürverkäufern gezeigt, wie das wirkt. Sie haben etwas Bemerkenswertes herausgefunden über die Art, wie wir unser Geld ausgeben. Die Zielgruppe hat doppelt so häufig Weihnachtskarten von einem Haustürverkäufer gekauft, wenn er den Preis in Cents und nicht in Dollar nannte. Und die Kunden auf einem Markt haben viel mehr Muffins von einem Standbesitzer gekauft, wenn er sie nicht als Muffins, sondern – etwas unüblich – als Kuchen bezeichnete. Doch es gab einen Haken. In beiden Fällen wirkte der Anreiz nur, wenn er direkt mit einem Werbespruch verbunden war – bei den Weihnachtskarten: »Das ist ein Schnäppchen!«, und bei den Muffins: »Sie sind wirklich lecker!«.

Was hier vor sich geht, ist natürlich nicht besonders raffiniert. Es ist ein eher einfacher psychologischer Trick. Der ungereimte »erste Eindruck«, 36 Weihnachtskarten für 2844 Cent, drängt das Hirn dazu, beim Kleingedruckten schlampig zu werden. Die Cents wirklich zu sehen oder auch nicht. Und bevor es Zeit hat, nachzudenken, kommen Selbstvertrauen und Empathie ins Spiel: Es ist ein Schnäppchen! Überraschung, Selbstvertrauen und Empathie im Verein wirken wie ein Sondereinsatzkommando. Die Sturmspitze ist die Überraschung – 2844 Cent: Ihr explosiver Auftritt erzeugt Verwirrung. Das lenkt den Adressaten für einen Moment ab. Zu diesem Zeitpunkt, wenn der kognitive Widerstand eingefroren ist und die Überzeugung gewissermaßen schwerelos wirkt, schleicht sich die selbstbewusste, empathische nanohypnotische Suggestion ein: Sie sind lecker. Sie trifft das Hirn aus dem Hinterhalt, und dann ist es um Sie geschehen.

Widersprüche

Die Neurologie der Inkongruenz, die Frage, was im Hirn geschieht, wenn die Türen aufgestoßen und die Fenster eingedrückt werden, ist ziemlich gut erforscht. Untersuchungen bei Affen haben gezeigt, dass die Amygdala deutlicher auf unerwartete Reize, ob positive oder negative, reagiert als auf erwartete. Bei Menschen wurde mit Hilfe der Kernspintomographie gezeigt, dass die Amygdala und die temporoparietale Verzweigung, der Bereich, wo Temporallappen und Partiallappen zusammentreffen (vgl. Abbildung Seite 50) und wo Neues verarbeitet wird, eine gesteigerte Aktivität vorweisen, wenn sie seltenen, insbesondere seltsamen Ereignissen ausgesetzt sind. Es ist, wie wir in Kapitel 2 gesehen haben, Überraschung in Form einer plötzlichen und unerwarteten Veränderung der Tonlage, die dazu führt, dass das Schreien eines Säuglings solche Gefühle auslöst. Ähnliche Effekte gibt es in der Musik und beim Humor.

Aber es gibt noch eine zweite Funktion von Inkongruenz, die für sich steht, auch wenn sie etwas mit dem explosiven Auftritt zu tun hat. Das ist ihre Fähigkeit zur Neuausrichtung. Betrachten Sie zum Beispiel die zwei Anzeigen in den Abbildungen oben. Sie sind sehr unterschiedlich, aber jede ist auf ihre Art sehr wirksam.

Überraschungsmomente in der Werbung

Anzeigen wie diese sind beispielhaft für etwas, das wir Guerilla-Einfluss nennen könnten. Hinterrücks überfallen sie unsere Erwartungen und nehmen unsere Gefühle als Geisel. Sie zwingen uns, Fragen zu stellen. Etwas neu einzuschätzen. Jemand, der uns helfen will, hat normalerweise ein Lächeln im Gesicht und kein blaues Auge. Was ist da los? Wenn eine Mietwagenfirma Werbung macht, dann preist sie sich normalerweise an und setzt sich nicht herab. Worum geht es da?

Drew Westen, Professor für politische Psychologie an der Emory University, weiß es. »Wenn du Herz und Kopf gewinnen willst, dann beginne mit dem Herzen«, sagt er. Westen und seine Mitarbeiter haben eine Reihe von Studien durchgeführt, um die Wirkung genau einer solchen emotionalen Einlage zu überprüfen, nicht in der Werbung, sondern in der Politik. Was passiert, fragte sich Westen, wenn man eine Gruppe von eingefleischten Republikanern und eine Gruppe von eingefleischten Demokraten mit zwei Aussagen – zwei widersprüchlichen Statements – ihrer eigenen Parteichefs konfrontiert? In diesem Fall waren es der Republikaner George W. Bush und der Demokrat John Kerry.

Würden sie sich darüber ärgern? Und wenn ja, über welches der Statements würden sie sich ärgern?

Um das herauszufinden, ging Westen folgendermaßen vor: Im Wahlkampf vor der Präsidentschaftswahl 2004 trug er von beiden Seiten widersprüchliche Argumente zusammen, insgesamt zwölf. Sechs von der einen und sechs von der anderen Partei. Es handelte sich um echte Hämmer, nicht nur um kleinere Unstimmigkeiten. Er zeigte sie beiden, Republikanern und Demokraten, mit Hilfe von Dias, während die Versuchspersonen an einen Kernspintomographen angeschlossen waren.

Das Ergebnis war erschütternd. Für einen neutralen Beobachter waren die Widersprüche evident. Das waren sie auch für die Republikaner und die Demokraten, solange sie von der anderen Seite kamen. Aber konnten Republikaner oder Demokraten die Widersprüche in den Aussagen ihrer eigenen Kandidaten erkennen? Keine Chance. Auf einer Skala von 1 bis 4, auf der 1 »überhaupt nicht widersprüchlich« und 4 »total widersprüchlich« bedeutete, lag die durchschnittliche Bewertung der Äußerungen aus dem eigenen Lager bei 2 und aus dem gegnerischen Lager bei 4. Sie werden es sich schon gedacht haben. Mit anderen Worten: Beide Seiten konnten nur den Splitter im Auge des anderen sehen.

Und was ging in den Köpfen der Teilnehmer vor, während sie solchen Dissonanzen ausgesetzt waren? Am Anfang gab es einen Ausbruch negativer Emotion im Gehirn (speziell im präfrontalen und parietalen Cortex). Im weiteren Verlauf des Experiments geschah etwas sehr Interessantes. Die neuronalen Schaltkreise, die mit der Regulierung von Gefühlen zu tun haben (wiederum im präfrontalen Cortex sowie im Hippocampus, siehe Abbildung Seite 50), begannen zu feuern. Und zwar gewaltig. Und dann begannen nicht nur die anfänglichen negativen Emotionen sich zu verflüchtigen. Die Areale im Gehirn, die mit positiven Emotionen verbunden sind, kamen auf die Party. Die Teilnehmer fingen nicht nur an, sich besser zu fühlen. sondern sogar richtig gut. Kaum hatten sich ihre Gehirne von dem anfänglichen Schock der Widersprüchlichkeit erholt, schon setzten sie das in Gefühle um, indem sie irgendwie die Widersprüche unter einen Hut brachten. Und sich selbst dafür belohnten, dass sie das getan hatten.

Das Große verdeckt das Kleine

Die Ergebnisse von Drew Westens Experiment werfen ein Licht auf das, was in Überzeugungsprozessen im Gehirn passiert. Nicht nur in der Politik, sondern ganz allgemein. Zunächst haben Fakten nicht immer eine besondere Bedeutung. Als Mittel der Beeinflussung werden sie überschätzt. Wenn es hart auf hart kommt und die Anforderungen schwierig und andere Saiten aufgezogen werden, dann verwendet das Hirn, wie es scheint, viel Zeit darauf, sich hinter dem Herzen zu verstecken. Nur zur Erinnerung: Alles, was in den Gehirnen der Teilnehmer von Westens Experiment passierte, spielte sich im emotionalen Bereich ab. Die kognitive Nachbarschaft trat nicht in Erscheinung.

Forscher, die sich mit der Änderung von Meinungen befassen, haben genau gezeigt, wann Fakten wichtig sind und wann nicht, wenn es um Überzeugung geht. Allgemein kann man sagen, wenn eine Meinung kognitiver Natur ist, d. h. wenn sie darauf beruht, wie wir über etwas denken, dann bieten logische, rationale Argumente im Großen und Ganzen das effektivste Mittel der Überzeugung. Wenn eine Haltung jedoch vorrangig gefühlsbestimmt ist, d. h. wenn sie darauf beruht, was wir fühlen, dann muss man an die Gefühle appellieren.

Das klingt kompliziert, aber eigentlich wissen wir alle darüber Bescheid. Zum Beispiel die Werbeindustrie. Wer auch immer versuchen sollte, ein neues Parfum an den Mann oder die Frau zu bringen, indem er seine chemische Zusammensetzung darlegt, statt darauf hinzuweisen, dass man dadurch unwiderstehlich wird für das andere Geschlecht, der wird mit Sicherheit nicht der neue Bill Gates.

Eng verbunden mit dem Inhalt einer Botschaft ist die Art, wie wir sie als Empfänger verarbeiten. Da gibt es den Hauptweg und den Nebenweg (siehe Abbildung rechts). Entscheidend ist hier weniger, wie wir unsere Entscheidungen treffen, ob mit dem Herz oder mit dem Verstand, sondern eher unsere Motive dafür.

Im Großen und Ganzen neigen wir dazu, Informationen auf dem Hauptweg zu verarbeiten, wenn sie von großer Bedeutung für uns persönlich sind, d. h., wenn es wirklich wichtig ist. Normalerweise hat dies eine gründliche Bewertung der Qualität der Argumente zur Folge und führt zu einer dauerhaften Meinungsänderung. Der Nebenweg wird beschritten, wenn die persönliche Bedeutung gering ist. Man achtet bei einer Botschaft oder einem Argument weniger auf die inhaltlichen Details und mehr auf oberflächliche Faktoren wie auf die Attraktivität der Sprechenden oder auf ihre Kleidung. So wie wir keinen Biochemiker dafür einsetzen würden, um für ein Parfum zu werben, oder ein Supermodel für einen Abflussreiniger, wären wir auch schlecht beraten, wenn wir unseren Bankmanager danach beurteilten, ob er wie Elvis aussieht. Oder auf einer vollen Erklärung der Gesetze der Quantenphysik bestehen, bevor wir auch nur zwei Mal Trivial Pursuit gespielt haben. Sie erinnern sich an Kapitel 2: Besonders gut aussehende Personen machen bei Spendensammlungen mehr Geld bei anderen locker als Leute mit Durchschnittsgesichtern. Jetzt wissen Sie, warum. Kaum jemand bezweifelt, dass Spenden eine gute Sache sind. Intellektuell/kognitiv betrachtet muss man uns da nicht groß überzeugen. Eher auf dem Nebenweg verführen.

In der Rhetorik hat Inkongruenz ebenfalls eine transformierende Qualität. Kontraste wie in John F. Kennedys berühmtem Ausspruch (»Fragen Sie nicht, was Ihr Land für Sie tun kann, fragen Sie, was Sie für Ihr Land tun können.«) oder Margaret Thatchers Aufforderung (»Fallen Sie um, wenn Sie wollen. Ich bleibe stehen.«) sind dick aufgetragen wegen der unvermittelten Nebeneinanderstellung von Positivem und Negativem. Die Forschung hat gezeigt, dass der Applaus, den eine gute Rede weckt – durchschnittlich ein Drittel –, durch diese Art von Symmetrie entsteht.

Eines Morgens stieg ich hinunter in die U-Bahn von New York. Zwei Bettler saßen einander gegenüber auf beiden Seiten eines Fußgängerdurchgangs. Der eine war schäbig gekleidet und hielt niedergeschlagen ein Schild hoch mit der Aufschrift: »Hungrig und obdachlos. Bitte helfen Sie.« Der andere hatte einen makellosen Nadelstreifenanzug an und hielt selbstgefällig grinsend ein Schild mit der Aufschrift »Stinkreich. Ich will mehr« in die Höhe. Die Reaktion der Passanten war verblüffend. Sie bestand aus einer Mischung von Angewidertsein, Sympathie und Amüsement. Marketingtechnisch war der Typ im Anzug ein Desaster. Sein Hut blieb leer. Wohingegen der in Lumpen, der »echte« Bettler, reichlich einheimste.

Ich war misstrauisch. Hinter diesem Spektakel musste definitiv mehr stecken, als auf Anhieb zu sehen war. Als die beiden zusammenpackten, ging ich auf sie zu und fragte nach der Story. Es stellte sich heraus, dass ich recht hatte. Es war ein Spektakel. De facto lebten beide auf der Straße. Sie hatten aber entdeckt, dass sie ihre Einnahmen vervierfachen konnten, wenn sie zusammenarbeiteten. »Auf diese Weise haben die Leute eine Wahl«, sagten sie, »zwischen dem armen und dem reichen Kerl. Wenn man alleine ist, gehen sie normalerweise einfach an einem vorbei. Sie sehen einen kaum an. Aber der Kerl im Anzug lässt sie nicht nur hingucken, er bringt sie zum Nachdenken. Wenn ich schon was gebe, dann bestimmt nicht diesem selbstgefälligen Bastard, sondern dem anderen. Wer regelmäßig vorbeikommt, weiß, dass es ein Trick ist. Aber es wirkt trotzdem. Wir tragen abwechselnd den Anzug.«

SELBSTVERTRAUEN

Wachsam bleiben

Die Geschichte, die ich als Nächste erzählen will, lässt meinen Onkel Fred nicht gerade im besten Licht erscheinen. Aber sie ist ein so großartiges Beispiel für die transformative Macht des Selbstvertrauens, dass ich sie Ihnen nicht vorenthalten möchte. Fred Dutton diente im Zweiten Weltkrieg in einem Fallschirmjägerregiment. Er war nicht besonders groß – ungefähr 1,57 Meter und sechzig Kilo schwer –, aber er war ein zäher Kerl und hatte das Herz eines Löwen. Um Weihnachten 1944 (während des überraschenden Ardennenfeldzugs der deutschen Wehrmacht) trafen er und drei seiner Kameraden tief in den Ardennen auf eine deutsche Stellung. In ihrer Überraschung entschlossen sich die Deutschen, die Beine in die Hand zu nehmen – außer dem Funker, der seinen Tornister nicht rechtzeitig abwerfen konnte. Fred, der den Stoßtrupp führte, ging auf ihn zu.

»Steh auf!«, brüllte er den Funker an.

Der Deutsche erhob sich. Er war 1,94 Meter groß und, wie Fred gern sagte, gebaut wie ein Scheißhaus aus Ziegelsteinen. Einige Sekunden lang standen die beiden Soldaten da und musterten sich von oben bis unten (beziehungsweise von unten nach oben), eine gewiss komische Szene. Fred 1,57, der Deutsche 1,94. Schließlich fiel Freds Blick auf die Uhr des Deutschen. Sie glänzte wie Gold und sah teuer aus. Fred hatte keinen Zweifel, dass seine Kameraden ihn nicht im Stich lassen würden, wenn die Sache übel ausging. Also konnte er es wagen.

»Deine Uhr!«, bellte Fred den Deutschen an. »Gib sie mir!«

Als Übersetzungshilfe deutete er auf die Uhr, dann auf sich. Der Deutsche sah Fred wie einen Verrückten an.

»Deine Uhr!«, wiederholte Fred. »Her damit!« Der Deutsche stand immer noch da und betrachtete Fred immer misstrauischer, je länger diese bizarre Konfrontation dauerte.

Schließlich wurde es Fred zu bunt. Er ging ganz nahe an den Deutschen heran und zeigte wild gestikulierend auf dessen Handgelenk. »DEINE UHR!«, fauchte er. »GIB SIE MIR!«

Nach dieser dritten Aufforderung löste der Deutsche zögernd das Uhrenarmband und übergab Fred die Uhr.

Fred schnappte sie, schob sie in die Tasche und drehte sich grinsend zu seinen Kameraden um. Die aber hatten sich heimlich in die Büsche geschlagen, als sie sahen, was für ein Hüne dieser Deutsche war.

Omnia dicta fortiora si dicta Latina3

Die Wirklichkeit, schrieb der amerikanische Essayist Robert Anton Wilson, ist das, womit du zurechtkommst, und, glauben Sie mir, mein lieber Onkel Fred hätte dem sofort zugestimmt. Es gab nur einen einzigen Grund dafür, dass der deutsche Funker seine Uhr aushändigte – und das war sicher nicht die weihnachtliche Stimmung. Es war einfach nur Freds brutales Selbstvertrauen. Oder sagen wir, sein brutal unangemessenes Selbstvertrauen.

Greg Morant ist ein Mann, der eine Menge über Selbstvertrauen weiß. An einem schwülwarmen Sommerabend sitzen wir an der Bar seines Fünf-Sterne-Hotels in New Orleans und trinken Champagner. »Beeinflussung«, sagt Morant, der ein frisches weißes Hemd, blassblaue Jeans und am Handgelenk eine funkelnde Rolex trägt, »Beeinflussung ist zu 99 Prozent Selbstvertrauen und zu einem Prozent Zufall.« Inzwischen Mitte vierzig, hat sich Morant dreißig Jahre lang mit allen möglichen Mitteln Geld zusammengerafft. Es gibt keinen amerikanischen Bundesstaat, wo er nicht zugange gewesen war. »Wenn du jemandem nicht traust, wenn du nicht glaubst, dass es so laufen wird, wie er es dir sagt, warum solltest du ihm dann überhaupt zuhören? Das wäre gar nicht gut für Leute wie mich. Unser wichtigstes Wertpapier sind unsere Worte!«

Morant hat recht. Nur Vertrauen kann Vertrauen erzeugen. Denken Sie zum Beispiel ans Fernsehen. Wenn Sie sich jemals gefragt haben, warum Experten, die im Fernsehen interviewt werden, immer eine Bücherwand hinter sich haben, dann wissen Sie es jetzt. Das Rüstzeug des Wissens verleiht ihren Äußerungen zusätzlich Überzeugungskraft.

Oder denken Sie an Stanley Milgrams berühmtes Elektroschockexperiment aus den 1960er-Jahren. 1963 veröffentlichte Stanley Milgram eine Studie, die heute einen Kultstatus auf dem Feld der experimentellen Psychologie hat und als Jahrhundertwerk gilt. Milgram entwickelte eine Versuchsanordnung, die als Lernprogramm präsentiert wurde. Die Teilnehmer waren nach dem Zufallsprinzip ausgewählte respektable Mittelklasse-Amerikaner. Sie bekamen die Rolle des »Lehrers« zugewiesen, während ein Schauspieler die Rolle des »Schülers« erhielt. Aber es war keine normale Lernsituation. »Fehler« sollten von den »Lehrern« durch Elektroschocks bestraft werden, mit niedriger Spannung zu Beginn bis zu brutalen 450 Volt, wenn sich die Fehlleistungen fortsetzten. Dem Anschein nach war das Experiment zur Untersuchung des Kurzzeitgedächtnisses gedacht. Dem Anschein nach waren die Elektroschocks echt. In Wirklichkeit ging es um Gehorsam und Willfährigkeit und die Schocks waren nicht echt. Milgram wollte herausfinden, wie weit unauffällige, gesetzestreue Bürger in ihrem Handeln gehen, wenn sie von einer Autoritätsperson dazu aufgefordert werden. Sage und schreibe 65 Prozent der Versuchsteilnehmer drehten den Knopf bis zum Anschlag, wenn ein gütig wirkender Professor mit weißem Kittel, Kordhosen und mit einer großen, dicken Brille das verlangte. Wenn der Professor jedoch aus dem Labor schlurfte und ein Techniker – in Jeans, T-Shirt und Turnschuhen – übernahm, gingen sie deutlich weniger gnadenlos vor. Dieses Experiment fand in den ehrwürdigen Hallen der Yale University statt. In einer Folgestudie wurde der Anschein wissenschaftlicher Autorität heruntergeschraubt. Nun erteilten nur 25 Prozent der Teilnehmer die schwersten Stromstöße. Immer noch erschreckend, aber nicht mehr ganz so. Wenn das Vertrauen schwindet, schwindet auch alles andere.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, heißt es. Aber kann womöglich ein Bild auch zu viel sagen? Die Frage erscheint zunächst merkwürdig. Doch es gibt Belege, dass vor Gericht etwa die Benutzung von Kernspinaufnahmen des Gehirns die Dinge vermasseln kann. Eine neue Studie von David McCabe von der Colorado State University und Alan Castel von der University of California in Los Angeles legt nahe, dass der Nutzen, den die Aufnahmen haben, durch ihre Neigung zu verwirren aufgehoben wird. McCabe und Castel legten den Teilnehmern der Studie eine Reihe fiktiver neurowissenschaftlicher Artikel vor, die allerhand fragwürdige Behauptungen enthielten (z. B., dass Fernsehen die mathematischen Fähigkeiten verbessert). Einige Teilnehmer erhielten nur den Text, andere zusätzlich Aufnahmen vom Gehirn und Balkendiagramme. Wer hielt die Artikel für glaubwürdiger? Sie können es sich denken. Diejenigen, die zusätzlich die Aufnahmen erhalten hatten.

Statistiken können, entsprechend eingesetzt, dieselben psychologischen Wirkungen haben. Zu Beginn des Mordprozesses gegen O. J. Simpson 1995 war die Wahrscheinlichkeit eines Freispruchs denkbar gering. Aber sein brillanter Verteidiger Alan Dershowitz hatte einige hervorragende Ideen. Ungefähr vier Millionen Amerikanerinnen werden jedes Jahr von ihren Partnern geschlagen, teilte er dem Gericht selbstbewusst mit. Aber es seien (im Jahr 1992) nur 1432 von den Tätern getötet worden. Also sei die Wahrscheinlichkeit, dass sein Klient das getan habe, ungefähr 1: 2800. Die Jury war beeindruckt von Dershowitz’ heimtückischer Arithmetik. Simpson verließ das Gericht nach einem Prozess, der 251 Tage dauerte, als freier Mann.

Aber die Rechnung stimmte nicht, wie sich herausstellte.

Denn die Statistik, die der Anklage nicht bekannt war, wies in eine völlig andere Richtung. Simpsons Ehefrau war ermordet worden. Und von den 1432 ermordeten Frauen waren neunzig Prozent ein Opfer ihrer Ehemänner geworden.

Das Vertrauen in sich

Der Psychologe Paul Zarnoth und seine Mitarbeiter von der University of Illinois haben die Wirkung von Vertrauen auf kognitive Funktionen untersucht. Genauer, wie eine Aura der Selbstsicherheit die Umgebung mit Glaubwürdigkeit einnebelt. Zarnoth stellte den Teilnehmern der Studie eine Reihe unterschiedlicher Aufgaben (mathematische, logische und prognostische) und fragte sie jedes Mal danach, wie sicher sie sich seien, dass sie richtig geantwortet haben. Die Teilnehmer antworteten erst einzeln und dann noch mal in kleinen Gruppen. In keinem Fall erfuhren sie vorher, wie gut ihre Leistung wirklich gewesen war.

Die Ergebnisse waren bemerkenswert. Die Antworten von Gruppen, so stellte er fest, schienen einem Muster zu folgen. Sie hatten die Tendenz, die individuelle Antwort derjenigen Gruppenmitglieder mit dem größten Selbstvertrauen widerzuspiegeln – auch wenn sie zufällig falschlagen. Das heißt also, schloss Zarnoth, dass denjenigen Personen, die als diejenigen mit dem größten Selbstvertrauen wahrgenommen wurden, auch die größte Kompetenz zugestanden wurde und dass sie die Aufgaben sehr wahrscheinlich richtig gelöst hatten.

Und es gehört nicht viel dazu, als selbstbewusst wahrgenommen zu werden. Erstaunlich wenig sogar. In der Politik zum Beispiel, das haben Studien gezeigt, ist der stärkste Faktor für die Popularität eines Kandidaten sein Annäherungsverhalten, zum Beispiel, wenn er sich bei einem Interview dem Publikum zuwendet und damit Selbstvertrauen und Offenheit ausstrahlt, statt unbeweglich und defensiv zu verharren.4 Die Psychologen Nalini Ambady und Robert Rosenthal haben das Ganze noch ein Stück weiterverfolgt und dafür etwas angewendet, das sie die Schnipsel-Methode (thin slicing) nennen. Die Teilnehmer bekamen zu Beginn des Semesters Dreißig-Sekunden-Videoclips von Collegedozenten zu sehen und sollten ihren Auftritt anhand verschiedener Persönlichkeitsmerkmale bewerten. Würden diese Minimalproben oder »Schnipsel« eine Prognose dafür ermöglichen, wie die Dozenten am Ende des Semesters, also drei Monate später, abschneiden würden? Und zwar nicht in den Augen der Teilnehmer, sondern in den Augen der Studenten.

Und so war es auch. Die Dozenten, die am Anfang – man erinnere sich, nur auf der Basis von dreißig Sekunden – als selbstbewusst, aktiv, optimistisch, liebenswürdig und begeistert wahrgenommen wurden, schnitten später bei der Bewertung durch die Studenten viel besser ab. Und dabei, das kam noch hinzu, hatte diese Einschätzung am Anfang des Semesters auch noch ohne Ton stattgefunden. Auf den Videoclips waren die Dozenten nur zu sehen, nicht zu hören. Die Einschätzung beruhte nur auf Augenschein. Selbstvertrauen strahlt wie körperliche Attraktivität einen Halo-Effekt aus und ist auch ganz für sich alleine genommen ein Faktor für Einfluss.

EMPATHIE

Rauch ohne Feuer

Es ist Freitagabend und in der Londoner U-Bahn ist viel los. Der Zug der Picadilly Line muss wegen einer Signalstörung fünf Minuten im Tunnel zwischen Leicester Square und Covent Garden warten. Die Wagen sind voll, und die Leute werden unruhig. Zumal der Fahrer eben einen weiteren Aufenthalt von fünf Minuten angekündigt hat. Ein Mann im Trainingsanzug zieht eine Zigarette heraus und zündet sie an. Ein absoluter Tabubruch. Seit dem Inferno vom King’s Cross von 1987, als ein Brand in der U-Bahn 31 Leute das Leben gekostet hatte, ausgelöst durch ein weggeworfenes Streichholz, wie sich später herausstellte, ist Rauchen in der gesamten U-Bahn nicht erlaubt. Überall sind Rauchverbotszeichen. Trotzdem zündet der Kerl sich eine Zigarette an.

Ein unbehagliches Schweigen erfüllt den ganzen Waggon. Der Ausdruck auf den Gesichtern der Leute spricht Bände. Aber niemand – wie oft in solchen Fällen – sagt etwas. Dann bricht wie aus heiterem Himmel ein Mann im Anzug den Bann.

»Verzeihung«, sagt er und beugt sich mit einer Zigarette nach vorne, »könnten Sie mir wohl Feuer geben, bitte?«

Jetzt passiert es. Das bringt das Fass zum Überlaufen. Plötzlich mischt sich ein anderer Fahrgast ein.

»Sie WISSEN DOCH WOHL, dass Sie hier nicht rauchen dürfen?«, schnauzt er.

Der Mann im Anzug »sieht« plötzlich das Rauchverbotszeichen. »Sorry«, sagt er. »Das war mir nicht klar.«

Dann wendet er sich dem Mann im Trainingsanzug zu.

»Wir machen sie wohl besser aus«, sagt er.

Solche Situationen haben wir alle schon erlebt, oder? Und häufig, wenn man nicht gerade Nerven aus Stahl hat, weiß man nicht so recht, was man tun soll. Wenn einer in einer absoluten Rauchverbotszone nonchalant eine Zigarette anzündet, dann ist er aller Wahrscheinlichkeit nach nicht von der friedlichen Sorte. Dann ist er auf Krawall gebürstet.

Was hat also dieser andere Passagier getan? Statt den üblichen Weg einer offenen Konfrontation zu suchen, tat er das komplette Gegenteil. Völlig im Widerspruch zu dem, was der Mann im Trainingsanzug erwartete (einen Angriff), schloss er sich ihm an (Haben Sie Feuer?), sehr wohl wissend, dass ein solches Bündnis zwingend eine Reaktion bei einem der anderen Fahrgäste auslösen musste. Was auch geschah. Und als diese Reaktion eintrat, war das Spiel schon gelaufen. Entscheidend war, dass nicht nur einer, sondern zwei eine Grenze überschritten hatten. Das Bild hatte sich dramatisch geändert. Plötzlich und spontan war eine »Wir-Gruppe« entstanden, und in der Menge liegt Sicherheit. Das optimale Ergebnis – dass der Mann im Trainingsanzug seine Zigarette ausmachte – wurde durch die freundliche Bitte eines anderen »unwissenden Mittäters« eher ermöglicht als durch eine aggressive Auseinandersetzung.

Und Normalität kehrte ein.

Den Fakten ins Auge sehen

Würden wir die Bestandteile wirksamer Beeinflussung wie Karten nach ihrer Trumpfstärke ordnen, dann wäre es wichtiger, was wir gegenüber jemandem fühlen, als was dieser sagt oder tut. Was geschah gerade in der U-Bahn? Der Grund, warum der Mann im Trainingsanzug seine Zigarette ausdrückte, war nicht, dass er dazu aufgefordert wurde (obwohl es offensichtlich einen Zusammenhang gab). Er tat das wegen der Art und Weise, wie er dazu aufgefordert wurde. Und von wem.

Diese Fähigkeit, eine Botschaft an den Adressaten anzupassen und ihre Wirkung zu maximieren, sie sozusagen demjenigen, an den sie gerichtet ist, freundlich zu servieren, bedarf der Empathie, des Einfühlungsvermögens, guter Kenntnisse der Grundlagen emotionaler Übereinstimmung. Es gibt vor allem zwei Methoden für ihren Einsatz. Zuerst muss man die emotionale Distanz zwischen sich und dem Empfänger reduzieren. Man muss die Gemeinsamkeiten vermehren. Oder das, was man sagt, so verpacken, dass es »persönlicher« klingt. Die Salienz vergrößern, wie man in der Psychologie sagt.

»Wenn Sie wollen, dass Kinder Kartoffeln essen, dann servieren Sie ihnen Pommes frites«, sagt Chefbetrüger Greg Morant lachend, während die untergehende Sonne sich in seiner Rolex spiegelt, und bestellt noch mehr Champagner.

Lisa DeBruine vom Face Research Lab der University of Aberdeen hat eine interessante Untersuchung angestellt über die Mechanismen der Gemeinsamkeit und speziell ihre Auswirkung auf das Vertrauen. Sie ging folgendermaßen vor. Sie entwickelte ein Computerspiel für zwei Mitspieler.5 Jeder der Mitspieler wurde darin vor eine Wahl gestellt. Man hatte zwei Möglichkeiten:

1. Selbst eine kleine Geldsumme zwischen sich und dem Partner aufzuteilen.

2. Dem Partner eine größere Summe zur Aufteilung anzuvertrauen.

Die Gesichter der Teilnehmer (links) wurden zusammengezogen mit den Gesichtern von Fremden (rechts), um die Gesichter in der Mitte zu erzeugen. Die obere und die untere Reihe stehen für unterschiedliche Grade der Verwandlung. Das Frauengesicht verbindet Gesichtszüge und Hautfarbe der Teilnehmerin und einer fremden Person. Bei dem Männergesicht ändert sich nur die Form.

Die Teilnehmer bekamen sechzehn verschiedene Partner, deren Gesichter auf einem Monitor gezeigt wurden. Der Haken war: Ohne dass es die Teilnehmer wussten, waren bei allen Partnern die Gesichtszüge mit Hilfe des Morphing, eines Bildverarbeitungsprogrammes, verändert worden. Keiner der Partner war also »echt«. Es gab noch einen weiteren Eingriff. Die Hälfte der Partner war aus den Gesichtern von wirklich Fremden konstruiert. Bei der anderen Hälfte handelte es sich um die Gesichter der Teilnehmer selbst, die mit den Gesichtern von Fremden überschnitten wurden.

Würde es, so fragte sich DeBruine, bei der Entscheidung der Teilnehmer ein Muster geben? Würden sie, wie aufgrund des Prinzips der Verwandtschaftsselektion6 anzunehmen, eher bereit sein, die Kontrolle über das Geld den Partnern zu überlassen, wenn diese sie an sie selbst erinnerten? Oder würde die Ähnlichkeit der Gesichtszüge wenig Einfluss auf das Vertrauen haben?

Die Ergebnisse waren ziemlich beeindruckend. DeBruine stellte fest, dass die Teilnehmer im Durchschnitt mehr als zwei Drittel Mal so häufig den Partnern vertrauten, wenn deren Gesichter ihnen ähnlich waren – und nur halb so oft, wenn das Gesicht auf dem Monitor völlig fremd war.

Sich selbst in anderen zu sehen, kann auch was kosten.

Einen guten Draht finden

In der Welt des Handels und des Marketings würde sich kaum einer über DeBruines Entdeckung wundern. Man weiß schon lange, dass es um Ähnlichkeit geht, wenn man solche Art von Einfluss ausüben will. Und noch etwas: Es kommt gar nicht darauf an, wo die Überschneidung beginnt. Es reicht, wenn es überhaupt eine gibt.

Es gibt eine amüsante Studie, die das zeigt. Studenten wurden in zwei Gruppen aufgeteilt. Den einen sagte man, sie hätten zufällig am selben Tag Geburtstag wie der berüchtigte Rasputin, den anderen, er hätte an einem anderen Tag Geburtstag gehabt. Dann bekam jede Gruppe einen Text über ihn und seine Taten zu lesen und sollte jeweils ein Urteil darüber abgeben, wie »gut« oder »schlecht« er war. Beide Gruppen hatten also denselben Text gelesen. Aber welche hat ihn positiver beurteilt? Sie können es sich denken: diejenige mit dem »gemeinsamen Geburtstag«.

Aus solchen Studien lässt sich viel ablesen über die Art und Weise, wie wir andere beeinflussen. Im Januar 2009 hielt Barack Obama seine Antrittsrede als Präsident. Sie dauerte 18 Minuten und 28 Sekunden. Es wimmelte darin geradezu von Schlüsselwörtern wie »wir«, »uns«, »unser«. 155 Mal kamen sie vor. »Wir müssen alle zusammenhalten«, war der Subtext. Eigentlich der Haupttext. Von der Mayflower bis zum 11. September – wir Amerikaner stellen uns der Zukunft Seite an Seite. Im Januar 2011 hielt er eine Rede zur Lage der Nation, die ähnlich strukturiert war. Motto: »Wir werden uns nur zusammen vorwärtsbewegen.« Auch den historischen Bezug gab es. Er sprach von einem »Sputnik-Moment unserer Generation« und erinnerte an das amerikanische Trauma im Kalten Krieg, als die Sowjetunion 1957 den ersten Satelliten überhaupt in den Weltraum schoss. Zentrales Thema waren die Verbesserung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und der Kampf gegen die Arbeitslosigkeit. 35 Mal tauchte das Wort »Jobs« in der Rede auf.

Politiker und Verkäufer haben gute Gründe dafür, Empathie zu wecken und ihren Claim der Gemeinsamkeiten abzustecken. Denn das wirkt. Je besser dies platziert ist, je bedeutungsvoller und größer die Gemeinsamkeit ist, desto eher lassen wir uns darauf ein. Als ich einmal in Lexington in Kentucky Schuhe kaufen wollte, stieß ich zufällig auf einen Verkäufer, der in meiner Nachbarschaft aufgewachsen war – 5000 Meilen weit weg in einer Ecke von West-London. Was für ein merkwürdiger Zufall. Selbstverständlich fühlte ich mich verpflichtet, ihm Schuhe abzukaufen. Das tat ich auch. Ich kaufte sogar zwei Paar, obwohl sie mir genau genommen überhaupt nicht gefielen.

Und das wirkt nicht nur im Geschäftsleben. Vor kurzem saß ich auf einem Flug in die USA neben einem selbstbewussten jungen Mann, der kein bisschen darüber beunruhigt war, dass er für das verbindlich auszufüllende Einreiseformular keine Adresse angeben konnte. »Kein Problem«, sagte er. »Sie werden sehen.«

Da war ich mir nicht so sicher. In der Schlange am JFK-Airport stand ich hinter ihm und spitzte die Ohren. Würde er damit wirklich durchkommen? Und wenn ja, wie? Wie immer war der Ton der Beamtin, als sie Fingerabdrücke nahm und ein Foto machte, ziemlich rau. Dann wollte sie mit seinem Formular weitermachen. Plötzlich sprach er sie auf ihren Namen an: »Meine Güte – Verronica mit zwei r! Das ist erstaunlich. Die einzige andere Person, die Verronica mit zwei r heißt, ist meine Mama. Das ist ja gut!«

Die Beamtin strahlte. Sie meinte auch, das sei ein merkwürdiger Zufall. Und tatsächlich – noch nie sei sie auf eine andere Verronica gestoßen! Sie stempelte seinen Pass. Gab ihn zurück. Das war ’s. Etwas Ablenkung, etwas Empathie, und er war durch. Genau, wie er es angekündigt hatte.

Wellenlängen

Ich weiß, dass es da draußen Meister des Gedankenlesens gibt, denn ich bin selbst einem begegnet. In den höheren Rängen der japanischen Kampfkunst gibt es eine Prüfung. Ein Mann kniet am Boden, die Arme an der Seite, die Augen verbunden. Ein anderer steht hinter ihm mit einem erhobenen Samurai-Schwert. Wenn dieser sich entschließt, sein Schwert auf den knienden Mann fallen zu lassen, wird er ihn schwer verletzen, vielleicht sogar töten. Es sei denn, der Schlag wird irgendwie abgewendet und der Schwertträger entwaffnet.

Das scheint unter diesen Umständen ganz unmöglich. Aber das ist es nicht. Das gibt es wirklich: Es ist eine alte, makellos choreografierte Bewährungsprobe, die in den abgelegenen Dojos Japans oder des Himalaya ausgetragen wird und der sich alle Meister unterziehen müssen, auch diejenigen, die bereits weit über den Schwarzen Gürtel hinaus sind. Heutzutage ist das Schwert Gott sei Dank aus Plastik. Aber es gab Zeiten, in denen das nicht der Fall war.

Ein alter Sensei, ein Lehrer, verriet mir das Geheimnis.

»Man muss seinen Geist völlig leeren. Man muss sich ganz und gar auf den Augenblick konzentrieren. Wenn einem das gelingt, dann kann man Zeit riechen. Fühlen, wie ihre Wellen über die eigenen Sinne schwappen. Kleinste Schwingungen können über große Entfernungen wahrgenommen und Signale abgefangen werden. Oft scheint es so, als ob sich beide Kämpfer gleichzeitig bewegen. Aber das ist nicht der Fall. Es ist nicht schwierig. Wenn man es übt, kann man es schaffen.«

Es gibt auch Empathie-Genies beim Hören, im Bereich der Sprache. Ich sprach mit einer Prostituierten, die eine über zwanzigjährige Erfahrung in ihrem Geschäft hatte. Es war natürlich kein Geschäftsgespräch. Sie sagte mir, sie könne schon nach dreißig Sekunden am Telefon abschätzen, ob ein Kunde ein Risiko darstelle oder nicht. In anderen Worten, ob man sich mit ihm einlassen sollte oder besser nicht. »Ich kann es nicht erklären«, sagte sie. »Man merkt es einfach. Und in dem Geschäft muss man das merken. Das kann eine Frage von Leben und Tod sein. Als ich anfing, hatte ich immer wieder Probleme. Heutzutage nicht mehr. Sobald ich eine Stimme höre, entsteht ein Bild in mir. Ich bekomme ein Gefühl. Es ist wie ein sechster Sinn. Und der trügt in der Regel nicht.«

Den meisten von uns gelingt es nicht, so weit in das Gehirn eines anderen einzudringen. Die meisten von uns müssen das auch nicht, glücklicherweise. Aber um andere zu beeinflussen, muss man kein Experte im Gedankenlesen sein. Wir haben zwar alle unsere individuellen Frequenzen, auf denen die Signale am deutlichsten sind. Aber es gibt auch ein Gitter gemeinsamer Wellenlängen, die wir alle teilen. Verbunden mit dem Konzept der richtigen Wellenlänge ist der alltagspsychologische Gedanke, dass Überzeugung umso leichter wird, je weniger die angesprochene Person ihre Meinung ändern muss.

In den 1960er-Jahren haben die Sozialpsychologen Muzafer Sherif und Carl Hovland die Beobachtung geäußert, dass Meinungen wie Erdbeben ein Epizentrum haben. Und je größer der Abstand zwischen dem Kern der Überzeugung, dem »Auge des Sturms«, und dem Angelpunkt eines Beeinflussungsversuches ist, desto weniger werden die Betroffenen schwanken. Der Schlüssel besteht nach Sherif und Hovland darin, die Botschaft auf dem richtigen Breitengrad zu platzieren. Das heißt, dafür zu sorgen, dass der Vorschlag nicht völlig »jenseits von allem« ist, was die Zielperson akzeptieren kann. Beispiel: Sie wollen einen Freund dazu bringen, abzunehmen und sich mehr zu bewegen. Womit haben Sie mehr Chancen: Wenn Sie ihn zur Teilnahme an einem Marathonlauf bewegen wollen oder zu einem netten Spaziergang durchs Viertel?

Framing, das Bezugssystem, ist selbstredend oft die Geheimwaffe, wenn es um den Breitengrad der Akzeptanz geht. Ein Bekannter von mir, ein muskulöser Macho, dessen mangelndes Zornmanagement gerade seine Ehe gefährdete, dachte gar nicht daran, das Heil in der Meditation zu suchen, wie man ihm vorschlug. So etwas tun nur Hippies und andere Mittelklasse-Weicheier. Dann machte er eine Entdeckung: Meditation war nicht nur eine Angelegenheit von vorstädtischen Yogis mit Rastalocken. Es gab sie auch im Kampfsport. Das war natürlich was anderes. Plötzlich war die Idee gar nicht mehr so abwegig.

»Der Redner«, meinte Aristoteles im 4. Jahrhundert vor Christus, »überzeugt seine Zuhörer, wenn sie durch Gefühle hingerissen werden; denn die Urteile, die wir bilden, sind nicht die gleichen, wenn wir durch Freude oder Sorge, durch Liebe oder Hass beeinflusst sind.« Das bestätigen die modernen Forschungsergebnisse, auch mit Hilfe der Kernspintomographie. Erinnern wir uns an Drew Westens Studie über politische Parteien. Wenn wir zufällig eine starke Bindung an die eine oder andere Partei haben, dann können uns auch noch so viele Widersprüche nicht davon abbringen. Wenn das Gehirn durch Empathie überwältigt wird, dann erstickt es an seiner eigenen Logik.

Vor kurzem hat die CIA eine geheime Waffe im Krieg gegen den Terror entdeckt: Viagra. Viele afghanische Kriegsherren haben eine halbes Dutzend Frauen und können vielleicht, so dachte man, ein bisschen Unterstützung gebrauchen. Ein Beamter erinnert sich an einen sechzigjährigen Stammesfürsten, der ihn mit offenen Armen empfing, weil er das letzte Mal eine kleine Schachtel mit Tabletten mitgebracht hatte: »Er kam mir strahlend entgegen und sagte: ›Du bist ein großer Mann.‹ Und dann konnten wir alles von ihm bekommen.«

Einfachheit, gefühltes Eigeninteresse, der Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie: Wenn man damit schon das Herz von Taliban öffnen kann, was kann man dann nicht noch alles damit erreichen.

Die Würze des Lebens

»Warum lügen? Ich will Bier.« – »Sie wagen es, mich fett zu nennen?« – »Verpiss dich, ich habe schon genug Freunde.«

Diese drei Beispiele des Gehirnflüsterns (was ich auf Englisch »Flipnosis« nenne) haben etwas gemein. Alle, sogar das letzte, rufen starke positive Emotionen hervor. Als Instrument der Überzeugung leistet dies gute Dienste. Die Forschung hat gezeigt, dass einer der wichtigsten Indikatoren für altruistisches Verhalten der jeweilige Gefühlszustand ist – wie es einem gerade geht. Fühlt man sich gut, wird der Bettler glücklich. Fühlt man sich lausig, rennt man einfach an ihm vorbei.

Auch wenn es um Beleidigungen geht, spielt der Wohlfühlfaktor eine wichtige Rolle. Der legendäre australische Cricketspieler Glenn McGrath fragte den Schlagmann Eddo Brandes aus Simbabwe, warum er eigentlich so fett geworden sei. Brandes mit seinem charakteristischen Sinn für Anstand antwortete prompt. Jedes Mal, wenn er es mit McGraths Freundin treibe, füttere sie ihn netterweise mit Keksen.

Auch die Australier lachten.

Sie applaudierten sogar.

Wenn einem die Methoden der Überzeugung gefallen, nimmt man sie auch an.

Der Wohlfühlfaktor, der zum Gehirnflüstern gehört, ist in jedem seiner Elemente enthalten. Bei einigen, bei Selbstvertrauen, Empathie, gefühltem Eigeninteresse, ist das vielleicht offensichtlich. Aber für Einfachheit und den Überraschungseffekt, die Inkongruenz, gilt das nachweislich ebenso. Die Elektromyographie ist eine Methode in der neurologischen Diagnostik, mit deren Hilfe die Muskelaktivität gemessen werden kann, auch im Gesicht. Dadurch konnte man eine Verbindung zeigen zwischen dem Vorgang, bei dem ein Reiz verarbeitet wird, und der Aktivität des Musculus risorius, des »Lächelmuskels«. Wenn der Reiz unerwartet reibungslos verarbeitet wird (man schaut beim Nachbarn vorbei, statt ihn beim Fußball zu rempeln), dann hallen die positiven Gefühle, das Empfinden von Vertrautheit, sogar noch tiefer wider.

Deshalb ist auch Humor oft so wirksam. Wenn jemand alle Anstrengung unternimmt, um auf uns einzuwirken – und sei es auf unsere Gedanken –, dann ist der Vorgang oft alles andere als angenehm. Aber wenn sich herausstellt, dass das ganz glatt vor sich geht und im Zweifelsfall sogar vergnüglich ist (»Ich will Bier« statt »Vietnamveteran, noch sechs Monate zu leben«), dann kümmern wir uns nicht mehr darum, was es mit dieser Person in Wirklichkeit auf sich hat, sondern wir wenden uns ihr aller Wahrscheinlichkeit nach zu.

Ob man nun jemanden beruhigen oder seine Stimmung heben will oder ob es einem gelingt, ein paar Münzen auf der Straße zu schnorren, zentrales Element ist die Überraschung, das Unerwartete, das neue Drehbuch, die Antithese – wie auch immer man das nennen mag, ist ein Herzstück des Gehirnflüsterns. Sie erhöht nicht nur die Wirkung von Einfachheit, sondern schaltet auch die Abwehrmechanismen des Gehirns aus und schlägt so eine Bresche für die restliche Truppe, die unterhalb des Radars eindringen und sich mit den neuronalen Vergnügungszentren kurzschließen kann.

Diese Effekte sind unwiderstehlich. Das Ergebnis ist eine Beeinflussung, die nicht nur das Gehirn zur Geisel nimmt, sondern uns sogar so weit bringt, dass wir gar nicht freigekauft werden wollen.

Dann kommt nicht nur ein Wendepunkt, sondern sogar eine Kehrtwende. Die Gedanken werden nicht nur gelesen, sondern gekapert. Das ist Überzeugung, wie sie von der Natur vorgesehen war – bevor die Sprache dazwischenkam.

Während des Zweiten Weltkriegs waren die deutschen Bomber ein allzu vertrauter Anblick am Nachthimmel Londons. Teile der Stadt wurden völlig zerstört. Besonders schwer getroffen wurde das East End. Eines Morgens nach einer solchen Nacht lag die Hauptstraße von Whitechapel in Trümmern. Eigentlich hätte das für die Stimmung der Anwohner auch gelten müssen. Das war nicht der Fall. An das Fenster eines Lebensmittelladens, die einzige Glasscheibe, die an dem ganzen Gebäude unversehrt geblieben war, hatte der Inhaber einen Zettel geklebt mit folgender Aufschrift:

WENN SIE DENKEN, DAS SEI SCHLIMM, DANN SOLLTEN SIE ERST UNSERE NIEDERLASSUNG IN BERLIN SEHEN!

Unbezwingbar. Unverletzlich. Unwiderstehlich.

Die Würze des Lebens.

Zusammenfassung

In diesem Kapitel haben wir die verborgenen Strukturen der Überzeugung aufgedeckt. Wir haben versucht, ihr Genom zu entschlüsseln, und sind auf einen Kern gestoßen, der fünf zentrale Faktoren enthält. Diese Faktoren zusammengenommen, Einfachheit, gefühltes Eigeninteresse, Inkongruenz, Selbstvertrauen und Empathie, erzeugen einen Einfluss, der weit über dem Normalen liegt, und versetzen uns in die Lage, zu bekommen, was wir wollen.

Im nächsten Kapitel wenden wir uns von den Modellen ab und den Individuen zu. Wir haben bisher diverse Menschen getroffen, die Überzeugung professionell betreiben. Manche verdienen sich damit einfach ihren Lebensunterhalt, manche verdienen illegal Millionen. Was unterscheidet Letztere vom Rest? Was befähigt sie, das komplizierte und ausgeklügelte Kontrollsystem unseres Hirns zu überwinden, ohne dass wir das überhaupt merken?

Bereiten Sie sich auf eine Überraschung vor.

Treffen Sie den Psychopathen.

Kurz zurück zum Kartentrick auf Seite 216: Welche Karte fehlt? Sollte es diejenige sein, die Sie sich ausgesucht haben?

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Psychopathen – Geborene Verführer

Im Grunde war ihm alles egal. Er kam mit allem zurecht. Wann immer irgendwer ein Problem hatte – mit seiner Frau etwa oder der Freundin oder sonst etwas –, er kam in Sekunden auf den Punkt. Er verbreitete eine Art Laserpsychologie. So als könne er in dein Gehirn eindringen, und du hast gar nicht gemerkt, dass er da war. Wenn ich nicht gesehen hätte, wie er einem Mann die Kehle aufschlitzte und lachte, als ihm das Blut zwischen den Fingern hervorsickerte, hätte ich gesagt, er ist ein verdammter Jesus.

Ein Sergeant der Special Forces über ein
ehemaliges Mitglied seiner Einheit

Ich kann in deinem Gehirn lesen wie in einem Streckenplan der U-Bahn. Es durchmischen wie ein Spiel Karten.

Keith Barrett

Die Eine

Im Hochsicherheitstrakt, Sommer 1995.

»Was machst du heute Abend?«

»Weiß noch nicht. Ausgehen vielleicht. Kneipe. Club, mal sehn. Warum?«

»Und was willst du dort machen?«

»Was meinst du, was ich da mache? Das Übliche eben. Ein paar Freunde treffen. Ein paar Bier trinken …«

»Eine Frau aufreißen?«

»Ja, kann schon sein. Wenn ich Glück hab.«

»Und wenn nicht?«

»Nicht was?«

»Wenn du kein Glück hast.«

»Es gibt immer ein nächstes Mal.«

Mike nickt. Schaut nach unten. Dann wieder hoch. Es ist heiß. Wir sind an einem Ort, an dem man die Fenster nicht öffnen kann. Nicht, weil das niemand hier wollte. Es geht nicht. Versuch nicht, ihn auszutricksen, hatte der Psychiater gesagt, du hast keine Chance. Am besten ist ein offenes Spiel.

»Hältst du dich für einen glücklichen Menschen, Kevin?«

Ich bin verwirrt. »Was meinst du?«

Er lacht. »Dachte nur.«

Ich schlucke. »Was?«

Schweigen, etwa zehn Sekunden lang. »Weißt du, Kevin, da ist immer eine. Eine, über die du nachdenkst, während du auf dem Heimweg deinen Döner kaust. Eine, die sich verdrückt hat. Eine, bei der du nicht landen konntest, weil du so verdammt bange bist. Bange, dass du, wenn du es nicht schaffst, wieder genau da landest, wo du jeden Freitagabend landest. Scheiße fressen. Scheiße reden. Dich scheiße fühlen.«

Ich denke darüber nach. Er hat irgendwie recht. Der Bastard. Eine Flut von Gesichtern erscheint vor meinem inneren Auge. Ich sehe mich stehen, mitten auf einer leeren Tanzfläche, irgendwo. Überall. Was soll ich hier? Mit wem bin ich hier? Schon wieder allein. Der Gedanke katapultiert mich zurück in die Gegenwart. Wie lange war ich abwesend? Fünf Sekunden, zehn? Ich sollte ihm antworten. Und zwar schnell.

»Also, was würdest du denn tun?«, frage ich.

Jämmerlich.

Er, ohne zu zögern: »Das Übliche.«

»Das Übliche«, wiederhole ich ratlos. »Und wenn sie nicht interessiert ist?«

»Es gibt immer ein Nachher.«

»Ein Nachher, wie meinst du das?«

»Ich denke, du weißt, was ich meine.«

Schweigen. Weitere zehn Sekunden. Ich weiß tatsächlich, was er meint. Und es wird Zeit, zusammenzupacken. Ich fummle an meiner Aktentasche herum, schalte den Laptop aus. Eine Schwester schaut durch die Scheibe.

»Mike«, sage ich, »wird Zeit, dass ich auschecke. War gut, mit dir zu reden. Ich hoffe, du kommst klar hierdrin.«

Er steht auf. Schüttelt mir die Hand. Legt mir sanft den Arm um die Schultern.

»Hör mal, Kev, ich glaube, dass ich dich verletzt habe, wollt ich nicht. Tut mir leid. Hab ’nen schönen Abend. Und wenn du sie triffst – sie, du weißt schon –, denk an mich.«

Er zwinkert. Ich spüre impulsive Zuneigung und kann mich selbst nicht leiden. Sage: »Ich bin nicht verletzt, Mike. Wirklich nicht. Ich habe eine Menge gelernt. Mir ist klar geworden, wie unterschiedlich wir sind. Du und ich. Das hilft. Hat wirklich geholfen. Um es kurz zu sagen: Ich weiß jetzt, warum du hierdrin bist und ich da draußen.«

Ich zucke die Achseln, als wollte ich sagen: Ist nicht mein Fehler. Als hätten sich die Dinge, in einer anderen Welt, auch anders entwickeln können.

Schweigen.

Plötzlich spüre ich, dass da eine Kälte im Raum ist. Ganz körperlich. Überdeutlich. Ich kann sie auf meiner Haut fühlen, am ganzen Körper.

In Büchern habe ich davon gelesen, erlebt hatte ich es bisher nie. Sekundenlang stand ich da, erstarrt wie bei vierzig Grad minus. Spürte dann, wie sich sein Arm ganz langsam von meiner Schulter löste, als mache sich, eingesickert durch die Lüftungsschlitze, eine neue Art Schwerkraft bemerkbar.

»Lass dich von deinem Hirn nicht austricksen, Kevin. All diese Examen – manchmal kommen die einem in die Quere. Es gibt nur einen Unterschied zwischen dir und mir. Ehrlichkeit. Selbstvertrauen. Ich will was, ich kriege es. Du willst es, du kriegst es nicht. Bist ängstlich, Kev. Fürchtest dich vor allem. Ich sehe das in deinen Augen. Fürchtest dich vor den Folgen. Davor, dass man dich erwischt. Vor dem, was sie von dir denken. Vor dem, was sie mit dir tun werden, wenn sie plötzlich an die Tür klopfen. Du fürchtest dich vor mir. Ich meine, schau dich an. Es stimmt schon. Du bist draußen, ich bin hierdrin. Aber wer ist frei, Kev? Ich meine, wirklich frei? Du oder ich? Denk an heut Abend. Wo sind die wirklichen Gitter, Kev? Da draußen?«, er deutet zum Fenster, »oder da drin?« Und er streckt die Hand aus und berührt ganz leicht meine linke Schläfe.

Hellwach

Irgendwo weit draußen im neurobiologischen Kosmos kann man das Gehirn der Psychopathen sehen, mit unheimlicher Anziehungskraft in einer dunklen Welt voll Kälte und Trostlosigkeit. Kaum hat man das Wort Psychopath ausgesprochen, da tauchen Bilder im Kopf auf – Bilder von Serienmördern, Vergewaltigern, Selbstmordattentätern und Gangstern.

Was aber, wenn ich ein anderes Bild skizziere? Wenn ich Ihnen sage, dass der Psychopath, der heute Ihre Freundin vergewaltigt, an einem anderen Tag genau derjenige sein könnte, der sie am ehesten aus einem brennenden Haus rettet? Dass der derselbe Psychopath, der auf einem spärlich beleuchteten Parkplatz mit einer Machete lauert, morgen schon der Held einer Spezialeinheit sein könnte, der die gleiche Waffe im Nahkampf in Afghanistan einsetzt? Dass der aalglatte Verbrecher, der Sie eiskalt und mit allen Kunstgriffen und Mitteln der Verführung um Ihre gesamten Ersparnisse bringt, Ihnen bei anderer Gelegenheit das Leben retten könnte?

Solche Behauptungen klingen alles andere als glaubwürdig. Dennoch sind sie wahr. Anders als ihre Darstellung in der Öffentlichkeit sind keineswegs alle Psychopathen gewalttätig oder kriminell. Weit entfernt davon. Gnadenlos und furchtlos vielleicht. Aber Gewalttätigkeit bewegt sich auf einer anderen neuronalen Autobahn. Manchmal kreuzt sie sich mit der Psychopathie, ebenso oft aber führt sie daran vorbei.

Natürlich ist da das Charisma, die berühmte Präsenz des Psychopathen. Überwältigend, blendend, entwaffnend. Das sind Vokabeln und Charaktereigenschaften, die man häufig hört, wenn von solchen Menschen die Rede ist. Nicht, wie man vielleicht erwarten würde, wenn sie selbst von sich sprechen. Sicher aber, wenn sich ihre Opfer zu Wort melden. Die Ironie tritt offen zutage. Kerle wie diese1 (und in der Regel sind es Kerle) haben – offenbar durch irgendeinen Fehler im Schöpfungsplan – genau die Charaktereigenschaften, die wir fast alle liebend gerne auch hätten. Was einer der Gründe dafür ist, warum viele ihrer Opfer überhaupt erst in den Bann von Psychopathen geraten sind.

Psychopathen zeigen, wenn sie unter Druck stehen, eine enorme Gelassenheit; selten rast ihr Herz, auch nicht in Situationen größter Gefahr. Sie sind charmant, selbstsicher, skrupellos und unbarmherzig. Unbarmherzig. Sie denken nur an sich. Egal, um was es geht.

Und sie sind Großmeister der Überzeugung.

Echte Psychopathen bitte vortreten …

Beginnen wir ganz von vorne. Ein Psychopath zu sein bedeutet nicht zwingend, dass man kriminell ist. Jedenfalls nicht automatisch. Und auch kein Serienkiller. Viele Psychopathen sind keineswegs im Gefängnis, sondern sperren eher andere ein. Für viele Menschen ist das überraschend, aber genau so ist es. Es ist tatsächlich ein bisschen wie auf dem Plan eines U-Bahn-Netzes. Es gibt innere und äußere Zonen dieser Persönlichkeitsstörung. Nur eine kleine Minderheit »wohnt« in der Innenstadt. Auf der großen Skala der Psychopathie hat jeder von uns einen Platz. Aber wie bei jeder Skala gibt es auch hier Menschen, die ganz oben stehen.

Die Annahme, dass es einen Unterschied zwischen Psychopathen und Nicht-Psychopathen gibt, leitet sich aus der klinischen Diagnostik ab, meistens mit einem forensischen Hintergrund. Sie setzt standardisierte psychometrische Bewertungsmethoden ein. In den angelsächsischen Ländern erfolgt die Diagnose psychopathischer Erkrankungen sowohl in der klinischen Praxis wie in der forensischen Psychologie mit Hilfe der »Psychopathy Checklist-Revised« (PCL-R). Das ist ein Fragebogen, den der kanadische Psychologe Robert D. Hare entwickelt hat. Die PCL-R beurteilt Menschen nach einer Reihe von Eigenschaften, zu denen auch Charme, Überzeugungskraft, Furchtlosigkeit und der Mangel an Empathie oder Schuldgefühlen gehören. Die Ergebnisse des Fragebogens werden in eine Vierzig-Punkte-Skala übertragen. Die Mehrheit der Bevölkerung rangiert in dieser Skala bei vier oder fünf. Dreißig Punkte gelten im Allgemeinen als die Stufe, ab der von Psychopathie beziehungsweise von Psychopathen zu sprechen ist.

In klinischen Einrichtungen schießen die »hauseigenen« Psychopathen, die Mikes dieser Welt, den Ball einfach aus dem Spielfeld. Zweifellos gibt es einen sehr großen Unterschied zwischen solchen Menschen und dem Rest von uns. Aber das Problem ist, dass wir nicht alle in einer solch dünnen klinischen Luft leben. Eigenschaften, wie sie Hannibal Lector hat, der gerne menschliche Leber zum Frühstück isst, unterscheiden solche »reinen« Psychopathen von uns anderen, sind aber auch, wie alle Persönlichkeitsmerkmale, gleichmäßig in der gesamten Bevölkerung verteilt. So wie es keine »amtliche« Grenze gibt zwischen jemandem, der Klavier spielt, und einem Konzertpianisten, oder jemandem, der Tennis spielt, und etwa Roger Federer, so ähnlich unscharf ist auch die Abgrenzung zwischen einem erstklassigen Psychopathen und jemandem, der sich lediglich »psychopathisch« verhält.

Betrachten wir das genauer. Es kann sein, dass ein Mensch sich zum Beispiel in Notlagen extrem kaltblütig zeigt und auch einen leichten Mangel an Empathie aufweist. Dennoch handelt er weder gewalttätig noch unsozial noch gewissenlos. Er oder sie weist also zwei psychopathische Merkmale auf und steht damit auf der »psychopathischen« Skala höher als jemand, der diese Merkmale nicht aufweist. Aber damit ist dieser Mensch noch nicht in der Gefahrenzone derjenigen, die alle diese Merkmale aufweisen. Wie ein Soundtrack, der am Mischpult eines Aufnahmestudios zusammengemischt wird, ist auch der »Soundtrack« einer Persönlichkeit von verschiedenen Einstellungen abhängig.

Die Psychologen Scott Lilienfeld und Brian Andrews haben eine Alternative zu Robert Hares Psychopathy Checklist entwickelt, die genau auf diesem Prinzip des Soundtracks beruht. Sie heißt »Psychopathy Personality Inventory« (PPI) und ist besser geeignet, in der normalen, nicht kriminell oder klinisch auffälligen Bevölkerung psychopathische Persönlichkeitsmerkmale zu messen. Bei dieser Methode liegt der Schwerpunkt also nicht auf Einzelfällen von außergewöhnlichen Störungen, sondern auf allgemein verbreiteten psychopathologischen Zügen.

Eine solche Betrachtung hat natürlich starke Auswirkungen auf die Art, wie wir uns dem Phänomen annähern. Handelt es sich bei Psychopathie um eine Frage von alles oder nichts? Oder eher um eine Art Virus, das vorhanden sein kann, ohne dass alle Symptome zum Ausbruch kommen? Unterscheiden sich Psychopathen grundsätzlich vom Rest der Bevölkerung oder sind sie nur der Bodensatz eines ziemlich trüben Genpools? Und kann es sein, dass Psychopathen keineswegs generell eine Gefahr darstellen, sondern vielmehr etwas Besonderes anzubieten haben, weil die richtige Kombination psychopathischer Merkmale, wenn sie auf den richtigen Tonspuren sorgfältig gemischt sind, zum Vorteil für uns alle werden kann?

Letztere Beobachtung ist der Grund dafür, dass Psychopathen für die Wissenschaft ein solches Rätsel darstellen. Ich hatte gerade mein Psychologie-Diplom in der Tasche, als ich zum ersten Mal auf ihre emotionalen Steckbriefe stieß. Am meisten fesselte mich die Fähigkeit, geschmeidig jede emotionale Bresche zu nutzen. Eine Kerneigenschaft von Psychopathen, die in jedem einschlägigen Test auftaucht, ist die Fähigkeit, andere zu überzeugen, andere zu beeinflussen.

Und genau da ist der Knackpunkt. Denn wie wir gesehen haben, messen diese Tests auch die Empathie-Fähigkeit. Das ist merkwürdig. Denn wie, so fragt man sich, kann jemand, der nicht zu Empathie fähig ist, gleichzeitig so brillant darin sein, andere zu beeinflussen? Von Psychopathen weiß man, dass sie ganz ausgezeichnet in der Lage sind zu verstehen, wie wir ticken. Sie gucken uns unter die Haut. Oder in die Köpfe. Keith Barrett zum Beispiel. Oder Mike, den Sie gerade kennengelernt haben. Mike hat acht Frauen vergewaltigt und zwei ermordet. Er war, wie der Psychiater meinte, eine Art echter Hannibal Lector. Ein Träger des psychologischen Schwarzen Gürtels, mit dem man sich nicht anlegen sollte, wie auch ich auf meine eigenen Kosten feststellen konnte.

Aber um ihr Programm aufzuspielen bzw. abzuspulen, ihr Programm der Überzeugung, müssen Menschen wie Keith und Mike erst mal die entsprechende Hardware haben. Nicht irgendeine. Die Hardware der Empathie. Es ist schwierig, da heranzukommen, wenn man ein Psychopath ist. Wenn SPICE, das Fünf-Punkte-Modell der Beeinflussung, wirklich universell ist, wie genau gehen dann Psychopathen damit um, so fragte ich mich.

Verborgene Tiefen

Mit Hilfe der neuen bildgebenden Verfahren – funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT) und Magnetenzephalographie (MEG) – können wir inzwischen in den dunklen neuronalen Orbit vordringen. Man hat die Entwicklung dieser Verfahren mit der Landung auf dem Mond verglichen. Allerdings führt die Reise nicht ins Weltall, sondern in unbekannte innere Räume. Wir sind in der Lage, auf dem geheimnisvollen »grauen« Planeten zu landen, den wir alle so gut kennen, auch wenn nur wenige von uns ihn bisher genau erforscht haben: der Welt zwischen den Ohren. Einige dieser Welten sind offensichtlich gastfreundlicher als andere. Wie die kosmischen Gegenstücke scheinen einige von ihnen für das Leben besser geeignet zu sein als andere. Sie sind warm, hell und leicht zu besiedeln. Andere sind eiskalt, dunkel, unzugänglich – kaum erkennbar am äußersten Rand des neurobiologischen Firmaments gelegen.

Eine solche Welt ist die Welt der Psychopathen.

Es ist oft schwierig einzuschätzen, wie groß der Unterschied zwischen der Welt eines Psychopathen und der eines Nicht-Psychopathen wirklich ist. David Bieber, ein ehemaliger US-Marinesoldat und Rausschmeißer in einem Nachtclub schoss einem Verkehrspolizisten kaltblütig eine Kugel durch den Kopf, als dieser schon schwer verletzt auf dem Boden lag und nur Zentimeter von der Mündung der Waffe entfernt um sein Leben flehte. Der Funkapparat eines Streifenwagens übermittelte seine letzten Worte: »Bitte, nicht schießen. Nein …« Und dann kam Biebers Schuss. In seiner Urteilsbegründung sagte der Richter, Bieber habe »weder Reue gezeigt noch die Brutalität seines Verbrechens erkannt«. Die Beweisaufnahme habe er »kühl und unbeteiligt« verfolgt. Die 24-jährige Tara Haigh, die lebenslänglich erhielt, weil sie ihren dreijährigen Sohn mit einem Kissen erstickt hatte, besuchte Stunden nach der Tat ein Dating-Portal im Internet, postete die Nachricht, dass ihr Sohn an einem Tumor hinter dem Ohr gestorben sei, und widmete sich wieder ihren Dating-Aktivitäten.

Um solche Menschen geht es hier. Solche Beispiele liegen so weit ab von normalen Erfahrungen, dass sie sich gegen jedes Verständnis sperren. Sie machen jedoch anschaulich, dass Psychopathen jegliche Empathie fehlt. Oder?

Wie neuere Studien zeigen, liegen die Dinge nämlich keineswegs so einfach. Die Sache ist längst nicht geklärt. Denn die Antwort auf die Frage, ob Psychopathen Empathie besitzen, hängt davon ab, von welcher Art Empathie, von welchem Einfühlungsvermögen wir sprechen.

Es gibt zwei Arten, eine »warme« und eine »kalte« Empathie. »Warme« Empathie verlangt Gefühle. Gefühle, die entstehen, wenn wir die Aktivitäten eines anderen Menschen beobachten. Sie besetzen die gleichen somato-sensorischen Schaltkreise des Gehirns – dazu die Amygdala, das Areal des Gehirns, das für die Verarbeitung von Gefühlen zuständig ist –, die aktiv werden, wenn wir diese Aufgaben selbst ausführen. »Kalte« Empathie dagegen verlangt Berechnung. Hier geht es um die Fähigkeit, kognitiv und leidenschaftslos zu beurteilen, was eine andere Person möglicherweise denkt. Daran sind völlig andere neuronale Schaltkreise beteiligt als im Fall der warmen Empathie, vor allem der anteriore paracinguläre Cortex (zwischen Frontal- und Temporallappen, siehe Abbildung Seite 50) und der superiore temporale Sulcus (obere Schläfenfurche).

Das ist eine völlig andere Welt.

Warme Empathie ohne kalte Empathie ist wie ein Versmaß ohne Vers. Kalte Empathie ohne warme Empathie ist der Vers ohne Versmaß – das völlige Gegenteil. So als ob man eine sehr detaillierte Landkarte benutzt, ohne zu wissen, was die Symbole auf ihr bedeuten. Man kann die Karte trotzdem lesen, aber sie hat keine Bedeutung. Einer der Psychopathen, mit denen ich sprach, brachte es auf den Punkt: »Selbst ein Farbenblinder weiß, wann er an einer Verkehrsampel anhalten muss.«

Das richtige Gleis

Der Unterschied zwischen Psychopathen und Nicht-Psychopathen im Hinblick auf warme und kalte Empathie lässt sich am besten mit Ergebnissen aus den genannten bildgebenden Verfahren illustrieren, mit denen Gehirnaktivitäten sichtbar gemacht werden können.

Sehen Sie sich zum Beispiel das folgende Szenario (Fall 1) an. Es stammt von der englischen Moralphilosophin Philippa Foot:

Eine Straßenbahn donnert unkontrolliert über ein Gleis. Auf dem Gleis sind fünf Personen, die ein verrückter Philosoph dort festgebunden hat. Glücklicherweise kann man eine Weiche umstellen und die Straßenbahn auf ein anderes Gleis umleiten. Unglücklicherweise ist dort eine weitere Person festgebunden.

Die Frage ist: Sollten Sie die Weiche umstellen?

Die meisten Menschen haben wenig Probleme damit, in dieser Situation zu entscheiden, was zu tun ist. Die Weiche umzustellen ist furchtbar, aber es ist nach der Nutzenabwägung, ein Menschenleben zu opfern, um fünf zu retten, die einzige Alternative.

Einverstanden?

Nun stellen Sie sich das nächste Szenario vor (Fall 2). Es stammt von der amerikanischen Moralphilosophin Judith Jarvis Thomson:

Eine Straßenbahn donnert unkontrolliert über ein Gleis und droht, fünf Personen zu überrollen. Dieses Mal stehen Sie zufällig auf einer Fußgängerbrücke über den Gleisen hinter einem sehr großen, fetten Fremden. Der einzige Weg, die fünf Menschen zu retten, besteht darin, den Mann hinunterzustoßen. Er wird sterben, aber mit seinem Körper die Bahn aufhalten und dadurch fünf Menschenleben retten.

Die Frage ist: Dürfen Sie ihn stoßen?

Hier nun stehen wir vor einem echten Dilemma. Zwar ist die utilitaristische Kosten-Nutzen-Rechnung – fünf Menschenleben gegen eines – die gleiche wie im ersten Szenario. Doch die eigene Entscheidung ist erheblich komplizierter. Aber warum?

Der Psychologe Joshua Greene aus Harvard glaubt, dass er die Antwort hat. Die Ursache dafür, argumentiert Greene, spiegelt sich in der Architektur des Gehirns bzw. in den Teilen des Gehirns, die in die Entscheidung bei dem Dilemma jeweils involviert sind: Fall 1 ist das, was man ein unpersönliches moralisches Dilemma nennen könnte. Hier werden die Gehirnregionen aktiv, die vor allem für rationales Denken verantwortlich sind: der präfrontale und der parietale Cortex. Dort befinden sich die Schaltkreise der kalten Empathie. Bei Fall 2 dagegen stehen wir vor einem persönlichen moralischen Dilemma. Tatsächlich werden hier die für Gefühle zuständigen Bereiche, vor allem die Amygdala, aktiviert: die Schaltkreise der warmen Empathie.

Nicht anders als Sie oder ich haben Psychopathen vergleichsweise wenig Probleme in Fall 1. Sie stellen die Weiche um, und die Straßenbahn wird umgeleitet. Sie tötet nur einen und nicht fünf Menschen. Interessant wird es in Fall 2. Denn im Unterschied zu Ihnen und mir sehen Psychopathen auch hier kein großes Problem. Sie würden nicht einen Moment zögern, den fetten Mann von der Brücke zu stoßen, wenn die Situation es verlangt. Und das spiegelt sich auch in den Gehirnaktivitäten wider. Deren Muster sind bei Psychopathen wie Nicht-Psychopathen die gleichen im Fall 1, im Fall des unpersönlichen moralischen Dilemmas. Und sie sind radikal verschieden angesichts eines persönlichen moralischen Dilemmas.

Stellen Sie sich vor, ich hätte Sie an einen Magnetresonanztomographen angeschlossen. Ich lege Ihnen die beiden Fälle zur Entscheidung vor, erst den einen, dann den anderen. Was würde ich sehen? Just in dem Moment, in dem Sie sich dem persönlichen Dilemma zuwenden, würden die Amygdala und die mit ihr verbundenen Schaltkreise aufleuchten wie Weihnachtsbäume. Die Nervenzellen würden feuern.

Das ist der Augenblick, in dem Gefühle ins Spiel kommen.

Bei einem Psychopathen würde ich nichts sehen. Es bliebe dunkel im Haus. Der Psychopath hätte den Übergang vom Unpersönlichen zum Persönlichen überhaupt nicht wahrgenommen.

Eine interessante Frage ist es auch, ob es Individuen gibt, die extrem hoch auf der Skala der »warmen Empathie« stehen – so etwas wie »Anti-Psychopathen«. Darauf gibt es Hinweise. Der Neurowissenschaftler Richard Davidson von der University of Wisconsin hat mit Unterstützung des Dalai Lama untersucht, was im Gehirn von buddhistischen Mönchen vor sich geht, den »Spitzensportlern der Meditation«, wie er sie nennt, wenn sie eine spezielle Art von Meditation betreiben, die sogenannte Mitleidsmeditation. Davidson hat festgestellt, dass sich die neuronale Struktur ändert, wenn die Mönche sich bei dieser Meditation völlig auf bedingungslose Liebe konzentrieren. Die Gamma-Wellen sind dreißig Mal so stark wie normal und die Aktivität im linken präfrontalen Cortex, der für positive Emotionen zuständig ist, erhöht sich. Solche Ergebnisse, sagt Davidson, könnten wichtige Folgen für die zukünftige Forschung über Neuroplastizität haben, über die Fähigkeit, Hirnfunktion durch Training, durch Übungen zu verändern. So wie sich bei einem Musiker die Hirnfunktionen, die für seine Geschicklichkeit am Klavier oder an der Geige wichtig sind, besonders entwickeln, könnten auch durch geeignete Übungen die Gefühlszentren im Gehirn »trainiert« werden. Wir könnten Empathie »aufbauen«, genauso wie wir irgendeinen Muskel »aufbauen« können.

Emotionales Kalkül

Eine ähnliche Studie haben Heather Gordon und ihre Mitarbeiter am Centre for Cognitive Neuroscience des Dartmouth College durchgeführt. Die Aufgabe war es, Gefühle zu erkennen. Dazu sollten die Versuchspersonen eine Folge von Gesichtsausdrücken, die ihnen auf einem Bildschirm gezeigt wurden, vergleichen. Unter den Versuchspersonen befanden sich sowohl Menschen mit niedriger als auch solche mit hoher Punktzahl im Psychopathy Personality Inventory (PPI), dem schon erwähnten Test, der entworfen wurde, um subklinische psychopathische Züge in der breiten Bevölkerung aufzudecken. Das Team verglich die Leistungen beider Untergruppen miteinander. Anschließend wurden die Gehirnaktivitäten der Probanden mittels fMRT dargestellt.

Die Ergebnisse waren interessant. Diejenigen Probanden mit einer hohen PPI-Punktzahl zeigten eine geringere Aktivität in der Amygdala als die mit niedrigen PPI-Werten. Gleichzeitig wurde bei diesen Probanden eine gesteigerte Aktivität sowohl in den präfrontalen Cortices festgestellt – ein Zeichen dafür, so Gordon und ihre Mitarbeiter, dass »sich Personen mit hoher PPI-Punktzahl auf die Regionen stützen, die mit Wahrnehmung und Kognition verbunden sind«.

entschuldigend freundlich unsicher mutlos

entschlossen amüsiert bestürzt gelangweilt

niedergeschlagen erleichtert schüchtern aufgeregt

Eyes-Test: Welches Gefühl spiegelt sich in den folgenden drei Augenpaaren wider? Wählen Sie eine der jeweils vier Möglichkeiten aus.

Interessant ist nun, dass Gordon und ihr Team im Hinblick auf die Genauigkeit, mit der Gefühle erkannt wurden, keine Unterschiede zwischen den beiden Gruppen feststellen konnten. Das wiederum weist darauf hin, dass Psychopathen, mit welcher Strategie auch immer, Gefühlsausdrücke anderer ebenso gut entschlüsseln können wie Nicht-Psychopathen.

Simon Baron-Cohen, Psychologe an der University of Cambridge, hat daran angeknüpft und einen »Reading the Mind in the Eyes«-Test entworfen, auf Deutsch inzwischen kurz Eyes-Test genannt. Seine Versuchspersonen sollten sich Fotografien der Augenpartie menschlicher Gesichter ansehen und allein aus diesen Detailfotos die Stimmung der Fotografierten erschließen.

Nicht so leicht, wie es klingt, oder? Die meisten Menschen lösen zwei von drei Aufgaben richtig (wobei ich hier allerdings nicht die einfachsten Beispiele gezeigt habe). So ist auch eine von drei richtigen Lösungen ein gutes Ergebnis. (Die richtige Antwort am Fuß der Seite.)2

Dieser »Blick-Lese-Test« ist, wie Sie wahrscheinlich bereits vermuten, ein guter Index für die »kalte Empathie«, im Gegensatz zur »warmen«. Für die richtige Lösung muss man nämlich die Stimmung der Fotografierten weniger (nach)fühlen als vielmehr schlicht kognitiv erkennen. Dazu wollte Baron-Cohen erforschen, wie Psychopathen in seinem Test abschneiden. Eigentlich, davon war nach allen früheren Ergebnissen einschlägiger Untersuchungen auszugehen, durften sie sich von den Leistungen des Bevölkerungsdurchschnitts nicht signifikant unterscheiden. Um das herauszufinden, besuchte Baron-Cohen drei Londoner Gefängnisse und wählte neunzehn straffällig gewordene Psychopathen heraus. Dazu achtzehn gesetzestreue, nicht psychopathische Mitglieder der Bevölkerung zum Vergleich. Jeder einzelnen seiner Versuchspersonen zeigte er vierzig Fotos von Augenpartien und bat sie, wie oben, die Stimmung der Fotografierten anzugeben.

Das Ergebnis war eindeutig. Wie vorausgesagt, fand Baron-Cohen keinerlei Unterschiede in den Ergebnissen von Psychopathen und Nicht-Psychopathen. Da gab es Gleichstand. Gleichzeitig war dieses Ergebnis ein weiterer Hinweis darauf, dass im Gehirn von Psychopathen, auch wenn sie keine Empathie fühlen können, ein Konzept dafür jedenfalls vorhanden ist, quasi eingefroren.

Was hatte Keith Barrett zu mir gesagt? »Ich kann in deinem Gehirn lesen wie in einem Streckenplan der U-Bahn. Es durchmischen wie ein Spiel Karten. Denn in Wirklichkeit bin ich ein psychologischer Croupier. Ich gebe die Karten. Ich drehe das Rad. Verteile die Chips. Und lehne mich zurück, um zu beobachten, was geschieht. Warum sollte ich mich beunruhigt fühlen? Oder schlecht? Warum sollte ich überhaupt irgendetwas fühlen? Keiner schlägt die Bank. Jedenfalls nicht auf lange Sicht … Du wärst überrascht, wie ähnlich Menschen den Glücksautomaten sind. Du weißt, wann du dich zurückhalten, wann du nachhelfen musst – und die Spielmarken rasseln heraus. Gefühle? Das ist was für Pflaumen.«

Eiskalt auf dem Markt

Wenn man bedenkt, unter welchen Umständen Beeinflussung und Verführung eine große Rolle spielen – vor Gericht, in Konferenzräumen, auf der Polizeiwache, in Schlafzimmern und so weiter –, kann man sich leicht vorstellen, dass die Fähigkeit von Psychopathen, Gefühle zu erkennen, aber nicht selbst zu empfinden, sehr wohl Vorteile bringen kann. Sie können mit nur einem Motor fliegen, wenn der andere stottert oder ausfällt. Eine so kristalline Neurobiologie wie die ihre kann, ganz wörtlich, einer Situation die Hitze nehmen. Und ihre neurobiologische Ausstattung erlaubt ihnen, sich in spannungsvollen Situationen, wo es auf Logik ankommt, auf Details zu konzentrieren. Eine Fähigkeit, die uns anderen unter Druck möglicherweise abgeht. Zusätzlich können sie all das simulieren.

»Ich bin der kälteste Hund, den Sie je getroffen haben«, sagte Ted Bundy, der im Lauf von vier Jahren rund 35 Frauen ermordete, enthauptete und vergewaltigte – in dieser Reihenfolge.3 Da hatte er recht.

Aber es gibt auch Zeiten und Situationen, wo eine solche Kälte sehr nützlich ist, wo sie, statt Menschenleben zu kosten, Menschenleben rettet.

Das »Equity Premium Puzzle« hat Finanzexperten lange verwirrt. Gemeint ist die Tendenz, nach der Investoren, vor allem in Zeiten sinkender Börsenkurse, in großer Zahl in festverzinsliche Papiere investieren und nicht in Aktien, obwohl diese auf lange Sicht weitaus bessere Erträge bringen. Ein Rätsel wie dieses – man spricht auch von kurzsichtiger Verlustaversion – haben den Anstoß gegeben für ein neues, inzwischen geradezu modisches Forschungsfeld: die Neuroökonomie.

Neuroökonomische Forschungen konzentrieren sich auf die mentalen Vorgänge, die Entscheidungsprozesse im Finanzwesen antreiben. Die bisherigen Ergebnisse sprechen im Wesentlichen dafür, dass Gefühle Angsthasen sind: so sehr auf Risikovermeidung orientiert, dass sie selbst dann, wenn die Gewinne die Verluste übertreffen, unser Gehirn Haken schlagen lassen, die es auf die sichere Seite führen. In anderen Worten: Gefühle haben die Tendenz, Chancen zu verspielen.

Eine Behauptung, für die 2005 ein Team aus Forschern der Stanford University, der Carnegie Mellon University und der University of Iowa eindeutige empirische Beweise bringen konnte. Im Zentrum der Studie stand ein Glücksspiel, das über zwanzig Runden gespielt wurde. Zu Beginn erhielten die Spieler einen Betrag von zwanzig US-Dollar, und vor jeder Runde wurden sie gefragt, ob sie bereit seien, einen Dollar auf einen Münzwurf zu setzen. Der mögliche Verlust betrug nur einen Dollar, der mögliche Gewinn dagegen 2,50 Dollar.

»Logisch gesehen«, so Baba Shiv, Associate Professor of Marketing an der Stanford University, »wäre es das Richtige, in jeder Runde zu setzen.« Doch, wie wir wissen, zieht Logik nicht immer.

Die Teilnehmer der Studie waren in zwei Gruppen aufgeteilt. Die einen hatten Läsionen in den für Gefühle zuständigen Gehirnbereichen (vor allem in der Amygdala und zentral im präfrontalen Cortex), die anderen Läsionen in anderen Bereichen (seitlich im rechten oder linken Sektor des präfrontalen Cortex). Wenn die neuroökonomische Theorie richtiglag mit ihrer Behauptung, Gefühle seien verantwortlich für Risikoscheue, dann müssten, der Logik des Spiels nach, die Spieler der ersten Gruppe (die mit den einschlägigen Läsionen) die Spieler der zweiten Gruppe übertreffen.

Und genau so kam es. Als sich das Spiel entwickelte, verlegten sich die »normalen« Spieler darauf, die Gelegenheit für neue Einsätze nicht zu nutzen, und horteten ihre Gewinne lieber. Die anderen dagegen, diejenigen, in deren Gehirn die emotionalen Adressen gestört waren, machten weiter und gingen mit erheblich höheren Gewinnen aus dem Spiel als die Spieler der ersten Gruppe. George Loewenstein, Wirtschaftsprofessor an der Carnegie Mellon, kommentierte: »Das ist möglicherweise die erste Studie, die dokumentiert, dass Menschen mit Gehirnschäden in Finanzdingen bessere Entscheidungen treffen als normale Menschen.«

Noch alarmierender war der Kommentar von Antoine Bechara, Neurologieprofessor an der University of Iowa: »Man muss noch weiter untersuchen, unter welchen Umständen Gefühle nützlich beziehungsweise störend sein können, wann sie als Anleitung für das menschliche Verhalten geeignet sind … Mit einiger Plausibilität könnte man die erfolgreichsten Börsenbroker als ›funktionelle Psychopathen‹ bezeichnen – als Personen, die entweder besser in der Lage sind, ihre Gefühle im Zaum zu halten, oder aber Gefühle nicht mit dem Grad an Intensität erleben wie andere.«

Baba Shiv stimmt dem zu. »Auch viele Geschäftsführer und Spitzenanwälte könnten diese Eigenschaft teilen«, sagt er.

Auf Vertrauen verdrahtet

Shivs und Becharas Kommentare sind plausibel. Ein eiskaltes Genie mit einer ungerührten, erbarmungslosen Neurologie erlaubt solchen Menschen, das Fühlen so leicht vom Denken abzukoppeln, wie sie einen Schnürsenkel aufmachen. Unbekümmert lassen sie alle anderen zurück, manchmal im wörtlichen Sinn als Tote.

Bill Gates ist kein Mensch, den ein Laie als Psychopath bezeichnen würde, aber im Geschäftsleben sicher als jemand, dessen Ader für Empathie stillliegt. Neulich gab er ein Interview im Fernsehen. »Sie haben ein multinationales Milliardenunternehmen«, sagte die Moderatorin. »Warum müssen Sie die Konkurrenz unterdrücken, diese kleinen Jungs mit ihren Garagenfirmen? Warum wollen Sie niemanden hochkommen lassen, sondern immer hundertprozentig gewinnen?« Gates sah sie an, als ob sie nicht alle Tassen im Schrank hätte. »Ich verstehe das als Kompliment«, antwortete er.

Nach oben?

Die unterkühlten Temperaturen eines psychopathischen Gehirns, dessen Fähigkeit, den neuronalen Kurs zu steuern, haben nicht nur Auswirkungen auf die Empathie. Eine untätige Amygdala bietet noch andere Vorteile, vor allem in Sachen Vertrauen und Selbstvertrauen, anderen Faktoren der Beeinflussung. Nicht alle Psychopathen sitzen hinter Gittern. Das tun nur die, die kriminell werden und die man erwischt hat. Viele sind gesetzestreue Bürger, die ihrer Arbeit nachgehen, und gerade da sehr erfolgreich, wo es um hohe Risiken geht: vor Gericht, im Big Business, bei den Streitkräften, in den Medien. Das hat einen einfachen Grund: Sie trauen sich zu, in solchen Situationen Erfolg zu haben, die weniger robuste Menschen einem brutalen, unerträglichen Stress aussetzen würden.

Die Neurochirurgie gilt allgemein als die riskanteste Spezialdisziplin, die ein Chirurg wählen kann. Der Neurochirurg bewegt sich tief im Gehirn, absolute Präzision ist unverzichtbar, die Fehlertoleranz muss geringer sein als bei einem Scharfschützen. Kein Job für zart Besaitete. Was sind das für Menschen, die in diesem Beruf »gut abschneiden« und sich in den entlegenen Grenzregionen zwischen Bewusstsein, Selbst und Seele so sicher bewegen? Einen Hinweis kann uns Andrew Thompson geben, der 22 Jahre als Neurochirurg gearbeitet hat und gewiss nicht in der »Innenstadt« der Psychopathie wohnt: »Ich wäre alles andere als ehrlich, wenn ich sagen würde, dass mir diese Herausforderungen keinen Kick geben. Neurochirurgie ist ein blutiger Sport. Mich stets auf der sicheren Seite zu bewegen, liegt nicht in meiner Natur … Doch kann man sich auch nicht erlauben, sich von der Angst lähmen zu lassen, wenn etwas schiefgeht. In der Hitze des Gefechts ist kein Platz für Panik. Man muss um hundertprozentige Konzentration kämpfen, was immer geschieht. Man muss erbarmungslos sein und das höchste Vertrauen in sich selbst haben, wissen, dass man seinen Job machen wird. Das Gehirn ist die Hochsee der aktuellen Medizin, und die Neurochirurgen operieren dort als Piraten und Freibeuter.«

Diese Aussage mag Menschen schockieren, die sich einer Gehirnoperation unterziehen müssen. Aber dafür besteht kein Grund, ganz im Gegenteil. Eine solche Disposition ist weit verbreitet gerade bei Menschen, die auf eine erfolgreiche Laufbahn in risikobehafteten Berufen zurückblicken können. Stanley Rachman von der Harvard University hat das schon in den 1980er-Jahren in einer Reihe von Studien herausgefunden. Diese Studien gelten heute als wegweisend, nicht zuletzt wegen ihrer Teilnehmer: Experten für das Entschärfen von Bomben. Rachman wollte wissen, welche Eigenschaften ein solcher Beruf verlangt. Und weiter zugespitzt – was unterscheidet einen exzellenten Bombenentschärfer von einem, der seinen Job nur »gut« macht? Er begann mit einer Gruppe erfahrener Männer, die ihrem gefährlichen Job zehn oder mehr Jahre nachgegangen waren. Diejenigen unter ihnen, die für ihre Arbeit einen Orden erhalten hatten, unterschieden sich, wie Rachman herausfand, fundamental von jenen, die ohne Ehrung geblieben waren. Und er konnte zeigen, dass dieser Unterschied in ihrer jeweiligen Physiologie lag.

Die Herzfrequenz derjenigen, die nicht ausgezeichnet worden waren, blieb auch bei Aufgaben stabil, die erhöhte Aufmerksamkeit erforderten (die also am hochriskanten Ende des Gefahrenspektrums lagen). Ein außerordentlicher Befund. Noch verblüffender war allerdings der Befund bei den dekorierten Bombenentschärfern: Ihre Herzschlagfrequenz blieb nicht nur stabil, sie sank sogar. Genauere Untersuchungen zu der Frage, welchen Einfluss bestimmte Persönlichkeitsvariablen auf Leistung und Regelung des Kreislaufsystems haben, enthüllten den Grund für die sinkende Frequenz. Wie sich herausstellte, gab es nicht nur einen, sondern zwei Faktoren dafür. Einerseits hatte Rachman festgestellt, dass bei manchen Menschen quasi Eis durch die Adern floss. Den zentralen Unterschied aber machte eine weitere Eigenschaft aus: das Selbstvertrauen.4

Die gehörige Portion Selbstvertrauen kann uns natürlich in allen Bereichen des Lebens helfen, nicht nur dann, wenn ein Zeitzünder samt Kabelgewirr vor uns liegt oder wenn wir mit Skalpell und Schädelsäge hantieren. Auch auf dem Golfplatz, bei einem Vorstellungsgespräch, auf dem Börsenparkett, in einem Nachtclub. Nicht nur die Fähigkeit selbst, mehr noch der Glaube an diese Fähigkeit gibt den Ausschlag. Fragen Sie die Opfer weltbekannter Trickbetrüger.

Robert Hendy-Freegard ist gewissermaßen der Hannibal Lecter unter ihnen.5 Seine Macht der Beeinflussung ist so groß, dass er in seiner Hochsicherheitsunterkunft in Einzelhaft gehalten wurde, um sowohl seine Mithäftlinge wie auch das Wachpersonal vor seiner Ausstrahlung zu schützen. Über einen Zeitraum von fast zehn Jahren gelang es diesem Mann, im Gewand eines Autohändlers seine Opfer davon zu überzeugen, dass er ein Agent des britischen Geheimdienstes MI5 sei, im verdeckten operativen Einsatz gegen die IRA. Und er könne seine Opfer, wenn sie das nur wollten, ebenfalls im britischen Secret Service unterbringen. Währenddessen wanderten die finanziellen Vorschüsse, die er für den »Schutz der Staatssicherheit benötigte«, von ihren Konten auf die des Betrügers. Detective Superintendent Bob Brandon von der Londoner Metropolitan Police Force nannte Hendy-Freegard »den perfektesten Lügner, dem ich in meinen 25 Jahren bei der Polizei je begegnet bin. Er war charmant, er hörte sorgfältig zu, er fand jede Charakterschwäche, jede verletzliche Stelle heraus und nutzte das skrupellos aus. Wenn er die Kontrolle über seine Opfer gewonnen hatte, dann zog er sein Ding durch, bis er ihnen Vermögen und Würde geraubt hatte.« Einige dieser Opfer waren extrem gebildete Menschen, einer davon sogar Kinderpsychologe. Hendy-Freegard selbst hat die Schule mit vierzehn Jahren verlassen.

Was also machte ihn so überzeugend?

Eines der Opfer erinnert sich: »Sein Selbstvertrauen war unwiderstehlich. Und seine Manieren absolut hinreißend.« Von Andrew West, dem Leiter der Ermittlungen gegen unseren Mann, stammt die folgende Erinnerung: »Es war schwer für mich, das zu verstehen. Aber er ist sehr überzeugend. Selbst wo er sich selbst belastete, trat er überzeugend auf.«

Dies passt zu dem, was ein anderer psychopathischer Trickbetrüger – ohne jede Ironie – zu mir sagte: »Eine Rolle spielen kann jeder. Aber kannst du sie auch leben?«

Die Normalen und die Spinner

Im Jahr 1964 schrieb der britische Dramatiker Joe Orton sein berühmtes Stück ›Seid nett zu Mr Sloane‹. Darin wird der charismatische Psychopath Sloane zum Untermieter eines einsamen Geschwisterpaars, er beginnt sie mit seinen Launen zu tyrannisieren, er begeht einen Mord, den die Geschwister decken, denn beide haben eine Liebesbeziehung mit ihm begonnen. Über Sloanes Charakter schrieb Orton: »Er muss todbringend und charmant sein. Eine magische Mischung aus übelster Gemeinheit und jungenhafter Unschuld.« Eine bessere Charakterisierung eines Psychopathen kann man sich kaum vorstellen.

Ortons Profil des launenhaften Mr Sloane erfasst eine Facette der psychopathischen Persönlichkeit, die auf alle Exemplare dieser Spezies zutrifft, nämlich eine widersinnige Melange aus Normalem und Verrücktem.

»Sie werden Ihnen«, schreibt David Baines im Magazin ›Canadian Business‹ über Menschen mit Charisma, »an Ihrem Arbeitsplatz bereits begegnet sein. Sie sind intelligent, charismatisch, attraktiv und gesellschaftlich begabt. Der erste Eindruck ist großartig. Sie sind spontan und kümmern sich nicht um Regeln. Es macht Spaß, mit ihnen zusammen zu sein – zumindest am Anfang … doch hinter dem Charisma gibt es kein Gewissen.« Solche Inkongruenz ist hypnotisierend. Seine Anziehungskraft bezieht der Psychopath zu keinem geringen Teil aus seiner Ähnlichkeit mit uns selbst, diese allerdings versetzt mit seiner offensichtlichen Unähnlichkeit.

Patricia Davidson, eine 44-jährige Vertriebsassistentin aus Wichita, Kansas, hat eine andere Geschichte zu erzählen. Sie sei nach Chicago, Illinois, gezogen, in die Nähe eines Mannes, der wegen eines brutalen Bandenmords lebenslang einsaß. »Hat er es getan?«, fragte ich. »Hat er«, sagte sie, »er hat es getan. Zu mir jedoch war er nie so. Er war ein wirklicher Romantiker, schrieb mir Gedichte und solche Sachen. Gab mir das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Als sei ich die eine, auf die er immer schon gewartet hatte.« Die war sie nicht. Sechs Wochen später ging die Beziehung in die Brüche. Andere Frauen waren aufgetaucht, und Patricia war wieder auf dem Weg nach Westen.

Übelste Gemeinheit und jungenhafte Unschuld – eine Verbindung, die allerhand anrichten kann.

Kaltakquise

Charme ist der Lack, der einen Psychopathen so bezaubernd macht und ihm zugleich als exzellente psychologische Verkleidung dient. Dieser Charme kann tödlich sein, wenn er sich mit einem dämonischen Selbstvertrauen verbindet. Liam Spencer ist ein zwanzigjähriger »Lehrling« im Fach Psychopathie – ein Protégé von Greg Morant, den wir schon kennenlernten und der dem Jungen die Tricks des Gewerbes beibringt. Und dieser übertrifft, kaum ist er sechs Monate im Geschäft, den Meister. Morant kommentiert: »Er ist ein Naturtalent, eiskalt, und hat einen Raubtierblick für Schwächen. Jeder hat eine Achillesferse, man muss sie nur finden … Liam ist ein bisschen schneller darin als die meisten.« Der Junge ist tatsächlich beeindruckend: hochgewachsen, gutaussehend, tadellos ausstaffiert in blauem Nadelstreifenanzug von Armani und weißem Hemd mit offenem Kragen. Fünf Minuten, nachdem wir uns gesetzt haben, gibt er mir meine Brieftasche zurück. Hat in dieser Zeit natürlich die Drinks bezahlt.

Ich fragte ihn nach seinem Erfolg bei Frauen, ein Tipp, den mir Morant gegeben hatte. Spencer ist einer der Männer, für die es ein Sport ist, jeden Freitag eine andere Frau aufzureißen. Darin ist er richtig gut: kein Wunder, wenn man seine Methoden kennt. Hier ist eine davon. Er erklärt sie mir bei den Cocktails. Sie entspricht genau Morants »Ein-Prozent-Übereinstimmung«.

SCHRITT 1: Suche dir Nachbarschaften, in denen man leicht auf alleinstehende Frauen trifft – z. B. in der Nähe von Krankenhäusern, Universitäten etc.

SCHRITT 2: Klingle freitagabends gegen 20 Uhr unangekündigt an einer zuvor ausgeguckten Adresse, eine Flasche Wein unter dem Arm und mit einer Reservierung in einem der angesagten Restaurants der Stadt.

SCHRITT 3: Kommt ein Mann an die Tür, entschuldige dich: Es war die falsche Adresse. Beginne anderswo wieder bei Schritt 2.

SCHRITT 4: Öffnet eine Frau, frage nach »Carmella« (oder einem ähnlich ungewöhnlichen Namen). Sie wird nicht da sein, denn es gibt keine »Carmella«.

SCHRITT 5: Wenn du hörst, dass da keine Frau dieses Namens wohnt, erkläre mit einer sorgfältig eingeübten Mischung aus Enttäuschung und Verlegenheit, du habest Carmella vor einigen Tagen in einer Bar kennengelernt und für den heutigen Abend zum Essen eingeladen. Sie habe dir diese Adresse gegeben. Verflucht, sie hat dich verschaukelt.

SCHRITT 6: Nun eine kleine Prise Humor: »Wahrscheinlich war ich zu gut für sie!«

SCHRITT 7: Warte auf eine Reaktion. Du hast gute Chancen, dass sie verständnisvoll ausfällt. (Wenn nicht, entschuldige dich und verzieh dich.)

SCHRITT 8: Wenn ja, mische eine Prise hoffnungsvollen Optimismus in deine Enttäuschung und Verlegenheit: »Hm, das klingt jetzt bestimmt ziemlich verrückt, aber wenn Sie keine anderen Pläne haben (hätte sie welche, wäre sie freitagabends um 20 Uhr gewiss nicht mehr zu Hause) und ich nun schon mal da bin – Sie hätten nicht vielleicht Lust, mich zu begleiten …«

SCHRITT 9: Der Tisch für zwei.

Spencer verbindet alle fünf Komponenten des SPICE-Modells zu einem Cocktail aus der Fünf-Sterne-Bar der Verführung.

Einfachheit und gefühltes Eigeninteresse: Das ist evident.

Inkongruenz, der Überraschungseffekt: Wie oft steht freitagabends ein gutaussehender, witziger und (das Wichtigste) des Trosts bedürftiger Ritter in Armani-Rüstung vor der Tür einer Frau? Und das mit einer unwiderstehlichen Einladung zum Essen?

(Selbst-)Vertrauen: Hand aufs Herz, hätten Sie sich das getraut?

Empathie – Freitagabend, 20 Uhr, eine Einladung? Wie lange dauert es, bis das Fertiggericht im Mülleimer landet? Wie mir Freundinnen versichert haben, nicht lange, vor allem dann nicht, wenn ein Typ wie Spencer vor der Tür steht.

Doch sind die Motive eines Psychopathen nicht immer so freundlicher Natur. Sie tauchen nicht nur an der Tür auf, um einen zu einem feinen Essen mitzunehmen. Manchmal landet man auch woanders. Das musste die Polizei von Manchester vor ein paar Jahren feststellen.

In der Höhle des Löwen

Im Juli 2007 wurde die Polizei in ein Haus im englischen Manchester gerufen. Ein Nachbar hatte Lärm gehört und zum Hörer gegriffen. Selbst die Hartgesottenen unter den Beamten, die glaubten, sie könne nichts mehr erschüttern, waren schockiert. Eine Frau in den Dreißigern war mit einem Hammer erschlagen worden, auch die achtzehnjährige Tochter und der dreizehnjährige Sohn lagen in ihrem Blut. Überall Blut und andere Körperflüssigkeiten. Der Mord war sofort auf allen Titelseiten.

Noch am selben Abend nannte die Kriminalpolizei den Namen eines Mannes im Fernsehen, von dem man annahm, er sei der Täter. Angesichts der Grausamkeit der Morde und der großen Gefahr, die der Mörder für die Öffentlichkeit darstellte, riskierten sie die Veröffentlichung des Namens. Die Vorschrift, den Namen von Verdächtigen zu schützen, war eine Sache, das Leben der Menschen in Manchester eine andere. Darum erklärte Detective Superintendent Paul Savill von der Greater Manchester Police den TV-Zuschauern: »Wir suchen Pierre Williams. Wenn Sie wissen, wo er sich aufhält, vermeiden Sie jeden Kontakt mit ihm. Er ist gewalttätig und hochgefährlich, sehr wahrscheinlich auch bewaffnet. Wenn Sie Informationen über seinen Verbleib haben, melden Sie sich umgehend bei der Polizei.«

Wenige Stunden später erhielt Savill einen Anruf. Eine Stimme sagte ruhig und sachlich: »Hier ist Pierre Williams. Ich habe gerade im Fernsehen gehört, dass ich wegen Mordes gesucht werde. Ich komme zu Ihnen.«

Savill knurrte: »Wenn das ein Scherz sein soll, ich bin nicht in der Stimmung dafür.«

Es war kein Scherz. Kurz darauf erschien Williams, wie angekündigt. Und Savill geriet in Panik. Sein Problem war die Zeit. Und die war knapp. Savill wusste – wie Williams sicher auch –, dass ein Verdächtiger, der zur Befragung in Haft genommen wird, nach englischem Recht nach 92 Stunden wieder entlassen werden muss, wenn bis dahin keine stichhaltigen Beweise für eine Anklage vorliegen. Die Ermittlungen hatten gerade begonnen, noch gab es keine stichhaltigen Beweise, nur den dringenden Verdacht. Und da spaziert der Verdächtige Nr. 1 in die Polizeistation. Williams spielte ein verwegenes Spiel.

Natürlich zeigte er sich nicht kooperativ. Kühl berief er sich auf sein Recht, die Aussage zu verweigern. Er schwieg, beantwortete keine Fragen. Er war polizeibekannt: als der Mann, der für eine berüchtigte Bande von Berufsverbrechern in Manchester aufräumte, indem er Spuren verwischte und Beweise beseitigte. Savill konnte sich also sicher sein, dass Williams auch die eigenen Spuren verwischt hatte. Die Ermittler steckten richtig in der Klemme. Doch Savill bekam seinen Mann. Ein Fußabdruck, mit dem bloßen Auge nicht sichtbar, fand sich am Tatort und war identisch mit einem Abdruck aus Williams’ Wohnung in Birmingham, hundert Meilen entfernt. Das Urteil lautete lebenslänglich.

Doch es war knapp gewesen. Als der entscheidende Beweis erbracht werden konnte, fehlten noch drei Stunden bis zum Ablauf der Frist. Später erklärte Savill: »Williams hat sich sofort selbst gestellt, und das kam für uns völlig unerwartet. Niemand hätte das voraussagen können. Er hat uns kalt erwischt. Doch wir hätten es uns niemals verziehen, wenn er davongekommen wäre. Wir wussten, er war unser Mann. Hartnäckigkeit und gute alte Polizeiarbeit brachten uns schließlich den Erfolg. Gerade noch rechtzeitig.«

Auch wenn ein Teil aus dem Fünf-Punkte-Modell fehlte, das gefühlte Eigeninteresse, denn die Polizei wollte ihn definitiv nicht freilassen, hätte Williams mit diesem Coup ungestraft davonkommen können. Weil er sich, gewappnet mit den anderen vier, Einfachheit, Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie, in die Höhle des Löwen traute.

Lass doch die Scheiße!

Im ›Schweigen der Lämmer‹ entkommt Hannibal Lecter, aber die FBI-Agentin Clarice Starling ist überzeugt, dass er hinter ihr nicht her sein wird. So etwas hielte er für ungehobelt, sagt sie. Und sie hat recht. Aber nicht alle Psychopathen sind so entgegenkommend. In seinem Buch ›The Stuff of Thought‹ befasst sich der Psychologe Steven Pinker aus Harvard mit Implikaturen, dem sprachlichen Mittel, das uns erlaubt zu sagen, was wir meinen, indem wir Dinge sagen, die wir eigentlich nicht meinen. Ein klassisches Beispiel dafür hört man häufig am Esstisch. Nehmen wir an, Sie haben sich mit einigen fremden Menschen zum Essen gesetzt und möchten, dass Ihnen jemand Salz und Pfeffer reicht. Sie wenden sich an Ihren Tischnachbarn und sagen … Ja, was genau? Wahrscheinlich nicht direkt: Geben Sie mir Salz und Pfeffer, also das, was Sie meinen. Sie werden eher etwas sagen wie: Wären Sie so freundlich, mir Salz und Pfeffer zu reichen? Oder: Sehen Sie irgendwo auf dem Tisch Salz und Pfeffer? Sie können alles Mögliche sagen, eines aber werden Sie gewiss nicht sagen: das knappe, direkte »Geben Sie mir Salz und Pfeffer!«.

Implikaturen, erklärt Pinker, gibt es, weil sie uns ermöglichen, das Gesicht zu wahren. Sie schützen uns vor Unverschämtheit. Die Bitte »Geben Sie mir Salz und Pfeffer« könnte verstanden werden als Anweisung – eben nicht als Bitte, sondern als unverhohlen herausfordernde Ansage. Wenn wir dagegen fragen: »Sehen Sie irgendwo Salz und Pfeffer auf dem Tisch?«, wissen zwar alle, was gemeint ist (nämlich: Gib mir verdammt noch mal Salz und Pfeffer!), aber die Aufforderung ist in der Frage nur implizit enthalten. Und das wirkt einfach besser.

Als ich von diesen Implikaturen hörte, bat ich Steven Pinker um ein Gespräch. Denn dieses Muster, so schien es mir, passte nicht zum Gehirnflüstern. Erinnern Sie sich an: »Warum lügen? Ich will ein Bier!« Oder an: »Verpiss dich, ich habe genug Freunde!« Solche Äußerungen lassen so gut wie keinen Raum für ein Lesen zwischen den Zeilen; es bleibt wenig Raum für Imagination.

Das gilt auch für die folgende Szene, eines der ersten Beispiele augenblicklicher, extremer Beeinflussung, auf das ich stieß. Bis heute einer meiner Favoriten und ein eindeutiger Beweis dafür, dass Freundlichkeit nicht immer die beste Strategie ist, um zu erreichen, was man will: Ein Ehepaar ist in seiner Stammkneipe in Bank Holiday im August, und beide sind betrunken. Die Kneipe ist voller Stammgäste, und der Streit dauert nun schon eine gute Viertelstunde. Der Ehemann: »Du sagst nie die Wahrheit. Das ist das Problem mit dir, schon immer. Nie bist du ehrlich zu mir. Warum lässt du die Scheiße nicht und sagst, was wirklich Sache ist.« Der Wirt: »Genau, warum lässt du die Scheiße nicht und sagst diesem kurzen, fetten, glatzköpfigen, geizigen Mistkerl einfach die Wahrheit?«

Sie verstehen, was ich meine? Solche Äußerungen sind nicht gerade dafür geeignet, um zwischen den Zeilen zu lesen. Zwischen den Zeilen steht nämlich nichts. Pinker betrachtete diese Situation jedoch anders: »Wir haben diese sprachlichen Strategien vor allem entwickelt, um uns zu schützen. Und sie funktionieren. Aber sie sind auch lästig. Wenn sich also jemand entschließt, die Regeln zu brechen und die Dinge beim Namen zu nennen – eben Schluss zu machen mit der ganzen Scheiße –, kann das, je nach Situation, durchaus eine Entlastung sein. Das ist die Basis, auf der zum Beispiel viele Witze funktionieren. Weil wir die Vorstellungen von Höflichkeit teilen – ich weiß, dass Sie wissen, dass ich weiß, dass Sie die Regeln brechen –, besteht auch in solchen Situationen noch eine gewisse Sicherheit. Mir scheint, die Macht der extremen Beeinflussung liegt darin, dass etwas Unerwartetes, Neues geschieht. In der Frische. Im Grunde ist es Beeinflussung dadurch, dass wir die ganze Scheiße einfach lassen.«

Das gefiel mir gut. Pinker führte mich aus einer Sackgasse. Ironischerweise sind genau diese Implikaturen, die wir entwickelt haben, mit ein Grund für die magische Wirkung des Gehirnflüsterns. Denn es läuft auf dasselbe hinaus. Gerade weil wir uns alle so viel Mühe geben, einander nicht zu verletzen, fegt der linguistische Tabubruch wie ein frischer Wind durchs Gehirn.

Auch Pinkers Argument führt uns wieder zu den Psychopathen. Kein Wunder, dass sie Großmeister der Überzeugung sind. Was immer Starling von Hannibal Lecter dachte – und de facto war er nicht so höflich –, genau darin sind sie gut. Wie wir gesehen haben, finden Psychopathen überhaupt nichts dabei, Regeln zu brechen. Ihre Impulsivität und ihr elektrisierendes Charisma machen für sie den Einsatz des Überraschungseffekts, der Inkongruenz, zur zweiten Natur. Wenn es hart auf hart kommt und eine Situation außer Kontrolle gerät, gehen sie wieder auf Start und kümmern sich nicht um die Regeln. Sie achten auf das Ergebnis und nicht auf die Mittel. Oder, wie es einer der größten Linguisten der Welt formulierte: Sie lassen die Scheiße einfach.

Killer-Instinkt

Stellen Sie sich vor, ich zeige Ihnen auf einem Bildschirm 64 Karten, eine nach der anderen. Auf jeder Karte ist eine zweistellige Zahl aus dem Zahlenraum bis hundert zu sehen. Das Kartenset enthält insgesamt acht dieser zweistelligen Zahlen, jede von ihnen erscheint im Verlauf des Blätterns also acht Mal. Ihre Aufgabe ist einfach: Sie sollen herausfinden, welche der Zahlen auf das Anschlagen der x-Taste, welche auf das der y-Taste reagiert. Unangenehm allerdings ist, dass Sie jedes Mal, wenn Sie einen Fehler machen, einen Stromstoß erhalten werden. Wie, glauben Sie, werden Sie damit zurechtkommen?

Dies ist der Aufbau eines Experiments, das der Psychologe Adrian Raine und seine Kollegen an der University of Southern California in Los Angeles durchgeführt haben: mit erstaunlichen Ergebnissen.

Wenn Sie so sind wie die meisten Menschen, werden Sie die »Regel« rasch entdecken: x-Taste = ungerade Zahlen, y-Taste = gerade Zahlen. Nachdem Sie einmal einen Stromschlag erhalten haben, werden Sie so schnell keinen zweiten mehr wollen.

Es sei denn, Sie sind ein Psychopath. Bei solchen Tests – man nennt die Aufgabe passives Vermeidungslernen – machen Psychopathen immer wieder mehr Fehler als der Rest von uns. Die Furcht vor Strafe, die Aussicht auf Schmerzen oder Unbehagen scheint sie nicht so zu tangieren wie Sie und mich. Es lässt sie wohl ziemlich kalt.

Ergebnisse wie diese könnten darauf verweisen, dass Psychopathen »nicht interessiert« sind, so als würde sie ihr fehlender Mangel an Gefühlen quasi »ausschalten«. Auf den ersten Blick wirkt das plausibel.

Doch betrachten wir ein anderes Szenario. Stellen wir uns einen genau gleichen Versuchsablauf vor – die gleichen Karten, Zahlen, Elektroschocks. Wenn Sie jedoch dieses Mal Ihre Aufgabe richtig lösen, dann vermeiden Sie nicht nur die Bestrafung, sondern erhalten sogar eine Belohnung: fünf Dollar pro Treffer. Meinen Sie, das könnte einen Unterschied machen? Dass Sie die Regel noch schneller herausfinden werden? Die meisten Menschen glauben das. Die Elektroden wirken. Aber die Chancen der Beteiligten verändern sich gewaltig.

Denn diese Aufgabe lösen Psychopathen, wie durch ein Wunder, besser als der Rest von uns.

Im Gegensatz zu Szenarien, wo die Betonung darauf liegt, negative Erlebnisse zu vermeiden, erfassen Psychopathen die Regel schneller, wenn es etwas zu gewinnen gibt. Und das gelingt ihnen nicht nur unter Laborbedingungen, sondern auch im Alltag. Wenn man an das Eigeninteresse von Psychopathen appelliert, dann werden alle Hindernisse aus dem Weg geräumt.

Wie man Freunde gewinnt – und wegsperrt

Die Fähigkeit von Psychopathen, den Ball unter Druck flach zu halten und die Beute auch dann mitzunehmen, wenn alle anderen sie fallen lassen und nur noch die Flucht ergreifen, hat sich auch in Hollywood herumgesprochen. In dem Film ›Das dreckige Dutzend‹, der im Zweiten Weltkrieg spielt, hat eine Gruppe von zwölf Desperados den lebensgefährlichen Auftrag, ein französisches Schloss voller hochrangiger deutscher Wehrmachtsoffiziere zu zerstören. Vorher saßen sie alle in amerikanischen Militärgefängnissen und waren wegen diverser Vergehen zum Tod oder zu langjährigen Haftstrafen verurteilt. Nach Abschluss der Mission wurde Straffreiheit in Aussicht gestellt. Die Mission gelingt, aber nur einer der zwölf überlebt. Abgesehen von dieser Rettungsgeschichte stellen sich auch noch andere Fragen: Warum hat diese Gruppe von Verbrechern den Auftrag überhaupt erhalten? Warum wird ein so wichtiger strategischer Auftrag einer Bande von Vergewaltigern und Mördern anvertraut? Sollte die Traumfabrik da auf so etwas wie »Realität« gestoßen sein? Kann ein Adler besser landen, wenn die Geier schon da sind? Es gibt Hinweise darauf, dass das zutrifft.

In England gibt es eine Auszeichnung für besondere Tapferkeit bei Operationen gegenüber dem Feind, das »Conspicuous Gallantry Cross«. Es wurde 1993 eingeführt und seitdem 37 Mal verliehen. Einer dieser Anlässe wurde im ›Independent‹ beschrieben: »Es war während der Kämpfe in den Höhlen von Tora Bora, einer Taliban-Festung, im Rahmen der Jagd nach Osama bin Laden im Jahr 2001, als SAS Regimental Sergeant Major Bob Jones [Name von der Redaktion geändert] nur mit einem Messer bewaffnet und obwohl er schwer verwundet war, den bewaffneten Feind abwehrte. Er war schon zwei Mal getroffen worden, kam aber wieder auf die Beine und kämpfte weiter, schließlich nur mit seinem Messer, als es zu schonungslosen Zweikämpfen kam … Vorgesetzte beschreiben seine außergewöhnliche Führungskraft, durch die er den anderen ein Vorbild war, als die Munition allmählich ausging und der Ausgang des Gefechts unsicher war. Er zog das Messer und stürmte gegen den Feind an.«6

Auch erfolgreiche Verführungskünstler oder Betrüger konzentrieren sich völlig auf ihr Objekt. Wenn er ein großes Ding in Aussicht hat, dann bereitet er sich darauf vor wie ein Sportler auf die Olympiade, sagt Greg Morant: »Ich finde möglichst alles [über die Person] heraus. Über ihre Arbeit und über ihre Freizeit. Sportler schauen sich Videos ihrer Rivalen an, um ihre Techniken zu analysieren. Ich mache dasselbe: Ich sammle Informationen, ich mache mir ein genaues Bild davon, mit wem ich es zu tun habe. Es handelt sich nicht um Zauberei. Je mehr man von jemandem weiß, desto eher kann man ihn beeinflussen … Ich bin wie ein Baugutachter. Aber statt Gebäuden inspiziere ich Gehirne. Ich schaue mir alles genau an, bei den Eingängen angefangen. Es gibt immer einen Eingang. Manchmal muss man um das Haus herumgehen. Manchmal geht man einfach durch den Haupteingang. So sollte jeder handeln, der ernsthaft auf etwas aus ist. Ich will dir ja nicht zu nahetreten, aber all diese Bücher, die du da liest, über Überzeugung und Einfluss … Das meiste ist doch Käse. Du kannst über Psychologie reden, solange du willst. Aber du musst deine Hausaufgaben machen. Um ein Feuer anzuzünden, brauchst du etwas, das brennt. Und nicht alles brennt, oder?«

Wenn Psychopathen etwas aus einer Situation herausholen können, wenn irgendeine Art von Belohnung angeboten ist, dann greifen sie das Angebot auf. Und zwar hundertprozentig und ohne auf Risiken und negative Konsequenzen zu achten. Sie behalten nicht nur ihre Fassung, wenn es gefährlich und riskant wird, sie laufen dann sogar zu großer Form auf. Auch wenn sie Böses ahnen, lassen sie sich nicht abbringen.

Ein Beispiel solcher Zielstrebigkeit lieferte mir Paul, ein Freund aus Studientagen. Er war nicht etwa ein Verbrecher, hatte weder mit Hannibal Lecter noch mit Ted Bundy viel gemein (das Höchste, wozu er es in der ganzen Zeit brachte, war ein Strafzettel wegen Falschparkens), aber er war, er ist ein Psychopath. Ich weiß es, weil ich ihn getestet habe. Doch es gab auch die üblichen bekannten Signale. Zuvorkommend, intelligent, rücksichtslos und selbstsicher verhielt er sich, das auffälligste Zeichen aber war – und jeder kannte das an ihm – seine überwältigende Fähigkeit, andere zu beeinflussen, ihr Vertrauen zu gewinnen. Es war, als laufe tief in seinem Gehirn ein Programm, das es ihm ermöglichte, sich in die innersten Gedankenwindungen anderer einzuhacken. Und sobald er den Zugang hatte, konnte er mit seinem Gegenüber machen, was er wollte. Auch wenn Paul das persönliche Passwort, das psychologische Log-in zum Denken und Fühlen eines anderen nicht kannte, er brauchte kaum fünf Minuten, es herauszufinden und zu entschlüsseln. Er war – und ist bestimmt immer noch – einer der begabtesten Psycho-Dechiffrierer, die ich je kannte.

Vor ein paar Jahren sah ich ihn das letzte Mal. Die Fähigkeit, eine Situation zu seinen Gunsten zu wenden, hatte er nicht verloren. Stellen Sie sich einen vollen Zugwaggon in London vor, darin zwei Bauarbeiter in verdreckter, farbverschmierter Kluft. Ihnen gegenüber saß Paul in tadellosen Nadelstreifen und mit Aktenkoffer. Es hatte den ganzen Tag geregnet, und die Bauarbeiter waren klatschnass, sie hatten im Freien gearbeitet. Sie begannen, Paul anzupflaumen.

ERSTER ARBEITER: Du schiebst ‘ne ruhige Kugel, was? Sitzt rum in Anzug und Krawatte. Ein Tag wirkliche Arbeit würde dich umbringen.

PAUL: Wessen Job hätten Sie lieber? Ihren oder meinen?

ERSTER ARBEITER: Du bist vielleicht ‘n komischer Vogel. Nicht für ’ne Sekunde wollte ich an deiner Stelle sein.

PAUL: Na prima, worüber beschweren Sie sich also?

ZWEITER ARBEITER: Schlaues Kerlchen, eh? Aber ich sag dir eins – wenn er den Job nicht will, ich würde ihn nehmen.

PAUL: Prima, und worüber beschweren Sie sich dann? Sie sind ja nur neidisch.

Von einer Freundin Pauls (er hatte viele) hörte ich einmal eine Geschichte, die sein Improvisationstalent veranschaulicht. Eines Nachts lagen die beiden im Bett, als sie plötzlich von einem Einbrecher geweckt wurden. Es war noch so dunkel, dass Paul nur das Profil des Eindringlings erkennen konnte, der sich, ein paar Meter von ihm entfernt, über Pauls Powerbook beugte, das auf der Kommode lag. Die meisten Menschen würden sich in dieser Situation entweder schlafend stellen oder in blinder Panik etwas tun, was sie später bereuen. Paul nicht, er blieb ruhig und gefasst.

»Hören Sie«, sprach er in vernünftig-sachlichem Ton ins Dunkel, »ich will keinen Kampf mit Ihnen oder so etwas, also lasse ich auch die Halbautomatik, mit der ich gut umgehen kann, unter meinem Kissen liegen. Früher bin ich auch in allerhand Häuser eingebrochen (eine glatte Lüge). Heute aber glaube ich, wer mit dem Schwert lebt, wird auch durchs Schwert umkommen. Insofern macht es mir wirklich nichts aus, wenn Sie das Powerbook nehmen. Ich möchte Ihnen aber einen Deal vorschlagen. Wenn Sie mich jetzt ein paar Sachen runterladen lassen, werde ich den Verlust nicht mal anzeigen. Ich kann Ihr Gesicht nicht erkennen, und Sie werden klug genug gewesen sein, Handschuhe zu tragen. Ich habe also gar nichts in der Hand, womit ich zur Polizei gehen kann. Was sagen Sie dazu?«

Erstarrt vor Schreck lag die Freundin neben Paul, während der Einbrecher über das Angebot nachdachte. Schließlich, nach schier endlosen Sekunden, entschloss er sich, darauf einzugehen. Pauls Magie hatte gewirkt.

Und das war erst der Anfang. Paul hatte die Kontrolle über die Situation, jetzt drehte er auf. Und wenn er sich ans Werk machte, dann richtig. Zunächst bat er den Einbrecher, kurz nach draußen zu gehen, solange er seine Sachen runterlud: Das Licht des Bildschirms könnte sein Gesicht beleuchten, und er, der Einbrecher, wolle gewiss nicht erkannt werden. Der Einbrecher folgte dem Rat. Dann, während er sich an seinem Powerbook zu schaffen machte, begann Paul ein Gespräch mit dem Eindringling. Als Erstes erzählte er detailliert von den Häusern, in die er eingebrochen war; sprach dann von den Misshandlungen, die er als Kind von seinem Stiefvater zu erdulden hatte – das habe ihn auf die schiefe Bahn getrieben (Paul hatte eine glückliche Kindheit).

Und siehe da, auch der Einbrecher begann von seiner eigenen traumatischen Kindheit zu erzählen, die beiden gerieten in ein Gespräch. Und verstanden sich. Als Paul fertig war mit dem Runterladen, machte er dem Einbrecher einen zweiten Vorschlag. Ob sie ihr Gespräch nicht unten in der Küche fortsetzen sollten, bei einem Bier? Die Umstände sprächen zwar dagegen, doch glaube er, Paul, dass das Schicksal sie zusammengebracht habe. Ganz offensichtlich hätten sie doch vieles gemeinsam. Außerdem könne er nun sowieso nicht wieder einschlafen.

Auch das schluckte der Einbrecher. Und Paul fiel noch ein, dem Einbrecher – ohne dass der dies verlangt hätte, aber Paul war jetzt in Schwung – eine Wollmütze durch die Schlafzimmertür zuzuwerfen und ihn zu bitten, sie übers Gesicht zu ziehen. Dann könne er, Paul, ihn nicht erkennen. Damit gingen die beiden nach unten.

Die Freundin, die in ein Badetuch gehüllt auf dem Treppenabsatz kauerte, hörte, wie der Kühlschrank geöffnet wurde und zwei Bierdosen zischten, etwas später zwei weitere. Schließlich, und gegen Pauls Protest, zog der Einbrecher die Mütze ab. Er fühlte sich nun wie zu Hause.

Weit über eine Stunde dauerte das Gespräch der beiden. Wäre man zufällig und ohne die Vorgeschichte zu kennen dazugestoßen, man hätte sein letztes Geld darauf gewettet, dass die beiden alte Freunde sind. Zuletzt stand eine ganze Batterie Dosen auf dem Tisch, und das Morgenlicht kroch durch die Vorhänge. Bevor der Mann ging, hatte Paul noch eine Idee. Ob sie sich nicht zusammentun sollten, er sei Briefträger (er arbeitete im Finanzgeschäft) und habe Insiderwissen, wann nämlich die Leute im Viertel Urlaub machten. Solches Wissen sei unbezahlbar. Der Einbrecher gab Paul doch tatsächlich Adresse und Telefonnummer. Die beiden schüttelten sich die Hand, Paul versprach, in ein, zwei Tagen anzurufen, damit sie über Geschäfte sprechen könnten. Er bestand auch darauf, dass der Einbrecher das Powerbook mitnehmen solle. »Abmachung ist Abmachung«, sagte er.

Der Einbrecher bekam bereits am nächsten Tag Besuch. Nicht von Paul. Beamte der zuständigen Strafverfolgungsbehörden fanden in der Wohnung nicht nur das Powerbook, sondern noch eine Menge anderer Dinge, die in den Monaten davor als vermisst gemeldet worden waren. Der Polizeichef bedankte sich in einem persönlichen Brief bei Paul.

Einfachheit. Gefühltes Eigeninteresse. Der Überraschungseffekt, Selbstvertrauen. Empathie. Das ist die ganze Hexenkunst der Psychopathen.

Zusammenfassung

In jeder Gesellschaft gibt es Eliten. Im Sport, in der Wissenschaft, in den sozialen Schichten. Und wir haben Grund zu der Annahme, dass es auch eine Elite der Verführer und Beeinflusser gibt. In dieser wiederum finden sich nicht wenige Psychopathen.

Die meisten Menschen halten Psychopathen für Monster; sie denken an Serienmörder, Vergewaltiger oder Terroristen. Einerseits haben sie recht. Viele Vergewaltiger, Mörder oder Terroristen sind in der Tat psychopathisch. Andererseits und entgegen der weit verbreiteten Ansicht gibt es Psychopathen, die das Gesetz nicht ein einziges Mal brechen. Sie leiten vielmehr multinationale Unternehmen, sind erfolgreiche Hirnchirurgen, stürmen, in schusssicheren Westen, mit Gesichtsmasken und Atemschutzgeräten, Botschaften oder Flugzeuge. Oder investieren das Geld ihrer Kunden in lukrativen, wenn auch volatilen Märkten.

Denn Psychopathen sind auch jene Menschen, deren Neurobiologie immer noch eine Extrameile schafft, wenn alle anderen schon versagen. Auch deshalb sind sie Meister der Überzeugung. Eine Dysfunktion der Amygdala – des Areals des Gehirns, in dem Gefühle verarbeitet werden und das uns deren Erfahrung ermöglicht – sowie die damit in der Regel verbundene Abwesenheit von Furcht ermöglichen es Menschen mit diesen Anomalien, ihre Chancen zu nutzen, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, ohne sich von Konventionen einengen zu lassen. Coups zu landen, die für die meisten von uns undenkbar wären. Wenn du völlig ungerührt bleibst und dir sicher bist, dass du mithalten kannst, dann kannst du auch mit dem ersten Schlag einlochen.

Im folgenden und letzten Kapitel erforschen wir die Grenzen der Beeinflussung. Gehirnflüsterer wie Paul sind vielleicht am besten dazu in der Lage, die Sicherungscodes unseres Gehirns zu unterlaufen. Aber kommen auch sie an ihre Grenzen? Gibt es für jeden Schlüssel ein Schlüsselloch? Oder kann auch perfekte Beeinflussung scheitern?

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Grenzen der Beeinflussung

Ein Mann geht nachts durch die Straßen von Belfast. Plötzlich hält ihm jemand eine Waffe an den Kopf.

»Protestant oder Katholik?«, fragt eine Stimme.

Der Mann denkt kurz nach und antwortet: »Jude.«

»Dann muss ich der glücklichste Araber in ganz Irland sein«, sagt die Stimme.

Mitten im Zweiten Weltkrieg ist Winston Churchill inkognito auf dem Weg zu einem geheimen Ort, um im Rundfunk eine Rede an die Nation zu halten. Sein Begleiter hält ein Taxi an und nennt dem Fahrer die Adresse.

»Es tut mir sehr leid«, antwortet der. »Aber ich bin auf dem Weg nach Hause. In fünf Minuten spricht der Premierminister im Radio. Das will ich auf keinen Fall versäumen.«

Churchill ist beeindruckt von der Loyalität des Mannes und flüstert seinem Begleiter zu, er solle ihm 10 Pfund als Trinkgeld in die Hand drücken.

»Scheiß auf den Premierminister«, sagt der Fahrer. »Wo wollen Sie hin?«

Spieglein, Spieglein

Der amerikanische Humorist Henry Louis Mencken hat einmal gesagt, es gibt für jedes Problem eine Lösung, die einfach, klar und falsch ist. Was wäre die andere Seite dieser Medaille? Dass es für jedes Problem eine Lösung gibt, die einfach, klar und richtig ist. Kann es für Überzeugung auch so etwas wie eine platonische Idee geben, eine Art Urbild, eine makellos, perfekte Form, eine Art Generalschlüssel der Beeinflussung? Wie wahrscheinlich ist der Gedanke, dass es so etwas gibt – dass dadurch jede Meinung zu jeder Zeit wirklich geändert werden kann? Und wenn es so etwas gäbe – was für eine Art Generalschlüssel wäre das dann? Wie kann man ihn finden?

Vor einigen Jahren, als ich begann, mich mit dem Thema zu befassen, sprach ich mit Robert Cialdini. Der Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University und einer der weltweit führenden Experten für Beeinflussung, ist uns im Verlauf des Buchs schon mehrfach begegnet. Ich wollte von ihm wissen, ob auch er der Meinung sei, dass Beeinflussung keine Grenzen kennt, zumindest in der Theorie nicht. Er stimmte mir zu: »Wenn du dir ansiehst, was in Jonestown geschehen ist, wie es diesem Jim Jones gelang, 900 Menschen zum Selbstmord zu bringen, dann liegt hier ein besonders extremer Fall der Bewusstseinsveränderung vor. Vielleicht hat eine kurzfristige Beeinflussung ihre Grenzen, aber wenn sie über längere Zeiträume erfolgt … da bin ich mir nicht so sicher.«

Lange war ich der Meinung, dass er recht hatte. Ich glaubte sogar, dass man noch einen Schritt weiter gehen könne. Die Beispiele für außergewöhnliche Meinungsänderungen, auf die ich im Lauf der Zeit gestoßen war, schienen auf irgendeinen grundlegenderen Faktor hinzuweisen. Ich ging davon aus, dass nicht nur die situativ-kurzfristige Beeinflussung keine Grenzen kennt. Sondern dass darüber hinaus die Macht der Beeinflussung auch längerfristig gilt, dass sie unbegrenzt ist. Dass es für diese Frage irgendwo da draußen eine Antwort gab. Man musste sie nur finden.

Aber dann hatte ich eine Begegnung, die meine Ansichten gründlich umkrempelte. Ich traf den Spiegelmann. Das war im Frühjahr 2008. Max Coltheart, damals noch Psychologieprofessor an der Macquarie University in Sydney, heute im Ruhestand, hatte bei einer Konferenz von diesem Mann gesprochen. Der Fall hatte mich sofort fasziniert. Ich schickte Coltheart eine E-Mail und fragte, ob ich ihn besuchen dürfe. Aber ja, sagte er, ich solle jedoch keine Wunder erwarten. Werde ich nicht, schrieb ich (nicht ganz ehrlich) und nahm ein Flugzeug nach Australien.

Der Spiegelmann ist einer der seltsamsten Fälle in den Annalen der Neuropsychologie, und davon gibt es nicht gerade wenige. Die Begegnung fand statt in Colthearts Labor in Sydney. Dort, am University of Macquarie’s Centre for Cognitive Science, hat Coltheart das Belief Formation Program begründet – ein Projekt zur Erforschung von Wahnvorstellungen und ihren Ursachen. Coltheart und seine Mitarbeiter wollten im Rahmen dieses Programms ein Modell für das Erwerben oder das Verwerfen von Überzeugungen entwickeln. Stoff dafür gab es genug.

Bisher ist ein weites Feld kognitiver Fehlleistungen untersucht worden, zunächst die bekannteren Wahnvorstellungen, die gewöhnlich mit einer Schizophrenie einhergehen. Dazu gehören der Verfolgungswahn, die Vorstellung, dass einem jemand nachstellt, der Beziehungswahn, die Vorstellung, dass alles, was andere tun, sich auf den Kranken bezieht; der Fremdbeeinflussungswahn, die Vorstellung, dass fremde Kräfte direkt oder indirekt die eigenen Gedanken beeinflussen. Zu den bizarreren monothematischen Wahnvorstellungen gehören das Capgras-Syndrom: der Glaube, dass dem Kranken nahestehende Menschen, oft die Partner, nicht der oder die sind, für die sie sich ausgeben, sondern Betrüger gleichen Aussehens; das Cotard-Syndrom: der Glaube, dass man tot ist; das Fregoli-Syndrom: die Vorstellung, das Leute aus dem Umfeld sich optisch verändern, um ihre wahre Identität zu verbergen, und als andere Personen auftreten; sowie die Mutter aller Wahnvorstellungen, die »Mirror-Self Misidentification Delusion«: die Vorstellung, dass das eigene Spiegelbild nicht einen selbst zeigt, sondern einen Doppelgänger, eine Person, die einem überallhin folgt und immer, ob es ums Rasieren geht oder um die Anprobe neuer Kleidung, dasselbe tut. An diesem Wahn leidet der Spiegelmann.

Ich nenne ihn George. Er ist Mitte achtzig und nach einer erfolgreichen Laufbahn als Geschäftsmann im Ruhestand. Er ist verheiratet, hat zwei Kinder und arbeitet immer noch in der Werbefirma seiner Frau mit. Meine Güte, dachte ich, als ich ihn zum ersten Mal sah. Der Kerl ist so normal. Kann das wirklich wahr sein, was ich über ihn gehört habe? Meine Zweifel wurden bald kuriert.

Nora Breen aus Colthearts Forscherteam führt uns in einen Raum mit einem Spiegel, und George stellt sich davor. Nora fragt ihn: »Wen siehst du dort im Spiegel, George?«

Er antwortet mit besorgter Stimme: »Ihn.«

»Wen?«, fragt Nora.

»Ihn«, sagt George, »den Typ, der mir immer folgt. Der sich anzieht wie ich. Der aussieht wie ich. Und der zur selben Zeit alles tut, was ich auch tue.«

Nora und ich treten ins Bild. »Wen siehst du nun?«, fragt sie.

»Das seid ihr«, sagt George, »du und Kevin.«

Ich bin baff.

»Frag ihn«, sage ich zu ihr, »wie es sein kann, dass wir beide höchstpersönlich im Spiegel zu sehen sind und der Mann in der Mitte ist jemand völlig anderes.«

Sie tut es.

George schüttelt den Kopf. »Ja, ich weiß, das klingt verrückt, aber es ist genau so, wie ich es sage. Ich würde liebend gerne glauben, dass der da drin ich bin. Kann ich aber nicht. Es ist irgendein anderer Typ. Er sieht aus wie ich. Handelt wie ich. Tut alles zur genau gleichen Zeit wie ich. Aber ich bin das nicht. Das ist er.«

»Danke, Nora«, sage ich und hole mir einen Kaffee.

Wir belassen es dabei.

Überzeugungskrise

Die Begegnung mit dem Spiegelmann gab mir einiges zu denken. George, wie ich ihn in Max Colhearts Labor erlebte, hatte nicht einfach einen schlechten Tag. Er hatte einen guten Tag: Er war de facto der Star des Belief Formation Program. Colhearts Mitarbeiter hatten getan, was sie konnten, um seinen Wahn zu vertreiben, und es war, als würden sie gegen eine Wand laufen. Georges Überzeugung, dass der Mann im Spiegel ein Hochstapler sei und nicht er selbst, blieb unerschütterbar. Colheart vermutete, dass sich das Krankheitsbild verschlechtern oder bestenfalls stabil bleiben werde, was immer sie mit ihm anstellten.

Plötzlich musste ich an Jonestown denken. Mir erschien das Ganze als ein Riesenparadoxon. Auf der einen Seite kann ein Reverend Jim Jones 900 Menschen dazu bringen, sich – und auch ihre Kinder – ums Leben zu bringen, indem sie ein mit Arsen versetztes Gesöff in sich hineinkippen. Auf der anderen Seite sind ein paar weltweit führende Psychologen nicht in der Lage, einen Mann davon zu überzeugen, dass sein Spiegelbild er selbst und kein bedrohlicher Doppelgänger ist. Was hat das zu bedeuten? Entweder muss etwas Besonderes an Menschen wie Jones sein. Dann sollte man Typen wie ihn ins Labor nach Sydney bringen. Oder aber es sind die Überzeugungen, mit denen es irgendetwas Besonderes auf sich hat. Ich fragte mich, ob es nicht so etwas wie ein Spektrum der Stärke gibt, in das sich alle Überzeugungen einordnen lassen – am einen Ende die unerschütterbaren, am anderen die kurzlebig-vergänglichen Überzeugungen, und alle anderen irgendwo dazwischen.

Yes, we can

Im Sommer 2008, nicht lange bevor Barack Obama zum Präsidentschaftskandidaten nominiert wurde, hat Ray Friedman, Professor für Management an der Vanderbilt University, zusammen mit zwei weiteren Forschern zwanzig Fragen aus dem Katalog für mündliche Graduiertenprüfungen (GRE) herausgesucht und zu einem Test zusammengestellt. Diesem unterzogen sie zwei Gruppen von Amerikanern: eine Gruppe aus Afroamerikanern und eine aus Weißen. Anschließend verglichen sie die Testergebnisse. Einige Monate später, Wahlkampf und Wahl waren vorüber und Obama war inzwischen im Amt, wiederholten sie den Test mit denselben Gruppen. Wieder verglichen sie die Ergebnisse.

Friedman und seine Mitarbeiter hofften, das Gegenteil dessen zu finden, was ihre Vorgänger in den 1990er-Jahren festgestellt hatten. Diese hatten Studenten mit identischen Ergebnissen im Studierfähigkeitstest (SAT Scholastic Assessment Test) noch einmal durch Prüfungen geschickt, die Ergebnisse verglichen und herausgefunden, dass Afroamerikaner schlechter abschnitten, wenn sie zuvor über ihre ethnische Herkunft Auskunft geben mussten. Der Grund lag auf der Hand. Wenn Studenten das Feld »Afroamerikaner« ankreuzten, lieferten sie nicht nur eine demografische Angabe, sondern dieses Kreuzchen hatte Rückwirkungen auf sie: Es aktivierte auch bei den Betroffenen selbst das Rassestereotyp, dass Afroamerikaner im Studium unterlegen sind. Auch sie hörten die Botschaft »No, you can’t«.

Fast zwanzig Jahre später suchte Friedman nun nach dem Ausgleichstreffer, nach dem Faktor, der das Spiel umkehrte. »Obama hat die Menschen offensichtlich begeistert, und wir fragten uns, ob er auch zur Verbesserung des Abschneidens von Schwarzen in diesen für ihr Fortkommen so wichtigen Tests beigetragen hatte«, sagte er. Tatsächlich stellte sich das heraus. Obamas Erfolg zeigte Wirkung.

Vor Obamas Nominierung hatten Weiße im Durchschnitt zwölf von zwanzig Fragen richtig beantwortet, Schwarze dagegen nur 8,5. Aber Tests, die unmittelbar nach Obamas Nominierungsrede und dann noch einmal nach seiner Inaugurationsrede durchgeführt wurden, brachten signifikant andere Ergebnisse: In beiden Fällen hatten sich die Leistungen von Afroamerikanern erhöht und der rassebedingte Unterschied war geschwunden.

Die Leute waren in der kurzen Zeit nicht alle so viel klüger geworden. Schließlich handelte es sich nur um Monate. Was sich hier zeigte, war schlicht die Kraft der Überzeugung. Auch sie glaubten nun: »Yes, we can.«

Zwei unterschiedliche Mentalitätstypen

Friedmans Ergebnisse müssten noch in weiteren Experimenten bestätigt werden. Der extreme Ausschlag bei den Leistungen übertraf seine eigenen Erwartungen, das hat er selbst zugegeben. Aber Friedman und seine Mitarbeiter sind wohl auf der richtigen Spur. Wie hat schon Henry Ford mal gesagt: »Ob du nun glaubst, du kannst es, oder ob du das nicht glaubst – recht hast du immer.«

Wie Jeff Stone, Psychologe an der University of Arizona, auf dem Gebiet des Sports nachweisen konnte, leben wir offensichtlich in einer Welt situationsbedingter Überzeugungen. Er ließ Schwarze und Weiße auf dem Golfplatz gegeneinander antreten. Stones Ergebnis: Wird das Golfspiel als ein Test sportlicher Begabung angesetzt, sind es die schwarzen Spieler, die bessere Punktzahlen erreichen. Wird das Spiel jedoch vorab zum Test strategischer Fähigkeiten erklärt und die Frage sportlicher Begabung ausgeblendet, ändern sich die Chancen. Nun sind es die Weißen, die den Fairway beherrschen, den Schwarzen bleibt das Rough. Und da gab es ja auch noch Margaret Shih und ihre Asiatinnen beim Mathetest. Asiatinnen, Sie erinnern sich, schneiden dabei besser ab, wenn sie sich selbst als »Asiatinnen« sehen, also das Rassestereotyp aktivieren. Schlechter dagegen, wenn sich das Scheinwerferlicht plötzlich auf ihre Geschlechtszugehörigkeit richtet, wenn sie sich selbst als »Frauen« sehen.

Die Frauen haben nicht aus heiterem Himmel und wie durch Zauberei plötzlich dazugelernt. Es ist ganz anders. Wie bei Friedmans Studenten und Stones Golfspielern kommt diese Steigerung der Leistung nur von ihrer Überzeugung, besser zu sein. Das bereits vorhandene Potential entfaltet sich. Nicht durch traditionelle Methoden, nicht durch Anreize, Belohnung oder andere Mittel sozialer Beeinflussung, sondern allein dadurch, dass das Gehirn plötzlich mit Selbstvertrauen getränkt ist. Dass also die Haltung zur eigenen Person sich ändert.

Die Kognitionspsychologin Carol Dweck von der Stanford University hat eine interessante Studie durchgeführt. Dahinter steht die Beobachtung, dass manche Überzeugungen schwerer auszuhebeln sind als andere (und insofern auch manche Personen schwerer zu überzeugen als andere). Dweck hat zwei unterschiedliche Mentalitäten identifiziert: zwei Einstellungen zur Welt, die uns letztlich, so das Ergebnis ihrer Studie, für Erfolg oder Misserfolg im Leben prädisponieren.

Einstellungen haben, wie Dweck formuliert, eines von zwei Schildern im Fenster: »offen« oder »geschlossen«. Einstellungen, die »geschlossen« signalisieren, nennt Dweck »fixiert«; dies sei die Mentalität von Menschen, die Dinge »auf ihre Weise« erledigen und gewohntes Terrain nur zögernd verlassen. Anstrengung betrachten sie als etwas Negatives und lassen sich auch nur ungern antreiben. Diejenige Mentalität jedoch, die »offen« signalisiert, nennt Dweck »entwicklungsorientiert«. Menschen mit dieser Mentalität lernen bereitwillig dazu und lassen sich gerne herausfordern. Anders als die »Fixierten« sind sie bereit, Meinungen anderer anzunehmen. Manche von uns sind, wie es scheint, von Natur aus offen für Beeinflussung. Andere wollen es einfach nur »richtig« machen.

Dweck hat auch gezeigt, dass es möglich ist, diese Grundeinstellungen zu manipulieren. In einer von Dwecks Studien wurden zwei Gruppen von Studenten wissenschaftliche Befunde für die eine oder die andere Mentalität präsentiert: für »fixiert« (»Intelligenz ist von vorneherein festgelegt und kann sich nicht ändern.«) oder für »entwicklungsorientiert« (»Egal wie intelligent man ist, man kann sich immer verbessern.«). Anschließend sollten sie eine komplizierte Leseverständnis-Aufgabe lösen, bei der sie schlecht abschnitten. Nachdem sie das erfahren hatten, wurden sie gefragt, ob sie gerne die Ergebnisse anderer Testteilnehmer sehen wollten. Angeboten wurden entweder Antworten von denjenigen, die besser abgeschnitten hatten, oder aber Antworten von denjenigen, die schlechtere Leistungen gezeigt hatten.

Wie Dweck erwartet hatte, ergab sich eine klare Trennlinie zwischen den beiden Gruppen. Wer die Artikel zu fixierten Einstellungen gelesen hatte, wollte die Antworten der Teilnehmer sehen, die schlechter abgeschnitten hatten. Dies gab der Selbsteinschätzung Auftrieb. Diejenigen, die über entwicklungsorientierte Einstellungen gelesen hatten, wollten die besseren Ergebnisse sehen. Sie orientierten sich nach oben, wollten also für die Zukunft dazulernen.

Doch das war noch nicht alles. Neben den Unterschieden in der Konkurrenzorientierung ergab sich eine zweite Trennlinie in den Köpfen der Versuchsteilnehmer. In einem Folgeexperiment nahmen die Teilnehmer an einem Quiz teil, in dem sie ihr Allgemeinwissen testen konnten. Dweck konnte mit Hilfe bildgebender Verfahren (EEG) die entsprechenden Aktivitätsmuster in bestimmten Arealen des Cortex, der Gehirnrinde, darstellen. Das Experiment fand in zwei automatisierten Schritten statt. Der erste Schritt begann, sobald die Teilnehmer ihre Antworten eingegeben hatten. Anderthalb Sekunden später erfuhren sie, ob ihre Antwort richtig war; im zweiten Schritt, nochmals anderthalb Sekunden später, erschien die richtige Lösung auf dem Bildschirm.

Die Ergebnisse des zweiten Versuchs passten perfekt zu denen des ersten. Dweck fand heraus, dass die Teilnehmer, denen man zu Beginn die Artikel über fixierte, festgelegte Dispositionen vorgelegt hatte, besonders wachsam waren, während sie auf die Information über das eigene Ergebnis warteten. Sobald die eigenen Ergebnisse jedoch vorlagen, ließ ihre Gehirnaktivität deutlich nach. Sie schalteten ab. Die richtige Lösung interessierte sie nicht mehr.

Ganz andere Aktivitätsmuster zeigten die Studenten der anderen Gruppe, die mit entwicklungsorientierten Dispositionen konfrontiert worden waren. Auch bei ihnen schalteten sich, während sie auf das eigene Ergebnis warteten, die kortikalen Gehirnareale ein, doch im Gegensatz zur anderen Gruppe blieben sie auch, nachdem die Katze aus dem Sack war, aktiv und ihre kortikalen Gehirnzellen feuerten weiter, bis die richtige Lösung erschien.

Kann nicht anders, muss daran glauben

Die Ergebnisse der Forschungen unter anderem von Carol Dweck, Ray Friedman und Jeff Stone lassen sich sehr schön mit einem eher quantitativen Zugang zum Phänomen Beeinflussbarkeit verknüpfen. Sie unterstützen die Beobachtung, dass manche Menschen – etwa die Fundamentalisten unter uns – eine so fixierte Einstellung mit derart fest verschalteten Neuronen haben, dass sie zu bestimmten Zeiten für Beeinflussung mehr oder weniger unzugänglich sind und dass andere einfach mit dem Strom schwimmen.

Teilweise könnte das durchaus angeboren sein. Schauen Sie sich in einem beliebigen Klassenzimmer oder auf einem Spielplatz um, und Sie werden beide Seiten der Medaille entdecken: Kinder, die sich schon von der kleinsten Kritik oder Herausforderung getroffen fühlen, und andere, die sich nicht aus ihrer Bahn werfen lassen. (Wenn Sie wissen wollen, wie leicht Sie zu beeinflussen sind, dann machen Sie doch den Test ab Seite 316. Ist nur ein Angebot.) Andererseits haben wir natürlich alle unsere schwachen Momente, kleine Inseln der Verbohrtheit, auf denen uns nur Gleichgesinnte willkommen sind. Das deutet darauf hin, dass Beeinflussbarkeit auch durch unsere Umwelt bestimmt wird. Sie prägt im Lauf der Zeit nicht nur unsere Haltungen generell, sondern auch die Werte, die uns in bestimmten Situationen am wichtigsten sind. So haben Verwandte von Soldaten, die im Irak getötet wurden, wahrscheinlich entschiedenere Ansichten zur englischen oder amerikanischen Außenpolitik als die Zeitgenossen, die persönlich weniger betroffen sind.

Darin steckt aber auch ein Hinweis auf tiefer liegende Ursachen. Es könnte ein allgemeines und grundlegendes Prinzip geben, das den Weg bestimmt, auf dem das Gehirn zu Entscheidungen gelangt. Wenn persönliche Einstellung und Gefühl so eng miteinander verbunden sind, dann ist unser Gehirn möglicherweise nicht so scharfsichtig, wie wir meinen. Könnte es sein, dass es loslegt, bevor es genau hinsieht? Dass es erst mal glaubt und dann erst nachdenkt? Dass wir zu den Ansichten, die wir verfechten, gar nicht gekommen sind, indem wir alle Argumente bedacht haben, sondern dass es Ansichten sind, die wir gar nicht wegargumentieren können? Das mag beunruhigend und sogar verrückt klingen, aber es spricht einiges dafür.1 Tatsächlich erliegen wir einer Illusion, wenn wir meinen, dass wir jede neue Information Brocken für Brocken durchkauen, bevor wir uns entschließen, das Neue auch aufzunehmen und zu akzeptieren.

Der Psychologe Dan Gilbert aus Harvard und seine Kollegen führten eine dazu passende Studie durch. Ihre Versuchspersonen bekamen einen Bericht über einen Raubüberfall auf einen Laden zu lesen, dies allerdings in zwei Versionen. Die erste Gruppe las, dass der Räuber besonders gefühllos handelte. (»Er drohte der Angestellten damit, sie zu vergewaltigen.«) Die zweite Gruppe erfuhr, der Räuber sei ausgesprochen rücksichtsvoll vorgegangen. (»Er entschuldigte sich bei der Angestellten dafür, dass er den Laden ausräumen müsse.«)

Ungewöhnlich an dieser Versuchsanordnung war, dass die Forscher beiden Gruppen gleich zu Beginn reinen Wein darüber einschenkten, dass die Charakterschilderungen des Täters getürkt waren. Während die Versuchspersonen die Berichte über den Fall lasen, wurden einige von ihnen bei der Lektüre unterbrochen. Sie sollten zwischendurch eine Rechenaufgabe lösen. Es ging um die Phase zwischen »Glauben« und »Nicht-Glauben«. In den paar Millisekunden, in denen das Gehirn sich nach Aufnahme der Information entscheidet, ob es etwas »glauben« soll oder nicht, wird es durch eine völlig andere Aufgabe abgelenkt, so wie bei der Szene im Hotel in Kapitel 3, als plötzlich Leute zum Abtransport der Hochzeitsgeschenke auftauchten und die Aufmerksamkeit der Empfangsdame abgelenkt war. Eine solche Ablenkung müsste dazu führen, so vermutete Gilbert, dass die Versuchsteilnehmer, obwohl sie genau wussten, dass die Charakterschilderungen falsch waren, dazu gebracht wurden, sie trotzdem zu glauben.

Und genau so kam es auch. Als sich im letzten Versuchsabschnitt das Labor in einen fiktiven Gerichtssaal verwandelte und die Teilnehmer aufgefordert wurden, ein Urteil über den Räuber zu fällen, ergab sich folgendes interessante Bild: Mr Nett erhielt (im Durchschnitt) zwei Jahre, Mr Unnett fünf Jahre Gefängnis.2 Und das, obwohl, wie gesagt, alle Versuchspersonen wussten, dass die Charakterbeschreibungen des Täters falsch waren.

Offenbar gibt es Situationen, in denen man zwangsläufig alles glaubt, was man liest.

Die Immuninsuffizienz des Glaubens

Die Folgerungen aus Gilberts Studie sind nicht leicht zu verdauen. Aber sie rücken auch einiges zurecht. Plötzlich verstehen wir, warum zum Beispiel Empathie und gefühltes Eigeninteresse bei den Prozessen sozialer Beeinflussung eine so große Rolle spielen. Man muss nur die richtigen Worte finden, das richtige sprachliche Kraftfeld herstellen, das, was man sagen will, in den richtigen Rahmen stellen, und jeder, mit dem man auf diese Weise spricht, wird glauben wollen, was er oder sie zu hören bekommt. Denn auf den ersten Blick glaubt man es auf jeden Fall, in den ersten paar hundert Millisekunden. Zu überzeugen ist leichter, als man denkt. Es geht nicht darum, die Menschen etwas glauben zu machen. Es geht darum zu verhindern, dass sie von diesem Glauben wieder abfallen.

Und hier tritt dann die Inkongruenz, der Überraschungseffekt, ins Rampenlicht. Sie erinnern sich zum Beispiel an die Käufer von Weihnachtskarten in Kapitel 6, die nur kauften, weil der Hausierer den Preis in Cent und nicht in Dollar genannt hatte? Aber die Wirkung trat nur ein, wenn sofort der Hinweis auf das Schnäppchen folgte. Man muss kein Genie sein, um zu sehen, was da vor sich geht. Es ist der umgekehrte »Gilbert-Effekt«. Die Kunden werden mit einem Standardwerbespruch konfrontiert: »Es ist ein Schnäppchen!«, aber sie sind so verwirrt durch den Unsinn, der vorher passierte, dass sie vergessen, diese Behauptung nicht zu glauben. Während ihr Hirn mit wie viel Tausenden Cents auch immer beschäftigt ist, die sie für die Weihnachtskarten rausrücken sollen, bricht das Sicherheitssystem zusammen und die Türen sind weit offen.

Daraus ergeben sich ziemlich klare Schlussfolgerungen. Wenn man die Antikörperproduktion des Hirns gegen Glauben reduziert, und zwar lange genug, dass der Virus der Information, die wir verbreiten wollen, eindringen und sich festsetzen kann, dann gibt es keine Grenzen für Überzeugung. Das Problem besteht nur darin, dieses Immunsystem zusammenbrechen zu lassen.

Überzeugung unter Druck

Mein persönliches Glaubensimmuninsuffizienzdefiziterlebnis hatte ich während der Dreharbeiten zu einem Pilotfilm für eine Fernsehshow zum Thema Überzeugung. Das Setting war militärisch. Die Frage war, was macht einen guten Vernehmungsoffizier aus? Kann das jeder? Oder gibt es – wie überall – Naturtalente? Klischeevorstellungen aus der Populärkultur legen nahe, dass es eher Bösartigkeit als Brillanz ist, die den Ausschlag gibt, wann sich Männer von Jungs unterscheiden. Aber die Forschung, sowohl was das militärische wie das juristische Feld angeht, wirft ein ganz anderes Licht auf das Thema. Die besten Verhörtechniken der Welt haben weniger mit Gewalt zu tun als vielmehr große Ähnlichkeit mit den Techniken der besten Betrüger. Sie marschieren nicht, sondern sie schleichen sich ein. Sie brechen eher ins Gehirn ein, als dass sie uns die Backenzähne herausbrechen. Und greifen auf uralte psychologische Tricks zurück.

Um herauszufinden, wo meine eigenen Grenzen lagen, hatte irgendein Schlauberger die glänzende Idee, dass ich gegen Profis antreten sollte: der Elfenbeinturmbewohner aus Cambridge gegen Gedankenleserspezialisten der Sondereinsatztruppen. Ich hatte drei Informationen, die ich um jeden Preis vor denjenigen geheim halten sollte, die mich »gefangen genommen« hatten. Die wiederum sollten mit einer Kombination aus physischen und psychischen Mitteln versuchen, mir diese Informationen zu entreißen.

Hörte sich durchaus interessant an, bis ich auf einen der Vernehmer traf.

»Mit wie viel Gewalt muss ich rechnen?«, fragte ich Dave, während wir im Café saßen und einen Latte macchiato tranken.

Er lächelte.

»Es ist nicht Gewalt, mit der dein Widerstand gebrochen wird«, sagte er. »Es ist die Androhung von Gewalt. Die krebsartige Ausbreitung des Gedankens in deinem Hirn, dass irgendetwas absolut Furchtbares passieren wird, und zwar bald.«

»Bist du sicher, dass du mir das erzählen solltest?«, lachte ich.

»Es macht keinen Unterschied«, antwortete er. »Selbst wenn du weißt, dass wir dich nicht töten werden, wird es dir nichts nutzen. Was dich zu Fall bringt, ist in deinem eigenen Hirn.« Er tippte sich an den Kopf. »Klar, jetzt bist du dir sicher, dass wir dich nicht umbringen werden. Aber wenn wir erst mal anfangen, dann wirst du bald vom Gegenteil überzeugt sein.«

Ehrlich gesagt war ich skeptisch. Aber dann machte Dave mir an einem Beispiel anschaulich, was bei einem solchen Verhör passiert – und was auch mir bevorstand. »In diesem Stadium ist der Kandidat normalerweise ganz aufgelöst … Das Letzte, was er sieht, bevor wir ihm die Kapuze über den Kopf ziehen, ist ein riesiger Laster. Wir legen ihn auf den Boden, und während er liegt, hört er den Laster immer näher kommen. Nach dreißig Sekunden steht er fast über ihm. Er hat den Lärm des Motors direkt an seinem Ohr. Wir lassen den Motor aufheulen. Dann steigt der Fahrer aus. Er wirft die Tür zu und geht weg. Der Motor läuft immer noch. Etwas später fragt jemand, etwas weiter entfernt, ob eigentlich die Handbremse angezogen ist. Zu diesem Zeitpunkt rollt irgendjemand anderes aus dem Team, von dessen Anwesenheit der Gefangene nichts wusste, einen Reservereifen ganz leicht auf den Gefangenen zu, so dass er seinen Knöchel berührt. Wie von Geisterhand. Ein weiteres Mitglied des Teams lässt den Motor wieder aufheulen, so dass es sich anhört, als ob sich der Laster bewegt. Dann nehmen wir den Reservereifen weg und entfernen die Kapuze. Dann fangen wir mit ihm an. ›Sag uns deinen Scheißnamen …‹ Es gibt nicht wenige, die bereits zu diesem Zeitpunkt das Handtuch werfen.«

Bei mir war es nicht viel anders. Gefesselt und halb nackt lag ich auf dem Boden einer düsteren, schäbigen Lagerhalle. Ich sah zu, wie ein riesiger Gabelstapler eine gewaltige Holzpalette über mir baumeln ließ und dann quasi in Zeitlupe auf mich herabsenkte, bis das raue Holz schließlich einen leichten Druck auf meine Brust ausübte. Da blieb es für etwa fünfzehn Sekunden. Dann hörte ich den Fahrer schreien: »Jim, die Mechanik klemmt. Ich kann das Ding nicht mehr bewegen.«

Dave hatte recht. Bei der Nachbesprechung, in der Sicherheit des Sitzungsraums, war es klar, dass ich nie in irgendeiner Gefahr war. De facto war die Palette aus Kunststoff. Und die Mechanik hatte nie geklemmt. Das wusste ich natürlich zu diesem Zeitpunkt nicht. Sowenig wie andere Gefangene der Sondereinsatztruppen. Als ich da auf diesem dreckigen, nach Öl stinkenden Boden irgendwo im Niemandsland in irgendeiner gottverlassenen Lagerhalle lag (damit ich meine Orientierung verlor, hatte ich beim Transport auch eine Kapuze aufbekommen), war der Schrecken absolut real. Obwohl Dave gesagt hatte, dass mir nichts passieren würde. In einer solchen Situation kann man einfach nicht nicht glauben, dass es mit einem zu Ende geht. Das Hirn ist so mit seinem Angstprogramm beschäftigt, dass die Tätigkeit seiner Lügendetektormodule völlig zum Erliegen kommt.

Wenn der Weltuntergang nicht der Weltuntergang ist

Eines der merkwürdigsten Phänomene im Hinblick auf Unglauben besteht darin, dass das Hirn sich manchmal selbst nicht glaubt. Es kommt vor, dass wir, wenn wir uns nicht sicher sind, ob wir etwas mögen, oder unglücklich über ein bestimmtes Ergebnis sind, uns selbst davon überzeugen, dass das alles gar nicht so schlimm ist. Wenn das losgeht, kann am Ende auch irgendwann der Spiegelmann stehen.

In den 1950er-Jahren stellte der Sozialpsychologe Leon Festinger von der Stanford University eine Frage, die wir uns wohl alle schon einmal gestellt haben: »Was geschieht mit den Mitgliedern einer Sekte, die den Weltuntergang prophezeit, wenn dieser nicht eintritt? Können sie ohne weiteres zur Tagesordnung übergehen?« Um das herauszufinden, infiltrierten Festinger und seine Mitarbeiter eine UFO-Weltuntergangssekte und berichteten, was in der Gruppe geschah. Deren Anführerin, die Hausfrau Marion Keech aus Chicago, hatte vorausgesagt, dass die Welt in der Morgendämmerung des 21. Dezember 1954 in einer von Außerirdischen bewirkten Flut versinken werde – eine Prophezeiung, die, wie sich herausstellte, nicht eintraf. Festinger riskierte nun seinerseits eine Voraussage. Im Gegensatz zu dem, was man unter diesen Umständen normalerweise annehmen würde – nämlich, dass sich die Anhänger der Gruppe nach dem Versagen der Prophetin zerstreuten –, würde die Gruppe nun erst recht weiterbestehen. Der Widerspruch zwischen vorhergesagtem Weltuntergang einerseits und dem Fortgang des alltäglichen Lebens andererseits werde, so Festinger, das Gehirn der Anhänger dazu drängen, eine erneuerte, noch verstärkte Bindung an den gemeinsamen Glauben herzustellen, um so die Spannung zwischen subjektiver und objektiver Realität zu mindern. Nur so könnten die Sektenanhänger ihre psychische Harmonie wiederherstellen.

Festingers Prognose bewahrheitete sich. Denn die Sektierer begannen nun gerade für ihre Sache zu kämpfen, mit gesteigerter Entschiedenheit und enger miteinander verbunden als je zuvor. Diese marodierenden Aliens hatten es sich, aus Kulanz gegenüber den »wahren Gläubigen«, anders überlegt. Die Zerstörung der Erde war ausgesetzt und die gesamte Erdbevölkerung verschont worden. Wie Festinger feststellte, gab es für die Anhänger überhaupt nur diese eine Möglichkeit der Erklärung. Die Alternative, dass überhaupt keine fliegenden Untertassen existierten und es auch nie einen Masterplan zur Auslöschung der Welt gegeben hatte, sei undenkbar gewesen. Die Anhänger hatten zur Vorbereitung ihrer Flucht Jobs, Wohnungen und Angehörige hinter sich gelassen. Das alles konnte nicht umsonst gewesen sein.

Festingers Deutung von Keechs gescheiterter Wahrsagung löste eine Lawine von Untersuchungen zur Dynamik kognitiver Dissonanzen aus. Die Leitstudie, die Festinger 1959 selbst durchführte, trug viel dazu bei, die Dinge in Bewegung zu bringen. Die Studie umfasste drei Hauptbestandteile: die obligatorischen Kohorten von Studenten, eine Reihe bedeutungsloser und geisttötend langweiliger Aufgaben und eine faustdicke Lüge. Die Studenten mussten die Aufgaben lösen und sollten dann mit der Behauptung, die Aufgaben seien wirklich »interessant« gewesen, neue »Teilnehmer« gewinnen (die de facto von der Versuchsleitung eingeweiht waren). Wie immer wurden die Studenten auch dieses Mal in zwei Gruppen aufgeteilt. Die eine erhielt einen Dollar für ihre Doppelzüngigkeit, die andere dagegen zwanzig Dollar. Festinger wollte feststellen, ob die unterschiedliche Entlohnung Einfluss darauf hatte, wie die Studenten persönlich die Aufgaben bewerteten. Das Ergebnis entsprach den Erwartungen. Wie nach der Theorie der kognitiven Dissonanz vorausgesagt – und entgegen dem Common Sense – äußerten die Studenten, die nur einen Dollar erhielten, weniger Zweifel daran, dass die Aufgaben interessant waren, als die besser entlohnten Teilnehmer.

Unglaublich!

Und was war der Grund?

Es war, so Festinger, ganz einfach: Die Ein-Dollar-Gruppe empfand eine größere Unstimmigkeit (kognitive Dissonanz) als die Zwanzig-Dollar-Gruppe, denn sie hatte für ihr Handeln eine geringere Rechtfertigung. Für nur einen Dollar sollten sie anderen wider jeden Anstand erklären, dass diese stupiden Aufgaben interessant seien. Eine andere, äußere Rechtfertigung gab es nicht, lediglich diesen Dollar. Um das vor sich selbst zu rechtfertigen, blieb ihnen nichts anderes übrig, als das Ganze zu verinnerlichen, zu internalisieren, und irgendwie sich selbst zu überzeugen, dass diese Aufgaben, die sie gelöst hatten, tatsächlich interessant waren.

Die Teilnehmer der Zwanzig-Dollar-Gruppe dagegen gingen davon aus, dass sie eine externe Rechtfertigung für ihr Verhalten hatten: das Geld, das sie einstrichen. Ob ihnen der Job nun gefiel oder nicht, war da nicht so wichtig.

Warum wir Dinge lieben, die wir hassen (besonders, wenn wir nichts dafür bekommen)

Wer Menschen beeinflussen will, sollte vor allem die kognitive Dissonanz im Auge behalten. Insbesondere, wenn für die Betroffenen viel auf dem Spiel steht. Festingers Studie, die inzwischen als klassisch gilt, hat zum ersten Mal einen Beweis für ein Phänomen geliefert, das wir heute in der Forschung als selbstverständlich voraussetzen: In unserem Gehirn wirken Gravitationskräfte, die die Bahnen von Überzeugungen und Verhalten in psychischem Gleichklang und Gleichlauf halten. Manchmal sind diese Kräfte so stark und die Flucht aus der Realität dermaßen angenehm, dass die Vernunft in einem Schwarzen Loch verschwindet.

Studien im Bereich der Tabakwerbung etwa haben gezeigt, dass nicht nur die Arterien von Rauchern verhärten, sondern – angesichts von Gesundheitskampagnen – auch die Gewohnheit selbst. Man stelle sich das Dilemma vor, in das ein Raucher gerät, wenn er auf ein Plakat stößt, das vor den Gefahren des Rauchens warnt. Die Parolen »Ich rauche gern« und »Rauchen tötet« werden sich niemals vereinbaren lassen; es gibt keinen Raum, in dem sie koexistieren könnten. So muss eine von ihnen verdrängt werden und anderswo ihr Unterkommen finden. Oder sie müssen lernen, sich irgendwie gemeinsam durchzuschummeln. Raucher wiederum müssen sich auf die Vorteile ihrer Angewohnheit kaprizieren: »Es hilft zu entspannen«, »Alle meine Freunde rauchen« oder Ähnliches. Und gleichzeitig werden sie die Gefahren herunterspielen: »Nicht alle Experten sind sich einig«, »Das betrifft nur ältere Menschen« etc.

Das Gleiche gilt für religiöse Überzeugungen. Die Denkfaulheit, die gewisse Gläubige (und manche Atheisten ebenso) auszeichnet, resultiert aus den immensen psychischen Investitionen, die solche Überzeugungen aufsaugen, oft über viele Jahre hinweg, oft auch gestützt durch lang etablierte moralische Anschauungen, soziale Netzwerke oder politische Neigungen und ähnliche Verrechnungsstellen des Selbstverständnisses. Könnten Sie so ohne weiteres mit allen Ihren Überzeugungen aufräumen und bei Punkt ull von neuem beginnen?

Es gibt auch irdischere Beispiele. Sie kaufen etwas, gehen damit nach Hause und überlegen es sich dann anders. Sie bringen das Teil wieder in den Laden und stellen fest, dass es keine Rücknahme- oder Umtauschmöglichkeit gibt. Bei den meisten Menschen passiert in einem solchen Fall Folgendes: Wie durch Zauberei gelingt es ihnen, sich mit dem Gekauften nun doch anzufreunden. Sie zerknüllen die Quittung, werfen sie in den Mülleimer und denken sich: So schlecht ist es eigentlich gar nicht.

Doch da ist keinerlei Magie am Werk, sondern die kognitive Dissonanz. Es sind zwei unstrittige und gleichzeitig völlig im Widerspruch zueinander stehende Erkenntnisse: einmal »Ich habe Geld dafür ausgegeben« und zum anderen »Ich will das Zeug nicht haben und kann es nicht umtauschen«. Diese Erkenntnisse müssen im selben kleinen Gehirnareal eine Wohngemeinschaft bilden, bis entweder das eine oder das andere passiert: Entweder raufen sie sich zusammen und legen ihre Streitigkeiten bei. Oder eine packt ihre Taschen. Neun von zehn Mal raufen sie sich zusammen.

Die Neurologie des Einflusses

Die Wirkung kognitiver Dissonanzen zeigt sehr deutlich, wie eng die Logik von Glaubenshaltungen mit Gefühl verbunden ist. Ein Experiment, das Sam Harris und seine Kollegen an der University of California in Los Angeles durchgeführt haben, setzt noch eins drauf und zeigt, wie Glauben, Gefühl und Einfluss im Gehirn womöglich verbunden sind. Die Teilnehmer bekamen eine Brille mit einem Videodisplay auf die Nase gesetzt. Harris ließ Aussagen aus sieben verschiedenen Themenfeldern einblenden, die auf ihren Wahrheitsgehalt hin bewertet werden sollten. Es ging um Mathematik, Geografie, Autobiografisches, Religion, Ethik, Semantik und Tatsachenbehauptungen. In jeder Kategorie gab es drei Arten von Aussagen: wahre, falsche und solche, die weder das eine noch das andere waren, die nicht auf Anhieb auf ihre Richtigkeit überprüft werden konnten. Eine richtige mathematische Aussage wäre zum Beispiel: »(2 + 6) + 8 = 16.« Eine falsche ethische Aussage wäre: »Kinder sollten keine Rechte haben, bevor sie nicht wahlberechtigt sind.« Eine nicht verifizierbare religiöse Aussage wäre: »Jesus sprach im Neuen Testament 2467 Worte.« Während die Teilnehmer sich mit diesen Aussagen befassten, betätigte sich Harris mit Hilfe der Magnetresonanzenzefalographie als Detektiv in ihrem Hirn. Die Frage war, welche Areale im Gehirn bei den unterschiedlichen Bewertungen aktiv werden, bei Glauben, Zweifel und Unsicherheit.

Die Ergebnisse waren sehr spannend. Als Erstes stellte sich heraus, dass die Reaktion, wenn etwas als zutreffend empfunden wird, schneller erfolgt, als wenn es als falsch empfunden wird. Eine weitere Bestätigung von Spinozas Vermutung, dass wir zuerst glauben und dann nicht mehr glauben.

Aber das war nicht alles. Wie Harris feststellte, ist Glauben begleitet von einer zunehmenden Aktivität im zentralen Bereich präfrontalen Cortex – in dem Areal des Gehirns also, das in der Regel damit beschäftigt ist, Fakten und Gefühle miteinander zu verbinden und das richtige Verhalten, in anderen Worten: Pro und Contra, abzuwägen. Zweifel hingegen aktiviert die Inselrinde – das Areal, das betroffen ist, wenn es um die Codierung ablehnender, aversiver Reaktionen wie Schmerz oder Ekel sowie um die Bewertung von Geschmacks- und Geruchsreizen geht. Ungewissheit wiederum erregt das paraanteriore Cingulum unterhalb des frontalen Cortex, ist also eine Art neurologische Warnleuchte, die zu blinken beginnt, wenn plötzlich verstörend neue Reize auftauchen. Könnte es sein, dass diese Hirnareale die Grenzen der Beeinflussung definieren? Sind Überzeugungen, die Gefühle auslösen und zu einer erhöhten Aktivität des präfrontalen Cortex führen, besonders schwer zu verändern? Während diejenigen Überzeugungen, die die reizbare Inselrinde lähmen, besonders schwer zu erwerben sind? Die Hypothese scheint plausibel, auch wenn Mark Cohen, einer der Koautoren von Harris, als ich ihm diese Frage vorlegte, darauf hinwies, dass es eine Sache sei, im Labor nach den neuronalen Korrelaten zu suchen, und etwas ganz anderes, wenn die im Labor beobachteten Vorgänge beispielsweise in einem Sitzungssaal geschehen, wo andere Menschen involviert sind. Denn die Aussagenmarker »wahr«, »falsch« und »weiß nicht« sind alles andere als neutral und keimfrei.

»Beeinflussung ist ein sozialer Vorgang«, sagt Cohen. »Und soziale Interaktionen mobilisieren eine Menge anderer Gehirnareale, um die wir uns in unseren Studien nicht gekümmert haben … Was wir allerdings sagen können, ist, dass Glauben, Nicht-Glauben und Unentschiedenheit ganz offensichtlich mit den je eigenen neuronalen Signaturen für Akzeptanz, Zurückweisung und Unschlüssigkeit verbunden sind.«

Und das wiederum hat Folgen für SPICE, unser Fünf-Punkte-Modell. Ein Beeinflussungsstil, der gleichzeitig alle drei Beeinflussungshotspots des Gehirns engagiert, nämlich: erstens mit Inkongruenz das paraanteriore Cingulum; zweitens mit Vertrauen und Empathie den präfrontalen Cortex; und der drittens mit der Kombination von Elementen die Inselrinde freistellt und ihre Tätigkeit nicht aktiviert – ein solcher Stil ist unzweifelhaft wirkmächtig. Unter bestimmten Umständen (z. B. bei der Überzeugungskraft von Säuglingen) sogar unwiderstehlich.

Zur Ablenkung getrieben

Bei vierzig Grad im Schatten und einem Bier spreche ich mit Colin MacLeod, damals Professor für klinische Psychologie an der University of Western Australia in Perth, über das, was Harris herausgefunden hatte. MacLeod ist ein Fachmann für Angststörungen und weiß sehr gut Bescheid darüber, wie Glauben und Gefühl sich gegenseitig in ihrem Wahn steigern. Er macht mich mit Tania bekannt, einer 27 Jahre alten Kosmetikerin, die in einem örtlichen Schönheitssalon arbeitet und eine Sicherheitsgurtphobie hat. Sie wollte deshalb sogar ihr Auto verkaufen.

»Wir verbringen eine Menge Zeit damit, uns über die Sorgen Sorgen zu machen«, erklärt MacLeod. »Wir vermischen die Sache, über die wir uns Sorgen machen, mit der Sorge, zu der die Sache, über die wir uns Sorgen machen, Anlass gibt. Dann bekommt diese Sorge zweiten Grades das Übergewicht, und alles geht durcheinander. Die Sorge zweiten Grades ist plötzlich wichtiger als die Sorge ersten Grades, wenn du verstehst, was ich meine … Was müssen wir also tun? Ironischerweise müssen wir die Aufmerksamkeit von Tania erst mal auf ihre Hauptsorge, die Sorge ersten Grades, die Phobie vor dem Sicherheitsgurt, lenken. Ohne dass sie es merkt, lenken wir ihre Aufmerksamkeit quasi auf eine ›Ersatzsorge‹ und sorgen so dafür, dass sie die echte Quelle ihrer Phobie, die Sorge über die Sorge, vergisst. Grundsätzlich ist das eine getarnte Ablenkung. Tania wird nicht von der aktuellen Phobie abgelenkt, sondern von der Angst, die diese Phobie begleitet.«

Wenn man das Gehirn mit heruntergelassenen Hosen erwischt, ist alles möglich.

Als Tania kommt, gehen wir zum Parkplatz. MacLeod plaudert mit ihr. Das beruhigt sie.

»Zuerst muss ich die Symptome selbst sehen, damit ich weiß, womit ich es zu tun habe«, sagt er in sachlichem Ton. »Ist das in Ordnung?« Tania nickt.

»Gut«, sagt MacLeod. »Gehen wir es eins nach dem anderen an. Zuerst sag mir bitte, wie du dich fühlst, wenn wir zum Parkplatz gehen. Konzentrier dich auf deine Angst und erzähl mir davon.«

Stumm geht Tania weiter, während sie nach Worten sucht, um ihre Gefühle auszudrücken. Dann sagt sie: »Im Augenblick geht es mir gut, glaube ich.«

»Das ist in Ordnung«, sagt MacLeod. »Wir versuchen es gleich noch einmal.«

Und prompt stellt er ihr die Frage noch einmal, als wir an ihrem Auto ankommen. »Konzentrier dich auf deine Angst«, drängt er sie. »Sag mir, wie es sich anfühlt.« Plötzlich gibt es da nichts mehr zu sagen. Auch nicht, als sie sich in ihr Auto setzt und sich anschnallt. Um den Parkplatz zu fahren scheint ihr keine Probleme zu bereiten. Sowenig wie der Verkehr draußen auf der Straße. Plötzlich erscheint es so, als ob der Therapietermin unnötig gewesen sei. Es war falscher Alarm. Und die Phobie – wenn es so etwas war – hat es nie gegeben. Abgesehen davon, dass sie sie ihren Job gekostet hatte.

Als wir wieder im Schatten sitzen, bei einem weiteren Bier, frage ich MacLeod, ob er gerade das SPICE-Modell eingesetzt hat. Er widerspricht mir nicht, auch wenn er darauf hinweist, dass der Fachausdruck dafür paradoxe Intention heißt. Ein Symptom wird dadurch beseitigt, dass man das Symptom selbst in den Fokus der Aufmerksamkeit rückt. Das bringt mich zum Nachdenken. Vor meinem Treffen mit MacLeod war mir nicht wirklich klar gewesen, dass Therapie eine Form der Überzeugung ist. Wahrscheinlich, weil sie etwas irgendwie »Medizinisches« hat und man dafür einen Arzttermin vereinbaren muss.

MacLeod weiß das natürlich sehr genau. »Hundertprozentig geht es bei Therapie um Überzeugung«, sagt er. »Im Grunde muss man die Leute dazu bringen, ihr Glaubenssystem zu ändern. Im Prinzip sind Therapeuten professionelle Beeinflusser. Was bei der Kognitiven Verhaltenstherapie – meiner eigenen Methode – stattfindet, setzt einen Paradigmenwechsel im Gehirn der Menschen in Gang. Es geht nicht vorrangig um die Lösung des Problems, sondern um einen anderen Blick darauf, um einen Aufmerksamkeitswechsel. Der Therapeut produziert keinen Schlüssel für das Problem, sondern bringt die Klienten dazu, das Schloss auszutauschen.«

Be happy, don’t worry

In den vergangenen Jahren hat sich MacLeod an vorderster Front für eine brandneue Therapieform eingesetzt, die sogenannte Cognitive Bias Modification (CBM), die kognitive Veränderung von zwanghaften Verhaltensweisen. Wenn sie Wirkung zeigt, wofür es einige Hinweise gibt, dann wird sie die Grenzen der Überzeugung völlig neu definieren. Colin MacLeod, inzwischen an der University of Waterloo in Ontario/Kanada, gehörte schon in den 1980er-Jahren als Postdoc zu den Wissenschaftlern, die die kognitive Psychologie auf die klinische Tagesordnung gesetzt haben, besonders auf dem Gebiet der Angststörungen. Was denken ängstliche Menschen? MacLeod wollte es wissen. Und was ist der Unterschied zu den anderen? Er brachte fundamentale Dinge zu Tage. So wie die Aufmerksamkeit eines – sagen wir – Manchester-United-Fans auf einer Zeitungsseite mit ansonsten unwichtigem Text automatisch von den Wörtern Manchester United angezogen wird, so wird auch die Aufmerksamkeit von ängstlichen Menschen automatisch von den Dingen in ihrer Umgebung angezogen, die sie bedrohlich finden. Und anders als die anderen können sie diese Dinge nicht ausblenden. Sie sind, um den Fachausdruck zu benutzen, threat vigilant, also übermäßig aufmerksam gegenüber Bedrohungen.

Um dies zu zeigen, setzte MacLeod die sogenannte Dotprobe-Aufgabe ein. Die Teilnehmer bestanden wieder aus zwei Gruppen, ängstlichen und nicht-ängstlichen Menschen. Sie mussten auf ein Kreuz in der Mitte eines Computerbildschirms starren. Dann tauchten nach dem Zufallsprinzip irgendwo am Rand des Bildschirms links oder rechts für ungefähr eine halbe Sekunde zwei Wörter auf, ein neutrales und ein bedrohliches. Danach erschien ein Zeichen, in der Regel ein Punkt, an der jeweiligen Stelle. Die Teilnehmer mussten so schnell wie möglich das Auftauchen dieses Punkts mit einer bestimmten Taste lokalisieren. Das wurde mehrfach wiederholt. Am Schluss wurde die durchschnittliche Reaktionszeit gemessen und die Leistung von ängstlichen und nicht-ängstlichen Teilnehmern verglichen.

Ein vielsagender Unterschied kam zum Vorschein. Ängstliche Individuen, so zeigte sich, lokalisierten den Punkt schneller, wenn vorher an der Stelle ein bedrohliches Wort aufgetaucht war, als wenn es sich um ein neutrales handelte. Bei den Nicht-Ängstlichen gab es diese Differenz nicht. Mit anderen Worten: Ängstliche Menschen haben eine kognitive Tendenz hin zu Bedrohlichem.

Später stellte MacLeod noch ganz andere Überlegungen zu diesem Dotprobe-Paradigma an. Die Versuchsanordnung ist ja zunächst, wie wir gesehen haben, dafür geeignet, genau feststellen zu können, was Angst befördert. Zumindest auf der kognitiven Ebene. Aber konnte sie auch dafür eingesetzt werden, Angst zu reduzieren? Den Zwang, auf Bedrohungen zu achten, »wegzuzwingen«? Auch dafür konnte er Belege finden.

Im Jahr 2002 haben er und seine Mitarbeiter den Text dahingehend modifiziert, dass das Zeichen nicht mehr zufällig auftauchte, mal an dem Ort mit dem bedrohlichen Wort, mal an dem mit dem neutralen. Stattdessen tauchte es nur an dem einen oder dem anderen Ort auf. Bei dem bedrohlichen Wort war das dann die Attend-Threat-Position (AT), bei dem neutralen die Attend-Neutral-Position (AN). Dann wählte MacLeod eine Gruppe von Probanden mit mittlerem Ängstlichkeitsgrad aus, basierend auf dem State-Trait-Anxiety-Inventory (STAI), und teilte sie wiederum in zwei Gruppen auf. Die einen bekamen 600 Treffer von AT, die anderen 600 von AN zu sehen. Er wollte wissen, ob man diesen Test auch in ein Trainingsprogramm umbauen konnte. Konnte die ständige Lenkung der Aufmerksamkeit auf die eine oder die andere Stelle die vorhandenen Zwänge verstärken bzw. abschwächen?

So war es. Als nach Abschluss des »Trainings« die AT-Gruppe der normalen Dotprobe-Aufgabe ausgesetzt wurde, war ihre Aufmerksamkeit für bedrohliche Wörter noch angestiegen. Bei der AN-Gruppe galt das für die neutralen Wörter. Und als die Teilnehmer im Anschluss Buchstabenrätsel lösen sollten, die speziell dafür gemacht waren, das Angstgefühl zu steigern, denn sie waren entweder in Suaheli oder sowieso nicht lösbar, zeigten diejenigen aus der AN-Gruppe weniger Stresssignale als die anderen.

Damit nicht genug. Während MacLeod an einem Aufmerksamkeitstraining arbeitete, dachten Andrew Mathews und Bundy Mackintosh am MRC Cognition and Brain Sciences-Institut in Cambridge in eine ähnliche Richtung. Sie entwickelten eine Technik, die die Art und Weise, wie wir eine Situation einschätzen, verändert. Aus seiner Zeit als klinischer Psychologe am St. George’s Hospital in London wusste Mathews, dass nicht nur die Aufmerksamkeit von Angstpatienten, sondern auch ihre Denkprozesse sich auf die bedrohlichen Reize im Umfeld konzentrieren. Während wir anderen die positive Seite sehen, neigen ängstliche Menschen zum Gegenteil. Sie interpretieren die Dinge negativ und feindlich.

Mathews hat einen ähnlichen Ansatz wie MacLeod. Allerdings trainiert er nicht Aufmerksamkeit, sondern Erkenntnis. Ein typisches Experiment besteht darin, dass Probanden mit einer Reihe von Szenarien konfrontiert werden. Darin gibt es ein Wortfragment, das sie vervollständigen müssen, um die Geschichte abzuschließen, positiv oder negativ. Am Anfang gibt es eine Konditionierungsphase. Das geht zum Beispiel so: »Ihr Partner bittet Sie, zu einem Jubiläumsessen seiner Firma mitzukommen. Sie kennen seine Kolleginnen und Kollegen bisher nicht. Während Sie sich für das Essen feinmachen, denken Sie, dass diese Leute Sie … finden werden.« Wenn man eine negative Interpretation herbeiführen will, dann lautet das zu vervollständigende Wort »lan…eilig« (langweilig). Man muss hundert solche Beispiele ausfüllen. Wenn es um eine positive Tendenz geht, dann lautet das zu ergänzende Wort »sym…isch« (sympathisch), und man muss auch hundert solche Beispiele ausfüllen.

Im Anschluss, in der Testphase, bekommen die Teilnehmer andere Geschichten vorgesetzt, ähnlich wie die ersten, aber mit dem Unterschied, dass diesmal keine Hilfestellung für das fehlende Wort geboten wird, sondern eine Reihe von möglichen Lösungen, die so oder so passen würden.

Genau wie bei MacLeods Aufmerksamkeitstraining stellte sich heraus, dass die Teilnehmer, die auf negative Ergebnisse konditioniert waren, auch hier solche Lösungen bevorzugten, und bei den anderen war es umgekehrt. Und nicht nur das. Als die Teilnehmer im Anschluss beängstigenden Szenen ausgesetzt wurden, zum Beispiel Videos von Verletzungen und Unfällen, zeigten die positiv Konditionierten deutlich weniger Ängstlichkeit als die negativ Konditionierten.

»Don’t worry, be happy«, sang Bobby McFerrin. Eigentlich müsste es umgekehrt heißen.

Leitbahnen der Überzeugung

MacLeod und Mathews sind optimistisch im Hinblick auf die Zukunft. (Wer, wenn nicht sie?) Sie haben aber auch guten Grund dafür. Wenn Glauben, wie Sam Harris zeigte, für einen bestimmten Zustand des Gehirns steht, dann kann, jedenfalls in der Theorie, die Änderung dieses Zustands auch den Glauben ändern. Nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis. Und nicht nur eine, sondern alle Arten des Glaubens. Den religiösen, den politischen, was immer Sie wollen.

Ein paar Jahre nach seiner ersten Modifizierung des Dotprobe-Paradigmas setzte MacLeod diesen Test bei Klienten mit einer sozialen Phobie ein, also Menschen, bei denen Angstzustände mit der Anwesenheit von anderen Menschen verbunden sind. In einem Zeitraum über zwei Wochen durchliefen sie täglich 384 Trainingseinheiten, ausdrücklich zu dem Zweck, ihre Aufmerksamkeit von bedrohlichen Wörtern abzulenken. Das Ergebnis war eine signifikante Reduzierung der Symptome. Etwas später adaptierten Matt Field und Brian Eastwood an der University of Liverpool CBM für den Einsatz bei schweren Alkoholikern (neutrale Bilder gegen auf Alkohol bezogene Bilder). Als sie im Anschluss mit einem genialen Verfahren, das als »Geschmackstest« daherkam, die Alkoholabhängigkeit prüften, stellten sie fest, dass diejenigen, die »neutral« konditioniert waren, weit weniger »Proben« in sich hineinschütteten als die auf Alkohol Konditionierten.

Noch spektakulärer sind die Ergebnisse von Studien, die sich mit Schlaganfallpatienten befassen. Edward Taub von der University of Alabama hat die Taub Therapy Clinic eingerichtet. Dort gibt es nicht selten Patienten, die auch ihre nicht gelähmten Gliedmaßen nicht mehr kontrollieren können. Der Grund dafür ist nicht leicht zu erkennen. Es sei denn, man hat ein Aha-Erlebnis wie Taub. Er hatte festgestellt, dass Schlaganfallpatienten nach dem Anfall eine Art »kortikalen Schock« erleiden, während dessen jeder Versuch, die Gliedmaßen zu bewegen, scheitert. Wenn sich das über ein paar Monate hinzieht, dann tritt ein, was Taub (so ähnlich wie die »erlernte Hilflosigkeit«, von der wir in Kapitel 5 gehört haben) »erlernten Nicht-Gebrauch« nennt. Das neuronale Areal, das für den betroffenen Körperteil zuständig ist, beginnt – nach dem unabänderlichen Motto des Gehirns »Friss oder stirb« – zu verkümmern. Aber wenn man einen Menschen dazu bringt, dieses Areal zu trainieren und weiterzumachen trotz der Fehlschläge, stellen sich im wahrsten Sinne des Wortes bemerkenswerte Fort»schritte« ein. Das Gehirn kann sich selber wieder einschalten, in verödeten Gehirnlandschaften neue Nervenverbindungen erzeugen, da, wo früher die alten waren. Und wenn man sogar Lähmung »wegreden« kann, wo sind dann die Grenzen der Überzeugung?

Elaine Fox, Professorin für Psychologie an der University of Essex, befasst sich mit den Auswirkungen von CBM tief im Gehirn. Das Forschungsprogramm, das sie zusammen mit Naz Derekshan von der University of London aufbaut, ist noch in den Anfängen. Aber eines der Areale, das sie besonders genau untersucht, wird der zentrale Bereich des präfrontalen Cortex sein, der Bereich des Gehirns, der für Überzeugungen zuständig ist, wie Sam Harris gezeigt hat. Speziell will sie sich mit den Veränderungen in den Netzwerken der Aufmerksamkeitskontrolle zwischen dem präfrontalen Cortex und der Amygdala befassen. Vielleicht lässt sich hier eines Tages die Hardware der Überzeugung, eine »Leitbahn« im Gehirn aufzeigen. Bei CBM handelt es sich zwar nicht um »Überzeugung im eigentlichen Sinn«, sagt Fox, »denn die Probanden nehmen freiwillig an den Versuchen teil, und die Veränderungen erfolgen unterschwellig. Aber als Ausgangspunkt für die Antwort auf die Frage, was im Gehirn passiert, wenn wir unsere Meinung ändern, ist die Methode gut geeignet.«

Das denke ich auch. Ob man eine »geschlossene« oder »offene« Einstellung hat; ob man von einem Raumschiff abgeholt wird oder nicht; ob man sein Bett nimmt und geht – der Code für jedes Glaubensmuster ist im Gehirn verborgen, in den ewigen elektronischen Stürmen, die in Millisekunden hindurchjagen. Ändere die Windrichtung oder die Stärke des Sturms, und du kannst den Glauben steuern. Du kannst – mit anderen Worten – überzeugen.

Nur nicht den Spiegelmann.

Als ich wieder in Sydney war, bohrte ich noch einmal nach. »Was ist, wenn er in eine Pfütze guckt und sein Spiegelbild sieht?«, fragte ich Max Coltheart. »Wie erklärt er sich das, dass sein Doppelgänger unter Wasser ist?« Coltheart zuckte mit den Achseln. »Da wird ihm schon was einfallen. Er kann doch alles erklären. Es geht da nicht um Logik. Das Problem liegt darin, wie sein Gehirn sich die Welt erklärt. Wie es die eingehende Information deutet und daraus eine in sich geschlossene und schlüssige Geschichte konstruiert.«

Darin liegt das Geheimnis. Wie Michael Mansfield schon sagte: »Es geht nicht nur darum, dass man Beweise vorlegt. Es geht darum, wie man sie vorlegt.«

Postskriptum – Vollkommene Unvollkommenheit

Eine der Fragen, die mir zum »Gehirnflüstern« immer wieder gestellt werden, lautet, ob das jeder kann. Können wir alle im entscheidenden Moment den Kurs zu unseren Gunsten ändern oder gelingt das nur den wenigen, die das Know-how haben, den Überzeugungsgenies? Meine Antwort ist stets die gleiche: Da gibt es Unterschiede in der Perfektion. Fast allen gelingt manchmal ein Blick in das Reich der Vollkommenheit, der platonischen Idee von Überzeugung. Manchmal machen wir dort sogar zufällig einen kurzen Besuch. Wann haben Sie zum letzten Mal genau das Richtige zum genau richtigen Zeitpunkt gesagt – und dies erst im Nachhinein bemerkt? In dem Augenblick selbst war es Ihnen nicht bewusst. War das womöglich der Grund, dass es geklappt hat? Nicht weniger eindrucksvoll ist der Besuch im Reich der Unvollkommenheit. Er findet etwas häufiger statt. Wann haben Sie zum letzten Mal genau das Falsche zum richtigen Zeitpunkt gesagt? Dazu fällt einem sehr schnell etwas ein, oder?

In der Vorweihnachtszeit erhält die britische Post über 750 000 Kinderbriefe an Santa Claus. Es gibt genaue Vorschriften, wie diese Briefe zu behandeln sind. Sie werden, wenn sie nicht zufällig im Schredder landen, sorgfältig abgeheftet. Vor einigen Jahren jedoch erregte ein besonderer Brief die Aufmerksamkeit einer Angestellten eines regionalen Sortierzentrums. Es war der Brief eines kleinen Jungen, der das ganze Jahr für eine Playstation gespart hatte. Er habe, so schrieb er an Santa Claus, etwas mehr als die Hälfte der notwendigen Summe zusammengebracht, doch noch immer fehlten ihm rund 200 Pfund an der Gesamtsumme. Seine Mutter sei krank, sein Vater gerade gefeuert worden. Die Familie verfüge also, wie sich Santa vorstellen könne, über ein ziemlich knappes Budget. Ob denn Santa Claus nicht für den Fehlbetrag aufkommen könne?

Die Frau, die den Brief im Sortierzentrum geöffnet hatte, ließ ihn unter ihren Kollegen zirkulieren. Alle waren sehr bewegt und beeindruckt. Der Junge hatte hart gearbeitet, hatte Autos gewaschen und Zeitungen ausgetragen. Die Kollegen beschlossen, eine Sammlung zu veranstalten, an der sich alle großzügig beteiligten. Zum Schluss landete ein Umschlag mit 120 Pfund auf dem Tisch der Kollegin. Sie sandte das Geld an den fleißigen kleinen Burschen und legte einen Brief dazu von »Santa« mit den besten Wünschen für ihn und seine Familie.

Nun geschah eine Weile gar nichts. Bis Mitte Januar, da nämlich landete ein weiterer an Santa Claus adressierter Brief im selben Sortierzentrum. Bei der Angestellten, die den ersten Brief bearbeitet hatte. Sie öffnete ihn. Sie las das Folgende:

Lieber Santa,
vielen Dank für dein Weihnachtsgeschenk von 200 Pfund für meinen Sohn. Es war sehr großzügig von dir. Unglücklicherweise hat er es immer noch nicht geschafft, sich die Playstation, die er so gerne haben möchte, zu kaufen. Denn als er deinen Brief öffnete, lagen nur 120 Pfund darin. Diese diebischen Bastarde bei der Post haben 80 Pfund für sich selbst abgezweigt. Man kann heute wirklich niemandem mehr trauen ….

Aua.

Manchen Menschen, so scheint es, reicht es nicht, die Dinge aus Versehen in den falschen Hals zu bekommen. Sie bestehen regelrecht darauf. Das haben wir alle schon erlebt, oder? Wenn uns die Erfahrung etwas lehrt, dann genau dies. Hinter der unbeirrbaren Ungeschicklichkeit kommt eine beklagenswerte natürliche Inkompetenz zum Vorschein, die unendlichen Spielraum bietet für jede Art von Fauxpas, von Schnitzern und Fettnäpfchen, die im sterblichen Leben der kognitiv Behinderten herumstehen.

Eines Abends, am Taxistand vor dem Bahnhof von Cambridge, stand ich in einer langen Schlange von Wartenden, die ebenso entnervt waren wie ich selbst. Plötzlich, wie aus dem Nichts, tauchte ein präpotenter jugendlicher Saufkopf auf, der nonchalant an die Spitze der Schlange schlenderte. Mit löblicher Entschiedenheit sprach ihn der Mann vor mir an. So höflich, wie es die Situation erlaubte, forderte er den jungen Mann auf, sich ans Ende der Schlange zu verpissen. Doch der impertinente Vordrängler dachte nicht daran.

»Ich habe gerade einen Anruf bekommen, meine Freundin ist im Krankenhaus«, nuschelte er, »sie muss sofort operiert werden. Was fällt dir eigentlich ein?«

»Ich bin der Chirurg«, kam die Antwort.

Hübsch, nicht?

Warum sollte es uns nicht auch gelingen, total richtigzuliegen, wenn wir schon so total danebenliegen können?

Testen Sie Ihre Beeinflussbarkeit mit Hilfe einer MISS aus Iowa

(Multidimensional Iowa Suggestibility Scale; Kurzfassung)

Wie zutreffend sind die Behauptungen auf der folgenden Seite für Ihr Verhalten? Beantworten Sie die zwanzig Aussagen auf der gegenüberliegenden Seite nach dieser Fünf-Punkte-Skala.

Trifft nicht zu

1

Trifft ein wenig zu

2

Trifft schon etwas mehr zu

3

Trifft ziemlich zu

4

Trifft hundertprozentig zu

5

1. Ich bin durch die Meinung anderer leicht zu beeinflussen.

2. Ein guter Werbespot löst bei mir einen Kaufimpuls aus.

3. Wenn jemand niest oder hustet, fühle ich meist den Drang, das Gleiche zu tun.

4. Wenn ich mir ein erfrischendes Getränk vorstelle, werde ich durstig.

5. Ein guter Verkäufer kann mich zum Kauf eines Produkts veranlassen.

6. Praktische Ratschläge aus Zeitschriften oder dem Fernsehen nehme ich häufig an.

7. Wenn ein Produkt hübsch präsentiert wird, möchte ich es in der Regel kaufen.

8. Wenn ich jemanden zittern sehe, fröstelt es mich meist auch.

9. Ich übernehme meinen Stil von Prominenten.

10. Wenn mir andere sagen, wie sie sich fühlen, dann fühle ich häufig genauso.

11. Wenn ich eine Entscheidung treffen muss, folge ich häufig dem Rat anderer.

12. Wenn ich etwas über leckeres Essen lese, kann mir das Wasser im Mund zusammenlaufen.

13. Ich beziehe viele gute Ideen von anderen.

14. Nach Gesprächen mit anderen ändere ich häufig meine Meinung.

15. Wenn ich einen Werbespot über Körperlotion sehe, fühlt sich meine Haut manchmal trocken an.

16. Viele Dinge, an denen ich hänge, habe ich zuerst bei meinen Freunden entdeckt.

17. Ich folge den aktuellen Modetrends.

18. Wenn ich an etwas Unheimliches denke, bekomme ich Herzklopfen.

19. Wenn man mir sagt, dass ich nicht gut aussehe, fühle ich mich plötzlich krank.

20. Es ist wichtig für mich, mich anzupassen.

Auswertung:

20 - 40 Punkte

Alle Achtung: Sie sind resistent. Ihr Nein meint tatsächlich Nein.

40 - 60 Punkte

Sie werden nicht leicht zum Spielball. Sie kennen Ihre Meinung und sind nicht leicht davon abzubringen.

60 - 75 Punkte

Sie sind offen für Vorschläge und probieren diese häufig aus.

75 Punkte und mehr

Ich habe da eine wunderbare Immobilie an der Hand, quasi ohne Eigenkapital finanzierbar. Kann ich Sie dafür interessieren?

(MISS. Copyright © 2004 R.I. Kotov, S. B. Bellman & D. B. Watson)

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Anhänge

Anhang 1 (zu Kapitel 3)

Schlüsselreize und Stereotypen: der sozioökonomische Status

Die folgenden zwei Persönlichkeitsbeschreibungen unterscheiden sich nur in einem Punkt. In Skizze A wohnt Mr Jones in einem großen Haus mit Pool, in Skizze B in einer Wohnung in einem großen Apartmenthaus.

Szenerie A

- Mr Jones ist 43 Jahre alt.

- Er ist verheiratet und hat zwei Kinder.

- Seine Hobbys sind Pferderennen und Fitnessübungen.

- Seinen Urlaub verbringt er in der Regel in Florida.

- Er lebt in einem großen Haus auf dem Land.

Szenerie B

- Mr Jones ist 43 Jahre alt.

- Er ist verheiratet und hat zwei Kinder.

- Seine Hobbys sind Pferderennen und Fitnessübungen.

- Seinen Urlaub verbringt er in der Regel in Florida.

- Er lebt in einer Wohnung in einem großen Mietshaus.

Teilen Sie Ihre Freunde nun in zwei Gruppen – Sie kennen das ja schon – und legen Sie der einen Gruppe Szenerie A und der anderen Szenerie B vor. Fragen Sie, was für eine Art von Mensch Mr Jones wahrscheinlich ist.

Nachdem Ihre Freunde ein bisschen nachgedacht haben, legen Sie ihnen noch folgende zusätzliche Bewertungskriterien vor (aber achten Sie darauf, dass die zwei Gruppen sich nicht austauschen können) und betrachten Sie die Ergebnisse. Sie werden einen Unterschied feststellen.

Wählen Sie bei jedem Statement aus, welche Variante Ihrer Meinung nach besser zu Mr Jones passt:

Eigenschaftsliste A

- Eher ein Optimist

- Nimmt seinen Job leicht

- Verbringt Zeit mit seinen Kindern

- Kann gut mit Geld umgehen

- Macht selten Hausarbeit

- Lebt hauptsächlich in der Gegenwart

- Ist aufmerksam gegenüber seiner Frau

- Spielt gerne Glücksspiele

- Selbstständig

- Ziemlich unordentlich

- Sehr selbstbezogen

- Aktives Mitglied der Kirchengemeinde

- Laut und ausgelassen

- Hat gemeinsame Interessen mit seiner Frau

- Politisch links

- Bedächtig und überlegt

- Ziemlich ehrgeizig

- Ziemlich patriotisch

- Auf gutem Stand mit den Nachbarn

- Sehr rechtschaffen

Eigenschaftsliste B

- Eher ein Pessimist

- Nimmt seinen Job sehr genau

- Kümmert sich nicht um seine Kinder

- Sorglos mit Geld

- Macht oft Hausarbeit

- Plant für die Zukunft

- Kümmert sich nicht groß um seine Frau

- Ist gegen das Glücksspiel

- Von anderen abhängig

- Extrem ordentlich

- Sehr fürsorglich

- Kein Interesse an Religion

- Ruhig und zurückhaltend

- Mann und Frau gehen ihre eigenen Wege

- Politisch rechts

- Schnell und impulsiv

- Hat wenig Ehrgeiz

- Nicht sehr patriotisch

- Bleibt eher für sich

- Drückt gerne ein Auge zu

Selbstverständlich ist der Ort, an dem Sie wohnen, nur eines der Elemente, das die soziale Wahrnehmung beeinflusst. Wenn Sie mit diesem Test experimentieren und die einzelnen Merkmale bei der Persönlichkeitsskizze und den Eigenschaften austauschen und variieren, dann lassen sich noch ein paar andere Elemente aufdecken. Nur zu! Sie werden Überraschungen erleben.

Anhang 2 (zu Kapitel 4)

Komplementäre Eigenschaften nach Solomon Asch

Nachdem die Versuchsteilnehmer die Charakterbeschreibungen mit »warm« oder »kalt« gelesen hatten, wählten sie aus den folgenden achtzehn gegensätzlichen Paaren von Eigenschaftswörtern diejenigen aus, die ihrer Ansicht nach zu der jeweiligen Person passten:

- Großzügig – Knauserig

- Gerissen – Klug

- Unglücklich – Glücklich

- Reizbar – Gutmütig

- Fröhlich – Humorlos

- Gesellig – Ungesellig

- Beliebt – Unsympathisch

- Zuverlässig – Unzuverlässig

- Bedeutend – Nicht bedeutend

- Attraktiv – Unattraktiv

- Mitleidlos – Mitfühlend

- Ausdauernd – Labil

- Leichtsinnig – Ernsthaft

- Zurückhaltend – Gesprächig

- Berechnend – Altruistisch

- Fantasievoll – Nüchtern

- Stark – Schwach

- Ehrlich – Unehrlich

In der folgenden Statistik sieht man (Anteile in Prozent), wie oft jede Eigenschaft von der Liste ausgewählt wurde. Dargestellt sind nur die Ergebnisse für die positiven Eigenschaften. Wenn Sie die Prozentzahlen der negativen wissen wollen, ziehen Sie die vorliegenden Zahlen einfach von 100 ab. Als Normalwerte gelten für »warm« 90 und für »kalt« 76.

warm

kalt

Großzügig

91

8

Klug

65

25

Glücklich 90

90

34

Gutmütig

94

17

Fröhlich

77

13

Gesellig

91

38

Beliebt

84

28

Zuverlässig

86

31

Bedeutend

88

99

Attraktiv

77

69

Mitfühlend

86

31

Ausdauernd 100

100

97

Ernsthaft

100

99

Zurückhaltend

77

89

Altruistisch

69

18

Fantasievoll

51

19

Stark

98

95

Ehrlich

98

94

Danksagung

Von den drei Männern, denen Sie am Anfang des Buches begegnet sind, lebt nur noch einer. Mein Vater John Dutton verabschiedete sich im Frühling 2001, und mein Freund, der große Mann, kein Jahr später, am Neujahrstag 2002. Jungs, das Buch ist für euch geschrieben und hat eine Botschaft: Wenn ihr irgendwie irgendwo da oben seid, treffen wir uns hoffentlich wieder.

Die Bar in Camden Town heißt Hawley Arms. Es schien eine gute Idee zu sein, die Buchpräsentation zum Erscheinen des Buches dort zu veranstalten, wo alles angefangen hatte. Das taten wir auch. Ich war ewig nicht mehr da gewesen, und der Ort hatte sich definitiv verändert. Eines hatte sich allerdings nicht geändert. Nach der Veranstaltung war ich noch zu einer Dinnerparty eingeladen. Aus irgendeinem Grund schaffte ich es nicht dorthin. Man hätte denken können, ich hätte was gelernt.

Damals war ich noch nicht verheiratet. Jetzt bin ich es. Gott sei Dank, kann ich nur sagen. Während der ganzen Zeit der Arbeit an diesem Projekt erwies sich meine Frau Elaine als Inbegriff der Vernunft und des Verständnisses. Ihre Klarsicht, was den Mist betraf, den man weglassen konnte (meistens von mir), war unbezahlbar. Kurz vor der Veröffentlichung beschloss ich, die Karten auf den Tisch zu legen. »Elaine, Liebste«, fragte ich (sie konnte sich schon denken, dass ich was von ihr wollte), »wirst du mir in meiner Sex,-Drugs-and-Rock’n’Roll-Phase zur Seite stehen?« »Das habe ich doch schon getan«, antwortete sie. Verdammt. Ich meine, danke, Elaine. Ich liebe dich.

Während der Arbeit an dem Buch hatte ich mehr Agenten als der MI5. Peter Tallack, Patrick Walsh, Clare Conville, Jake Smith Bosanquet und Christy Fletcher haben heroisch dafür gesorgt, dass die Show weiterging. Wenn ich es schaffte, sie an den Rand ihrer gesammelten Weisheit zu bringen, kam Nick Kent ins Spiel. In der Regel in einem sehr feinen Restaurant mit einem sehr feinen Pinot Noir. Ich weiß nicht, ob das schon mal jemand so gesagt hat, aber du bist ein hervorragender Schlussmann, Nick. Ich möchte auch den zahlreichen Freunden und Kollegen danken, die mich mit Rat und Feedback unterstützt haben. Falls ich jemanden vergessen habe, dann muss er/sie jetzt leider der Tatsache ins Gesicht sehen, dass er/sie nicht so wichtig war: Dominic Abrams, Denis Alexander, Mike Anderson, Sue Armstrong, Phil Barnard, Michael Brooks, Peter Chadwick, Alex Christofi, Robert Cialdini, Max Coltheart, Keith Crosby, Jules Davidoff, Richard Dawkins, Roger Deeble, George Ellis, Ben Elton, Dan Fagin, Dan Gilbert, Andy Green, Cathy Grossman, Greg Heinimann, Paula Hertel, Rodney Holder, Emily Homes, John Horgan, Stephen Joseph, Herb Kelman, Deborah Kent, Linda Lantieri, Bundy Mackintosh, Colin MacLeod, Andrew Mathews, Ray Meddis, Ravi Mirchandani, Harry Newman, Pippa Newman, Richard Newman, Stephen Pinker, V. S. Ramachandran, Martin Redfern, Russell Re-Manning, Gill Rhodes, Jon Ronson, Jason Smith, Polly Stanton, John Timpane, Geoff Ward, Bob White und Mark Williams.

Ein besonderer Dank geht auch an meine Lektoren bei William Heinemann, Drummond Moir und Jason Artur, zwei der coolsten und liebenswürdigsten Jungs, mit denen man überhaupt zusammenarbeiten kann, so wie an die ebenfalls großartige Andrea Schulz und an Tom Boughman bei Houghton Mifflin Harcourt/USA. Ein ganz besonderer Dank geht an Sophie und Gemma Newman für heiße Pfannkuchen an kalten Wintersonntagen.

Und zum Schluss noch dieses: Am 9. Mai 1982 überschritt Hugh Jones die Startlinie für den London Marathon in Blackheath Common. Zwei Stunden, neun Minuten und 24 Sekunden später erreichte er das Ziel, ungefähr drei Minuten vor seinem schärfsten Konkurrenten. Ich war 15 und kann mich an die Übertragung im Fernsehen erinnern, als ob es gestern gewesen wäre. Ein paar Jahre später lernte ich ihn und seine Familie in London kennen. Wir joggten zusammen im Regent’s Park (er konnte nie mit mir mithalten) und aßen dann bei ihm zu Hause zu Abend. Wir wurden gute Freunde und sind es immer geblieben. Diese Freundschaft, Hughs Temperament und die hervorragende karibische Kochkunst seiner Frau Cheryl haben mir in all den Jahren sehr geholfen – nicht zuletzt während der Arbeit an dem Buch. Dafür möchte ich dir danken, Hugh.

Literatur

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In Dyadic Interaction: Individual Differences in Responsiveness to Physical Attractiveness«, ›Journal of Personality and Social Psychology‹ 41 (1981): 74 – 86.

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Bildnachweise

29: © Frank Greenaway

32: © Getty Images S. 34: © Getty Images

50: Nadine Schnyder

51: Sander, Frome and Scheich, »FMRI Activations of Amygdala, Cingulate Cortex, and Auditory Cortex by Infant Laughing and Crying«, ›Human Brain Mapping‹ 28 (2007)

58: Little and Hancock, 2002, mit freundlicher Genehmigung des British Journal of Psychology © The British Psychological Society

59: © Getty Images

60: K. Lorenz, »Part and Parcel in Animal and Human Societies: A Methodological Discussion, 1950«, ›Studies in Animal and Human Behaviour‹, Vol. 2 (London: Methuen, 1971) S. 61: Pittenger & Shaw, 1975, ›Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance‹, mit freundlicher Genehmigung der American Psychological Association

62: Pittenger & Shaw, 1979, ›Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance‹, mit freundlicher Genehmigung der American Psychological Association

63: ›Ethology‹,© Wiley-Blackwell

65: Dr Chris Solomon and Dr Stuart Gibson, University of Kent. Originalfoto David Cameron © PA Photos

66 / 67: Allan Mazur © Syracuse University

75: Uta Frith, ›Autism: Explaining the Enigma‹ (London: Blackwell, 1989)

77: © Brigitte Sporrer

80 & 89: © Greg Heinimann

93: P. Thompson, »Margaret Thatcher: A New Illusion«, ›Perception‹ 9(4) (1980)

94: Claudia Geyer & Bernd Hesselbach

99: © Greg Heinimann

113: S. Asch, »Opinions and Social Pressure«, ›Scientific American‹ 193 (1955)

220: nach Greg Heinimann

223 links: © Network Rail

237: Royal Society of London and Dr. Lisa DeBruine, © University of Aberdeen

260: Simon Baron-Cohen

265: © Steve Long

Alle anderen Abbildungen aus dem Archiv des Autors.

Sachregister

Amygdala

Autismus

Beschützerinstinkt

Bestätigungszwang

Bewusstsein

Biologie

Blickkontakt

Cortex

Denkmuster

Drei A’s: Aufmerksamkeit, Annäherung, Anbindung

Eigeninteresse

Einfachheit

Einfühlungsvermögen

Emotion

Empathie

Erlernte Hilflosigkeit

Evolution

Evolutionsbiologie

Flipnosis

Framing

Frontallappen s. a. Präfrontaler Cortex

Gehirnflüsterer

Gesellschaft

Großhirnrinde

Gruppendenken

Gruppenpolarisierung

Gyrus temporalis

Hirnforschung

Hypocampus

Hypothalamus

Inkongruenz

Kindchenschema

Kleinhirn

Kognitionspsychologie

Kognitionswissenschaft

Kognitive Dissonanz

Kognitiver Einklang

Kommunikation

Körpersprache

Manipulation

Mimikry

Occipitallappen

Parietaler Cortex (Parietallappen)

Präfrontaler Cortex

Psychologie

Psychopathie

Psychopathologie

Reziprozität

Säugling

Schlüsselreiz

Selbstvertrauen

Sozialpsychologie

SPICE-Modell

Sprache

Stockholm-Syndrom

Suggestion

Sulcus lateralis

Temporallappen

Theory of Mind

Überraschung

Überraschungseffekt

Überzeugungskraft

Verhaltensmuster

Personenregister

Ali, Muhammad

Aristoteles

Asch, Solomon

Barrett, Keith

Bin Laden, Osama

Brown, Gordon

Bush, George W.

Caine, Michael

Cameron, David 65

Chesterton, G. K.

Churchill, Winston

Cialdini, Robert

Clinton, Bill

Darwin, Charles

De Niro, Robert

DiCaprio, Leonardo

Donne, John

Festinger, Leon

Gallagher, Liam und Noel

Gates, Bill

Gauß, Carl Friedrich

Hanaghan, Jonathan

Hobbes, Thomas

Jesus Christus

Kampusch, Natascha

Kennedy, John F.

Laplace, Pierre-Simon

Lewin, Kurt

Lorenz, Konrad

Mansfield, Michael

Obama, Barack

Orton, Joe

Pacino, Al

Pattinson, Robert

Platon

Priklopil, Wolfgang

Roosevelt, Theodore

Skinner, B. F.

Spinoza, Benedikt

Thatcher, Margaret

Willis, Bruce

Withlam, Gough

Wogan, Terry

Informationen zum Buch

»Meistens haben wir eine Vorstellung davon, wie wir jemanden überzeugen wollen. In der Regel nach dem Muster von Versuch und Irrtum. Wir scheitern ebenso oft, wie wir Erfolg haben. Manche Menschen aber kriegen es immer hin, von einem Augenblick zum anderen, und das mit chirurgischer Präzision. Und nicht nur gemütlich am Kaffeetisch, wenn es um nichts Wesentliches geht, sondern in entscheidenden Situationen, wenn es darauf ankommt, wenn der Einsatz hoch ist und die Emotionen hochgehen. Wer sind diese Menschen, die den schwarzen Gürtel der Beeinflussung tragen, was bewegt, was treibt sie an? Und, möglicherweise noch wichtiger, können wir etwas von ihnen lernen?«  Kevin Dutton

»Dutton hat ein Auge für gute Storys ... das merkt man, wenn man seinen ›Gehirnflüsterern‹ begegnet, Bauernfängern, Psychopathen und anderen mit der verblüffenden Fähigkeit, die Gedanken der Leute zu lesen und sie so weit zu bringen, dass sie tun, was sie nie tun wollten.«

New Scientist

»Ein aufschlussreiches Buch, das neben vielen anderen erstaunlichen Geschichten zeigt, wie viele Wissenschaftler sich derzeit mit den dunklen Regionen der menschlichen Persönlichkeit befassen.«

The Times

Informationen zum Autor

Kevin Dutton, geboren 1967 in London, ist promovierter Psychologe und Research Fellow am Faraday Institute des St. Edmund's College der Universität Cambridge und lehrt auch an der University of Western Australia in Perth. Sein Spezialgebiet ist soziale Beeinflussung. 2012 erscheint sein nächstes Buch: ›The Wisdom of Psychopaths‹
www.gehirnfluesterer.de

Fußnoten

1 Der Überzeugungsinstinkt

1

Der Fall ist dokumentiert bei Clifton M. Meador und Helen Pilcher.

2

Die Seduction Community besteht aus männlichen Anmachkünstlern, die die Prinzipien der evolutionären Sozialpsychologie nutzen, um Frauen aufzureißen.

3

In dem Zusammenhang verwende ich den Begriff Empathie ziemlich frei für die Fähigkeit, auch ohne Bewusstsein eine Verbindung herzustellen, für die Beschreibung einer Kommunikation, bei der es darum geht, den Empfänger der Botschaft so rasch wie möglich auf sich aufmerksam zu machen.

4

Identitätsraub ist nicht das einzige Delikt, das diese Betrüger begehen. Psychopathische Glockenfrösche von der nicht-quakenden Fraktion legen die erschöpften Quaker auch dadurch herein, dass sie in der letzten Sekunde aus dem Gebüsch hüpfen und die Weibchen behelligen: genau die Weibchen, für die die erschöpften Freier gerade die ganze Nacht Ständchen gebracht haben.

5

Es gibt auch eine andere Interpretation. Die Augenpunkte gelten demnach nicht als eine Form der Mimikry: Nicht die nachgeahmte Augenform, sondern allein ihre Auffälligkeit erschrecke die Fressfeinde. Zipfelfalter gehen noch ein Stück weiter in ihrer Mimikry: Die Zipfel an ihren Flügelenden erzeugen, zusammen mit anderen Elementen der Flügelfärbung, den Eindruck eines zweiten »Kopfs«, was Fressfeinde täuscht und ihre Angriffe ins Leere laufen lässt. Manchmal sind zwei Köpfe eben besser als einer.

2 Unwiderstehlich, die Kleinen

1

Zwischen 2500 und 5500 Hertz, mit temporärer Abweichung in die Region
zwischen 1 und 16 Hertz.

2

Solche Beobachtungen sind zu erklären mit dem sogenannten Halo-Effekt: Die Präsenz von einem oder zwei positiven Zügen, physische Attraktivität eingeschlossen, bewirkt eine allgemeine Aura des Guten, von Kompetenz und Ehrlichkeit und was sonst dazugehört. Interessanterweise gilt nicht für alle Verbrechen, dass gut aussehende Angeklagte mit geringerer Wahrscheinlichkeit für schuldig gehalten werden. Bei einer Art verhält es sich genau umgekehrt. Können Sie sich vorstellen, bei welcher? Die Antwort finden Sie am Ende des Kapitels.

3

Diese Skala reichte vom Babyface (assoziiert mit Ehrlichkeit und schwacher Kompetenz) bis zum Erwachsenengesicht (assoziiert mit Kompetenz).

4

Haben Sie sich je gefragt, warum Frauen ihre Augenbrauen durch Zupfen und Make-up so zurechtmachen, dass sie höher in der Stirn zu liegen scheinen, als sie dies von Natur aus tun? Jetzt wissen Sie es.

5

Man warf ihm vor, er sei für so etwas nicht ausgebildet und bringe sich selbst und ironischerweise auch die, die er retten wolle, in Gefahr. Keith sieht das pragmatisch: »Da zählt jede Sekunde, da hast du keine Zeit, um Hilfe zu holen. Da musst du handeln.«

6

Blickkontakt ist eine zentrale Komponente von Empathie. Um eine Beziehung zu anderen herzustellen. Das kann man auch beim Militär feststellen. Soldaten im Irak zum Beispiel, die Sonnenbrillen tragen, haben mehr mit Unruhen zu tun und werden öfter Opfer als diejenigen, deren Augen sichtbar sind.

7

Der Begriff »Psychopath« wird in diesem Buch in dem im Englischen gebräuchlichen weiten Sinn des psychisch von der Norm Abweichenden verwendet. Dies kann unter Umständen auch positive Aspekte betreffen, jedenfalls hat der Begriff hier nicht die ausschließlich negative, krankhafte und kriminelle Bedeutung, wie im Deutschen. Siehe hierzu das siebte Kapitel ab Seite 247.

8

Milgram fand auch heraus, dass der Grad des konformen Verhaltens mit der Gruppengröße variierte. Wenn nur eine einzelne Person in den Himmel starrte, lag der Anteil der Passanten, der ihrem Blick folgte, bei vierzig Prozent; bei drei starrenden Personen stieg der Anteil auf sechzig, bei zehn auf 75 und bei fünfzehn Personen auf achtzig Prozent.

9

Theory-of-Mind-Defizite gibt es auch bei Schizophrenie und Psychopathie sowie bei Anorexie und Depression, aber nicht im selben Ausmaß wie bei autistischen Störungen. Dasselbe gilt für die Unfähigkeit, Blickkontakte herzustellen. Sie ist bei keiner Störung so ausgeprägt wie beim Autismus.

3 Diebstahl im Gehirn

1

Nach Alexander Schauss vom American Institute for Biosocial Research sind Dunkelbraun oder ein neutrales Grau die besten Farben für den Boden. Die optimale Beleuchtung erreiche man mit hundert Watt, »einer milderen Form der Fehlbeleuchtung, deren Farbverfälschung im Rot-Orange-Bereich liegt«. Über das, was diese Farbgebung bewirkt, gibt es derzeit nur Spekulationen. Die Forschung konzentriert sich auf metabolische Veränderungen bei Botenstoffen wie Serotonin und Norepinephrine oder in Hormonen, die den Hypothalamus beeinflussen, das Areal des Gehirns, das für die Steuerung der Gefühle zuständig ist. Demzufolge wäre Rosa so etwas wie ein natürliches Prozac.

2

Auflösung des Rätsels: Es gibt drei »Kassen«: die gemeinsame der Wohngenossen, die Ladenkasse und die Tasche des Ladenbesitzers. Die ursprüngliche Zahlung von 30 £ war für den Preis von £ 25 gedacht, diese landen in der Ladenkasse, £ 2 in der Tasche des Ladenbesitzers, £ 3 in der Gemeinschaftskasse: 30 = 25 + 2 + 3, alles ist korrekt. Der Fehler der im Text aufgestellten Rechnung ist der falsche Ausgangspunkt. Tatsächlich gehören die in der Tasche gelandeten £ 2 zum Preis von £ 27. Richtig notiert lautet die Gleichung also: 27 (der erhöhte Preis) – 2 (in die Tasche abgezweigt) = 25 (der Betrag in der Ladenkasse). Weil 27 + 2 fast 30 ergeben, finden wir nichts dabei, 29 und 30 zu vergleichen, obwohl die beiden Zahlen nicht in eine Gleichung gehören. Außer der Nähe der beiden Beträge gibt es keinen Anlass, erhöhten Preis und ursprüngliche Summe gleichzusetzen, also danach zu fragen, warum 27 + 2 nicht 30 ergibt. Die Illusion des »Nahezu-Gleich« würde verschwinden, setzten wir andere Zahlen ein. Angenommen der Ladenbesitzer realisiert auf dem Weg zur Kasse, dass der fragliche Apparat zu denen gehört, die er rasch abverkaufen wollte und darum inzwischen nur noch mit £ 10 gelistet sind. Er legt £ 10 in die Ladenkasse, wechselt die beiden übrigen Scheine in Ein-Pfund-Noten, steckt davon, z. B. der leichteren Teilbarkeit wegen, £ 2 in die Tasche und händigt den erfreuten Wohngenossen £ 18 als Rückgeld auf die ursprünglichen £ 30 aus. Würde die Geschichte so erzählt, käme wohl niemand auf die Idee, nach den fehlenden £ 16 zu fragen – mathematisch 3 × 4 = 12; 12 + 2 = 14; die korrekte Gleichung läge auf der Hand: 10 (Endpreis) = 30 (Anzahlung) – 18 (Rückgeld) – 2  (abgezweigt). [A. d. Ü.]

3

Im Anhang 1 (Seite 323) können Sie das auch für sich selbst testen, indem Sie Ihren Freunden die kurzen Charakterskizzen und die anschließenden Kurzinformationen vorlegen. Sie werden sich wundern, wie viele Schlüsse andere allein aus so etwas Simplem wie dem Haus, in dem Sie leben, über Sie ziehen.

4

Wie Barrett mit seinen rosafarbenen Hemden hat auch Khan etwas ganz Richtiges entdeckt. In seinem Buch ›The Right Touch: Understanding and Using the Language of Physical Contact‹ (Die richtige Berührung. Zum Verständnis und Gebrauch der Sprache des Körperkontakts)  beschreibt Stanley E. Jones ein Experiment, das in einer Einrichtung der öffentlichen Gesundheitsvorsorge durchgeführt wurde: »Beobachtet wurden Alkoholiker, die zur Entziehungskur in einer Entgiftungsklinik waren, an einem idealen Ort, um Status, Geschlechterrollen und Berührung zu untersuchen. … Die Untersuchung ergab zwei Trends. Zum einen initiierten mehr Frauen als Männer Körperkontakte. Zweitens tendierten die Berührungen dazu, in der Hierarchie aufwärts, nicht abwärts zu fließen. (Hervorhebung durch den Autor).

5

Vasily Klucharev vom Donders Institute of Brain, Cognition and Behaviour an der Radboud University in den Niederlanden hat in einer neuen Studie mögliche neuronale Verknüpfungen für Konformität aufgezeigt. Klucharev und seine Mitarbeiter haben festgestellt, dass individuelle  Abweichungen von der Gruppenmeinung erhöhte Aktivität in verschiedenen Bereichen rund um den Hypothalamus auslösen – Arealen im Hirn, die mit der Aufdeckung von Fehlern und Entscheidungen unter ungewöhnlichen Umständen befasst sind.

6

Von der »Spende« hörte ich zum ersten Mal in einer BBC-Dokumentation aus dem Jahr 2007 mit dem Titel ›HIV and ME‹, vorgestellt von Stephen Fry. Auch wenn das keine allgemein verbreitete Praxis ist, so bestätigt doch mein Erlebnis in San Francisco, dass es diese Sitte bei einer kleinen Minderheit der Homosexuellen gibt.

4 Großmeister der Verführung

1

Kaltakquise, unerwünschte telefonische Werbung bei Privatpersonen (in Deutschland durch das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb untersagt und mit Geldstrafen belegt).

2

Diesen Test können Sie leicht mit Ihren Freunden machen. Eine vollständige Liste mit den positiven Eigenschaftswörtern, die Asch in der ursprünglichen Version benutzte, findet sich in Anhang 2, Seite 326. Probieren Sie zunächst die ursprüngliche Version und experimentieren Sie dann, indem Sie den Inhalt der ersten und zweiten Eigenschaftsliste variieren, um zu sehen, welche Beschreibungen wirklich einen Unterschied ausmachen.

3

Man sollte der Fairness halber hinzufügen, dass sich Luntz in der Zwischenzeit von der Politik der Bush-Administration distanziert hat und anerkennt, dass die Menschen einen direkten Einfluss auf den Klimawandel haben.

5 Beeinflussung durch Menge

1

So nennen Fernsehleute den Raum, in dem Teilnehmer an einer Sendung (Talkshow oder Quiz etwa) sich bis zu deren Beginn gemeinsam (statt in Einzelgarderoben) aufhalten; die Absicht ist, ein Gruppengefühl entstehen zu lassen, was die Sendung lockerer macht.

2

SERE steht für Survival, Evasion, Resistance, Escape – Überleben, Ausweichen, Widerstand, Flucht

3

Wenn Sie Ihren persönlichen Attributionsstil herausfinden wollen, dann sollten Sie den Test am Ende des Kapitels ab Seite 196 machen.

6 Gehirnflüstern

1

Der Kontext lautet: »Wir werden kämpfen bis zum Ende. Wir werden in Frankreich kämpfen, wir werden auf den Meeren und Ozeanen kämpfen. Wir werden mit wachsender Zuversicht und wachsender Stärke am Himmel kämpfen. Wir werden unsere Insel verteidigen, wie hoch auch immer der Preis sein mag. Wir werden auf den Stränden kämpfen, wir werden an den Landungsabschnitten kämpfen, wir werden auf den Feldern und auf den Straßen kämpfen, wir werden in den Hügeln kämpfen. Wir werden uns nie ergeben.« [A.d. Ü.]

2

Das knappe deutsche »Morgenstund hat Gold im Mund« könnte entsprechend zum prosaischen »Wer früh mit der Arbeit beginnt, hat mehr Chancen, reich zu werden« umformuliert werden. [A.d. Ü.]

3

Auf Latein klingt alles besser.

4

In der Medizin gibt es die andere Richtung. Je ungerührter Krankenschwestern sich zeigen, je besser sie ihre Gefühle verbergen können, desto höher werden sie von ihren Vorgesetzten geschätzt. Offenbar, weil sie dann besser in der Lage sind, gegenüber den Patienten den Ernst der Lage zu verbergen.

5

DeBruines Computerspiel ist eine Variante eines gut bekannten Paradigmas in der Spieltheorie, des sogenannten Ultimatumspiels.

6

In der Verhaltensbiologie beschreibt Verwandtschaftsselektion die Neigung, diejenigen zu bevorzugen, die die größte genetische Ähnlichkeit zu einem selbst haben.

7 Psychopathen – Geborene Verführer

1

Man nimmt an, dass psychopathische Störungen bei etwa ein bis drei Prozent der männlichen Bevölkerung auftreten; bei Frauen liegt der Prozentsatz zwischen einem halben und einem Prozent.

2

1. mutlos; 2. entschlossen; 3. niedergeschlagen.

3

Die genaue Zahl der Opfer ist nicht bekannt. Dreißig Morde zwischen 1974 und 1978 gab er zu. Wahrscheinlich waren es aber mehr.

4

Rachman lässt keinen Zweifel daran, dass Bombenentschärfer selbstverständlich normalerweise keine Psychopathen sind. Es geht nur darum, dass Selbstvertrauen und Kaltblütigkeit unter Druck zwei Persönlichkeitsmerkmale sind, die Bombenentschärfer und Psychopathen gemeinsam haben.

5

Robert Hendy-Freegard bin ich persönlich nicht begegnet und kann deshalb nicht aus eigener Beobachtung sagen, ob er ein Psychopath ist oder nicht. Seine Taten, in Verbindung mit den Aussagen seiner Opfer und der Polizei, enthalten jedoch starke Hinweise auf eine psychopathische Persönlichkeitsstörung, und zwar eine ziemlich ausgeprägte.

6

Oktober 2006. Ich will hier keineswegs behaupten, dass »Bob Jones« ein Psychopath oder etwas ähnlich Unerfreuliches ist. Glaub mir bitte, Bob! Mir geht es darum zu zeigen, dass unter gewissen Umständen gewisse psychopathische Züge, die völlige Konzentration auf ein Ziel und die Vernachlässigung momentaner persönlicher Nachteile, auch zu großer persönlicher Größe führen können.

8 Grenzen der Beeinflussung

1

Diese Vorstellung wurde im 17. Jh. zum ersten Mal geäußert, nämlich von Benedikt Spinoza, einem rationalistischen Philosophen.

2

Wenn die Teilnehmer nicht abgelenkt wurden, gab es keine solche Diskrepanz. Sie waren dann in der Lage, sich von den falschen Charakterisierungen zu lösen, so dass sie alle zu einem ähnlichen Urteil über das Verbrechen kamen.